Vanessa Buratto é treinadora de vendas com ampla experiência em prospecção ativa e vendas pelo telefone. Também é Especialista em televendas B2B & Fundadora do Vendas Com Paixão.
Ao longo de sua carreira, passou por empresas como Gimba, Calunga, Braslimpo e Múltiplos Suplementos, sempre utilizando o telefone como principal ferramenta para gerar negócios.
No episódio do Papo de Vendedor, ela dá dicas práticas sobre como superar o medo de ligar, criar cadência de prospecção eficiente e transformar ligações em vendas reais.
Por que o telefone continua sendo essencial nas vendas
Muitas pessoas acreditam que o telefone está obsoleto, mas Vanessa é categórica: “O telefone é a principal ferramenta de vendas”.
Especialmente em produtos de venda recorrente ou complexa, a ligação direta permite ouvir o cliente, criar rapport e ajustar a abordagem em tempo real.
Diferente de canais como WhatsApp ou e-mail, o telefone oferece comunicação síncrona e aumenta significativamente as chances de gerar relacionamento.
Cadência de prospecção: como organizar suas ligações
A cadência é o ritmo das suas atividades de prospecção, e depende do tipo de produto e do perfil do cliente:
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Produtos de consumo rápido: contato semanal para se manter presente e garantir compras recorrentes.
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Produtos complexos ou B2B: contato mais espaçado, combinado com compartilhamento de conteúdo relevante e interações em LinkedIn ou WhatsApp.
Vanessa enfatiza que é fundamental conhecer o cliente e o mercado antes de planejar a cadência.
Isso evita esforços desperdiçados com leads que não têm perfil para comprar e aumenta a taxa de sucesso das ligações.
Vendas por telefone x WhatsApp: complementares, não substitutos
O WhatsApp pode reforçar a comunicação, mas não substitui a ligação:
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Use o telefone para criar conexão e gerar interesse.
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Use o WhatsApp como complemento, especialmente quando o cliente já demonstrou interesse ou passou o contato.
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Evite mensagens genéricas ou invasivas; personalize sua abordagem para cada cliente.
Vanessa alerta: “Se você envia mensagens pelo WhatsApp para prospectos frios, a chance de ser ignorado é enorme. O telefone garante atenção imediata.”
Postura e mindset do vendedor
Sucesso no telefone não depende apenas da técnica, mas de postura, entusiasmo e mentalidade correta:
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Estado mental positivo: ligue para ajudar, não para incomodar.
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Entusiasmo na voz: sorrir enquanto fala aumenta a receptividade do cliente.
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Treinamento e prática: domine o script, mas seja natural e adaptável.
A rejeição faz parte do processo. É essencial manter consistência e não desanimar após algumas ligações sem resultado.
Como Vanessa explica:
“Se você faz 25 ligações por dia e vende para duas, seu esforço está funcionando. O segredo é consistência e qualidade.”
Técnicas para ligações eficazes
Vanessa recomenda três passos práticos para melhorar o desempenho no telefone:
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Pesquise e personalize: conheça o cliente, o mercado e suas dores antes da ligação.
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Use repertório e perguntas estratégicas: tenha scripts claros para cada etapa da prospecção.
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Crie rapport rapidamente: utilize pequenas conversas, referências ao mercado ou momentos do dia para tornar a ligação agradável.
Essas técnicas tornam a ligação mais fluida e aumentam a probabilidade de avançar no funil de vendas.
Prospectando leads inbound e outbound
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Outbound: você vai atrás do cliente; a ligação é essencial para qualificar leads e estabelecer contato direto.
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Inbound: o cliente já demonstrou interesse; o WhatsApp pode ser usado para complementar o telefone, mas não deve substituir a ligação inicial rápida.
Vanessa destaca que em ambos os casos, ser interessante e interessado é o diferencial que separa vendedores medianos de vendedores de alto desempenho.
O que a tonalidade de voz representa nas vendas pelo telefone
Segundo Vanessa, a tonalidade vai muito além do que você fala: “É PNL pura”.
A forma como você se comunica transmite energia, entusiasmo e confiança, impactando diretamente a percepção do cliente.
Um vendedor pode até ter o melhor script do mundo, mas se falar com insegurança ou monotonia, suas chances de sucesso caem drasticamente.
Como ajustar sua tonalidade ao cliente
Não basta apenas manter energia e sorriso na voz; é preciso observar o estilo do cliente:
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Clientes calmos e pausados exigem que você ajuste velocidade e volume.
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Clientes mais rápidos e expressivos aceitam uma comunicação mais ágil e enérgica.
Vanessa explica: “Se o vendedor fala rápido e o cliente é pausado, não há conexão. Ajustar o estilo de comunicação é essencial para gerar rapport.”
Exemplo prático: um cliente que passou anos sem comprar com um vendedor específico pode se sentir mais confortável e fechar grandes negócios com outro, simplesmente pelo fit de comunicação.
A tonalidade na prática: propriedades e impacto
Além de ajustar o ritmo, o vendedor precisa transmitir propriedade em qualquer situação:
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Ao contornar objeções, fale com confiança, não insegurança.
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Ao dar notícias ruins, uma comunicação firme transforma percepção negativa em confiança.
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Ao negociar prazos ou condições, a forma como você entrega a informação impacta o resultado mais do que os próprios números.
Vanessa reforça que pequenos ajustes de tonalidade podem determinar se a ligação será produtiva ou não.
Transforme ligações em resultados
Vendas pelo telefone não morreram. Pelo contrário, são uma ferramenta indispensável para gerar novos clientes e aumentar faturamento. O segredo está em:
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Planejar cadência de prospecção eficiente.
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Manter postura, entusiasmo e consistência.
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Usar telefone e WhatsApp de forma estratégica.
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Personalizar cada abordagem, conhecendo profundamente o cliente.
Seguindo essas práticas, qualquer vendedor pode transformar ligações em oportunidades concretas e conquistar resultados acima da média.
Aproveite e confira a primeira participação de Vanessa Buratto no Papo de Vendedor “Telemarketing x Televendas! Entenda as diferenças e descubra qual é o melhor!“
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