As vendas de produtos técnicos exigem muito mais do que habilidade comercial: pedem conhecimento, linguagem consultiva e a capacidade de traduzir especificações complexas em benefícios claros para o cliente.
Foi exatamente esse o desafio que a Camila, da Servitec Dinamômetros, assumiu ao atuar em um mercado extremamente nichado.
A empresa fabrica equipamentos de medição de torque e potência de motores, voltados principalmente para oficinas mecânicas que buscam precisão e performance.
Mas vender dinamômetros não é como vender um produto comum, trata-se de um equipamento especializado, caro e voltado para um público específico.
Camila Cicconeto é Diretora Comercial e foi a convidada número 7 da Trilha Zip.
Ela veio contar toda a su experiência no ramo e os desafios de compreender as necessidades técnicas do cliente e outros passos indispensáveis para conquistar confiança nesse segmento.
Processo de Vendas de Produtos Técnicos
O ponto de partida no processo de vendas da Servitec, empresa fabricante de dinamômetros, é o primeiro contato, geralmente estabelecido quando um cliente em potencial entra em contato, predominantemente pelo WhatsApp.
Embora existam outros canais como email e Instagram, a preferência pela comunicação via WhatsApp se justifica pela facilidade de registrar conversas e atendimentos.
Mesmo em um mundo cada vez mais digital, há ainda a presença de contatos telefônicos, embora em menor frequência.
Os vendedores aproveitam essas chamadas para explicar detalhes sobre os equipamentos, fazer um levantamento inicial de necessidades e, posteriormente, encaminhar a conversa para o WhatsApp.
Abordagem em Vendas de Produtos Técnicos
Em algumas situações, principalmente ao lidar com instituições de educação e empresas desenvolvedoras, o contato e as tratativas são mais frequentes por email.
Este é o caso, por exemplo, quando empresas utilizam os equipamentos da Servitec para testes e desenvolvimento de produtos, como no caso de fabricantes de amortecedores.
O WhatsApp ainda se destaca como o principal canal de comunicação, mas o uso de outros meios demonstra a adaptação da empresa às necessidades específicas de diferentes clientes e setores.
O processo de abordagem é cuidadosamente conduzido, com o intuito de compreender as demandas específicas de cada cliente.
Os vendedores realizam um levantamento detalhado de necessidades durante o primeiro contato telefônico, e, em seguida, transferem a conversa para o WhatsApp para manter registros precisos.
A complexidade dos equipamentos oferecidos exige uma compreensão minuciosa das condições de instalação, potência necessária, presença de freios magnéticos, entre outros fatores.
A empresa preza por oferecer soluções personalizadas, evitando orçamentos inadequados que poderiam gerar desconforto aos clientes.
Construção de Confiança e Valor Percebido
Um aspecto crucial no processo de vendas técnicas é a construção de confiança.
O fato de lidarem com vendas de produtos técnicos, muitas vezes desconhecidos para os clientes, ressalta a importância de estabelecer uma relação de confiança desde o início.
A empresa destaca-se nos principais centros automotivos do Brasil, o que gera uma vantagem competitiva significativa.
A presença nas melhores oficinas e a indicação boca a boca consolidam a confiança, uma vez que os potenciais clientes já têm referências positivas.
A Importância da Ligação e da Percepção de Valor
Na Servitec, o uso de chamadas telefônicas e videoconferências para estabelecer uma comunicação mais direta é primordial.
Esse método vai além da simples troca de mensagens e permite que os vendedores destaquem o valor agregado dos produtos de maneira mais impactante.
Ao explicar detalhes técnicos e mostrar o diferencial dos equipamentos por meio de videoconferências, a empresa busca transformar a percepção de valor do cliente, destacando a qualidade superior de seus produtos em relação à concorrência.
O ciclo de vendas de produtos técnicos costumam ser prolongados, atingindo até 130 dias. No entanto, com esforços intensivos na melhoria do processo comercial, o tempo foi reduzido para aproximadamente 80 dias.
Essa evolução é atribuída não apenas ao aprimoramento das estratégias de vendas, mas também à implementação de ferramentas como o CRM.
Na gestão da empresa, Camila destaca a importância de compreender a fundo as necessidades dos clientes, além de reconhecer o perfil do cliente ideal, visto que isso se torna fundamental para personalizar abordagens e oferecer soluções alinhadas com as expectativas do cliente.
Como Ajustar a Mentalidade
Em vendas de produtos técnicos e nichados, como o de dinamômetros, o prazo médio da venda pode ser de 80 dias — algumas vendas fecham em 10 dias, outras em 150.
Sem um pipeline robusto o vendedor não sobrevive.
Trabalhar com muitas oportunidades evita a ansiedade e garante que o negócio siga girando.
É preciso aceitar que a carteira demora para existir: a oficina precisa receber o equipamento, começar a usar, gerar valor e só então indicar.
Esse ciclo é natural em vendas de produtos técnicos e exige disciplina para cultivar leads ao longo do tempo.
CRMe follow-up: disciplina operacional
Um CRM bem implementado torna o trabalho do vendedor mais fluido.
Para quem lida com muitos leads e ciclos longos, o follow-up estruturado é imprescindível para lembrar tarefas, priorizar atividades do dia e manter a cadência adequada.
Ainda que no início o vendedor resista a anotar tudo no sistema, com o tempo, o hábito mostra sua utilidade: o CRM permite retomar conversas com contexto (como uma obra ou uma reforma da oficina), o que demonstra interesse genuíno e não atitude interesseira.
Construção de Carteira e Relacionamento
Construir carteira de vendas leva tempo e, portanto, a recomendação pessoal do cliente só surge quando o equipamento já trouxe resultado: o mecânico que ganhou rentabilidade com testes de potência passa a indicar a Servitec.
O vendedor precisa agir de forma genuína:
- Ligar para saber sobre a obra da oficina;
- Parabenizar por um evento pessoal;
- Manter contato humano.
Esse cuidado transforma clientes em promotores e alavanca vendas de produtos técnicos por meio de indicação.
Entrega de valor e resultados para o cliente
Além da venda, é essencial mostrar como o equipamento retorna o investimento: aumentar ticket médio da oficina, criar novos serviços e margens elevadas em testes de potência.
A Servitec também reposta conteúdos de clientes que mostram o dinamômetro em uso, até porque esse marketing orgânico reforça a confiança e amplia a percepção de valor.
Principais Insights do Programa de Aceleração SuperVendedores
Participar de um treinamento de vendas pode transformar a forma como uma equipe comercial enxerga seus processos, desde a escuta ativa até a inteligência emocional.
Foi exatamente isso que aconteceu com a Camila e um dos pontos mais valiosos aprendidos no programa foi a relevância de formular as perguntas corretas e, principalmente, saber escutar.
Em vendas, não se trata apenas de conduzir o fechamento, mas de identificar necessidades reais do cliente, visto que, as perguntas estratégicas ajudam a descobrir dores específicas, que mais tarde se tornam argumentos sólidos para apresentar a solução.
Por exemplo: se um cliente comentou anteriormente que estava perdendo negócios para a concorrência por não ter um dinamômetro, essa informação se torna um gancho poderoso para mostrar como o equipamento pode aumentar seu ticket médio.
Mais do que falar, o vendedor precisa escutar com atenção e presença, entendendo o timing e o perfil de cada cliente.
Escuta ativa e leitura de perfis
Outra lição central foi a prática da escuta ativa.
Escutar não é apenas esperar a vez de falar, mas entender o que o cliente realmente precisa.
Isso inclui observar se ele é mais ansioso, negativo ou cauteloso, e adaptar a abordagem. Essa sensibilidade melhora a conexão e ajuda a contornar objeções futuras.
No caso das vendas de produtos técnicos, essa habilidade é ainda mais necessária, já que muitas vezes o cliente traz dúvidas complexas e objeções relacionadas a aspectos técnicos do equipamento.
A escuta qualificada permite que o vendedor filtre informações, identifique oportunidades e responda de forma adequada.
Inteligência Emocional
Além das técnicas, o programa destacou a importância da inteligência emocional que é determinante não apenas para a vida pessoal, mas para o desempenho em vendas.
Entender que a rejeição não é pessoal, mas parte do processo, evita que o vendedor caia em um ciclo de frustração.
No segmento B2B, como é o caso das oficinas mecânicas que compram dinamômetros, o dono da empresa tem inúmeras responsabilidades além da decisão de compra.
Reconhecer isso ajuda o vendedor a manter equilíbrio emocional, evitando a interpretação equivocada de um silêncio ou atraso como rejeição direta.
Um dos efeitos mais notáveis após o programa foi a redução no prazo médio de faturamento: de 130 dias para 80.
Essa diferença equivale, na prática, a ganhar “um mês extra” de faturamento dentro do ano.
Isso aumentou não apenas a receita, mas também a eficiência da operação.
Outro conceito fundamental foi o de gatekeeper — a pessoa que realmente detém o poder de decisão dentro da empresa. Identificar rapidamente esse ator foi essencial para encurtar o ciclo de vendas e direcionar os esforços de forma mais assertiva.
Vendas de produtos técnicos: como aprimorar as vendas
As vendas de produtos técnicos exigem um conjunto de habilidades específicas: escuta ativa, paciência, disciplina e inteligência emocional.
Não basta ter um bom produto, é preciso entender profundamente o cliente, suas dores e suas prioridades.
O programa de aceleração mostrou a Camila que, combinar mindset correto com técnicas de vendas, gera resultados consistentes e mensuráveis.
A lição final é clara: o aprendizado nunca termina. Cada revisão de conteúdo traz novos insights e novas formas de aplicar conceitos ao dia a dia.
Aproveite e confira os 6 episódios anteriores da Trilha Zip, com alunos que também atuam em vendas consultivas: “Como Vender Franquias e Atrair os Melhores Franqueados!”, “Como Vender Software!”. “Como Vender para Médicos“, “Como Vender Arquitetura“, “Como Vender e Vencer nos EUA“ e “Como Vender Consórcio“.
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