Você já pensou em vender franquias?
O número de franquias só cresce no Brasil (13,5% em 2024, chegando a R$ 273,083 bilhões – ABF/24), o que reforça ainda mais a veia empreendedora do brasileiro.
Com tantas marcas e serviços à disposição, os vendedores de franquias precisam desenvolver técnicas e processos que acompanhem a motivação do cliente em se tornar um franqueado.
Marcelo Di Muzio é especialista em Franchising e Head de Expansão do Grupo Lips Sorvetes & Açaí, e veio contar como foi sua trajetória de cirurgião-dentista a empreendedor.
No Papo de Vendedor, ele revela como é atuar como franqueado e franqueador, além das principais técnicas para vender franquias e inspirar futuros franqueados.
Como Vender Franquias: Processo de Vendas
Para vender franquias, a abordagem e o processo são cruciais para o sucesso.
A maioria dos vendedores de franquias, como Marcelo, adota o modelo de Inside Sales.
Esse método implica trabalhar dentro do escritório, recebendo leads por meio de um CRM e dando início ao processo consultivo de vendas.
O Desafio da Abordagem Inicial: Múltiplos Contatos
O primeiro passo na jornada de vendas é a abordagem inicial. Os leads, atraídos por landing pages e estratégias de marketing, fornecem seus contatos.
Marcelo destaca que o contato inicial é feito principalmente por telefone, mas também pelo WhatsApp.
Esse estágio exige persistência, com até cinco tentativas de contato, dado que muitos leads não atendem chamadas inicialmente.
Marcelo enfatiza a importância do telefone, que serve não apenas para comunicação direta, mas também como ferramenta de CRM.
As gravações de chamadas são armazenadas, proporcionando uma base valiosa para análise e referência.
Apesar disso, ele reconhece que os clientes estão cada vez mais propensos a responder via WhatsApp, tornando-o uma ferramenta essencial na interação inicial.
Do Contato Inicial à Reunião Online: Uma Jornada Cadenciada
Uma vez estabelecido o contato, a próxima etapa é levar o lead para uma reunião online.
Essa reunião, que pode durar de 20 a 40 minutos, visa qualificar o lead e entender seu papel no processo de franquia.
Identificando os stakeholders envolvidos, o vendedor busca compreender se o lead está alinhado com o perfil de franqueado ideal.
Após a reunião online, o próximo passo é trazer pessoalmente o lead para conhecer a estrutura da empresa.
Isso envolve visitas à indústria, unidades-piloto e escritórios administrativos. Essa etapa física da jornada proporciona uma experiência mais imersiva, contribuindo para o fortalecimento da confiança entre ambas as partes.
Marcelo destaca a importância da pré-qualificação ao longo do processo.
Sua experiência no mercado permitiu-lhe desenvolver um “feeling” para identificar leads que estão genuinamente interessados e prontos para avançar.
Essa sensibilidade evita desperdício de tempo e otimiza a jornada do cliente, garantindo que apenas leads qualificados avancem para etapas mais avançadas.
A Busca Ativa pelo “Não” Rápido
Uma abordagem interessante que Marcelo compartilha é a busca ativa pelo “não”.
Vendedores profissionais buscam identificar rapidamente se o lead está ou não no momento certo, pessoal, profissional e financeiramente.
Isso permite direcionar esforços para leads mais promissores, mantendo a eficiência da operação.
O processo de vendas de franquias, delineado por Marcelo, destaca-se pela sua natureza consultiva e estratégica.
Da abordagem inicial à visita física à empresa, cada etapa é cuidadosamente planejada para construir confiança, qualificar o lead e otimizar o tempo tanto do vendedor quanto do cliente.
Ao adotar uma abordagem centrada na pré-qualificação e na busca ativa pelo “não”, vendedores podem aprimorar suas práticas e maximizar suas chances de sucesso.
Comportamento e Mindset Na Venda de Franquias
Marcelo destaca a importância de investir em aprendizado contínuo para alcançar o sucesso como vendedor de franquias.
Mesmo com experiência prévia como franqueado e executivo de vendas, ele enfatiza a transformação significativa que ocorreu ao se especializar.
A recomendação é clara: profissionalize-se, estude e busque conhecimento aprofundado.
Como em todo tipo de venda, vender franquias exige resiliência como um dos pilares fundamentais da mentalidade.
Marcelo compartilha sua experiência, ressaltando a necessidade de enfrentar constantes objeções e rejeições.
Ele ilustra o desafio de fazer múltiplas ligações diárias, muitas resultando em “não”. O profissional deve manter a energia mesmo diante das rejeições, pois o próximo “sim” pode estar na 50ª tentativa.
Desmitificando o “Dom” de Vender: Técnica, Preparo e Prática
Marcelo desmistifica a ideia de que vender é um dom inato.
Enfatiza que, embora algumas características pessoais possam facilitar, o sucesso nas vendas é resultado de técnica, preparo, estudo e prática.
Ele destaca a importância de compreender as objeções, contorná-las e desenvolver a mentalidade necessária para enfrentar os desafios inerentes à profissão.
Além da resiliência, Marcelo ressalta a importância de um mindset aberto para oportunidades.
O vendedor deve acreditar que o mercado é abundante e que as oportunidades não são escassas.
Isso evita a mentalidade de escassez, que limita o profissional a pensar que perder uma venda significa perder todas as oportunidades.
Ter a consciência de que sempre haverá novas oportunidades contribui para uma abordagem mais assertiva.
Lidando com a Rejeição e Entendendo o Cliente: Sensibilidade e Preparo Emocional
Ao abordar a necessidade de buscar o “não” rapidamente, Marcelo destaca a importância de entender o cliente e lidar com rejeições de forma sensível.
Ele compartilha uma experiência pessoal na qual foi xingado ao telefone, mas, graças ao preparo emocional, transformou a situação em uma venda bem-sucedida.
A sensibilidade e a frieza emocional são essenciais para lidar com as emoções dos clientes.
Entendendo o Medo da Rejeição: Comportamento e Execução Técnica
O medo da rejeição, muitas vezes, impede os vendedores de realizar chamadas telefônicas.
Ele destaca a importância de ajustar o mindset para superar esse receio, entendendo que a rejeição não é pessoal. O comportamento certo envolve entender o ritmo da abordagem e saber quando e como realizar contatos, seja por telefone, WhatsApp ou e-mail.
Ele destaca que o sucesso nas vendas vai além do dom, exigindo técnica, estudo e prática contínua.
A mentalidade do vendedor profissional é aquela que enfrenta desafios, busca o “não” rapidamente, e entende que a rejeição não é uma barreira, mas uma oportunidade para aprender e evoluir.
Franquias: Principais Técnicas de Vendas
Marcelo, que anteriormente atuou como cirurgião dentista por 15 anos, reflete sobre como teria se destacado mais se possuísse uma abordagem comercial desde o início.
A construção da autoridade, baseada em conhecimento, vivência, estudo e prática, é fundamental para vender franquias efetivamente.
A Arte da Primeira Impressão: Energia na Voz e Rapport
Na abordagem inicial, Marcelo destaca a técnica da energia na voz.
Ele ressalta a necessidade de transmitir um comportamento envolvente através do timbre e energia vocal, cativando a atenção do lead desde o primeiro contato.
Além disso, é importante estabelecer rapport rapidamente, quebrando barreiras e criando empatia com o cliente.
Ao adentrar o levantamento de necessidades, Marcelo sugere o uso de perguntas transversais.
Ele ressalta a necessidade de escutar mais do que falar, permitindo que o cliente exponha suas necessidades e desejos. Essa fase da conversa visa entender os motivos pelos quais o cliente está considerando a compra de uma franquia.
Contornando Objeções: Preparo e Flexibilidade
Reconhecendo a inevitabilidade de objeções ao longo do processo de venda, Marcelo destaca a importância de se preparar para contorná-las de maneira natural.
Seja lidando com objeções sobre localização, preço ou outros aspectos, fora a necessidade de antecipar as possíveis objeções e ter estratégias específicas para cada uma delas.
Há muitas vantagens no franchising, incluindo a transferência de know-how.
Ele enfatiza que os franqueadores já enfrentaram desafios, corrigiram rotas e proporcionam segurança aos franqueados. Além disso, ressalta que, embora o franqueado conte com o suporte da franqueadora, o empreendedorismo no franchising exige esforço e dedicação.
Empreendendo com Menor Risco: O Mundo do Franchising no Brasil
O franchising no Brasil tem um forte potencial.
Ele encoraja empreendedores a considerar o franchising como uma opção mais segura em comparação ao empreendedorismo independente.
Apesar dos riscos inerentes a qualquer negócio, Marcelo enfatiza que o risco no franchising é significativamente menor.
A Necessidade do Call to Action e Próximos Passos
Marcelo enfatiza o conceito de “call to action” (chamada para ação) e a importância de sempre definir os próximos passos em uma interação de vendas.
Esse princípio, segundo ele, é fundamental em qualquer processo de vendas, garantindo uma clareza sobre os próximos passos e a continuidade da jornada.
A Técnica do Levantamento de Necessidades
Marcelo compartilha que um dos maiores insights, durante as aulas no Programa de Aceleração de Supervendedores, foi o levantamento de necessidades. Ele destaca a importância de fazer perguntas que permitam ao cliente expressar suas necessidades e desejos.
Esse conhecimento é crucial para apresentar o produto ou serviço de forma personalizada, abordando as dores específicas do cliente.
Ele destaca que o treinamento, ao longo de várias semanas, oferece conhecimentos teóricos e práticos, ajustando comportamentos e mentalidade para a aplicação eficaz de técnicas de vendas.
Projeto de Lei e Homenagem ao Franchising Brasileiro
Marcelo compartilha um projeto de lei em tramitação no Congresso Nacional, de sua autoria, que visa instituir o Dia Nacional dos Sistemas de Franquia no Brasil.
Essa iniciativa, que espera ser aprovada em breve, é uma homenagem ao sistema de franchising brasileiro e destaca a importância do setor no cenário empreendedor do país.
Aproveite e confira o nosso episódio sobre Como Transformar meu Negócio em Franquia!
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