Criar uma área de pré-vendas virou quase uma “obrigação” para empresas B2B que buscam escala. O problema é que muitas fazem isso pelo motivo errado — e da forma errada.
O resultado?
Times frustrados, SDRs desmotivados, vendedores reclamando da qualidade das oportunidades e líderes questionando se “pré-vendas realmente funciona”.
Funciona.
Mas não do jeito que a maioria tenta implementar.
Neste conteúdo, reunimos aprendizados práticos compartilhados por Cristiane Silva, Coordenadora de Pré-Vendas na Comprint Máquinas e Materiais Gráficos Ltda, profissional com mais de 20 anos de experiência em gestão comercial e que atua exclusivamente com pré-vendas desde 2014. Sua vivência expõe com clareza onde as empresas erram — e o que fazem aquelas que acertam.
O maior erro: tratar pré-vendas como custo, não como investimento
A principal dificuldade na criação de uma área de pré-vendas não é técnica.
É cultural.
Segundo Cristiane, muitas empresas até contratam um gestor experiente ou um SDR sênior, mas não oferecem estrutura, tecnologia e orçamento compatíveis com o que esperam de resultado.
Pré-vendas exige:
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Ferramentas de CRM e sales engagement
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Processos bem definidos
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Tempo para aprendizado e rampagem
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Capacitação contínua
Sem isso, não importa quão bom seja o profissional: ele vai performar abaixo do potencial.
“Nada adianta ter um profissional gabaritado se você não oferece ferramentas e condições financeiras para executar o trabalho de forma efetiva.”
Pré-vendas não é uma função isolada. É um sistema.
O erro silencioso: copiar modelos de fora sem adaptar à realidade brasileira
Outro equívoco comum é tentar replicar, sem filtros, modelos de SDR importados de mercados mais maduros.
Lá fora, a pré-venda já passou por ciclos de aprendizado que o Brasil ainda está vivendo. Aqui, o mercado:
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Ainda está em processo educativo
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Confunde SDR com telemarketing
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Nem sempre entende o valor estratégico da função
Cristiane alerta: não existe receita de bolo. O que funciona em empresas SaaS ou em mercados altamente digitais pode não funcionar em vendas consultivas, industriais ou de alto ticket.
O correto é:
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Olhar referências externas
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Adaptar ao ciclo de venda, ticket e maturidade do mercado
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Testar, medir e ajustar continuamente
Pré-vendas é um organismo vivo.
Internalizar ou terceirizar? A decisão que impacta diretamente o resultado
Um dos pontos mais estratégicos na estruturação da área é decidir entre pré-vendas internas ou terceirizadas.
Na experiência da Comprint, a internalização fez toda a diferença.
Quando o produto é:
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Consultivo
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Técnico
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De alto valor
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Voltado a um nicho específico
A pré-venda precisa estar dentro de casa.
Times internos:
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Vivenciam o dia a dia do produto
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Ajustam discurso e estratégia com rapidez
A sinergia aumenta. A qualidade da conversão também.
SDR inbound vs outbound: o erro não está no processo, mas na mentalidade
Outro ponto pouco compreendido é a diferença entre SDR receptivo (inbound) e ativo (outbound).
As competências técnicas são parecidas.
O que muda é a mentalidade.
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Inbound: trabalha com dor latente, precisa entender jornada e agir com agilidade
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Outbound: lida com rejeição constante, precisa gerar conexão, provocar reflexão e criar oportunidade
O erro das empresas é achar que são funções completamente distintas ou que exigem perfis opostos. Na prática, o mesmo SDR pode atuar nas duas frentes — desde que saiba mudar a chave mental.
Gestão de pré-vendas não é sobre cobrança. É sobre resiliência
Pré-vendas é uma área que lida com “não” o dia inteiro.
Ignorar isso é um erro grave de liderança.
Cristiane destaca três pilares fundamentais para manter o time saudável e produtivo:
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Ambiente de aprendizado constante
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Feedback estruturado e frequente
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Gestão humanizada
Feedback não é tapinha nas costas nem puxão de orelha mensal. É acompanhamento real, direcionado, com troca, escuta ativa e clareza de evolução.
Pequenas ações também fazem diferença:
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Reconhecer contribuições individuais
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Celebrar ideias, não só metas
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Criar rituais de conexão, mesmo em times remotos
Resultado sustentável vem de pessoas que se sentem valorizadas.
Recrutamento: o currículo engana, o comportamento revela
Muitas empresas erram ao buscar o “SDR pronto”.
Experiência não garante performance.
Currículo bonito não garante curiosidade.
Na visão de Cristiane, os melhores SDRs são aqueles que demonstram:
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Brilho no olho
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Curiosidade genuína
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Capacidade de se preparar
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Facilidade de gerar conexão
Durante entrevistas, ela observa menos o que está escrito e mais como a pessoa se posiciona, se estudou a empresa, se faz perguntas inteligentes e se demonstra vontade real de aprender.
Pré-vendas é sobre mentalidade de construção, não sobre atalhos.
O verdadeiro papel da pré-vendas no crescimento da empresa
Pré-vendas não existe para “marcar reunião”.
Ela existe para:
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Educar o mercado
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Qualificar oportunidades
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Reduzir ciclo de vendas
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Proteger o tempo do vendedor
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Aumentar taxa de conversão
Quando mal estruturada, vira custo.
Quando bem construída, vira vantagem competitiva.
O erro das empresas não é criar uma área de pré-vendas.
É criar sem entender o que ela realmente precisa para funcionar.
Cadência, Volume e Rotina do SDR
O processo desenhado por Cristiane conta com:
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13 atividades (touch points) por lead
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Um ciclo médio de duas a duas semanas e meia
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Média de 50 a 70 atividades por dia por SDR
Cada SDR trabalha com aproximadamente:
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200 a 240 contatos por mês, distribuídos em três semanas
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Evitando subir leads no fim do mês, quando a conversão tende a cair
A lógica é simples: volume sem estratégia não gera resultado.
As Métricas que Realmente Importam em Pré-Vendas
Na gestão, Cristiane é categórica: não basta olhar só para reuniões agendadas.
Os principais indicadores acompanhados são:
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Conversão entre estágios do funil
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Tempo médio em cada estágio
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Taxa de no-show
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Taxa de conversão de reuniões realizadas (não apenas agendadas)
“Não me interessa ter 100 leads qualificados há 60 dias no funil. Se estivesse qualificado, a conversão já teria acontecido.”
Para ela, taxa de no-show é um termômetro direto da qualidade da qualificação. Se está alta, algo está errado no processo — ou perguntas importantes não estão sendo feitas.
Tecnologia como Aliada: CRM e Inteligência Artificial
Cristiane se define como uma apaixonada por CRM — e defende que todo profissional comercial deveria ser.
“A hora que o vendedor entende a grandiosidade dessa ferramenta, ele vira um fanático por CRM.”
Ela destaca o papel do CRM não só na organização, mas na estratégia, na automação da rotina e na visão de oportunidades futuras. E reforça a importância do avanço da inteligência artificial integrada às ferramentas comerciais.
Dica Final: Os 3 Pilares para Criar uma Área de Pré-Vendas
Para encerrar, Cristiane deixa um conselho direto para gestores e donos de empresa que querem estruturar uma área de pré-vendas:
1. Pessoas
Invista em gente boa, com perfil e clareza de papel.
2. Tecnologia
Use ferramentas que apoiem a rotina, tragam dados e acelerem decisões.
3. Processos
Tenha processos mapeados, documentados e compartilhados. O processo não pode ficar “na cabeça da gestão”.
“Pré-vendas não é custo. É investimento. E o retorno vem em curto e médio prazo.”
Quando esses três pilares caminham juntos, o pré-vendas deixa de ser um gargalo e passa a ser um dos maiores motores de crescimento da operação comercial.
Pré-vendas é estratégia de crescimento
Se sua empresa quer crescer com previsibilidade, precisa parar de tratar pré-vendas como experimento e começar a tratá-la como estratégia.
Com processos, pessoas, tecnologia e liderança.
Como mostra a experiência de Cristiane Silva, estruturar pré-vendas é menos sobre ferramentas e mais sobre visão, consistência e gestão consciente.
Quem entende isso antes, cresce melhor.
Aproveite e confira o nosso conteúdo super especial sobre “SDR de Sucesso: Habilidades, Métricas e Rotinas“, com a participação de Paula Olaf, Fundadora da Fábrica de SDR.
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