Será que as vendas no agro são muito diferentes?
Diferentemente de outros setores, a comunicação não pode ser realizada apenas por plataformas digitais. É um trabalho de campo, onde o relacionamento e a presença são fundamentais para a construção de parcerias.
Nosso convidado já participou do podcast na 2ª temporada é uma referência no setor, entregando visão prática, vivência de campo e a mentalidade de quem aprendeu a vender com técnica, consistência e comportamento.
Marco Lopes é Zootecnista e Diretor Executivo na GRV Agribusiness, empresa especializada na capacitação de vendedores agro. Marco veio ao Papo falar sobre prospecção, objeção e relacionamento com clientes do agronegócio!
Características e Desafios das Vendas no Agro
O mercado agro é, por natureza, volátil. Em um ano, vemos recordes de produção e preços altos, no outro, a realidade muda completamente.
Um exemplo claro disso é o preço da soja: no início de 2023, o saco era vendido por cerca de 200 reais. Hoje, gira em torno de 100 reais.
Uma queda pela metade impacta diretamente a rentabilidade do produtor, das empresas fornecedoras e, claro, o dia a dia de quem trabalha com vendas no agro.
Além disso, o trabalho do vendedor é essencialmente de campo. Não existe vender de verdade para o produtor rural apenas por WhatsApp.
Para realizar uma venda correta, é preciso ir à propriedade, observar as condições e, principalmente, usar o conhecimento técnico — seja agronomia, zootecnia, veterinária ou outra formação — para identificar necessidades que o próprio produtor muitas vezes não percebe.
Outro desafio estrutural é a falta de gestão comercial por parte de muitos vendedores. Profissionais excelentes tecnicamente acabam deixando dinheiro na mesa por não planejar rotas, priorizar clientes ou organizar visitas. Assim, atendem o cliente errado, na hora errada, com o produto errado.
A sazonalidade e a influência da logística
A sazonalidade é um fator que muda completamente o jogo das vendas no agro.
Quem trabalha com soja, por exemplo, tem uma janela curtíssima: o ciclo é de cerca de quatro meses. Isso exige planejamento extremo, porque a venda de insumos ocorre em períodos muito específicos — e depois disso, ela simplesmente não acontece mais.
A logística também é um desafio no Brasil, um país continental. O produtor do Sul tem demandas completamente diferentes de um produtor do Centro-Oeste.
E dependendo do produto, vender para regiões distintas pode ser fácil — como medicamentos veterinários enviados via transportadora — ou extremamente complexo, como ração e sal mineral, onde a fábrica precisa estar próxima do cliente. Por isso, grandes empresas compram fábricas regionais, otimizando custos e tempo de entrega.
Outro ponto importante é a regionalidade no relacionamento. Em alguns lugares, como no Paraná, sem agendamento ninguém entra na propriedade.
Em Minas, tentar agendar pode até atrapalhar. O vendedor precisa entender a cultura local para aumentar a efetividade das visitas.
Prospecção no agro: o que realmente funciona
A prospecção segue sendo um dos temas mais buscados por vendedores do setor — e com razão.
A primeira fonte de prospecção é sempre a base de clientes da própria empresa. Muitas organizações têm listas enormes de clientes ativos e inativos que nunca são exploradas.
Em um dos casos citados, uma empresa tinha 6 mil clientes cadastrados, sendo que 2 mil ainda podiam ser reativados.
O segundo ponto é a indicação — ouro no agro. Existem dois momentos perfeitos para pedir indicações: logo após a venda e após a entrega do resultado prometido.
Para isso acontecer, o vendedor precisa fazer pós-venda técnico, capacitar a equipe da fazenda a coletar dados e, ao final, provar que houve evolução. Nesse momento, o produtor vê valor e indica com mais facilidade.
Eventos também são altamente estratégicos: feiras, palestras técnicas e dias de campo geram relacionamentos e leads. Mas é crucial registrar quem participou e agir rápido — contato frio perde valor em poucos dias.
Parcerias com cooperativas e associações funcionam especialmente em regiões onde o cooperativismo é forte, como no Sul. Em outros lugares, a eficiência varia.
O papel do vendedor como consultor
O vendedor que atua como tirador de pedido tende a desaparecer, mesmo em um setor tão tradicional quanto o agro.
A tecnologia já pressiona esse modelo — call centers das próprias indústrias tentam substituir parte das visitas, ainda com menor eficiência.
Por isso, o vendedor precisa assumir o papel consultivo: calcular ROI, verificar armazenamento do produto, corrigir processos, treinar equipes e acompanhar o ciclo.
O profissional que entende que vendas no agro é sobre margem, resultado e relacionamento — e não sobre o preço mais baixo — tende a prosperar.
No fim, o maior desafio do vendedor não é a soja que caiu de preço ou o dólar que subiu, é aquilo que ele controla: número de visitas, priorização de clientes, planejamento e disciplina.
Quem assume esse controle cresce, mesmo nos anos mais difíceis.
Técnicas Mais Eficientes para Contornar Objeções no Agro
Quando falamos de vendas no agro, superar objeções não é apenas uma etapa do processo comercial — é uma construção diária que começa muito antes da apresentação da proposta.
No campo, onde cada decisão pode impactar safra, produtividade e margem, o vendedor que realmente entende o produtor consegue transformar objeções em pontos de conexão e confiança.
A seguir, organizamos os principais conceitos discutidos pelos especialistas, mantendo a essência da conversa e explicando o passo a passo para aplicar na prática.
A Base de Tudo: Venda Consultiva
No mercado agro, a venda consultiva é mandatória. As objeções começam a ser superadas lá no início, no levantamento de necessidade.
Quando o vendedor conduz uma análise sincera, com real interesse em resolver o problema do produtor, metade do caminho já está percorrido.
A maior parte das objeções de preço, por exemplo, surge porque o vendedor não mostrou com clareza o ganho que o cliente terá com a solução.
E, dentro das vendas no agro, provar retorno sobre investimento é muito mais direto do que em outros setores: mais sacas, mais quilos, mais produtividade. Basta transformar o ganho em valor financeiro e comparar ao investimento.
Mas nada disso acontece sem confiança. E confiança nasce da abordagem, da construção de rapport e do entendimento correto da necessidade do cliente.
Objeção de Preço: O Produtor Não Vive de Preço, Vive de Margem
Preço é a objeção mais frequente — e a mais mal trabalhada. O produtor não vive de pagar barato, vive de margem. Cabe ao vendedor mostrar como a solução impacta o resultado final.
Por isso, a capacidade de calcular e apresentar ROI é indispensável. No setor de vendas no agro, o vendedor que domina números e transforma produtividade em valor financeiro gera autoridade instantaneamente.
Entretanto, muitos não conseguem calcular ROI porque faltam dados — e esses dados só surgem quando há um bom levantamento de necessidade.
Objeção de Qualidade: Produto Não Faz Milagre Sozinho
No agro, muitas empresas têm qualidade parecida. Por isso, mais do que a qualidade do produto, pesa o uso correto dele.
Um produto excelente, aplicado de forma incorreta, não gera resultado.
E um produto básico, aplicado com técnica, entrega performance. Por isso, pós-venda, treinamento de equipe e acompanhamento em campo fazem total diferença.
Às vezes, o vendedor vende o melhor produto, mas não capacita a equipe do produtor e, no fim, o cliente conclui que “não funcionou”.
Objeção de Logística: Perguntas Antes do Preço
Frete, prazo e volume influenciam completamente o preço final, mas muitos vendedores respondem “quanto custa?” rápido demais.
Antes do preço, três perguntas são obrigatórias:
- Quanto você quer comprar?
- Para quando precisa?
- Qual prazo de pagamento?
Isso evita ansiedade, demonstra profissionalismo e posiciona o vendedor como consultor, não como tirador de pedido.
Vendas no Agro e Relacionamento de Longo Prazo
No agro, relacionamento é ativo estratégico. Para construir vínculo sólido:
- Visite com frequência. WhatsApp não sustenta relacionamento sozinho;
- Faça pós-venda ativo. Capacite a equipe, colete dados e apresente resultados;
- Ouça mais do que fala. Vendedor costuma ser egocêntrico por natureza — é necessário gerar empatia intencional;
- Mostre preocupação verdadeira. Quando o produtor percebe que você pensa no resultado dele, e não na sua comissão, ele vira parceiro.
Relacionamento forte cria blindagem. Não é qualquer vendedor que chega oferecendo preço menor que derruba um parceiro construído com base em confiança, presença e resultado.
As técnicas para contornar objeções no agro não são truques: são fundamentos. E fundamentos, quando bem executados, funcionam em qualquer mercado — mas no agro têm impacto ainda maior por envolver grandes contas, riscos altos e decisões diárias.
Quando o vendedor domina abordagem, levantamento de necessidade, cálculo de ROI e relacionamento, a objeção vira apenas parte natural da conversa — não um muro intransponível.
Aproveite e confira o primeiro episódio do Papo de Vendedor com Marco Lopes!
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
