Recrutamento e Seleção

Saia do óbvio! Veja o que perguntar em uma entrevista de emprego na Área de Vendas!

Leandro Munhoz Moreira
Escrito por Leandro Munhoz Moreira em 3 de setembro de 2018
Saia do óbvio! Veja o que perguntar em uma entrevista de emprego na Área de Vendas!
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Muita gente já passou por, pelo menos, uma entrevista de emprego e nunca se perguntou onde o entrevistador quer chegar com aquelas perguntas. Acredite: muito entrevistador também faz perguntas mesmo sem saber exatamente qual é o real objetivo de cada uma delas.

Por isso, antes de entrarmos falarmos sobre o que perguntar em uma entrevista de emprego, vamos entender um pouco melhor o que é uma entrevista de emprego e qual é a sua utilidade.

O que é, afinal de contas, uma entrevista de empregos?

A entrevista é a etapa do processo de recrutamento e seleção no qual se busca levantar mais informações sobre o candidato e mensurar as suas habilidades de forma mais próxima.

Em geral, antes da entrevista “olho no olho”, o selecionador faz conversas por telefone, nas quais ele elimina uma parcela significativa de candidatos.

Essa conversa é chamada pelos profissionais de RH de entrevista preliminar.

Já as entrevistas técnicas têm como objetivo conhecer de forma mais próxima a experiência profissional dos candidatos e suas habilidades.

A questão comportamental também é colocada em avaliação durante estas entrevistas.

As empresas buscam candidatos com experiências, mas costumam a fugir daqueles que se atrasam ou não se vestem de forma adequada.

Alguns processos têm técnicas de recrutamento e seleção que contam ainda com entrevistas em grupo e/ou com psicólogos, sempre com o intuito de conhecer o candidato em várias camadas.

E no caso da área de vendas, o que perguntar em uma entrevista de emprego?

As perguntas direcionadas aos candidatos em geral são sobre suas experiências anteriores e questões sobre técnicas de vendas. O entrevistador também tentará conhecer outras características como liderança, desprendimento e facilidade de relacionamento.

Saia do óbvio e saiba o que perguntar em uma entrevista de emprego

Agora que já vimos os objetivos do entrevistador e conhecemos o perfil para vendas, vamos às sugestões sobre o que perguntar em uma entrevista de emprego.

Você costuma a ler bastante? Cite seus livros preferidos, um técnico e um outro da sua escolha.

A busca por novos conhecimentos é importante e essa resposta será fundamental para entendermos se o candidato é afeito ou não à leitura.

Caso ele conheça livros técnicos, terá uma boa base teórica sobre vendas. O livro predileto também pode apontar algum traça da personalidade do candidato.

Em um determinado mês difícil, você tem duas opções: bater a meta ou satisfazer o cliente. Qual é a sua escolha?

Já falamos aqui sobre este paradoxo do vendedor. Um bom profissional entende bem o processo de vendas e conhece a necessidade de fidelizar o cliente, afinal um comprador satisfeito irá retornar para novos negócios no futuro, mesmo que para isso o vendedor seja obrigado a abrir mão da meta em um determinado momento.

Como você faria para lidar com um produto que ficou “encalhado” no estoque?

Medimos aqui a capacidade que o candidato tem de entender o problema de produtos que estão envelhecendo no estoque e ainda conhecermos um pouco sobre a criatividade com a qual ele lida com problemas.

Qual o seu tipo de cliente preferido? (não vale dizer “aquele que compra”)

Alguns podem responder apontando um determinado perfil de cliente, outros dirão que o cliente que está em uma determinada região, ou que têm uma certa idade.

Então, um bom vendedor, aquele que estudou a empresa que o está entrevistando, vai apontar o público que ele sabe que é o mais adequado para o cargo que ele almeja.

Qual é a sua maior motivação: dinheiro ou satisfação?

Não existe uma resposta certa ou errada para esta pergunta. Na verdade, o que queremos com ela é descobrir um pouco mais sobre a forma de agir deste candidato.

Uma das características de um bom vendedor é saber fazer uma boa pesquisa sobre um cliente que ele vai visitar. O quanto você estudou para esta entrevista?

Um bom profissional e que está realmente interessado no emprego e comprometido com o processo de seleção certamente fez uma pesquisa de bom nível sobre a empresa, as pessoas que a compõe e os produtos que são vendidos. Portanto, quem não souber responder esta pergunta estará em desvantagem.

Você já passou por aqueles dias em que nada dá certo e que não conseguimos fechar uma venda? Ou já fez algo que “melou” uma venda?

Este é uma espécie de teste de confiabilidade. Candidatos que querem parecer perfeitos não reconhecerão uma maré de azar (que é algo normal).

Já aqueles mais sinceros podem até dar algumas boas risadas ao relembrar uma saia justa durante esta resposta.

Desconfie de candidatos que não reconheçam erros, pois eles fazem parte do nosso aprendizado.

“Não tenho tempo, não tenho dinheiro, não posso falar agora”. Como você foge destas objeções?

Identificar e ter um planejamento para evitar as principais objeções é uma obrigação de um bom vendedor. Esta técnica de persuasão deve estar na ponta da língua (já falamos sobre estas técnicas aqui no blog). Pois, com esta pergunta estamos mediando os conhecimentos técnicos em venda do candidato.

Como você venderia este copo para mim? (apontando um copo em cima da mesa)

Ótima pergunta para entender o processo de vendas praticado pelo candidato. Alguns podem começar falando sobre o preço ou sobre descontos. Mas, outros devem vender os benefícios que aquele copo pode propiciar. Cabe ao entrevistador entender qual é o perfil mais adequado para a vaga que está sendo preenchida.

Se eu te contratasse agora, qual seria a sua primeira medida?

Nesta pergunta, o entrevistador está medindo a capacidade que o entrevistado tem de montar um plano de ação em um curto espaço de tempo.

Então, se ele tem experiência e pesquisou sobre a empresa, terá maior facilidade em encontrar a resposta.

Saiba muito mais!

Pesquise ainda outras informações sobre seleção e recrutamento, técnicas de venda, de programação neurolinguística e muito mais aqui no blog Supervendedores. Por isso, não deixe de conferir o nosso post sobre “10 perguntas chave para contratação de funcionários”.

Se tiver dúvidas, críticas ou sugestões sobre o que perguntar em uma entrevista de emprego, entre em contato conosco.

E até a próxima!

E ae? Terminou a leitura? ;)

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