Nossos hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, vão debater diversos assuntos que afligem os seguidores do Podcast.

Entre os assuntos abordados estão a dificuldade de lidar com pessoas que atrapalham o nosso sucesso, como conseguir as melhores vagas, construção de roteiro para o processo comercial, o que fazer com clientes que não respondem e se é produtivo cadastrar todas as abordagens no CRM.

Se você tem alguma dessas dúvidas, poderá aprender e aplicar todas as dicas sugeridas pelos Supervendedores. 

Devo cadastrar todas as abordagens frias feitas pelo WhatsApp no CRM? 

O universo das vendas tomou uma nova forma depois das redes sociais. As abordagens realizadas por Whatsapp são ágeis e práticas, tanto para os profissionais de venda, quanto para os clientes. 

No entanto, é comum enfrentar problemas com a organização, devido ao grande volume de conversas, especialmente quando se trata de comunicações assíncronas, como o WhatsApp. 

Nem todas as mensagens são respondidas prontamente, e isso não significa que o cliente não esteja interessado em comprar ou que você tenha feito algo errado.

1-) Analise o Seu Processo Comercial 

Se dentro do seu processo comercial tiver um único funil de vendas, ou seja, se, desde a prospecção até o fechamento, passando por negociação e assinatura de contrato, estiverem dentro de um funil só, é recomendável que você deixe para cadastrar dentro do CRM apenas aquelas abordagens que retornaram para você. 

Imagine que há um grupo de 100 clientes. Você está interagindo e entrando em contato, no particular, com 100, mas apenas 20 deles retornam. 

Nesse caso, a melhor estratégia, se você tem um único processo comercial, um único funil, é que você realize o cadastro dessas 20 pessoas dentro do CRM: dessa forma você não polui o CRM com clientes que não responderam, no caso de abordagem fria pelo WhatsApp.

Se houver mais de um funil de vendas dentro do CRM, um funil de vendas focado na prospecção e uma cadência específica, com etapas específicas e desenhadas, então, é recomendável que você insira todos os clientes dentro do CRM. 

2-) Controle de Atividades

Por que controlar as tarefas é importante? Porque dentro desse funil de prospecção é possível controlar o conjunto de tarefas e atividades, acompanhando o formato de cadência na etapa de prospecção.

É muito importante que você mantenha o controle dentro do CRM. 

Ao realizar o controle do fluxo de mensagens e a variação de canais, o follow-up ficará mais eficiente, auxiliando o processo de conexão.

São muitas as vantagens:

• Melhor análise do poder de compra do cliente;
• Análise do perfil de cliente ideal;
• Agilidade na prospecção;
• Maior controle das oportunidades no funil de vendas, direto na etapa de abordagem ou na etapa de levantamento de necessidades, dando sequência no processo.

Esse processo é contínuo, porque como o funil de prospecção de aquisição de clientes terá um volume maior de informação, sendo preciso enxergar os relatórios gerenciais dessa ação. 

Se as informações ficarem juntas, ficará muito confuso, então você não saberá se o prazo médio de fechamento ou ticket médio está sendo influenciado por essas abordagens frias que estão sendo feitas no site, perdendo o controle.

Uma dica importante é que se você tiver alguém focado só em prospecção, um SDR ou BDR, para prospectar e agendar uma reunião para um vendedor Closer, você terá um fluxo maior de oportunidades dentro do seu funil de vendas. 

Como Lidar Com Pessoas Que Não Querem o seu Sucesso

É comum nos depararmos com indivíduos que não se sentem à vontade para trabalhar em equipe, preferindo competir em vez de colaborar. 

No caso de equipes de vendas, especialmente, esse cenário é frequente. Os vendedores são tipicamente pessoas enérgicas e agressivas, impulsionadas por um desejo de alcançar seus objetivos.

Em um ambiente assim, é natural que ocorram atritos e conflitos. No entanto, é importante analisar a situação de forma objetiva. 

Primeiramente, é necessário entender se  esse colega realmente tem algum problema com você. 

Quando alguém expressa não desejar seu sucesso, geralmente, estão mais preocupados em buscar o próprio sucesso do que em atrapalhar os outros. Em sua essência, as pessoas são egocêntricas e tendem a pensar mais em si mesmas do que nos demais.

Muitas vezes, quando sentimos que alguém está interferindo em nossa trajetória, estamos apenas interpretando mal as ações dessa pessoa. 

Ela pode estar simplesmente seguindo sua própria vida e suas atitudes podem ser reflexo de algo que você faz e a incomoda. Portanto, é importante evitar presumir que as pessoas estão nos perseguindo ou desejando nosso mal. 

Talvez seja apenas uma questão de falta de afinidade ou de algo semelhante. Nesses casos, o melhor a fazer é seguir em frente, sem se deixar abalar.

Competição Saudável

No ambiente corporativo, é comum competir por cargos e posições, e diferentes áreas podem entrar em conflito. 

No setor de vendas, por exemplo, os profissionais, frequentemente, se envolvem em disputas políticas devido a problemas de entrega, aprovação financeira de pedidos ou qualidade dos leads fornecidos pelo marketing. 

Pode parecer que tudo está contra nós, mas é importante ter em mente que as pessoas estão tentando fazer o melhor que podem, dado suas circunstâncias e recursos disponíveis.

Nem sempre as coisas ocorrerão como desejamos, e precisamos dar o nosso melhor com o que temos à disposição.

Minha sugestão é que o nosso inscrito se concentre em mostrar seu trabalho, olhando menos para os lados e mais para suas metas e objetivos pessoais. 

É fundamental compreender que as pessoas geralmente se sentem incomodadas quando estão sendo ultrapassadas por alguém que está se destacando em sua performance. Muitas vezes, a cobrança que esse indivíduo enfrenta de seus superiores acaba sendo direcionada a todos, o que pode causar certo desconforto.

As críticas normalmente surgem daqueles que estão abaixo do nosso nível de desempenho, e não daqueles que estão fazendo mais do que nós. 

Foque no Que Importa

Se você está sendo criticado, provavelmente é porque sua performance o colocou em um patamar superior e seus gestores esperam que todos alcancem esse mesmo nível. Isso pode gerar ressentimentos, mas é algo com que devemos aprender a lidar.

SE VOCÊ SE DEPARAR COM UM COLEGA QUE TENTA ATRAPALHAR SEU SUCESSO, SIMPLESMENTE IGNORE-O E CONCENTRE-SE NAQUILO QUE ESTÁ SOB SEU CONTROLE.

Realize suas atividades, tarefas, clientes e prospecções. Deixe de lado as preocupações externas, como a opinião alheia sobre você, pois essa está além de seu controle.

Tem uma frase que diz o seguinte:

“Só aceito feedback construtivo de quem constrói igual ou mais do que eu. O resto tende a ser fofoca, inveja ou mimimi”. 

Portanto, se possível, ignore completamente as opiniões negativas e foque em fortalecer seu próprio ego, colocando energia naquilo que está ao seu alcance. Lembre-se de que nenhum “hater” sobrevive ao seu sucesso.

Em outro momento, se o clima ficar mais amigável, tente se aproximar da pessoa, às vezes, esse colega de trabalho criou uma imagem falsa sobre você e, ao conviverem mais de perto, sua verdadeira essência pode ser percebida. Essa abordagem pode mudar a dinâmica da relação.

CONCENTRE-SE NO QUE ESTÁ AO SEU ALCANCE E AVANCE EM DIREÇÃO ÀS SUAS METAS.

Ter um Roteiro até Fechamento é eficiente?

Muita coisa acontece durante todo o processo comercial. Elaborar um roteiro específico, para a etapa de abordagem, pode facilitar os principais pontos no início do processo. 

Dependendo do que você vende, são tantas variáveis e possibilidades que pode parecer difícil cobrir tudo em um único roteiro.

A maior parte de script e de roteiro, está atribuída ao início do processo comercial: prospecção, abordagem e conexão. 

Abordagens pautadas em perguntas devem estar sustentadas em dores e problemas.

No entanto, a melhor sugestão é que você tenha UM ROTEIRO ESPECÍFICO PARA A ETAPA DE ABORDAGEM, onde você pode mapear as principais informações necessárias no início do processo. Isso inclui a investigação das necessidades do cliente, a qualificação e o uso de matrizes para entender melhor as dores e problemas que eles enfrentam.

Levantamento de Necessidades

A partir da INVESTIGAÇÃO DE NECESSIDADES em diante, é mais interessante ter um roteiro com perguntas-chave, que você precisa elaborar com base nas respostas do cliente. 

Nesse momento, é importante conversar com o cliente de forma mais descontraída, perguntando sobre as necessidades específicas dele e sobre a empresa em que trabalha, coletando o máximo de informações possíveis. 

Alguns frameworks podem facilitar essa etapa:

• Spin Selling – Técnica de perguntas, muito usada para vendas complexas;
• GPCT – Técnica que classifica as perguntas em quatro categorias: objetivos/metas, planos, desafios e tempo/prazo (Goals, Plans, Challenges e Timing);
• BANT – Técnica mais antiga de levantamento de necessidades, ela investiga, primeiramente, se o cliente tem o orçamento previsto (Budget), depois, se o seu contato é a autoridade certa para decidir (Authority), quais são as necessidades principais (Need) e qual o tempo (Timing) esperado pelo cliente para resolver a situação. 

Embora algumas perguntas possam estar pré-definidas no roteiro, é igualmente importante fazer perguntas que possam surgir a partir da sua própria compreensão da empresa do cliente. 

Essas perguntas não estariam previstas no roteiro, mas podem levar a descobertas surpreendentes durante o levantamento de necessidades. 

Cada cliente, dependendo do que você vende, pode ter necessidades muito específicas que vão além do roteiro inicialmente planejado.

Momento da Objeção

No caso das OBJEÇÕES, é válido ter um pequeno playbook com respostas para as objeções mais comuns que já enfrentou. Um guia de respostas com a lista de cada objeção prevista é muito produtivo.

Ter essas respostas planejadas pode ajudar a manter um padrão de abordagem. No entanto, é importante lembrar que muitas coisas no processo de vendas podem fugir de um roteiro pré-estabelecido, especialmente em vendas mais complexas. Portanto, é fundamental EQUILIBRAR O USO DO ROTEIRO COM A FLEXIBILIDADE NECESSÁRIA para se adaptar às diferentes situações e necessidades dos clientes.

Lembrando que vendas complexas exigirão uma liberdade maior por parte dos vendedores(as), evitando o engessamento de um roteiro fechado.

Em resumo, não existe um roteiro que cubra todo o processo até o fechamento. Em vez disso, o importante é ter um PROCESSO COMERCIAL BEM DEFINIDO com etapas e atividades específicas. 

Cada etapa pode ter seu próprio roteiro, mas é essencial focar na experiência de compra do cliente, ser interessante e confiável para ele. 

QUANTO MAIS VOCÊ INTERNALIZAR O ROTEIRO, MAIS NATURAL SERÁ A CONVERSA E MAIOR SERÁ A CONEXÃO COM O CLIENTE.

Portanto, tente internalizar as informações do roteiro para não esquecê-las, e conduza a conversa de forma que a conexão com o cliente seja tão importante quanto o próprio roteiro.

O Cliente não responde ao Whatsapp

Tentar entrar em contato com um cliente pelo WhatsApp e não receber resposta pode ser frustrante. 

Primeiro, o WhatsApp é uma forma de comunicação assíncrona, ou seja, as pessoas respondem quando querem. Portanto, não responder não significa necessariamente falta de interesse ou rejeição.

É crucial avaliar como você está se comunicando com o cliente:

• Uma abordagem genérica e sem informações relevantes não despertará interesse;
• Ao se apresentar, mencione seu nome e o motivo do contato, isso demonstra profissionalismo e aumenta as chances de resposta;
• Informe onde você encontrou o número do cliente. Muitas pessoas se sentem invadidas em sua privacidade e, se você não tiver a resposta, é porque está violando a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais).

Além disso, o horário de envio da mensagem também pode influenciar a resposta. Considere o contexto do cliente e evite horários em que ele possa estar ocupado ou sobrecarregado. FAZER FOLLOW-UPS EM MOMENTOS MAIS PROPÍCIOS PODE MELHORAR A TAXA DE RESPOSTA.

Não leve a falta de resposta para o lado pessoal. Lembre-se de que as pessoas têm diversas prioridades e compromissos. A falta de resposta pode ser apenas uma questão de timing!!!

Se você está em uma etapa específica do processo comercial, é importante considerar em qual momento isso ocorre. 

A falta de resposta durante a negociação é diferente da falta de resposta na fase de abordagem inicial!!!

CADA ETAPA REQUER ESTRATÉGIAS DIFERENTES.

Dicas Importantes

Uma dica importante é ter uma foto adequada no perfil do WhatsApp. Isso transmite profissionalismo e confiança. Além disso, evite misturar contas pessoais com as comerciais, para garantir uma abordagem adequada.

• Não dependa exclusivamente do WhatsApp como solução mágica para as vendas;
• Adote outros canais de contato, como ligações ou visitas presenciais;
• Um público ocupado (clientes B2B) pode estar recebendo mensagens de concorrentes;
• Varie os horários de abordagem;
• Avalie a abordagem ao seu público-alvo e ao tipo de venda que está sendo realizada.

Além disso, considere a experiência do cliente ao receber a sua mensagem. Apresente-se de forma completa, explique como obteve o número do contato e deixe claro o propósito da mensagem.

No canal do YouTube “Super Vendedores“, você encontrará vídeos específicos sobre abordagem pelo WhatsApp, com exemplos práticos e dicas úteis. Esses vídeos podem ajudar a aprofundar seus conhecimentos e aprimorar suas abordagens.

Lembre-se de que o processo de comunicação pelo WhatsApp pode ser desafiador, mas entender as nuances dessa plataforma e ajustar sua abordagem podem aumentar suas chances de obter respostas dos clientes.

Como Conseguir As Melhores vagas

É evidente que os vendedores nem sempre recebem o reconhecimento que merecem. 

No entanto, como recrutadores, nos deparamos com um currículo onde o nome da empresa é algo como “José Campos da Silva & Cia” e não temos ideia do que o candidato(a) faz ou vende. 

A descrição é simplesmente “cargo: vendedor, duração: quatro meses”. 

Não se sabe qual é a atividade da empresa nem por quanto tempo você trabalhou. 

Construção do Currículo

Seria ótimo se você pudesse MENCIONAR O NOME FANTASIA DA EMPRESA. Isso estará registrado em sua carteira de trabalho, e assim poderemos descobrir o nome da empresa, seu CNPJ e outros detalhes posteriormente. 

Inclua o nome da loja ou da empresa no currículo. Se a empresa não tiver um nome fantasia, mencione algo como “comércio de automóveis” para que seja possível entender o que você vendia. 

Se o recrutador(a) tiver que ligar para cada candidato que enviar o currículo só para descobrir o que eles vendiam, seria preciso uma equipe de recrutamento cinco vezes maior. 

Portanto, DEIXE CLARO NO SEU CURRÍCULO O QUE VOCÊ VENDIA!!!

Se você já trabalhou com carros, motos, móveis planejados, software, mencione isso. 

Escreva: “Eu vendia isso, isso e isso. Trabalhei nesse setor por tanto tempo e em outro setor por tanto tempo.” 

Pode listar as empresas em que trabalhou, não há problema. No entanto, o maior interesse do recrutador(a) é saber quais foram seus resultados. 

Conhecer seus feitos é mais importante do que detalhes da empresa em que trabalhou. 

É muito comum ver currículos que apenas dizem: “Trabalho bem em equipe, sou organizado e pontual, gostaria de uma oportunidade na área de vendas”. Todos escrevem isso, mas isso não nos diz nada sobre você. 

Conte algo como: 

“Trabalhei com isso, isso e isso. Atendi a clientes em quatro ou cinco bairros, e depois de dois anos, já estava atendendo a cidade inteira e uma cidade vizinha. Alcancei minhas metas em 80% dos meses em que trabalhei lá. Na nossa distribuidora, meus principais resultados foram o aumento da variedade de produtos e a redução de descontos”. 

CONTE O QUE VOCÊ FAZ DE FORMA EXCELENTE, QUAIS SÃO SEUS RESULTADOS E QUAL É A SUA EXPERIÊNCIA. O QUE VOCÊ CONSTRUIU AO LONGO DO TEMPO.

Digamos que, lá no passado, você trabalhou na distribuição de pneus de uma marca desconhecida. Mencione isso: “Trabalhei com uma marca nova e ajudei a inseri-la no mercado”. 

A empresa recrutadora entende o desafio de prospectar quando está vendendo algo desconhecido. Isso já diz muito sobre você. Não importa se ela conhece ou não a marca. 

Escreva algo como: 

“Eu fazia vendas porta a porta de um produto que ninguém conhecia”. 

Isso mostra que você tem muita determinação para prospectar. Dessa forma, você conseguirá encontrar boas oportunidades. 

Acredite no Seu Potencial

Você não precisa ter trabalhado na Coca-Cola ou na Ambev com produtos famosos para ser um vendedor bem-sucedido e ter oportunidades. É mais importante saber o que você tem a oferecer. 

Essas frases clichês que todos copiam e colam nos currículos – boa vontade, trabalho em equipe, boa comunicação – não dizem nada. Você simplesmente copiou e colou. 

Temos a tendência de olhar para os CURRÍCULOS QUE FALAM SOBRE AS PESSOAS. Assim, você se destaca entre tantos outros currículos, e suas chances de chamar a atenção dos recrutadores(as) aumentam. 

Afinal, qual é o propósito de um currículo? 

Ele é um documento que deve resumir um pouco de sua experiência, mas, acima de tudo, ele precisa destacá-lo entre os outros candidatos, para que você possa ter uma conversa com a empresa. É o MOMENTO DE SE VENDER, quando você está na frente do recrutador. 

O currículo serve para a empresa olhar e pensar: “Quero conversar com esse cara“. 

Se ele não tem nada interessante, se não diz absolutamente nada sobre você, com uma lista de nomes de empresas, siglas e afins, não informa o que você vendeu, o que você fez, qual foi a sua experiência, dificilmente ficarão interessados em saber mais. 

Seja Específico e Ajude o Recrutador

Devido ao volume de currículos recebidos, deve haver um cuidado em selecionar as pessoas que entraremos em contato. Portanto, quanto mais você puder falar sobre si mesmo, especialmente sobre seus resultados, mais chances terá nas entrevistas.

Por resultados, queremos dizer, em qual etapa do processo de vendas você tinha uma especialidade?

Na Supervendedores tem vagas que exigem habilidades de gestão de carteira, outras são mais focadas em vendas porta a porta, prospecção ou vendas internas. 

Alguns currículos não dizem se a pessoa fazia vendas porta a porta, por telefone, se era no varejo ou não. Não diz nada sobre isso.

Portanto, quanto mais você conseguir destacar no seu currículo, mais entrevistas você será chamado para participar. 

Se você é um vendedor, precisa saber como se apresentar durante a entrevista. Mas, para conseguir mais vagas, é natural que você precise passar por várias etapas no processo de recrutamento. 

Quantas vezes você envia seu currículo, quantas pessoas ligam para você, quantas entrevistas você participa, até conseguir se recolocar no mercado. 

Portanto, quanto mais interessante for o seu currículo, mais entrevistas você conseguirá. 

Capriche no seu currículo!

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O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.

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Mas qual será a relação entre os desenvolvimentos profissional e pessoal? 

A profissão e a vida pessoal estão intrinsecamente ligadas, porque à medida que evoluímos em uma afetamos a outra. 

Diversos aprendizados e comportamentos podem afetar o desenvolvimento, como a procura por novidades, curiosidade, mentalidade de abundância e humildade para reconhecermos que a busca por conhecimento deve ser contínua.

Na carreira de vendas não é diferente, pois exige um número variado de áreas do conhecimento, como técnicas de vendas, comportamento humano e questões econômicas.

Nossos hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, irão descrever o que é preciso para alcançarmos o desenvolvimento, dando dicas práticas de aperfeiçoamento profissional e pessoal, que podem nos ajudar a ter mais foco e determinação ao longo da carreira. 

Desenvolvimento Profissional e Desenvolvimento Pessoal

Buscar o desenvolvimento pessoal e profissional  é a preocupação que temos em trabalhar e evoluir a nós mesmos. 

Tudo faz parte do autoconhecimento, da nossa capacidade em compreender pontos fortes, pontos fracos, comportamentos e padrões que devem ser trabalhados para melhorar e se tornar a pessoa que almejamos.

É fundamental termos vontade de consumir conteúdo relevante, cuidando dos pontos fracos e rompendo padrões de comportamento.

O desenvolvimento pessoal e profissional é uma área do conhecimento que visa melhorar a qualidade de vida e aprimorar habilidades pessoais e profissionais. É um processo contínuo de acumular conhecimento ao longo do tempo, moldar atitudes, desenvolver-se e crescer.

O Desenvolvimento Pessoal e Profissional podem ser descritos em 3 Pilares fundamentais

Amor pelo Aprendizado

Aqueles que desejam se desenvolver pessoal e profissionalmente devem abraçar o desconhecido. É necessário gostar de aprender coisas novas e buscar constantemente o autodesenvolvimento. 

Não se pode temer o novo e nem resistir à mudança. Aprender pode ocorrer através da leitura de um livro, ouvindo um podcast, assistindo a um filme na Netflix, enfim, a todo momento, estamos aprendendo e evoluindo;

Mentalidade de Crescimento e Abundância

Traçar objetivos e metas é essencial para crescer. A mentalidade de crescimento envolve o estabelecimento de metas e o trabalho árduo para alcançá-las. 

Além disso, a abundância é o sentimento de transbordar coisas boas ao seu redor. É tentar vencer os desafios e compartilhar suas conquistas, impactando positivamente aqueles que o cercam;

Investimento em Si Mesmo

Você é seu melhor investimento. Quando falamos de  investimento, não se trata apenas do aspecto financeiro, pois o tempo também é um recurso valioso.

Aliás, o tempo é ainda mais escasso do que o dinheiro. 

Enquanto é possível buscar e obter mais dinheiro, o tempo, por sua vez, é limitado a 24 horas por dia.

Portanto, aproveitar o tempo para aprender e se desenvolver é um investimento crucial. 

Assim como assistir a vídeos no YouTube, ler livros e participar de treinamentos, que também podem envolver custos financeiros.

Não subestime o valor de investir em seu desenvolvimento pessoal e profissional. Essas decisões de investimento podem proporcionar retornos significativos em sua carreira e vida pessoal.

Aptidão para o Novo

É fundamental manter o desejo de aprender e estar receptivo a absorver novas informações. 

Para ilustrar o medo que temos de buscar novos conhecimentos, Daniel Mestre cita um podcast que ouviu com o autor Ryan Holiday, no qual discutia exatamente esse tema. 

Eles abordaram o comportamento de pessoas que preferem fingir que sabem sobre determinado assunto, em vez de admitir sua ignorância perante um grupo. 

Cada vez que alguém finge saber algo, está construindo uma barreira que impede a entrada de conhecimento genuíno. Ao se colocar na posição de alguém que já sabe tudo, você bloqueia a oportunidade de aprender e se fecha para as perspectivas e experiências de outras pessoas.

Há muito a se aprender com diversos indivíduos, mas, muitas vezes, nos colocamos em uma posição superior, acreditando que não há nada que possam nos ensinar.

No entanto, todas as pessoas que conhecemos sabem algo que desconhecemos completamente. 

Precisamos estar abertos para aprender com os outros, independentemente da sua posição hierárquica. 

Sei Que Nada Sei

Nada mais nada menos que o filósofo grego Sócrates, repetia essa frase constantemente “sei que nada sei”, para determinar o tamanho da nossa ignorância perante o mundo.

Quando adotamos uma postura de arrogância dizendo “eu estou aqui para ensinar e eles não têm nada a me ensinar”, paramos de aprender e erguemos muros que bloqueiam a troca de conhecimento.

Isso ocorre por puro ego, preciosismo e falta de humildade em reconhecer que podemos aprender com os outros.

Quanto mais abertos estivermos para o conhecimento, mais aprenderemos com aqueles que cruzam nosso caminho.

Algumas pessoas têm lições mais valiosas para compartilhar, mas ao nos relacionarmos com os outros, percebemos que há indivíduos que estão anos-luz à nossa frente em determinados assuntos. 

A partir do momento em que fechamos as portas, nosso desenvolvimento pessoal é prejudicado. 

Estamos ignorando novas fontes de conhecimento e criando barreiras que limitam nosso crescimento. 

Se acreditarmos que já sabemos tudo, ficaremos estagnados com o conhecimento que já possuímos. 

Se não estivermos prontos para aprender, ninguém nos ensinará à força. Devemos ser campos férteis para o aprendizado.

Se impedirmos isso, ficaremos restritos ao conhecimento que já possuímos.

Além disso, saber fazer perguntas é essencial. 

Compartilhar conhecimento não é algo natural para todos. Recentemente, durante um treinamento, Daniel observou dois vendedores interagindo.

Um deles tinha dúvidas sobre o que o outro estava falando, mas não perguntou. Então ele decidiu perguntar em seu lugar. 

O vendedor ficou surpreso com a pergunta e percebeu que o colega com dúvidas não estava planejando perguntar.

É importante permitir-se fazer perguntas, expressar curiosidade e pedir esclarecimentos. É assim que a conversa se desenrola e o conhecimento é compartilhado.

Desperte para a importância de aprender e esteja aberto a novas perspectivas.

Reconheça que sempre há algo a aprender com os outros e seja humilde para admitir sua ignorância. Tenha coragem de fazer perguntas e explorar novos horizontes.

Dessa forma, você expandirá seu conhecimento e desfrutará de um crescimento pessoal constante.

Como o Desenvolvimento Profissional impacta o Pessoal?

Na verdade, existe uma conexão intrínseca entre a pessoa e o profissional, algo que não pode ser separado. 

Quanto se estuda filosofia e psicologia, é possível compreender como estas áreas se relacionam com o comportamento humano, inclusive no contexto de vendas. 

Quanto mais buscamos alta performance em nossa profissão, mais dinheiro podemos ganhar e melhor desempenho alcançamos.

Isso eleva nossa qualidade de vida e facilita nosso crescimento pessoal. Através do uso de recursos financeiros, podemos comprar livros, fazer cursos e participar de treinamentos intensivos, abrindo possibilidades de aprendizado. 

À medida que nos desenvolvemos profissionalmente, temos acesso a pessoas diferentes, incluindo aquelas que já conquistaram grandes feitos. 

Vivendo e Aprendendo

No mundo das vendas, começamos a interagir não apenas com clientes comuns, mas também com diretores de grandes empresas e gerentes de multinacionais. 

Essas interações nos colocam em contato com pessoas interessantes que têm muito a ensinar. 

Quanto mais focamos no crescimento profissional, especialmente nas vendas, mais nosso networking se expande. 

Nem todas as profissões oferecem essa oportunidade de criar um networking tão vasto. 

Quanto mais interessantes forem as pessoas com quem nos relacionamos, tanto pessoalmente quanto profissionalmente, mais impacto isso terá em nosso próprio desenvolvimento. 

Somos a média das pessoas com as quais convivemos! 

Quanto melhores forem as pessoas com as quais nos cercamos, inclusive no âmbito profissional, mais diferença isso fará em nosso crescimento pessoal. 

 A Carreira Agrega na Vida Pessoal e Vice-Versa

Precisamos entender que o sucesso na vida profissional pode ser um dos passos necessários para alcançar a realização pessoal.

Com certeza, ter sucesso profissional nos permite comprar um carro, adquirir uma casa, fazer uma viagem e desfrutar de qualidade de vida.

Quando nos dedicamos a estudar mais, ouvir podcasts, ler mais e nos desenvolver profissionalmente, inevitavelmente nos desenvolvemos na carreira, vendemos mais, ganhamos mais dinheiro e somos promovidos. 

Isso afeta não apenas a nossa situação financeira, mas também a nossa autoestima e autoconfiança. 

Quando uma pessoa é promovida ou obtém melhores resultados financeiros, ela é vista pelos seus pares como pessoas de maior valor.

Se, por exemplo, uma meta financeira é alcançada, há a possibilidade de realizar um curso diferenciado, criando uma motivação interna significativa, impactando diretamente na autoestima e autoconfiança. 

Além disso, o networking se expande e aparecem oportunidades de conhecer pessoas diferentes. 

Por fim, quando temos sucesso em nossa vida profissional, podemos transformar a vida de outras pessoas, inclusive da nossa família. 

Equilibre a Balança

Um exemplo claro é quando nos tornamos pais, pois desejamos transformar a vida de nossos filhos, mas também podemos impactar a vida daqueles ao nosso redor, oferecendo ajuda ou doação. 

O SUCESSO PROFISSIONAL ACABA SENDO O MOTOR QUE IMPULSIONA OUTRAS ÁREAS DA NOSSA VIDA. 

No entanto, é importante ressaltar que não devemos nos viciar apenas no desenvolvimento profissional e negligenciar o lado pessoal, como saúde, relacionamentos e espiritualidade.

Devemos nos permitir treinar e nos desenvolver em outras áreas. É crucial fazer uma autoanálise e reflexão para identificarmos os pontos de melhoria.

No âmbito profissional, costuma ser mais fácil, pois recebemos feedbacks de chefes e colegas frequentemente. 

Precisamos crescer em todos os aspectos da vida, alcançando a evolução, tanto no trabalho quanto em na vida pessoal. 

Uma frase resume bem essa ideia: 

“Nenhum sucesso profissional justifica um fracasso na vida pessoal” (Benjamin Disraeli – Escritor Britânico).

Três Dicas para Aprimorar a Carreira em Vendas

Ferramenta “Janela de Johari”

Essa ferramenta, criada pelos psicólogos americanos Joseph Luft e Harrington Ingham, permite dividir a percepção que os outros têm de nós mesmos. 

1. Existem coisas que sabemos sobre nós e que os outros também sabem, formando uma área aberta, uma espécie de arena;
2. Por outro lado, há coisas que os outros sabem sobre nós que não temos consciência, chamada de área cega. Por exemplo, podemos achar que não temos senso de humor, mas as pessoas nos veem como engraçados; 
3. Também há coisas que sabemos sobre nós mesmos e que mantemos escondidas, formando uma área oculta. 

A percepção das pessoas muitas vezes difere da nossa auto percepção. Além disso, essa ferramenta te ensina a BUSCAR O FEEDBACK DAS PESSOAS. 

Na área de vendas, por exemplo, podemos pedir feedback ao nosso gestor, colegas e até mesmo aos clientes sobre nosso atendimento. 

Assim, podemos obter informações valiosas para o nosso desenvolvimento pessoal. É importante lembrar que o feedback recebido não deve ser usado para se justificar, mas para identificar áreas que precisam ser aprimoradas. 

Muitos pontos fracos que possuímos estão visíveis para os outros e que precisamos melhorar. 

Por exemplo, se temos o hábito de chegar atrasados, é necessário fazer um esforço para sermos mais pontuais e mudarmos essa percepção. 

Devemos planejar como queremos nos desenvolver e mostrar ao mundo as coisas que sabemos sobre nós mesmos, mas que ainda não expusemos. 

Se sentimos insegurança ao falar em público, podemos fazer um curso de oratória e praticar bem até ficarmos confiantes. 

Devemos enfrentar nossos medos e trazer à tona o que temos de melhor, pois isso pode nos ajudar a ganhar mais dinheiro e a crescer profissionalmente. 

Treine Vendas Incansavelmente

Se você trabalha com vendas, é essencial treinar constantemente. A cada dois ou três meses, você precisa se dedicar a algo relacionado à sua área. 

Estudar vendas é fundamental para evoluir na carreira. 

Se não reservarmos tempo para aprender, como esperamos alcançar objetivos ou metas que ainda não conquistamos? É uma ilusão pensar que podemos progredir sem investir em treinamento. 

Existem diversas opções disponíveis: ler livros, assistir palestras no YouTube, ouvir podcasts, participar de eventos ou pagar por cursos para adquirir novos conhecimentos. 

O treinamento pode ser voltado para técnicas de vendas, habilidades comportamentais ou uma combinação de ambos.

Há diversos tipos de especializações, como negociação, Programação Neurolinguística (PNL), de liderança, etc. 

Não precisa se limitar apenas a treinamentos de vendas, mas é importante estar sempre buscando aprimoramento.

Estude Processo Comercial e Marketing

Estudar o processo comercial é crucial, além de compreender as dores e problemas enfrentados pelo cliente em cada etapa da venda, desde a prospecção até o fechamento. 

É necessário aprender a identificar atividades de forma profissional, antecipar objeções e entender o processo de compra do cliente. 

Quando atingirmos esse nível de conhecimento, o ato de vender se tornará muito mais fácil. 

Além disso, entender conceitos básicos do marketing pode ser extremamente útil. Isso nos permite ter conversas mais efetivas com o departamento de marketing de nossa empresa, fornecedores e clientes.

Devemos compreender a diferença entre leads, leads qualificados e oportunidades, e reconhecer o poder das mídias sociais. 

Como vendedores, é importante trabalhar em nossas próprias mídias sociais e descobrir como gerar valor, não apenas para nossos clientes, mas também para aqueles que nos seguem no LinkedIn, por exemplo. 

Como podemos ser interessantes sem parecer interesseiros? Podemos compartilhar conhecimentos que, para nós, são básicos, mas que podem ser novidades para outras pessoas. 

Dica Extra

É importante que estejamos sempre com o radar ligado. Observe o atendimento em lojas, mesmo quando está apenas comprando uma camiseta. 

Analise o processo de atendimento, desde o momento em que você entra até o pagamento da conta. 

Recentemente, nosso host foi ao Outback e, mesmo sendo uma experiência de refeição e não uma venda transacional, ele ficou atento ao atendimento, desde o anfitrião até o pagamento. 

Ele também fica atento quando visita lançamentos imobiliários. Observar como os corretores de imóveis abordam os potenciais compradores e como conduzem a experiência, desde a apresentação do empreendimento até a negociação. 

Além disso, podemos aprender muito sobre vendas ao assistir filmes e séries. 

Teremos um episódio do Podcast discutindo filmes e séries para vendedores, pois há uma infinidade de conteúdos disponíveis na Netflix, Amazon Prime Video e Disney Plus que nos ensinam valiosas lições de vendas.

Portanto, fique sempre atento e aproveite essas oportunidades adicionais de aprendizado além dos treinamentos e podcasts.

Quem faz o Investimento no Treinamento do Vendedor?

Esse é um tema delicado, pois existem dois lados, o da empresa e o do próprio profissional.

Vamos olhar para a empresa. A empresa, quando ela compra um treinamento de vendas, ela se beneficia desse treinamento, estimulando a equipe, que passa a vender mais. Então, a empresa fatura e lucra mais com isso.

Qual é o ponto positivo para empresa? O lucro. 

Qual é o ponto positivo para o vendedor? Ele recebe um conhecimento novo, um comportamento, uma técnica nova que, a partir desse momento, é dele.

Se ele sair amanhã da empresa, ele leva esse conhecimento pra sempre.

E quando o vendedor investe do bolso, qual que é a vantagem?

O vendedor tem a liberdade de escolher o que quer aprender. Ele não precisa aceitar um treinamento que a empresa escolheu.

O outro ponto importante é que ele vai valorizar, porque está investindo mais do próprio bolso. 

O interesse em aprender é genuíno, dependendo apenas do profissional, facilitando o nível de engajamento e participação durante as aulas.

Com isso, o profissional tem  possibilidade de ganhar mais dinheiro, vender mais e receber melhores comissões.

Os dois lados ganham com os investimentos na carreira.

Nosso host Leandro Munhoz ressalta que nenhum profissional deve terceirizar a busca por conhecimento. Muitas vezes, ele mesmo pedia para a empresa pagar um curso de aperfeiçoamento, mas nem sempre a empresa considerava válido, devido a questões orçamentárias. Nesse momento, ele mesmo arcava com as despesas.

Se você tem uma visão clara de como o desenvolvimento profissional pode te transportar para o nível que almeja, não tem porque esperar pela vontade da empresa.

O mercado está muito competitivo, e portanto, uma empresa que não direciona algum esforço para desenvolver a equipe ficará para trás!!

Treinamento e Recompensa

Daniel Mestre recorda que, em muitos treinamentos in company, realizados por ele, há turmas de vendedores(as) muito grandes, com 40 a 50 profissionais, porém, o nível de interesse, quando a empresa está oferecendo o treinamento, é muito baixo.

Muitos profissionais fazem os cursos pensando na recompensa de não estar trabalhando durante o treinamento. 

O contrário é bem diferente, se foi o profissional que pagou pelo curso, a atitude muda

Ainda assim, quando a empresa toma essa decisão, a equipe começa a render mais, alcançando marcas de 10% a 20% de aumento nas vendas.

Lembrando que o treinamento envolve um time, portanto, o time cresce junto, fazendo com que a empresa se beneficie do processo de aprendizado.

Se um vendedor(a) decidir se desenvolver sozinho, ele será um dentro da equipe, mas é possível que ele consiga chamar a atenção do líder para que o aproveitamento seja mais amplo. 

A empresa começa a se preocupar com a saída desse profissional, que pode querer buscar novas oportunidades, havendo uma necessidade de retenção de talentos. 

A empresa vive um dilema: 

“Ah, mas se eu treino e os campeões vão embora?” Mas, e se você treina e os campeões ficam? 

SE A EMPRESA NÃO TREINA NINGUÉM, DIFICILMENTE ELA MUDA DE PATAMAR. AUMENTAR A PERFORMANCE DAS PESSOAS É FUNDAMENTAL .

Dica de Mestre

O profissional de vendas passa por situações muito tensas na carreira, e, nesses momentos, é essencial

saber tirar proveito para o autodesenvolvimento.

Uma dica importante do nosso host Daniel Mestre, é que depois de enfrentar uma negociação complexa, sair de uma reunião intensa ou até mesmo de uma ligação que te deixou completamente desnorteado, reserve apenas 15 minutos.

ANOTE TUDO O QUE ACONTECEU: registre as objeções que enfrentou, as dificuldades que encontrou, os argumentos que faltaram e os momentos em que sentiu que poderia ter se saído melhor. Escreva, escreva tudo!

Se você deixar isso para fazer à noite, pode até funcionar, mas você não irá se lembrar dos detalhes com a mesma clareza das coisas que aconteceram. 

Então, depois das visitas, das chamadas, das reuniões e das rejeições, reserve uns cinco minutinhos, apenas alguns minutinhos para escrever tudo. 

Depois que a energia da batalha com o cliente abaixar e você estiver mais tranquilo, a adrenalina será reduzida, e você conseguirá respirar novamente, então será possível  ler o que escreveu com uma PERSPECTIVA MAIS RACIONAL. 

Treinar objeções com seu supervisor é uma coisa, você consegue lidar com todas elas. 

Mas quando você está tomando socos na cara, na frente do cliente, as respostas não vêm? Você já está com os nervos à flor da pele, com os gatilhos ativados e tudo acaba se perdendo.

Quando você faz uma reflexão após a reunião, seja depois da negociação, depois do fechamento ou mesmo após uma rejeição, você tem a oportunidade de revisitar essas situações com um pouco mais de racionalidade e calma em um momento diferente. 

Você pode pensar: “Caramba, como eu poderia ter feito melhor? Como poderia ter superado essa objeção? Olha só, na próxima vez vou anotar isso”. 

• Anote as objeções;
• Treine;
• Peça feedback aos outros;
• Use os erros que cometeu como oportunidades de melhoria.

O WALT DISNEY DIZIA QUE TODO ERRO É UMA OPORTUNIDADE DE CRESCIMENTO.

O desenvolvimento pessoal requer que entendamos que não somos perfeitos, e isso pode ser doloroso para algumas pessoas. 

Precisamos olhar para a quantidade de erros que cometemos para termos a oportunidade de corrigi-los!!!

Dica Final

Não se esqueça de ler livros, artigos, blogs sobre psicologia, neurociência, copy, marketing, mídias sociais, arte, criatividade, enfim, leia sobre assuntos relacionados ao que você vende, à sua profissão. 

É importante começar a consumir um pouco de conteúdo sobre comportamento e sobre o mercado que você atua ou deseja atuar.

Daniel Mestre também considera importante viajar, tirar alguns dias de férias, conhecer um lugar diferente por uma semana ou mais. 

Ele conta que, quando foi ao nordeste, encontrava vendedores que interagiam de barraca em barraca, fazendo piadas. 

Uma vez, encontrou um cara que conhecia todas as capitais de todos os países do mundo, e ele o desafiou: 

“Você pode me testar, se eu acertar três capitais, você compra de mim?”. 

É uma técnica incrível, de quem gosta do que faz e gosta de gente. E claro, ele tentou derrubar o argumento do vendedor, mas acabou comprando, toda a família comprou o produto dele. 

Então, permita-se, e, quando estiver nesse ambiente, longe do cotidiano e tudo o mais, você irá voltar não apenas com energia renovada, mas também com insights sobre como vender melhor.

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O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.

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Muitos profissionais estão no ramo de vendas apenas como um cargo temporário e se limitam a fazer o básico.

Outros profissionais, encaram a venda como deve ser, uma carreira que proporciona altos ganhos, enfrentando a rotina com dedicação e respeito ao cliente.

A diferença entre os dois é gritante, e, não necessariamente, um amador será amador para sempre, muitas vezes o que falta é incentivo e feedbacks de um gestor competente.  

Embora muitas pessoas trabalhem com vendas de forma autônoma, elas costumam ter mais dedicação e determinação que muitos vendedores de carreira, assumindo a função com seriedade e profissionalismo, mesmo sem receber treinamentos ou incentivos externos.   

Se você trabalha com vendas, venha descobrir como os dois perfis atuam, em qual você se encaixa e como um gestor pode liderar os diferentes tipos de vendedores.

Definindo o Vendedor Amador

O vendedor amador é aquele que ainda não se comprometeu completamente com a profissão. 

Ele está em uma fase de experimentação, testando as águas e vendo o que acontece. É como um jogador amador de futebol, que se dedica, mas não é um atleta profissional.

O principal ponto de transição do vendedor amador para o vendedor profissional é o comprometimento e a aceitação de ser um vendedor.

Alguns têm vergonha de se rotular como vendedores, mas essa mudança de mentalidade faz toda a diferença.

O vendedor amador pode ser visto como alguém que faz o mínimo necessário. 

Ele cumpre as tarefas que lhe são atribuídas, mas não possui curiosidade ou preocupação com os resultados.

Ele age de forma reativa, atendendo aos clientes quando necessário, mas sem uma busca constante por desenvolvimento. 

O amador não se importa muito com o alcance das metas, pois investe o mínimo esforço necessário.

Vendedor Nível Básico

Normalmente, esse profissional não assume totalmente o papel, nem para si mesmo, nem para as pessoas ao seu redor.

Ele segue a rotina básica, fazendo o que precisa ser feito para sobreviver, sem chamar a atenção. 

Geralmente, ele não é um destaque de performance, pois nem mesmo busca alcançar esse patamar. 

Ele está lá, nas últimas posições, com alguns momentos de melhora, seguidos por retrocessos, e cumprindo sempre o básico.

Muitas vezes, esse vendedor entrou na área de vendas para ganhar um pouco mais do que ganhava em sua atividade anterior.

Às vezes, ele até procura algo relacionado à sua área de atuação, mas acaba trabalhando como vendedor por falta de opção. Ele enxerga a profissão como algo temporário.

Ele não está interessado em construir um relacionamento ou entender as necessidades do cliente. 

Quando lida com os clientes, o amador tem um único objetivo: vender. 

Ele prefere deixar de lado muitos aspectos da profissão, como por exemplo:

• Não realiza vendas consultivas;
• Fala mais do que ouve; 
• Vende características do produto em vez de trabalhar com vantagens e benefícios;
• Se irrita facilmente quando o cliente faz muitas perguntas ou busca esclarecimentos; 
• Tende a culpar os outros, nunca assumindo a responsabilidade por suas ações.

Não tem um bom entendimento do mercado em que atua e não encontra prazer na venda. Normalmente, ele não compraria o próprio produto que vende.

Além disso, ele acaba sendo egoísta, tratando mal seus colegas de trabalho e não trabalhando bem em equipe. 

Esse vendedor não deixa uma marca positiva na vida das pessoas. Ele não é lembrado e, às vezes, é até lembrado com alívio quando deixa a empresa.

Definindo o Vendedor Profissional

Em primeiro lugar, é essencial assumir a responsabilidade. 

O vendedor amador tende a ser reativo, culpando os outros pelos resultados e acreditando que já faz o suficiente. No entanto, é necessário fazer uma mudança de mentalidade e começar a agir de forma diferente.

Para se tornar um vendedor profissional, é preciso levar a profissão a sério. Isso significa estuda, buscar conhecimento e desenvolver novas habilidades. 

O vendedor profissional consegue deixar para trás a mentalidade de que ele está apenas em um trabalho temporário e abraça a identidade de um vendedor de verdade. 

Essa mudança de chave faz toda a diferença!!!

Um vendedor profissional não foca apenas na meta, mas sim no cliente. Ele se dedica a fornecer um excelente atendimento, fazendo vendas consultivas e compreendendo as necessidades do cliente. 

Vendedor Nível Avançado

Esse profissional não tem ansiedade excessiva em atingir números, mas sim respeita o mercado, conhece a concorrência e entende o seu papel dentro desse contexto.

O vendedor profissional tem a capacidade de compreender todo o processo comercial.

Podemos relacionar algumas características comportamentais deste profissional: 

• Ele sabe como uma venda se inicia e qual é o próximo passo;
• Ele negocia de forma habilidosa e sabe que a negociação de valores não começa na prospecção, mas passa por diversas etapas;
• Sabe investir em si mesmo, lendo livros, participando de treinamentos e buscando melhorias constantes.

Este vendedor assume a venda como uma profissão, se identifica com ela e busca o desenvolvimento contínuo. 

Costuma ser um profissional que marca a vida das pessoas, tanto dos clientes quanto dos colegas de trabalho, conseguindo se destacar no mercado. 

Será que o Profissional já foi Amador?

Daniel Mestre relata que também já foi um amador, mas acredita que nem todas as pessoas precisam começar nessa posição. 

Alguns empreendedores, por exemplo, abriram suas próprias empresas antes de se tornarem vendedores. Eles já possuem a responsabilidade e a necessidade de vender para sustentar seus negócios. Pesquisam, estudam e apostam pesado nessa área porque sabem que suas vidas dependem disso.

Também existem autônomos que atuam como vendedores profissionais, mas muitas vezes não possuem o treinamento adequado. 

Eles se esforçam ao máximo, trabalham mais do que muitos vendedores amadores, porém, por falta de orientação e capacitação, às vezes não conseguem alcançar os resultados desejados. 

Essas pessoas acabam se virando sozinhas, sem gestores para fornecer feedback ou ajudá-las a estabelecer processos eficientes.

Sua jornada pode ser um pouco mais longa e desafiadora.

Saia da Maioria

A maioria dos vendedores começa como amadores e alguns permanecem nessa categoria indefinidamente.

São aqueles que não enxergam as vendas como uma oportunidade de crescimento, mas sim como um meio para alcançar outros objetivos. 

Seu sonho pode ser abrir o próprio negócio ou trabalhar em outra área que não envolva vendas. Essas pessoas, raramente se dedicam verdadeiramente às vendas, pois suas mentes estão em outro lugar.

Por outro lado, existem aqueles que entram na área de vendas já com a mentalidade de que é ali que conquistarão seu sustento. 

São pessoas que já estiveram em outras profissões e viram o potencial financeiro das vendas e da remuneração variável.

Esses profissionais entram no jogo prontos para jogar, preparados para alcançar altos ganhos financeiros. 

Eles têm ambição e sabem que podem fazer dinheiro nessa área!!!

O Super Vendedor

Mas e o super vendedor? Ele existe? Quem é esse profissional fora do comum? 

O super vendedor não se satisfaz em ser apenas um vendedor profissional, ele continua em busca de novas barreiras a serem quebradas. 

O super vendedor está sempre em movimento, procurando melhorar constantemente. Ele investe em si mesmo, seja pagando por treinamentos, lendo livros ou buscando conhecimento além das vendas. 

O SUPER VENDEDOR entende que seu desenvolvimento não se limita apenas à área de vendas, mas também envolve outros aspectos da vida.

É um profissional que assume papéis importantes dentro da empresa: 

• Ajudando a desenvolver outros vendedores, compartilhando seus conhecimentos;
• Transborda conteúdo, se preocupando com o sucesso de toda a equipe; 
• É altamente valorizado no mercado, construindo uma identidade sólida 

Nem sempre o vendedor que é profissional começa como amador, mas é por meio da experiência, do aprendizado e do desenvolvimento contínuo que ele se torna um super vendedor. 

Como Saber Se Sou Amador ou Profissional  

Existem alguns tipos de profissionais que podemos encontrar em diferentes empresas. 

Alguns são facilmente identificáveis, mas outros parecem estar ausentes, perdidos em meio a gestões deficientes, políticas desorganizadas e estoques problemáticos. 

Nesses casos, a habilidade de vender se perde em um ambiente comercial caótico, onde o tempo e os esforços para se tornar um vendedor profissional não são valorizados nem recompensados.

É comum ver empresas perdendo talentosos profissionais devido à falta de uma política comercial eficiente. 

Enquanto esses vendedores e vendedoras seguem as diretrizes e atingem as metas estabelecidas, outros colaboradores se envolvem em práticas inadequadas e passam impunes. 

Empresas que atrasam pagamentos e comissões, por exemplo, não conseguem atrair vendedores profissionais, pois eles têm portas abertas em qualquer lugar. 

Um vendedor ou vendedora que quer ser profissional não se submete a trabalhar em um ambiente onde não é valorizado, que não recebe feedback adequado e não pode se aprimorar. 

Eles percebem que, se aumentar suas vendas além do que já está vendendo, a empresa não conseguirá cumprir as entregas. 

Alguns negócios possuem um teto tão baixo que não suportam profissionais tão talentosos, e é nesse momento que o amador que almeja ser profissional começa a questionar: 

“Se eu começar a vender mais do que estou vendendo aqui, eles não conseguirão acompanhar.” 

Essa reflexão pode até levá-lo a considerar abrir o próprio negócio, pois talvez a empresa atual não seja capaz de comportar seu potencial de desenvolvimento.

Autorresponsabilidade

Para entendermos melhor onde nos encaixamos nesse espectro, é importante realizarmos algumas análises. Um aspecto fundamental é a RESPONSABILIDADE:

• O vendedor amador tende a culpar os outros, reclamando constantemente do preço, da concorrência e dos clientes. Se você se vê nessa situação, está próximo de ser um vendedor amador;
• O verdadeiro profissional de vendas entende que é sua responsabilidade lidar com esses desafios e buscar soluções. Se você está se desenvolvendo, se vendas é o seu caminho e você se vê fazendo isso mesmo quando se aposentar, então você pode afirmar que é um profissional de vendas.

O profissional de vendas busca constantemente aprimorar suas habilidades. Ele se mantém atualizado, lendo sobre vendas, participando de treinamentos e buscando conhecimento em diferentes fontes. Porém, há ainda um nível acima: o supervendedor!!!

Esse é o profissional incansável, que está sempre buscando mais treinamentos, lendo livros diversos, estudando áreas além das vendas para ampliar suas competências.

Ele entende que conhecimentos de filosofia, psicologia, marketing e copywriting podem ser aplicados à sua área de atuação, melhorando sua performance.

Além disso, ele busca desenvolver inteligência emocional para lidar com clientes, gerenciar suas próprias emoções e manter a calma em situações desafiadoras.

O super vendedor é capaz de negociar contratos maiores, dar feedback à sua empresa e se tornar uma peça valiosa dentro da equipe.

Papel da Gestão

SE VOCÊ É UM GESTOR, é essencial saber como lidar com cada um desses profissionais em sua equipe:

• Os vendedores amadores precisam ser despertados para a responsabilidade e encorajados a assumir o controle de suas ações; 
• Os vendedores profissionais estão em busca do próximo nível e precisam de feedback constante para acelerar seu desenvolvimento e alcançar resultados mais expressivos;
• Os super vendedores querem transbordar a sua expertise para a equipe, sem temer que roubem o seu lugar.

Retenha esses talentos, valorize-os e entenda que eles contribuem significativamente para o sucesso da empresa!!!

Histórias reais dos diferentes tipos de vendedores

Daniel Mestre teve a experiência de substituir um vendedor chamado Marcelo (nome fictício). Embora ele fosse habilidoso tecnicamente, sua postura negativa e reclamona limitava seu crescimento profissional afetando o ambiente de trabalho. 

Para o Daniel, conhecer o Marcelo foi um treinamento prático do que “não fazer” dentro de uma empresa. 

Por outro lado, Daniel também conheceu a Kelly, uma líder de vendas em uma imobiliária, que se tornou uma referência para ele.

Ela tinha uma grande habilidade de relacionamento e comprometimento com os clientes, alcançando um sucesso impressionante, tornando-se gerente de vendas em uma construtora e, posteriormente, sócia de uma unidade imobiliária. 

Daniel fez parte da equipe de corretores da Kelly, aprendendo muito com ela, principalmente, como se relacionar com o cliente.

Daniel presenciou a Kelly vender seis apartamentos em um dia!!!

Um outro exemplo, relembrado por Daniel, é o Luiz, um super vendedor em uma indústria de sorvetes e açaí. Ele sempre atuou além do esperado, mostrando-se dedicado em atender os clientes e entregando os produtos pessoalmente quando necessário. 

Sua paixão pelo que faz e sua busca constante por aprimoramento o tornam uma inspiração para todos os profissionais de vendas.

Luiz está na área há 40 anos, e a carteira de clientes dele é a sua prioridade, trabalha praticamente de segunda a segunda, e inspirou demais o Daniel como profissional.

Essas histórias reais nos mostram a importância de identificar e cultivar os diferentes tipos de vendedores em uma equipe. 

Para os gestores, é fundamental compreender como despertar o potencial de cada um, enquanto valorizam e retêm os super vendedores. 

Para os vendedores, a reflexão sobre seu próprio perfil pode ajudar a impulsionar seu desenvolvimento e alcançar resultados cada vez melhores ao longo da carreira.

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Tanto as metas pessoais como as profissionais costumam ser encaradas com certa dificuldade.

Toda meta exige esforço, e esforço contínuo, portanto, alcançar a disciplina durante o processo é fundamental.

O planejamento profissional depende de diversos fatores, como definir metas, compreender se as metas são realistas, estabelecer prazos e tarefas diárias, e o mais importante, criar hábitos.

Nossos hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, vão demonstrar, com exemplos práticos, como é possível alcançar metas e objetivos, desenvolver a disciplina e estabelecer planejamentos práticos e possíveis de se realizar!!! 

Planejamento Profissional: Metas e Objetivos

Você já parou para pensar em como construir seus objetivos e metas? 

Muitas vezes, acabamos fazendo aquelas típicas resoluções de ano novo, escrevendo em um papelzinho o que queremos alcançar. 

Mas será que realmente damos a devida atenção a esses objetivos ao longo do ano?

Todos agimos dessa forma. Definimos metas de longo prazo, como “até o final do ano, quero ter conseguido isso ou aquilo”, mas raramente olhamos para elas novamente. 

Daniel Mestre relata que, quando se trata das suas metas profissionais, como o que precisava vender ou as coisas em que precisava trabalhar, o foco mudava um pouco.

Mas, quando se tratava dos seus objetivos pessoais, era diferente. Ele fazia, mas não dava a devida importância e acompanhamento.

Ele conta que, no ano passado, decidiu mudar a abordagem. Em vez de focar apenas no longo prazo, colocando metas distantes para correr atrás, decidiu fazer algo diferente. 

Mudança de Hábito

Elaborou um planejamento de hábitos, definindo quantas vezes por semana gostaria de realizar certas atividades que o ajudariam a alcançar seus objetivos.

Por exemplo, em vez de simplesmente colocar como meta “escrever um livro”, ele estabeleceu o hábito de escrever duas vezes por semana. E adivinha? Em outubro, o livro estava pronto. 

Outro exemplo foi sua meta de corrida. Ele queria correr 10 km abaixo de uma hora, algo que estava tentando no ano anterior. Então, estabeleceu o hábito de correr três vezes por semana.

No final das contas, além de alcançar os 10 km abaixo de uma hora, correu 15 km, 21 km e até completou uma meia maratona no final do ano. Somando tudo, percorreu mais de mil quilômetros durante o ano de 2021.

A chave para o sucesso foi mudar o foco de metas distantes para hábitos diários. 

Ao estabelecer esses hábitos, conseguiu acompanhar seu progresso de perto e se sentiu motivado a continuar avançando. 

Daniel entendeu que é no dia a dia, nas pequenas ações consistentes, que os grandes resultados são construídos.

Devemos repensar a forma com que construímos os objetivos. Foque nos hábitos que te aproximam dos objetivos e veja como isso pode transformar sua realidade profissional.

Não construa o prêmio, construa o hábito!!!

Expectativas x Realidade

Nosso host, Leandro Munhoz, exemplifica como costumava traçar suas metas e objetivos.

Ele sempre teve o hábito de desenhar objetivos e metas para o ano seguinte. Porém, ao longo do tempo, percebeu que essa abordagem não estava trazendo os resultados desejados. As metas se tornavam fontes de pressão e frustração, em vez de motivação.

Por exemplo, ele costumava estabelecer várias metas em diferentes áreas da vida, como profissional, pessoal e saúde. 

No entanto, quando chegava ao meio do ano e percebia que estava longe de alcançar essas metas, sentia-se desanimado. 

O peso das expectativas era sufocante!!!

Seja Realista

Um exemplo que ilustra esse sentimento é estabelecer uma meta de ler 25 livros em um ano. 

Se, por algum motivo, ele chegasse a junho sem ter lido nenhum, a meta se tornava um lembrete constante de seu “fracasso”. Isso o deixava triste e pressionado.

Ele então decidiu ignorar esses quadros de metas e refletir sobre a abordagem que estava utilizando.

Percebeu que, muitas vezes, estabelecia METAS IRREAIS para um período de tempo específico, como o período de um ano.

Algumas metas exigiam mais tempo do que ele imaginava para serem alcançadas.

Com base nessa reflexão, ele decidiu adotar uma nova abordagem. Em vez de traçar uma infinidade de metas, ele escolheu focar em três objetivos principais para o ano. 

Ele reconheceu que precisava ser mais realista e consciente sobre o que era possível conquistar em um determinado período.

Planejamento: o que é

Planejamento é um lugar no futuro, uma meta a ser alcançada. 

É a definição de ações e passos necessários para chegar a esse objetivo. Devemos entender a importância de não apenas estabelecer a meta final, mas também, traçar um plano detalhado com as etapas necessárias para alcançá-la. 

Muitas vezes, as pessoas cometem o erro de focar apenas na meta sem considerar o caminho para chegar até lá, o que pode resultar em confusão e falta de direção. 

Quando é possível dar mais atenção ao planejamento em si, é possível continuar avançando.

O planejamento deve se concentrar nas AÇÕES NECESSÁRIAS e em uma direção específica. Embora a meta seja importante, ela por si só não leva a lugar nenhum. 

O planejamento envolve dividir o OBJETIVO MACRO EM METAS MENORES e tomar medidas progressivas para alcançá-las.

Essa abordagem permite uma visão mais clara e organizada, garantindo que cada passo seja dado na direção certa. 

Transforme Metas em Hábitos

Devemos encarar o planejamento profissional como uma maneira de visualizar um objetivo futuro e estabelecer um plano detalhado com metas menores e diárias, a fim de alcançá-lo de forma progressiva.

Imagine que você está planejando tirar férias em Nova York!!!

Para realizar esse sonho, é preciso montar um planejamento minucioso. Você tem que definir a data de chegada, escolher o hotel, considerar opções como Airbnb ou a casa de um amigo. Em resumo, desenhamos mentalmente essa futura viagem, considerando todas as eventualidades.

Uma vez que o planejamento está estabelecido, é hora de vivenciá-lo!!! 

Por exemplo, é preciso arrecadar uma determinada quantia em dinheiro para realizar a viagem. Isso também faz parte do planejamento, mas requer AÇÕES MAIS IMEDIATAS do que se preocupar com planos para o próximo sábado à noite. 

A concepção de planejamento é essencial quando se trata de vendas. É importante olhar para o que se deseja realizar ao longo do ano, mas muitas pessoas nem sequer têm metas definidas!!!

Quando se trata dos proprietários ou gestores das empresas, eles têm uma compreensão mais profunda desse planejamento, sabem onde desejam estar daqui a 12 meses.

O grande segredo é transformar o planejamento em um processo contínuo.

Dicas que podem nos ajudar a traçar um bom planejamento:

• Desenvolva hábitos consistentes;
• Marque em um papel ou calendário os dias que você realiza a tarefa (ir à academia, parar de fumar, estudar inglês, etc);
• Pegue suas metas anuais e as transforme em metas semanais.

A motivação não aparecerá nas primeiras semanas. Vivemos a ilusão de que podemos alcançar resultados em pouco tempo, mas isso é irreal!! 

Mudança de rotina e frequência são fundamentais, tanto para o planejamento profissional como pessoal.

Disciplina: criar hábitos

Já vimos que para alcançar o objetivo macro, devemos nos impor a meta de atingir os objetivos micro como alvos principais.

Por exemplo, queremos alcançar o objetivo de ter um milhão de reais em um determinado período de tempo, para isso, é preciso criar metas do tipo, acumular os primeiros 10 mil reais ou fazer um curso de independência financeira.

No entanto, o que realmente nos ajuda a alcançar nossas metas e objetivos são os hábitos. 

O hábito é parte do nosso dia a dia, é uma rotina enraizada em nós, algo que fazemos quase automaticamente. Por exemplo, para um fumante, o hábito de fumar é acender um cigarro.

Ele sabe exatamente quando vai querer fumar, como depois do almoço ou no intervalo do café. 

Muitas vezes, o vício do fumante está mais ligado ao ritual de fumar do que à própria nicotina.

Ele sente a necessidade de ter aquele momento do cafezinho, de fazer uma pausa, de sair para conversar com as pessoas enquanto fumam. 

O hábito é o que realmente os mantém presos, mais do que a própria nicotina em alguns casos!!!

O Desafio está na Persistência

Algumas pessoas simplesmente não conseguem ir à academia ou manter uma rotina de exercícios, enquanto outras vão à academia todos os dias de manhã, acordando às cinco horas. 

Para essas pessoas, ir à academia tornou-se um hábito. Elas nem precisam colocar um despertador, pois acordam naturalmente no horário certo.

Não pensam se devem ou não ir, simplesmente levantam e vão, assim como vão trabalhar. Para elas, é algo automático.

O maior desafio está em construir esses hábitos. Se você não vai à academia todos os dias de manhã, é muito difícil desenvolver o hábito.

Mas se começar aos poucos, estabelecendo duas vezes por semana para fazer algo novo, reservando esse horário na agenda e seguindo a tarefa, em breve você irá encarar aqueles horários como parte da rotina. 

Faça um Cronograma e Siga a Regra

É como ter uma aula de inglês às terças e quintas à noite. Você não marca nada nesses horários porque tem inglês.

Você não precisa estar matriculado em uma escola de inglês para criar esse hábito, pois se reservar terças e quintas para aprender qualquer coisa em casa, você irá aprender!!!

Por que a obrigação de trabalhar gera um hábito de acordar no mesmo horário, por exemplo?

Quando há uma obrigação, existe uma regra!!! Algo externo está nos impulsionando a não procrastinar!!!

Por exemplo, se você tem que bater o cartão às oito, vai se planejar para chegar alguns minutos antes ou, no máximo, alguns minutos depois.

Existe uma regra, e se não cumpri-la, haverá consequências. 

Como podemos criar um hábito, sem depender de uma regra externa?

É aí que entra a disciplina. A disciplina é a palavra-chave para construir um hábito!!

Qual o Tamanho do Seu Comprometimento?

Se você combinar uma reunião importante na terça à noite, mesmo que não esteja com vontade de participar, você não irá desmarcar ou simplesmente não comparecer.

Você entende a importância do compromisso e vai à reunião, independentemente da sua vontade. Quando você faz esse acordo consigo mesmo, como ir à academia três vezes por semana, você está combinando consigo mesmo. 

Você sabe que precisa fazer isso e que será bom para você no futuro. É o mesmo compromisso que teria com outra pessoa.

A diferença é que, se não cumprir o acordo, consigo mesmo, não acontece nada externamente. E, na verdade, a pessoa com quem você deveria se importar mais é você mesmo.

No entanto, muitas vezes não nos cobramos, não ficamos bravos conosco. É nesse diálogo interno que o problema surge. 

Quando está frio ou quando trabalhamos muito, pensamos que não precisamos ir à academia, merecemos descansar. Passamos pano para nós mesmos.

E é aí que tudo vai por água abaixo. 

A questão é que, se você marcou algo consigo mesmo, deve fazer. Quando é trabalho, você simplesmente vai, não há negociação!!!

Como Criamos Hábitos

Como podemos criar um hábito de sucesso? Especialmente no contexto do planejamento profissional da área de vendas? 

Imagine um profissional que deseja prospectar mais clientes, mas está acostumado a trabalhar apenas com sua carteira atual. 

Esse profissional tem o hábito de ligar apenas para os clientes que já atende, e isso se tornou automático para ele. 

Quando ele tenta prospectar, ele sente a resistência interna, pensando que poderia estar trabalhando com sua carteira atual.

Ele já está condicionado a essa rotina.

Quando ele decide que quer expandir sua carteira e planeja prospectar, as primeiras tentativas podem ser malsucedidas. 

Ele não está acostumado a esse tipo de abordagem e pode enfrentar rejeições que antes não ocorriam.

Ele tem uma série de obstáculos mentais que o levam a voltar para sua zona de conforto, pois, quando trabalhava com sua carteira atual, vendia com facilidade e não enfrentava rejeição.

No entanto, se ele muda sua mentalidade e define metas claras, ele pode começar a criar um novo hábito. Exemplo:

• Realizar um número específico de prospecções por semana;
• Mudar a perspectiva sobre a atividade;
• Definir um indicador que se alinha melhor com o negócio.

Criar um hábito novo pode ser tão desafiador quanto abandonar um hábito ruim!!! 

Esforço e Recompensa

Quando tentamos abandonar um hábito prejudicial, como fumar, enfrentamos não apenas a dependência química, mas também a necessidade de encontrar uma nova recompensa.

No caso do cigarro, além da nicotina, há o prazer associado a uma pausa estratégica durante um dia agitado.

No entanto, ao substituir o hábito de fumar por outras atividades prazerosas e encontrar outras recompensas, como receber elogios da família por não fumar, é possível criar novos hábitos saudáveis.

É importante lembrar que os hábitos bons trazem recompensas futuras, enquanto os hábitos ruins oferecem recompensas imediatas. 

Muitas vezes, optamos pelas recompensas imediatas porque desejamos gratificação instantânea.

Por exemplo, tomar uma latinha de refrigerante no almoço parece inofensivo, mas quando isso se torna um hábito diário, temos um impacto significativo ao longo do tempo (são 20 latas por mês).

Ao criar hábitos bons, devemos entender que as recompensas serão percebidas no médio e longo prazo.

Da mesma forma que educar uma criança exige paciência e persistência, é preciso tempo para que o resultado apareça. 

Pequenas Recompensas

Gatilhos de recompensa podem ser uma forma de criarmos hábitos mais enraizados, da mesma forma quando fazemos com as crianças:

“Você só poderá aproveitar a recompensa se fizer a tarefa primeiro”. 

Troque as recompensas imediatas pelos benefícios futuros. 

Criar hábitos é como os juros compostos, se acumulam e se potencializam ao longo do tempo.

Se o objetivo é fazer exercícios regularmente, é preciso estabelecer quantas vezes por semana isso será feito.

Da mesma forma, se o objetivo é ler mais, é importante reservar um tempo específico para a leitura algumas vezes na semana.

Tente ler três páginas de um livro, por exemplo, antes de assistir a Netflix. 

Substituir hábitos ruins por bons requer esforço e disciplina, mas os resultados a longo prazo compensam.

Planejamento Profissional em Vendas

Primeiramente, é preciso analisar a rotina atual. Se manter na zona de conforto limita o seu crescimento!!! 

PARA ROMPER ESSA BARREIRA, É PRECISO MUDAR DE MINDSET. 

Você deve desafiar a si mesmo: 

• Realize treinamentos;
• Prospecte mais;
• Trabalhe um dia da semana até mais tarde;
• Faça mais follow-up.

Equilibre o Tempo das Tarefas

É importante saber equilibrar o tempo, se não ficamos esgotados e desmotivados, tente realizar um hábito de cada vez.

Defina metas realistas e tangíveis para si mesmo: 

• Foque em um número exato de novos clientes;
• Estabeleça indicadores que estejam alinhados com o seu negócio;
• Defina um objetivo de prospectar duas vezes por semana ou adquirir dois novos clientes por dia. 

ESCOLHA UM INDICADOR QUE FAÇA SENTIDO para o seu contexto e que possa ser medido regularmente.

Lembre-se do Objetivo

A mudança começa com uma simples chave: A MENTALIDADE DE QUE VOCÊ PRECISA PROSPECTAR. 

Se você busca um planejamento profissional, é porque já tem um fator de motivação, e a insatisfação com o status quo é o primeiro passo para a transformação!!!

Se o seu objetivo principal é aumentar a carteira, o primeiro hábito a ser cultivado é o de cuidar da carteira atual. 

Para isso, é preciso aprender mais sobre prospecção e traçar estratégias para aumentar a quantidade de clientes.

Em seguida, a meta principal será a de alcançar mais vendas, então, tente encontrar diferentes formas de estar em contato com seus clientes e aprenda a dizer não a outros compromissos que possam interferir nesse hábito.

Para aqueles que desejam se aprofundar no assunto de hábitos, recomendamos a leitura do livro “Hábitos Atômicos, Um método fácil e comprovado de criar bons hábitos e se livrar do maus” de James Clear. 

Essa obra traz insights valiosos sobre como desenvolver e manter hábitos positivos em sua vida.

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Mas como a gente faz pra controlar todas essas conversas e não perder oportunidades? Será que o Whatsapp funciona sem o uso de CRM?

Como é possível utilizar as informações e ter agilidade no atendimento?

Embora o Whatsapp seja a ferramenta mais usada pelos brasileiros, o volume de informações geradas por atendimentos dificulta o progresso das negociações, deixando a vida dos profissionais de vendas bem mais complexa.

Nossa convidada especial vai nos contar o que é preciso para gerir melhor as oportunidades de negócio e apresentar as novas tecnologias disponíveis que vão facilitar a vida das equipes comerciais.  

Luciana Carneiro é executiva de contas da Callbell. Ela foi a primeira pessoa a entrar no time de expansão da empresa no Brasil, empresa especializada em integração de tecnologia via redes sociais. 

WhatsApp para Vender Mais

O WhatsApp é a ferramenta de comunicação preferida pelos brasileiros, até porque ela é amplamente utilizada para interações comerciais, como tirar dúvidas, efetuar compras e obter informações sobre produtos e serviços. Há a facilidade de ser uma comunicação assíncrona auxiliando no momento de resposta do cliente e também na agilidade no contato.

O grande volume de interações diárias requer uma organização avançada, imagine que cinco oportunidades foram geradas em um dia e outras cinco são esperadas no dia seguinte.

Os vendedores enfrentam uma grande sobrecarga de informações.

Como os vendedores podem se organizar melhor na gestão desses contatos e oportunidades de negócio?

É essencial ter um local centralizado e de fácil acesso para armazenar as informações e acompanhar o progresso das negociações.

Profissionais autônomos devem se atentar em separar o número pessoal do comercial, porque, apesar de o Whatsapp ser eficiente, como centralizador de informações, se não houver uma separação, as conversas ficarão perdidas.  

Quanto mais o vendedor(a) conseguir se organizar e realizar o uso de um CRM, ficará mais fácil ele(a) fazer a gestão de oportunidades!!! 

Vender mais exige uma conexão constante e organizada dos atendimentos. 

Dividindo o Processo entre CRM e WhatsApp

Além da organização das informações e do progresso, há a necessidade de separar o atendimento do processo comercial, até porque o CRM é uma ferramenta fundamental para gerir oportunidades no funil de vendas. 

O CRM auxilia o processo de separação dos atendimentos, dividindo os clientes por etapas de negociação.

O atendimento é um processo diferente, mais repetitivo e ágil, nem todas essas interações podem ser direcionadas para o CRM, essa visão de como equilibrar atendimentos e oportunidades vai depender da maturidade do profissional.

A necessidade de ferramentas de atendimento para lidar com as interações diárias dos vendedores, e que permitam a centralização das diferentes fontes de comunicação utilizadas pelos clientes, como WhatsApp, Instagram, Telegram, entre outras, são necessárias para a gestão de oportunidades.

A empresa Meta, dona das plataformas, Facebook, Instagram e Whatsapp, vem acenando para uma centralização, como por exemplo, um cliente te encontra pelo Instagram, mas manda uma mensagem pelo Whatsapp ou pelo Facebook Messenger.

Centralização das Informações

Ao utilizar o WhatsApp para vender, o profissional acaba lidando com várias conversas simultâneas, dessa forma, é primordial evitar as repetições para manter a conexão com os clientes.

Os vendedores estão interagindo com pessoas reais e há a necessidade de se preparar melhor para o atendimento, levando em consideração as interações anteriores e a centralização das informações do cliente em uma única ferramenta. 

Como saber, por exemplo, se o cliente que veio através da geração de lead, se o cliente já é da carteira ou se já conversou com outro vendedor(a)? 

Toda empresa precisa de uma equipe com no mínimo dois atendentes, no entanto, a separação de números ou a separação de Whatsapp celular e Whatsapp Web pode dificultar a integração desses atendentes, atrapalhando a estratégia principal de qualquer empresa, que é vender mais e de forma eficiente.

Saber essas informações traz muito poder de negociação!!!

Diferentes Momentos de Venda

Como podemos facilitar o dia a dia dos vendedores nos diferentes momentos de venda?

• É essencial estabelecer uma rotina no processo de vendas, compreendendo as etapas e adaptando-as de acordo com o produto oferecido; 
• É necessário criar um roteiro de abordagem que seja eficiente e tenha uma comunicação padronizada para medir os resultados.

Além disso, uma estratégia importante é utilizar mensagens prontas dentro da ferramenta de comunicação, como o WhatsApp Business, evitando a utilização de chatbots, pois a interação com clientes reais é mais eficaz.

Ter mensagens prontas ajuda a agilizar as conversas, oferecendo materiais relevantes aos clientes, como vídeos, fotos, depoimentos, entre outros, de acordo com suas necessidades.

Gerenciar um alto volume de interações diárias pode ser desafiador, mas é possível sentir o engajamento do cliente por meio das mensagens de texto e áudio no WhatsApp.  

Ter um processo estruturado ajuda a qualificar o cliente e avançar no funil de vendas, utilizando perguntas específicas para cada etapa. 

Organização das Oportunidades por Etapas

Ao analisar as respostas e reações do cliente, é possível identificar se estão engajados ou se surgem objeções, permitindo uma abordagem personalizada. 

Roteiros de abordagem auxiliam na organização de oportunidades: 

• Roteiro de qualificação;
• Roteiro de investigação de necessidades;
• Roteiro de objeções.

No entanto, é importante lembrar que, mesmo com ferramentas de comunicação eficientes, a gestão de oportunidades não se limita a elas.

É necessário buscar um equilíbrio entre a comunicação e o processo comercial, evitando a dependência excessiva de uma única ferramenta. 

O uso de um CRM também é fundamental para gerenciar as oportunidades no funil de vendas e ter uma visão macro do progresso das negociações.

O vendedor precisa estar atualizado e ter controle sobre suas interações com os clientes, evitando a perda de oportunidades por falta de follow-up ou resposta.

Com um processo bem estruturado, é possível medir a eficiência das vendas e focar nas oportunidades mais promissoras.

Lembre-se que algumas estratégias são essenciais:

• Compreender a diferença entre comunicação frenética e oportunidades no CRM;
• Estabelecer uma rotina;
• Utilizar mensagens prontas;
• Gerenciar as interações de forma organizada;
• Medir o engajamento dos clientes. 

Outras Ferramentas

Se você usa o WhatsApp para vender, não precisa se limitar apenas ao uso como uma ferramenta de atendimento, embora a rede seja a queridinha do Brasil, muitos clientes preferem entrar em contato com mensagens diretas pelo Instagram (Direct). 

Quando alguém entra em contato com você pelo Instagram, não deixa de ser uma interação, e algumas pessoas preferem conversar pelo Instagram em vez de fornecer seu número de WhatsApp.

Elas não querem receber ligações, então, preferem conversar por outras plataformas. 

Para entender como o WhatsApp se diversificou, vamos listar os quatro produtos que integram a marca:

• Temos o aplicativo que todos conhecemos, o WhatsApp pessoal;
• Temos o aplicativo WhatsApp Business, que é mais voltado para empresas;
• Temos também o WhatsApp Beta, que foi lançado para atendimento multicanal em quatro telas.
• Temos a API do WhatsApp, que é voltada principalmente para empresas maiores, embora as empresas menores também possam usar.

O que acontece é que muitas empresas interagem pelo WhatsApp, mas as informações ficam dispersas ou há vários vendedores(as) usando números diferentes.

Isso pode causar problemas de segurança e organização das informações. É aí que entra uma ferramenta projetada para solucionar essas dores das empresas que gerenciam conversas pelo WhatsApp, como a Callbell, por exemplo.

Plataforma de Atendimento

A Callbell é uma plataforma que centraliza informações, tanto as informações das conversas com leads e clientes, como também informações internas da empresa, incluindo recrutamento, entre outras coisas.

Ela integra diferentes redes sociais, como WhatsApp, Instagram, Facebook, Telegram, para que todas as conversas cheguem à plataforma e possam ser gerenciadas por múltiplos usuários. É uma forma de agilizar o atendimento e padronizá-lo para os clientes.

A plataforma oferece várias ferramentas para facilitar o atendimento, como respostas rápidas e etiquetas para distinguir diferentes tipos de conversas e clientes.

Além disso, a plataforma permite a separação das caixas de entrada por setores: assuntos, produtos e regiões, garantindo ainda mais organização. 

Atendimento Uniforme

O WhatsApp está instalado em 98% dos celulares no Brasil (Panorama Mobile 2024), ou seja, utilizar o WhatsApp para vender continua sendo uma ótima opção, entretanto, sem uma plataforma de integração, o atendimento ao cliente pode ficar confuso. 

A Callbell é uma ferramenta que possibilita transferir uma conversa para outro atendente sem que o cliente perceba, permitindo que o atendimento continue sem interrupções.

A plataforma também fornece informações relevantes sobre o desempenho da equipe, o alcance nas redes sociais integradas, o tempo médio de atendimento e outras métricas importantes. É uma transformação significativa na operação comercial de muitos clientes, tornando o atendimento mais eficiente e centralizado.

Essa ferramenta, entre outras coisas:

• Evita a perda de informações na troca de atendimento;
• Registra histórico de ligações e emails;
• Facilita a migração para outras redes sociais;
• Auxilia na gestão de oportunidades.

Em resumo, a Callbell e outras ferramentas semelhantes são projetadas para agilizar e padronizar o atendimento, além de centralizar as informações de maneira segura. 

Elas oferecem recursos para aprimorar a comunicação com os clientes, garantindo um atendimento mais rápido e eficiente.

Quer aprender mais sobre WhatsApp? Confira o nosso treinamento online e descubra como fechar mais vendas com essa ferramenta única.  

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Administrar a carteira exige muito planejamento: planejamento de metas, de campanhas, de rotinas comerciais e análise de estratégias de acordo com o perfil de negócio do cliente.

Precisamos analisar as taxas de conversão, de positivação, além de outros indicadores, e ensinar o cliente a prospectar e aumentar o mix como estratégias que serão descritas pelo nosso convidado.

Denys Oliveira atua na área comercial há mais de dez anos e, atualmente, trabalha com gestão de pessoas como supervisor comercial na Nutricon, empresa do ramo de nutrição animal.

Gestão de Indicadores: Principais Pontos

Quando falamos de gestão de carteira de clientes, existem diferentes indicadores a serem considerados. 

É importante analisar, entre outras coisas:

• A identificação do perfil do cliente;
• Separação dos clientes em pequenos, médios e grandes;
• Identificação dos itens que cada cliente tem cadastrado, para facilitar campanhas de venda e aumentar o leque de produtos oferecidos;
• Observação da frequência de compra, compreendendo quando cada cliente costuma fazer pedidos.

Na visão do vendedor, é essencial entender o perfil do cliente e adaptar a abordagem de acordo com suas necessidades. Distribuidores, por exemplo, requerem uma abordagem diferente de lojas que vendem diretamente ao cliente final. 

Gerir uma carteira de clientes em todo o país pode ser desafiador, mas a observação de indicadores, como a segmentação ABC dos clientes, pode ajudar a direcionar esforços de forma mais eficiente.

Já na perspectiva do gestor, é importante separar os indicadores relevantes para cada função. 

Além dos indicadores relacionados à gestão da carteira, é crucial não esquecer do funil de aquisição de clientes, pois mesmo trabalhando com uma carteira existente, é essencial continuar prospectando e conquistando novos clientes.

Funil de Vendas

Ao analisar os indicadores no contexto do funil de vendas, um dos principais indicadores para o vendedor é a TAXA DE CONVERSÃO em cada etapa.

 A TAXA DE POSITIVAÇÃO da carteira também é relevante, mostrando quantos clientes realizaram compras dentro de um determinado período. 

Além disso, outros indicadores importantes incluem: 

• Mix médio por cliente;
• Ticket médio; 
• Curva de vendas por cliente; 
• Frequência de compra.

No entanto, é crucial não focar apenas em um indicador isolado, como a meta de faturamento. 

É importante cruzar diferentes indicadores para obter informações mais abrangentes, como o desconto médio, o mix de produtos, o tempo de recompra do cliente e a positivação. 

Essa análise mais abrangente permite identificar oportunidades de melhoria e desenvolver estratégias mais eficientes.

Para melhorar os resultados, é fundamental ensinar os vendedores a escutar mais os clientes e explicar claramente as razões por trás das estratégias estabelecidas. 

Uma estratégia eficaz é adotar uma GESTÃO EXCLUSIVA para cada cliente, levando em consideração suas preferências de atendimento. Além disso, aproveitar o treinamento online como uma alternativa viável pode impulsionar resultados.

O gestor deve acompanhar de perto os indicadores da equipe, utilizando sistemas como CRM e relatórios para agir de forma proativa. 

Cruzar indicadores e identificar oportunidades de melhorias nos diversos aspectos da gestão da carteira de clientes é essencial para impulsionar os resultados de forma consistente e sustentável.

Distribuidores e Revendedores

Vamos explorar uma estratégia interessante para aqueles que trabalham em um modelo de distribuição e revenda. Para clientes nesse segmento, o aumento de mix é fundamental. 

Todos já ouvimos falar da importância de expandir a variedade de produtos oferecidos aos clientes. No entanto, sabemos o quão desafiador é conquistar essa ampliação. 

Os clientes tendem a preferir comprar aquilo que já conhecem, o que é fácil e mais barato.

Eles já têm suas preferências estabelecidas e relutam em experimentar algo novo. 

Mas, por que precisamos aumentar o mix? 

Bem, se atualmente ocorre a venda de três produtos para o cliente e ele compra trinta mil reais, se for adicionado um quarto e um quinto produto para ele, mesmo que em pequenas quantidades, quando ele perceber que esses produtos também estão disponíveis, logo estará comprando mais dez do quarto e mais dez do quinto. 

No entanto, os vendedores enfrentam dificuldades em oferecer os novos produtos do mix. 

• Como decidir quais dos mil produtos cadastrados podem ser sugeridos a um cliente que já comprou três ou quatro itens?
•  O que dizer para convencer o cliente a adquirir o novo produto? 

O gestor precisa identificar, por exemplo, quais produtos podem ser usados em uma campanha específica durante o mês. 

Ao adotar essa abordagem, o produto escolhido para a campanha é inserido nos pedidos e as vendas aumentam. Após a primeira compra, o cliente tende a recomprar e, assim, é possível trabalhar em cima de outro produto. 

Dica de Ouro para Gestão de Indicadores

Uma dica valiosa para vendedores, que enfrentam dificuldades em ampliar o mix, é lembrar que seus clientes também desejam VENDER MAIS. 

Se eles estão sempre comprando os mesmos três itens, por exemplo, e adquire trinta mil reais em produtos A, B e C, é importante ressaltar que, se desejam aumentar suas vendas, precisam comprar coisas diferentes. 

Uma ilustração interessante é quando comparado a uma pastelaria que vende apenas pastel de carne e queijo. Se começarem a oferecer pastéis de frango, catupiry, tomate, cheddar, bacon, brócolis, Nutella, açaí e, assim por diante, a pastelaria, aos poucos, passará a vender mais. 

Ele já está vendendo carne e queijo, mas precisa oferecer opções adicionais aos seus clientes. 

A PERGUNTA-CHAVE PARA FAZER AO SEU CLIENTE É: 

“Como você espera vender mais se está sempre vendendo a mesma coisa?” 

Ao fornecer um mix maior de produtos, você ensina seu cliente que ele só conseguirá aumentar suas vendas se oferecer opções diferentes.

Esse é o segredo para expandir o mix e criar uma estratégia eficaz. 

Ajude seu cliente a prosperar, e ele comprará mais de você!!! 

Além disso, é importante PROSPECTAR NOVOS CLIENTES PARA O SEU CLIENTE, ou seja, trazer mais pessoas para consumir os produtos dele.

Dessa forma, ele precisará comprar mais de você, pois haverá mais pessoas interessadas em comprar pastéis, por exemplo. 

Aplique o Mix com Foco

Essa estratégia de aumento de mix é fundamental para construir uma carteira de clientes em crescimento e aumentar o volume de vendas dentro desse grupo.

No entanto, é preciso estabelecer um foco. 

Se você possui mil produtos para oferecer, nunca saberá qual deles apresentar a cada cliente. Então, ESCOLHA ALGUNS ITENS PARA TRABALHAR em um determinado mês e, no mês seguinte, esses clientes comprarão esses produtos novamente, e assim por diante. 

Se eles tiverem sucesso com esses produtos, sua conta e seu pedido aumentarão a cada vez. Essa abordagem precisa ser adotada mensalmente para obter uma carteira crescente e dobrar o volume de vendas.

Planejamento

O Denys cita algumas estratégias interessantes para o planejamento de vendas que facilitarão a gestão de carteira de clientes.

Metas

No início de cada mês, a empresa realiza uma reunião com os vendedores para estabelecer metas individuais de vendas. 

Inspirados pelo conceito ABC de vendas, eles desenvolveram o próprio modelo, o XYZ. 

Para isso, analisamos os 10 itens que tiveram menor desempenho no mês anterior e estabelecemos uma meta específica para cada vendedor, relacionada a esses produtos. 

Dessa forma, a cada mês, eles têm uma nova meta a ser alcançada em relação a um item específico!!!

Metas de Treinamento

Além das metas de vendas, os vendedores também têm metas de treinamento. 

Eles devem fornecer treinamento aos clientes. Também acompanhamos quais itens foram comprados pelos clientes no mês anterior. 

Com base nessa informação, os vendedores sabem quais produtos podem ser introduzidos nos próximos meses. 

Por exemplo, se um cliente comprou determinado item no mês anterior, no próximo mês ele pode repetir o pedido desse item e adquirir um novo. 

Dessa forma, os vendedores saem da reunião com um plano estratégico claro para cada cliente!!!

Campanha de Vendas

Além disso, trabalhamos com campanhas de vendas. Estabelecemos metas de crescimento para determinados produtos em um período específico, geralmente bimestral. 

Isso cria uma expectativa para o cliente, que se prepara para atender a essa meta de compra. Os vendedores já têm conhecimento antecipado sobre o valor que o cliente deve comprar nos próximos meses, o que ajuda na definição de estratégias de venda.

Na gestão de carteira de clientes, é essencial analisar o comportamento de compra de cada um!!!

Por exemplo, se um cliente comprou um item no mês anterior, mas diminuiu a compra no mês seguinte, é importante entender o motivo. 

Pode ser devido a descontos dados no mês anterior que não foram mantidos, por exemplo. Nesse caso, o gestor e o vendedor devem traçar uma nova estratégia para aumentar as vendas desse cliente, levando em consideração o histórico de compras e as necessidades do cliente.

Rotina Comercial

Outro aspecto fundamental é criar uma rotina comercial. Reuniões regulares com a equipe de vendas, com a definição de indicadores específicos, ajudam a manter o foco e a acompanhar o progresso. 

A rotina também ajuda a criar confiança entre o gestor e a equipe de vendas, pois os vendedores sabem o que esperar e podem se preparar antecipadamente.

É importante evitar mudanças bruscas nas metas e nas estratégias de venda, pois isso pode gerar incertezas e prejudicar o desempenho da equipe. 

O gestor deve ter uma visão de longo prazo e buscar o crescimento gradual, acompanhando de perto a gestão da carteira de clientes!!!

Equilíbrio

Equilibrar a oferta de produtos aos clientes é muito importante. Se um cliente comprou muito em um mês, é importante oferecer a ele itens novos e diferentes no mês seguinte, em vez de tentar vender os mesmos produtos que ele já tem estocados. 

Dessa forma, é possível manter um fluxo constante de vendas, evitando o efeito “serrote” e garantindo um relacionamento saudável com o cliente.

O vendedor(a) deve entender como o cliente vende e quanto, além de saber o momento certo de não empurrar mais produtos quando o estoque do cliente estiver muito cheio. 

Estabelecer metas individuais com base em produtos específicos, realizar treinamentos, acompanhar o histórico de compras dos clientes e criar uma rotina comercial. 

Além de criar metas, campanhas e rotinas comerciais, a gestão de indicadores é fundamental para aumentar o volume de vendas da carteira e entender as necessidades dos clientes, auxiliando na oferta de produtos adequados!!!

Confira a parte um e dois da trilogia Gestão de Carteira: GESTÃO DE CARTEIRA DE CLIENTES! Como CRIAR uma carteira do ZERO! e GESTÃO DE CARTEIRA DE CLIENTES! O poder do RELACIONAMENTO entre Vendedor e Cliente!.

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Começamos essa trilha especial explicando como é que podemos criar uma carteira de clientes do zero, uma carteira que nos ajude a bater as metas todos os meses.

No conteúdo de hoje, falamos sobre o poder do relacionamento entre o vendedor e o cliente, e como a gente pode maximizar os nossos resultados, não só conquistando o cliente, mas ganhando amigos.

Nossa convidada especial é Viviane Lauren. Ela está há quase vinte anos estudando programação neurolinguística e neurociência. Atua na área de vendas há mais de quinze anos e acredita que a venda é o coração da empresa.

Para ela, vender está ligado à pessoas, e o relacionamento faz parte disso, sem relacionamento não existe venda!!!

Gestão de carteira: A Importância do Relacionamento Entre Vendedor e Cliente

Para a Viviane a confiança e credibilidade devem vir antes da venda. Todo vendedor(a) deve entender que a sua função principal é servir e atender às necessidades e desejos dos clientes.

Não se trata apenas de vender ou enxergar o cliente como um mero pedido ou produto. 

É necessário olhar para ele a longo prazo, focando na construção de uma relação duradoura. 

Fica muito mais fácil entender esse processo através do pós-venda, que nada mais é que uma nova oportunidade de venda, uma pré-venda. 

Se você não estabelecer um relacionamento com seu cliente, se não criar uma conexão antes de vender, se não atender às necessidades ou resolver seus problemas, então não está agindo da maneira correta. 

A conexão com o cliente faz ele se lembrar de você como um bom vendedor, alguém que gerou uma conexão significativa e que realmente se importa com ele. A pós-venda é até mais importante do que a própria venda, pois vender uma vez é fácil, mas manter um cliente, permanentemente, é o verdadeiro desafio. 

É preciso encontrar formas de permanecer presente na memória do cliente:

• Mostrar interesse genuíno por ele, não apenas do ponto de vista profissional, mas também pessoal;
• Ligar para o cliente de vez em quando;
• Lembrar de datas importantes, como aniversários, etc.; 
• Ter uma organização para manter contato regular. 

Supere as Expectativas

 Além disso, é essencial superar as expectativas do cliente, oferecendo um atendimento excepcional e resolvendo problemas além do que foi solicitado. 

Quando você constrói um RELACIONAMENTO SÓLIDO e gera confiança, o cliente valoriza isso mais do que diferenças de preço ou oferta de concorrentes. O cliente quer sentir que pode contar com você, que você é um vendedor em quem ele pode confiar. É preciso cultivar essa reputação ao longo do tempo, lembrando-se de detalhes importantes e demonstrando um interesse genuíno pelas pessoas. 

No entanto, é necessário EQUILIBRAR O RELACIONAMENTO com a carteira de clientes em crescimento:

• Criar uma estratégia organizada;
• Identificar quais clientes preferem qual forma de contato;
• Dedicar atenção especial aos clientes mais carentes, que valorizam a presença física do vendedor.

São medidas importantes para garantir um relacionamento efetivo com todos os clientes.

Caso Real

Daniel Mestre cita um exemplo simples da importância de se relacionar bem com o cliente, principalmente, em vendas recorrentes, mesmo nas mais simples. 

Em Sorocaba, há a famosa Padaria Real, e, no período da tarde, você encontrará as simpáticas atendentes do centro de Sorocaba atendendo às senhorinhas que são frequentadoras assíduas da padaria. 

É uma padaria gigantesca, daquelas que impressionam quem não está acostumado. As atendentes do turno vespertino conhecem todos pelo nome, conversam sobre o clima e estabelecem uma conexão com cada cliente.

Uma senhora que visita a padaria, provavelmente, não quer pegar o pão e já ir embora, pois já há um relacionamento sólido. Portanto, a experiência é personalizada. É nesses detalhes que a experiência de compra se torna mais do que apenas uma transação monetária. Muitos clientes costumam ser assim. 

Eles expressam a importância de ter uma interação além do básico. Alguns até dizem: “Daniel, você costumava vir aqui e conversávamos muito. 

Agora você só tira o pedido, não sei o que está acontecendo.” É como um relacionamento afetivo que esfriou. Precisamos ter conversas com nossos clientes, pois se não o fizermos, a relação esfriará e eles buscarão outra opção.

Você Sabe Se Comunicar?

Viviane relembra que o significado da palavra “comunicação” é tornar algo comum.

Devemos observar o que é importante para o outro indivíduo. Muitas pessoas dizem: “Faça aos outros o que você gostaria que fizessem a você.” 

Mas, na venda, deve-se fazer o que o outro deseja que seja feito. É preciso compreender suas expectativas e necessidades. Alguns querem um atendimento rápido, outros desejam ter uma conversa agradável. Alguns preferem uma ligação telefônica, enquanto outros optam pelo WhatsApp. 

Lembre-se de se adaptar a cada cliente e suas PREFERÊNCIAS, tornando a experiência comum a ambos. No entanto, isso só é possível quando nos concentramos verdadeiramente no outro e prestamos atenção em suas demandas.

Muitos clientes adoram compartilhar sobre seus negócios e histórias. Eles têm funcionários e clientes que já estão cansados de ouvi-los repetir as mesmas informações. Se você não tem paciência para ouvir a mesma história repetidas vezes, não conseguirá conquistar o pedido. 

Se Relacionando com Grandes Carteiras

Ao lidar com uma carteira grande de clientes, é importante identificar aqueles que não podemos deixar passar mais de duas semanas sem tomar alguma ação. 

• Saber quem são as pessoas que podemos atender rapidamente;
• Ter uma ideia da frequência adequada para cada cliente. 

Se deixarmos muito tempo passar sem visitá-los, a concorrência estará sempre presente. Se não nos movimentarmos para defender nossa carteira, alguém a conquistará. 

O vendedor deve compreender isso. Empurrar um produto ou serviço não funciona mais como antes. 

Cliente Empoderado

No passado, quando as informações não eram tão acessíveis, era possível persuadir as pessoas com lábia e palavras convincentes. Hoje em dia, os clientes chegam até nós bem informados. 

Eles não compram apenas o produto ou serviço em si, mas a forma COMO NOS RELACIONAMOS COM ELES e ATENDEMOS ÀS SUAS NECESSIDADES. Devemos focar em proporcionar uma experiência significativa para o cliente, baseada em sua realidade e não na nossa.

Não seja egocêntrico!!!

Precisamos mudar o foco, deixar de falar apenas sobre nosso produto e começar a ouvir o cliente. Devemos compreender suas necessidades e oferecer algo que ele queira comprar, não apenas vender. As pessoas compram com base em seus próprios critérios de compra e os(as) vendedores(as), devemos entender isso.

Desenvolva a inteligência social!!! 

Além da inteligência emocional, devemos aprender a nos relacionar com as pessoas, compreendendo suas emoções, não apenas as nossas. Isso é especialmente importante durante uma negociação. 

Muitos vendedores ainda estão presos ao seu próprio ego ou produto, falando sobre eles sem considerar o cliente. 

Devemos centrar nossa atenção no cliente, ouvi-lo de verdade e falar algo que o faça querer comprar, não porque queremos vender mais, mas porque ele vê valor nisso.

3 Dicas de Relacionamento Com Clientes

Confiança

Primeiro, é fundamental criar um clima de confiança e credibilidade através da empatia. Foque sua atenção no cliente e nas necessidades dele. Não estamos apenas vendendo produtos ou serviços, mas sim atendendo às necessidades, desejos e dores dos clientes. Então, direcione seu foco para o outro.

Seja Um Solucionador

A segunda dica é resolver problemas dos clientes. Identifique suas necessidades e apresente soluções. Precisamos acreditar em nosso produto, mas também, ele tem que fazer sentido para o cliente. Para isso, é essencial ouvir atentamente. Se você tem dificuldade em ouvir, desligue seu diálogo interno. 

Quando estiver com seu cliente, deixe de lado sua voz interior e concentre-se na voz dele.

Isso requer prática, mas é crucial para estabelecer uma conexão genuína. Além disso, demonstre interesse em conhecer o universo do cliente. Saiba se ele já adquiriu um produto semelhante, o que gostou e o que não gostou. 

Preste atenção, pois seu cliente lhe dirá tudo o que ele deseja. Apenas certifique-se de realmente ouvi-lo, caso contrário, ele não o ouvirá.

Seja mais ouvinte do que falante. Fale somente o que fizer sentido para ele, usando uma linguagem que o cliente compreenda.

Seja Otimista

Por fim, ser uma pessoa entusiasmada faz toda a diferença. Existem muitos vendedores desanimados e “reclamões” por aí. Especialmente ao lidar com clientes conhecidos, você não deve chegar com a cabeça baixa ou reclamar junto com o cliente. Ao contrário, traga um clima de entusiasmo para a conversa.

Seja a pessoa que transforma o dia do cliente!!! 

Lembre-se de que reclamações já são comuns na vida das pessoas, e você não precisa contribuir com mais negatividade. Transmita uma mensagem de abundância e entusiasmo aos seus clientes. Dessa forma, eles vão gostar de interagir com você e considerá-lo como uma referência confiável.

OUTRAS DICAS VALIOSAS

• Não desapareça nos momentos de dificuldade;
• Assuma a responsabilidade pelos erros que poderão surgir;  
• Compartilhe informações valiosas com seus clientes;    
• Seja estratégico na relação com o cliente

Como vendedores(as), temos conhecimentos e experiências que podem ser úteis para eles. 

Seja uma fonte de informações relevantes, eduque e ofereça dicas de negócios. 

Fazendo isso, você agrega mais valor a si mesmo e fortalece o relacionamento com o cliente. Mostre-se como uma referência confiável e alguém que traz benefícios além do produto ou serviço em si.

Estratégia é ter organização e saber quais são os próximos passos que o cliente precisa dar para superar seus desafios. 

Utilize ferramentas como um CRM para acompanhar as interações e as necessidades específicas de cada cliente. 

Além disso, aproveite as mídias sociais, como e-mail marketing, WhatsApp, Facebook, Instagram e LinkedIn, para manter-se presente na mente do cliente. Lembre-se de que, ao ser estratégico, você está construindo uma relação duradoura e aumentando o valor que oferece ao cliente.

Essas dicas ajudam a fortalecer o relacionamento com o cliente, aumentar a confiança, agregar valor e se tornar uma referência para o cliente, resultando em vendas mais eficientes e fidelização!!!!

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Os profissionais de vendas estão acostumados a vender para o cliente uma única vez e nunca mais revê-lo. Mas gerir a carteira de clientes envolve vínculos e relacionamentos de longo prazo.

Neste conteúdo, vamos explorar estratégias para atrair novos clientes e nutrir os relacionamentos existentes, ampliando assim suas oportunidades de vendas e garantindo seu sustento e sucesso.

Essa é a primeira parte da série especial “Gestão de Carteira”: 

1. Como criar uma carteira do zero;
2. Poder de relacionamento;
3. Estratégias para dobrar as vendas.

A importância da Carteira

Vendedores experientes sabem que existem diferentes abordagens para alcançar o sucesso nas vendas. 

Alguns focam em contratos pontuais, gastando a maior parte do tempo prospectando novos clientes, enquanto outros concentram seus esforços em desenvolver relacionamentos duradouros com uma carteira específica de clientes. 

São realidades distintas, mas há quem consiga trabalhar nas duas esferas simultaneamente.

Manter uma carteira de longo prazo traz muitos benefícios para a área comercial, pois são clientes que conhecem e confiam no seu serviço, facilitando todo o trabalho de procura por novos clientes.

Carteira de Clientes: O que é

A carteira de clientes é composta por pessoas com as quais estabelecemos um relacionamento comercial duradouro. 

Nosso objetivo é entender suas necessidades e manter uma conexão constante, para que possamos vender para eles hoje, daqui a duas semanas ou regularmente, de acordo com suas demandas. 

É uma lista de clientes que queremos nos relacionar e nutrir. A gestão dessa carteira pode ser feita de várias maneiras, seja por regiões, rotas ou outras estratégias que facilitem o atendimento e acompanhamento desses clientes.

Vale ressaltar que ter uma carteira de clientes não significa apenas ter os contatos e informações cadastrais. É necessário estabelecer uma cadência de contatos e interações para que esses clientes se sintam realmente parte da sua carteira e não apenas números em um banco de dados.

Cliente Cadastrado Não é Cliente de Carteira

Às vezes, nos deparamos com vendedores que têm uma grande quantidade de clientes cadastrados, mas vendem regularmente apenas para uma parte deles. Isso mostra que nem todos estão realmente na sua carteira. 

É como ter mil amigos nas redes sociais, mas quantos deles são verdadeiros amigos na vida real? 

É importante diferenciar o simples cadastro do cliente do relacionamento de longo prazo que você constrói com ele.

Tipos de Carteira 

Podemos separar em quatro tipos de carteira, que resumem bem o status dos clientes dentro de uma empresa. 

Clientes Ativos

São aqueles que compram regularmente de você e têm um relacionamento comercial estabelecido. 

Clientes Inativos

São aqueles que já compraram de você no passado, mas, por algum motivo, deixaram de fazê-lo. 

Carteira de Prospects

São clientes em potencial com quem você está em contato e buscando converter em vendas. 

Clientes Perdidos

São aqueles que já foram seus clientes, mas, por algum motivo, não retornarão.

Essa segmentação da carteira é muito importante para direcionar seus esforços de vendas. Cada tipo de cliente requer uma ABORDAGEM ESPECÍFICA e estratégias adequadas para reconquistar, manter ou conquistar seu interesse. É um ponto-chave na gestão da carteira de clientes.

A divisão permite que você ajuste sua abordagem conforme a necessidade de cada tipo de cliente. 

É uma forma de garantir que você está maximizando as oportunidades de vendas e fortalecendo seu relacionamento com cada grupo.

Pesquisa do Histórico

Novos vendedores acabam herdando os clientes de uma carteira, e não sabem quais são os ativos e inativos. O CRM pode facilitar essa organização, no entanto, a abordagem deve ser bem direcionada. 

Quando lidamos com clientes inativos ou ex-clientes, é porque algo aconteceu para que eles se tornassem ex-clientes. Portanto, é fundamental desenvolver uma abordagem cuidadosa e personalizada ao lidar com eles.

A prospecção constante é essencial para conquistar novos clientes e expandir sua carteira. 

Pesquise, Investigue e Expanda

É um trabalho árduo, uma subida constante, mas à medida que você conquista seus primeiros clientes, a dinâmica muda. 

Os pedidos começam a chegar e as oportunidades surgem de forma mais fluida. No entanto, é importante não subestimar o trabalho inicial necessário para estabelecer uma base sólida de clientes.

Lembre-se de adaptar sua abordagem para cada tipo de cliente e esteja preparado para enfrentar os desafios iniciais. Com trabalho árduo e foco, você poderá transformar uma carteira vazia em uma fonte próspera de vendas e sucesso.

Clientes Inativos

A empresa está prestes a disponibilizar uma valiosa oportunidade: uma carteira de clientes inativos, incluindo ex-clientes.

Algumas tarefas são fundamentais nesse processo: 

• Estudar muito bem o produto e o mercado; 
• Abordar os clientes com confiança e propriedade;
• Realizar uma abordagem cuidadosa e diferenciada em relação à prospecção fria.

Se Torne Um Sherlock Holmes

Os vendedores devem se atentar que já houve algum tipo de relacionamento prévio com esses clientes, seja por terem comprado anteriormente, solicitado orçamentos, recebido projetos, entre outros. Eles estão cadastrados e possuem um histórico.

Qual é a missão principal? Descobrir o que aconteceu com esses clientes. 

• Por que deixaram de comprar? 
• Por que estão inativos? 
• Por que se tornaram ex-clientes? 
• Será que enfrentaram algum problema significativo? 
• Quando ligarmos para eles, será que vão expressar raiva ou gratidão? 

É importante estarmos preparados para todas as possibilidades nessa abordagem da carteira.

Exemplo de Abordagem

As abordagens baseadas em pesquisa são importantes. Por exemplo: 

“Olá, Sr. Daniel, aqui é o Leandro, da Super Vendedores. Percebi que você está cadastrado em nossa empresa e recebeu um orçamento de treinamento corporativo em 2019, mas por algum motivo não prosseguimos. Estou entrando em contato para fazer uma rápida pesquisa. Podemos conversar por cinco minutos? Não estou buscando uma venda imediata, mas gostaria de entender se houve algum problema, se houve alguma mudança em sua estratégia…”

Nesse tipo de abordagem, é essencial não começar com um pitch de vendas. Em vez disso, inicie uma conversa e tente descobrir se ocorreu algum contratempo ou mudança que levou à situação atual. Vá sondando, abordando o assunto com sutileza.

Essa dica é extremamente valiosa para quem está ingressando em uma empresa com uma carteira de clientes. Aliás, o módulo de abordagem é um dos mais assistidos no Treinamento dos Supervendedores. Afinal, todos falam sobre prospectar, mas é a abordagem que faz a diferença!!!

Investigue o Ponto de Ruptura

O ponto crucial é entender o motivo pelo qual o cliente entrou na carteira de ex-clientes ou na carteira de clientes inativos. Será que foi por causa de um atendimento insatisfatório? Será que foi por uma falha de comunicação? Precisamos identificar o que impediu esse cliente de se manter ativo e descobrir o que aconteceu.

Exemplo 1:

“Verifiquei em nosso histórico que você comprou de nós de 2017 a 2020, mas ficou sem comprar em 2021. Gostaria de entender o que o levou a escolher outro fornecedor. Será que o vendedor anterior não cumpriu com as expectativas? Gostaria de compreender de alguma forma o motivo que o levou a buscar outro lugar. Talvez haja algum aspecto de insatisfação que possamos corrigir.”

Há também a possibilidade de o cliente ter migrado para outro fornecedor e estar insatisfeito com essa mudança. 

Exemplo 2:

“Muitas vezes, ocorre de eu começar a comprar de outra empresa que me prometeu preços melhores, mas agora os preços estão subindo, a entrega está atrasada, entre outros problemas”. 

Por isso é tão importante pesquisar para entender o que motivou o cliente a trocar de fornecedor e qual a sua situação atual. Assim, poderemos tomar medidas para reativar esse cliente.

Nessa situação, a estratégia principal é posicionar-se de maneira diferente do que aconteceu no passado. 

O objetivo é transmitir confiança ao cliente, mostrando que agora as coisas serão diferentes. 

Exemplo 3:

“Antes, você comprava conosco, mas enfrentava dificuldades para entrar em contato e resolver problemas de entrega. Agora, assumi essa carteira e quero garantir que você não passará por isso novamente. Estou aqui para resolver qualquer questão relacionada à entrega, logística ou comunicação. Vamos fazer as coisas de maneira diferente e garantir que seu atendimento seja excelente.”

A empresa continua oferecendo o que sempre foi bom, mas agora a comunicação e o atendimento serão diferentes. É uma questão de vender a si mesmo, pois a grande diferença está na conexão que você é capaz de estabelecer com o cliente. 

Se você conseguir posicionar-se corretamente e solucionar os problemas que o levaram a trocar de fornecedor, poderá reiniciar o relacionamento com sucesso.

Começando uma Carteira de Clientes do Zero

A estratégia principal nesse modelo envolve prospectar e entender que esse processo pode levar mais tempo que o normal. 

Vender para clientes de carteira é bem diferente de vender para clientes de forma transacional.

Se atente para:

• Levantamento de necessidades; 
• Descobrir os problemas enfrentados pelos concorrentes e em que aspectos eles estão falhando. 

Provavelmente, será necessário enfrentar desafios e superar testes para CONQUISTAR A CONFIANÇA dos clientes.

Você precisará mostrar CADÊNCIA, estar presente e pronto para ajudar o cliente mesmo antes de ele comprar de você. Às vezes, será necessário lidar com situações complicadas.

Visão de Médio e Longo Prazo

Essa mentalidade de pensar a médio e longo prazo é essencial para construir uma carteira que, mesmo que gradualmente, trará resultados futuros. 

Lembre-se de que o cliente precisa comprar você antes de comprar sua empresa ou seu produto. É necessário conquistar a confiança, estabelecer relacionamentos genuínos e se diferenciar no mercado.

Portanto, seja paciente, mantenha o foco no médio e longo prazo e entenda que construir uma carteira é uma jornada que exige confiança, presença constante e uma abordagem diferenciada.

A jornada do comprador

Em um funil de vendas consultivas, você estará identificando as necessidades do cliente  constantemente, e, ao apresentar seu valor, proposta e cotação, ele decidirá se é hora de mudar de fornecedor e dividir a carteira. 

Trocar de fornecedor rapidamente é arriscado para o comprador. Não apenas por causa do relacionamento que ele tem com outra empresa, mas também devido a contratos e outros fatores que influenciam a mente do comprador e que você precisa superar. 

Como exemplo, o Leandro relembra uma história, quando era um vendedor com poucos meses de experiência.

Caso Real

Ele tinha um cliente em potencial importante que representava uma marca que sua empresa vendia. Ele percebeu que a cliente comprava rapidamente dele porque ele estava na mesma cidade, enquanto o concorrente estava em outra. 

Apesar disso, ele não conseguia fechar grandes pedidos. Leandro pediu a seu chefe para fazer uma visita e durante a reunião o chefe da compradora perguntou por que ela não estava comprando do Leandro. 

Ela preferia comprar de alguém com quem já tinha um relacionamento de três anos e que até conhecia o nome do filho dela e tudo mais. 

Após a visita do chefe do Leandro, ele começou a fortalecer o relacionamento, conheceu o dono da empresa e conseguiu conquistar a confiança da compradora.

A partir desse ponto, ela se tornou uma das melhores clientes, resultando em um crescimento em sua carreira.

A Conexão a Longo Prazo Gera Frutos

Não é fácil construir uma carteira do zero, pois isso gera ansiedade e angústia. Mas lembre-se de ter autocontrole e inteligência emocional para lidar com esses momentos.

Uma vez que você conquista a confiança do cliente, fica muito mais fácil gerenciar e seguir. 

No início da carreira, quando trabalhamos com uma carteira, geralmente temos um salário fixo com um pouco de comissão. 

Mas, se tivermos clientes que nos pedem coisas regularmente, já teremos uma receita garantida. 

Carteira de Clientes é Cultivo de Longo Prazo

Os vendedores que têm PACIÊNCIA para construir uma carteira em pouco tempo acabam tendo carteiras que geram altos lucros.

Eles têm um salário fixo mais comissão, ou, no caso de representantes, o faturamento da carteira gera uma renda significativa. No entanto, é necessário construir essa carteira. 

Quando você começa do zero, passa meses prospectando e construindo relacionamentos antes de começar a ganhar dinheiro. Isso faz com que muitas pessoas saiam desse mercado ou busquem um lugar onde já tenham uma carteira mínima. 

Dessa forma, elas não passam pelo processo de construção e ficam presas a uma pequena carteira que gera uma certa receita, e se contentam com isso. 

Quem começa do zero entende que, se conseguir repetir o processo, pode dobrar sua carteira, e o processo pode expandir muito mais se fizer mais vezes. 

Então, você percebe que isso tem um impacto a médio e longo prazo muito interessante. Como foi mencionado, ao prospectar clientes com grande potencial, eles costumam ser abordados por vários fornecedores diferentes, dificultando o processo. 

Procure Se Diferenciar

Por exemplo, há centros automotivos que vendem uma quantidade absurda de pneus. Um cliente tinha nove centros automotivos e comprava uma quantidade enorme de pneus.

Quando você tenta abordar esse cliente, ele já tem quatro ou cinco fornecedores disputando-o, que vão lá toda semana tentar vender para ele. 

Esses fornecedores já oferecem condições especiais, como “se você comprar 160 pneus por mês, vou te dar um desconto de 7% e trabalhar dessa forma”. 

Conquistar esse cliente se torna complicado e difícil, porque ele já tem relacionamentos estabelecidos e condições especiais com outros fornecedores. 

Você precisa estar preparado, estudar e entender as necessidades reais desse cliente, descobrindo onde você pode se DIFERENCIAR DOS CONCORRENTES. 

Se Destaque

Por exemplo, o Leandro descobriu que estar na mesma cidade que o cliente era uma vantagem, pois no segmento que atuava, ele podia oferecer entregas mais rápidas. 

Ao criar um relacionamento com o cliente e atender às suas necessidades específicas, você consegue se destacar e levando a melhor solução para o cliente.

Por isso, é tão importante construir e manter o relacionamento com a carteira de clientes, e não apenas fechar uma venda e esquecer os clientes. 

O passo a passo no relacionamento é fundamental para:

• Manter a fidelidade do cliente;
• Garantir negócios contínuos;
• Ser eficiente no pós-venda;
• Reforçar os pontos de destaque;
• Cumprir as suas promessas;
• Entender o que levou o cliente a trocar de fornecedor.

Observe a Perspectiva do Cliente

Um fornecedor que enxerga o seu serviço com bons olhos sabe que, a partir do momento que ele se tornar o seu cliente, o atendimento deverá ser impecável, pois ele será um cliente novo na sua carteira.

Fazer a escolha para mudar de fornecedor dá a ele a oportunidade de receber um atendimento diferenciado, sabendo que a sua carteira ainda é pequena. Por isso, também é interessante inovar na entrega e nos quesitos em que os outros fornecedores falharam. 

Garantir que você não cometa os mesmos erros é muito importante. 

Cada cliente tem suas necessidades e critérios específicos, e você deve se esforçar para superá-los. Construir uma carteira de clientes do zero requer tempo, dedicação e foco em atender às expectativas do cliente. 

É um processo desafiador, mas com resultados gratificantes a longo prazo!!!

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O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.

O post GESTÃO DE CARTEIRA DE CLIENTES! Como CRIAR uma carteira do ZERO! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Mais uma vez entramos em um assunto fundamental em Vendas. 

A proposta comercial é um momento único, onde o vendedor(a) deve ser capaz de gerar valor e demonstrar ao cliente toda a capacidade que o produto/serviço tem de oferecer soluções e resolver problemas. 

Como os vendedores(as) podem se preparar para esse momento? Será que existe diferença entre apresentar uma proposta e gerar valor?

Será que as propostas apresentadas podem ser reajustadas de acordo com o que o cliente prefere ou necessita? 

Essa e outras questões serão respondidas pelo nosso convidado especial.

Nosso convidado é o Jairo  Sanches. Ele é sócio de uma empresa de tecnologia, 21GoTec, e de uma agência de marketing, 21BRZ. 

Jairo atuou por mais de dez anos no mercado corporativo. Como cliente, ele recebeu muitas propostas ao longo da carreira e, como sócio, manda muitas propostas e realiza apresentações da própria empresa, tendo como clientes empresas multinacionais e indústrias. 

Como Se Preparar Para a Proposta Comercial

Após enfrentar desafios na prospecção e conseguir agendar uma reunião, o vendedor tem a oportunidade de apresentar sua solução ao cliente. 

É nesse momento que a pressão aumenta: “Preciso fechar esse negócio. Será que estou cobrando caro? Será que estou cobrando barato?” 

A pré-apresentação da proposta gera insegurança e dificuldade em agregar valor ao produto, principalmente quando a investigação de necessidades não foi bem feita.

A chave para criar uma proposta irresistível é caprichar na reunião de levantamento de necessidades!!!

Não economize tempo nessa etapa. Quanto melhor você entender seu cliente, suas dores, expectativas e desejos, melhor será a proposta que você poderá criar. 

É FUNDAMENTAL QUE A PROPOSTA ESTEJA ALINHADA COM O QUE FOI DISCUTIDO NA REUNIÃO. 

Se ela parecer genérica e desencaixada, o cliente ficará confuso e desanimado. 

Um bom levantamento de necessidades permitirá que você crie uma proposta que realmente atenda às expectativas do cliente, tornando-a irresistível.

Durante a carreira do Jairo, ele sempre fez reuniões de levantamento de necessidades longas, pelo tempo que fosse necessário.

Muitas vezes, ainda ajustava a proposta, fazendo uma ligação extra para tirar dúvidas e garantir que estava no caminho certo. 

Isso porque enviar uma proposta um pouco fora de sintonia pode levar o cliente a seguir um caminho diferente do esperado. 

Portanto, um bom levantamento de necessidades não apenas permite criar uma proposta adequada, mas também aumenta sua confiança de que você está oferecendo ao cliente exatamente o que ele precisa e quer.

Qual a visão do Jairo sobre conexão? 

Quando ele era cliente, a principal dificuldade que via era a falta de compreensão das empresas sobre minhas necessidades e dores. Elas estavam preocupadas em destacar os benefícios de seus próprios produtos, o que é importante, mas há um momento certo para isso. 

Muitas vezes, elas colocavam minhas dores em segundo plano!!! 

Uma mudança que realizou na 21BRZ, agência de marketing do Jairo, foi entender a estrutura interna do cliente e facilitar sua vida. Por exemplo, sabemos que no mercado corporativo existem NÍVEIS DE APROVAÇÃO e outros processos. 

O que um vendedor pode fazer para facilitar esse processo? 

Às vezes, a proposta precisa ser escrita em inglês, se for uma empresa multinacional, para facilitar a tradução e agilizar a aprovação. 

Essa é apenas uma ilustração, mas pensar na jornada interna da pessoa que recebe a proposta e como você pode contribuir de verdade faz toda a diferença. O cliente terá que vender sua proposta internamente, e, se você facilitar esse trabalho, será visto como um verdadeiro aliado. 

A figura do vendedor insistente já não faz sentido. Quando você estabelece um relacionamento sólido, tudo muda!!!

Crie Impacto e Seja Lembrado

O foco principal do Jairo, como vendedor, é criar impacto. 

É claro que fechar vendas no final do dia é o desejo de todo vendedor(a), mas o impacto que deixo é o principal KPI que gostaria de medir. 

O impacto de ser educado, simpático, de compreender as verdadeiras necessidades do cliente e de estar ao lado dele ombro a ombro. 

Ele não fica desesperado para converter a venda a qualquer custo, pois sabe que essa abordagem afasta o cliente. Para ele, é fundamental que o cliente sinta que está genuinamente interessado em ajudá-lo, e não apenas em fazer uma venda.

• Capriche na reunião de levantamento de necessidades;
• Crie uma proposta alinhada com as expectativas do cliente; 
• Entenda as dores do cliente e trabalhe em conjunto para encontrar a melhor solução. 

A Proposta é sobre o Cliente, e Não sobre Você

De acordo com Jairo, desespero não gera conversão. Empurrar um monte de coisas que simplesmente não fazem sentido, aquele projeto, aquela venda, não serão sustentáveis. 

O cliente não terá resultados com produtos que ele não precisa. É melhor esquecer esse tipo de abordagem. 

Você até pode converter a venda, alcançar suas metas, mas esse cliente acabará se afastando em dois ou três meses. É melhor buscar upsells, continuar uma jornada com o cliente e estabelecer um relacionamento. 

Causar um impacto positivo é essencial. Se você não fechar a venda agora, o cliente voltará a te procurar em três meses, seis meses, um, dois, três anos. Você estará na mente dele.

Para o Jairo o relacionamento é fundamental. 

Efeitos do Impacto Positivo

Imagine que você tenha conversado com um cliente e enviado uma proposta. Suponhamos que você não tenha convertido, por algum motivo, mas o impacto foi positivo. 

Agora, esse cliente está interagindo com muitos empresários, participando de treinamentos, fazendo podcast, se relacionando com diversas pessoas. 

Se alguém disser: “Preciso de uma agência, preciso de algo assim”, com certeza esse cliente poderá lembrar de você e te indicar.

Qual é o valor disso? 

Talvez não tenha havido uma conversão inicial, mas ele já está espalhando a informação. A onda está se formando. Portanto, o impacto é muito importante. 

Para o Jairo, esse impacto é como se fosse um KPI. Ele sentia isso quando era cliente. 

Esse efeito de o vendedor(a) se preocupar demais com planilhas e métricas faz com que ele não cause um grande impacto e não compreenda o cliente. É um clichê, mas poucas pessoas aplicam isso no dia a dia. 

COLOCAR-SE NA CADEIRA DO CLIENTE, entender como é o dia a dia desse cliente. Será que devo encher sua caixa de e-mails? Será que devo enviar mensagens constantes?

São várias coisas que, no final do dia, fazem sentido para o cliente, para ter uma imagem positiva da empresa.

Empatia Faz Diferença

Muitas vezes, o vendedor(a)  quer falar sobre si mesmo, sobre seu produto, mostrar o quão bom ele é!!!

Os vendedores(as) têm um probleminha de ego. Mas quando você consegue mudar essa perspectiva, as coisas acontecem rapidamente. 

Você foi até a casa de uma pessoa, foi até uma empresa para uma reunião com um possível cliente, e, então, você fica falando sobre a sua empresa, sobre o quão bom você é, sobre seu produto, sem nem saber se o produto é bom para o cliente, se atende às necessidades dele. 

Entretanto, quando você desliga esse interruptor de “preciso vender porque preciso vender” e liga o interruptor da EMPATIA, perguntando a si mesmo onde pode ajudar esse cliente, a situação muda completamente.

Não é somente uma questão de ego, também está relacionado à falta de técnica e ao comportamento adequado. 

A proposta comercial é muito mais sobre o cliente do que sobre você!!!

Honestidade e Transparência

Em vez de falar sobre sua empresa, melhore seu processo de levantamento de necessidades. 

Para personalizar sua proposta, tente proporcionar uma experiência de qualidade ao cliente, é preciso entender suas dores e, em seguida, encontrar maneiras de resolvê-las. 

Se não resolver a dor, dê um passo atrás e diga: “Obrigado, mas não sou a pessoa certa para você”. 

A qualificação é essencial. Agora, se você resolver a dor, esclareça como pode solucioná-la e como a vida do cliente será sem essa dor.

Muitos vendedores(as) têm o foco voltado para sua própria solução. Falam muito sobre seu produto, sua solução, antes mesmo de entender onde essa solução se encaixa. 

É como ser um vendedor repetitivo, que chega falando da empresa, do produto, sem saber se o cliente realmente precisa dele. E aí, as pessoas não se conectam, porque alguém chega falando apenas de um lado. 

A venda é um encaixe, é quando o que você vende se encaixa com a necessidade do cliente. 

Se não ajustar isso, se torna muito difícil para o cliente ter uma experiência de compra positiva e dizer: “Poxa, isso é exatamente o que eu preciso”. 

NÃO POSSO APRESENTAR MEU PRODUTO PARA RESOLVER UM PROBLEMA QUE NÃO CONHEÇO. 

Fazer essa mudança de perspectiva para entender como você pode servir, como pode ajudar o outro, é muito mais importante do que apenas querer falar sobre seu produto.

Proposta Comercial e Proposta de Valor

Ambas as propostas trazem consigo o valor do investimento, o valor do produto, o valor do serviço. 

Mas como uma proposta traz o preço e a outra traz o valor? 

A PROPOSTA COMERCIAL é uma descrição objetiva das atividades, dos produtos, dos serviços e do preço. 

É uma forma direta de dizer: “Para ter isso, você precisa me pagar X”. 

Já a PROPOSTA DE VALOR, por sua vez, não muda muito em sua forma de escrita, mas sim em como é apresentada e encaixada no cliente.

Na proposta de valor, quando você lista as dores do cliente, ele consegue entender o quão ruim é para ele enfrentar essas dores. Se você simplesmente apresentar um preço para o seu produto, o cliente pode achar caro e questionar se aquilo realmente serve para ele. 

No entanto, quando você destaca as dores que ele enfrenta e demonstra o IMPACTO QUE ESSAS DORES TÊM em sua vida, o cliente começa a perceber se vale a pena investir para se livrar dessas dores incômodas. 

Enxergue as Dores e os Desafios

Quanto mais você identificar as dores do cliente e mostrar como seu produto pode resolvê-las, mais valor sua solução terá dentro da empresa.

Por exemplo, talvez seu software agilize processos e economize tempo, permitindo que o cliente aproveite esse tempo economizado para gerar mais lucro em outras áreas. Além disso, o software também pode oferecer padronização e outras vantagens que são dores do cliente. 

Quanto mais vantagens e benefícios você conseguir destacar, mais valor sua solução terá. É importante destacar as implicações e mostrar como o investimento trará RESULTADOS TANGÍVEIS, como o retorno sobre o investimento (ROI).

No caso de serviços, que são mais abstratos, fica mais difícil especificar resultados tangíveis. 

Enquanto um produto tem características mais tangíveis, um serviço é algo menos palpável. Por isso, é importante tornar o serviço o mais tangível possível para que o cliente consiga enxergar o que está acontecendo. 

Os benefícios do serviço prestado curam as dores apresentadas pelo cliente, aliviando seu orçamento e otimizando seu retorno sobre o investimento!!!

É necessário que o cliente consiga enxergar e perceber o valor dentro dessa tangibilização. Ao invés de uma simples proposta comercial com preço e descrição do produto, é preciso mostrar realmente o que o serviço oferece. 

É um jogo diferente, onde você precisa tangibilizar cada etapa da jornada que o cliente terá.

O PROCESSO DE CONVENCIMENTO É DIFERENTE PARA CADA CLIENTE. 

Cada um possui suas próprias necessidades, dores e expectativas. Portanto, ao apresentar uma proposta, personalize-a para se adequar às demandas específicas de cada cliente. 

Ao fazer isso, você estará um passo mais próximo de conquistar seu cliente e de demonstrar o valor real que sua solução oferece.

Diagnosticar a Dor e Relembrar a Dor

Jairo comenta que na apresentação da proposta que a sua empresa faz, eles fazem uma analogia da proposta comercial com o jogo da vida. 

Cada etapa da proposta deve ser apresentada: a agência é introduzida, é feito um diagnóstico, uma proposta é elaborada, um contrato é fechado e a operação começa com o executivo de contas. 

Assim, por exemplo, se um cliente precisa de manutenção de ar-condicionado, quais seriam as etapas desse processo? O cliente precisa saber se há escadas, ferramentas, como é o acesso ao prédio. 

Se você apresentar essa jornada ao cliente, ele ficará impressionado, pois conseguirá visualizar cada passo. Isso também se aplica a qualquer outro serviço. 

É uma forma de tornar o valor mais evidente para o cliente, criando uma proposta de valor que destaque os benefícios e resolva suas dores.

É muito importante fazer essa lista, seja ao apresentar a proposta ou enviá-la por e-mail, para relembrar o cliente do que foi discutido sobre suas necessidades. 

Retome o Assunto

É crucial que as dores do cliente voltem à tona no momento em que ele recebe a proposta, para que ele possa sentir novamente a dor que precisa resolver!!!

Ele está pagando por um treinamento, uma consultoria ou qualquer serviço que será prestado. 

Isso também se aplica a comprar um carro, comprar uma casa ou qualquer outro investimento. 

O cliente precisa se lembrar das dores que ele enfrenta, pois muitas vezes, durante a reunião de levantamento de necessidades, são descobertos diversos desdobramentos dessas dores, e quando a proposta é enviada após algumas semanas, o cliente pode não se lembrar de tudo o que foi discutido. 

Sua preocupação no momento em que ele vê a proposta é simplesmente quanto dinheiro ele precisará gastar.

A preocupação do cliente será sempre financeira, então você precisa relembrá-lo do sofrimento que ele enfrenta. 

Ao pesar o investimento, ele precisa pensar: 

“Ok, vou gastar X, mas quais problemas isso vai resolver para mim?” 

• Será que esses problemas estão me causando prejuízos maiores do que o investimento que estou fazendo? 
• Vou conseguir dormir melhor? 
• Vou ter menos dores de cabeça? 
• Minha equipe será mais produtiva?

O cliente precisa ter uma noção clara do investimento que está sendo feito e dos problemas que serão resolvidos. Se não for deixado claro na proposta, ela pode parecer apenas um custo alto, sem mostrar o que será feito.

O VALOR É O RETORNO QUE O CLIENTE OBTERÁ. 

Ele está disposto a pagar um valor financeiro para resolver um problema. No treinamento do Supervendedores, apresentamos a proposta que usamos em nosso dia a dia para mostrar aos nossos clientes quais problemas ajudamos a resolver.

Recapitulamos o que foi conversado e destacamos novamente os problemas que precisam ser solucionados. Se não fizermos isso, o cliente pode não tomar nenhuma ação.

ROI é Solução

A principal questão é mostrar ao cliente quanto tempo levará para obter um retorno sobre o investimento (ROI). Isso pode ser aplicado a qualquer produto ou serviço. 

Exemplos:

• Venda de carros

Você pode falar sobre a taxa de manutenção, revisões, consumo de combustível, entre outros. 

• Venda de Serviço

Você pode mostrar quanto o cliente ganhará em termos de aumento de faturamento ao resolver um problema específico ou quanto ele deixará de gastar.

Às vezes, esse retorno não é imediato, mas tapa um buraco que está vazando dinheiro.

• Alta rotatividade 

Você pode mostrar a ele que, ao contratar corretamente e treinar adequadamente os vendedores, ele poderá reduzir essa dor de cabeça.

Contratar corretamente, treinar e fazer com que esses vendedores alcancem as metas reduzirá a necessidade de contratações constantes. 

Portanto, é importante explicar claramente na proposta como a mecânica do negócio funcionará. 

Você pode gastar mais no início, mas terá resultados mais acertados. 

Mostrar o preço e o valor são coisas completamente diferentes!!!

Quanto mais complexa for a sua venda, mais importante é usar a etapa da proposta de valor na apresentação comercial.

Isso ocorre porque essa será a parte crucial para você. Durante a apresentação, você recapitula o que foi discutido e destaca novamente os problemas que o cliente precisa resolver. 

Ajustando a Proposta para o Próximo Passo

Antes de dar o próximo passo, que é o fechamento, será preciso ajustar a proposta e apresentá-la novamente. No entanto, a primeira apresentação precisa causar um impacto significativo. 

Embora o impacto não garanta o fechamento do negócio, você poderá ter uma taxa de conversão menor em relação à taxa de rejeição, ou seja, poucas oportunidades seguirão em frente, mas serão oportunidades reais de negócio!!!

Levante a dor do cliente, mostre como pode resolvê-la e o valor do investimento. A partir daí, use técnicas de fechamento e avance para a próxima etapa. 

É importante observar a reação do cliente. Se você está em uma chamada com a câmera ligada ou em uma reunião presencial, preste atenção em como ele reage ao valor apresentado. Não perca tempo, vá para o fechamento e entenda o próximo passo!!!

O próximo passo também depende do cliente, como o Jair mencionou, da jornada do cliente.

Se o cliente precisa levar a proposta para ser avaliada internamente, você pode usar uma técnica de fechamento para entender e mapear o processo de compra dele. 

Não é o momento de assinar ou fechar negócio imediatamente. Tenha calma e entenda qual é o próximo passo para o cliente!!!

Perceba o Momento Certo de Avançar

A clareza sobre cada etapa do processo de vendas é fundamental. Caso contrário, como o Jairo falou, você queima cartuchos, torna-se interesseiro em vez de interessante. Como costumamos dizer, você é visto como alguém interessado apenas em fechar negócios, sem entender o momento do cliente. 

É preciso ouvir o cliente, permitir que ele consulte outros fornecedores e entender qual é o próximo passo que podemos ajudá-lo a dar.

Quanto mais você se relacionar com seu cliente, falando de relacionamentos de curto ou longo prazo, como uma venda no varejo ou um processo de concorrência publicitária de três meses, por exemplo, mais você precisará entender como fechar e dar o próximo passo. 

O mais importante é que a proposta de valor ou a comercial, seja um grande ápice, como a descida da debutante em uma festa de 15 anos ou a entrada da noiva em um casamento. 

Sua proposta deve causar um impacto significativo. Se não conseguir, tudo o que você fez anteriormente, todas as reuniões, ligações, mensagens, estudos de caso, tudo perde o efeito desejado.

Propostas Presenciais ou Propostas por Email?

O email, em muitas vezes, é necessário, mas as propostas fazem muito mais sentido se apresentadas pessoalmente ou em chamadas online. É um momento de impacto, relacionamento e alinhamento de expectativas. 

Há muitos benefícios em apresentar a proposta, seja virtualmente ou pessoalmente, em vez de apenas enviá-la por e-mail. Em uma chamada, você tem a oportunidade de interagir, entender melhor as dores do cliente e explicar cada ponto com mais clareza. 

É como se estivesse ao lado do cliente, guiando-o durante a leitura da proposta. 

Você pode abrir o documento junto, destacar informações importantes e explicar como cada aspecto trará benefícios no longo prazo.

Dessa forma, evita-se que o cliente simplesmente pule para a última página em busca do preço, sem compreender completamente o valor que está sendo oferecido.

Dicas para Propostas por email:

• Não desistir após o envio;
• Marcar um segundo encontro para discutir a proposta mais profundamente, de reforçar os pontos importantes, esclarecer eventuais dúvidas e garantir que o cliente compreenda corretamente o que está sendo proposto. 

Muitas vezes, a maneira como a proposta é recebida pode influenciar a interpretação do cliente.

Se o cliente abre o e-mail com uma mentalidade negativa, pode não compreender adequadamente o valor da oferta. Portanto, estar disponível para esclarecimentos é essencial.

Em suma:

• Não seja apenas um vendedor interessado em fechar o negócio; 
• Entenda o momento do cliente, suas necessidades e expectativas;
• Seja receptivo;
• Esteja disposto a adaptar a proposta conforme as demandas do cliente;
• Mostre o valor real que sua solução pode trazer;
• Respeite o processo de compras do cliente.

Seja por telefone, e-mail ou reuniões presenciais, o objetivo é criar um relacionamento de confiança e tornar a proposta de valor impactante para o cliente.

Como melhorar a experiência do vendedor?

Um dos fatores determinantes nesse processo é a velocidade de envio da proposta.

No mundo das vendas, o tempo é essencial, e os indicadores comerciais mostram que o tempo de resposta na entrega da proposta pode influenciar significativamente os resultados. 

Imagine estar em uma concorrência e alguém envia uma proposta antes de você, mesmo que seja inferior à sua.

Se a sua proposta não chegar, ela se torna inexistente, e a chance de o cliente fechar com o concorrente aumenta. 

O cliente pode pensar: “Se o vendedor demora para enviar a proposta, será que ele também será lento em me atender caso eu tenha algum problema?”

Portanto, é importante encontrar uma maneira de ganhar tempo sem perder a qualidade da proposta. 

Tempo da Proposta

Sabemos que criar uma proposta altamente personalizada demanda tempo, e, quando estamos ocupados com vários projetos e clientes, essa tarefa pode se tornar ainda mais demorada.

Quando o Jairo era cliente, teve um orçamento aprovado pela matriz para a produção de um vídeo. 

Ele entrou em contato com várias produtoras, incluindo uma em Sorocaba, onde estava sediado na época. 

Essa produtora demorou duas semanas para enviar a proposta, e ele estava desesperado, precisando da proposta com urgência. Acabou fechando com uma produtora de São Paulo porque esse fornecedor deixou o dinheiro na mesa devido à demora.

Quando ele entrou para a equipe da 21BRZ, percebeu a importância de enviar propostas de forma rápida e eficiente. 

A empresa, então, decidiu desenvolver um software interno para envio de propostas, que permitiria ter o mesmo formato de proposta para diferentes clientes. Com a ajuda de um programador, criaram um sistema que facilitou o envio das propostas para a agência. 

Caso Real

Em um caso específico, após uma reunião com uma grande empresa em Campinas, Jairo prometeu enviar a proposta assim que chegasse a Sorocaba.

No estacionamento, antes de pegar a estrada, aproveitou o tempo livre para acessar o software interno pelo celular e enviar a proposta imediatamente. 

Depois, ele enviou uma mensagem pelo WhatsApp para o cliente informando que a proposta estava em seu e-mail.

Essa agilidade surpreendeu o cliente, que já estava animado com a reunião. 

A proposta estava fresca em sua mente, e a adrenalina do momento ajudou a causar um impacto positivo.

Propostas em Um Minuto

Outro caso interessante foi quando um advogado elogiou o formato das propostas e perguntou qual software eles usaram.

Foi nesse momento que perceberam que o software interno que desenvolveram poderia se tornar um produto. 

Então, eles criaram um sistema de formatação de propostas comerciais, permitindo aos usuários criar uma proposta profissional em apenas um minuto. 

Esse produto trouxe diversos benefícios para a empresa, como padronização dos formatos de propostas, facilitando a vida da equipe e organização do processo de vendas.

AUTOMATIZAR O PROCESSO DE CRIAÇÃO DE PROPOSTAS COMERCIAIS É FUNDAMENTAL PARA GANHAR TEMPO E CAUSAR UM IMPACTO POSITIVO. 

Além disso, a padronização dos formatos proporciona uma imagem consistente da empresa e facilita a compreensão por parte do cliente.

No final das contas, a automação não apenas otimiza o tempo, mas também melhora a experiência do cliente. 

Ao oferecer propostas de qualidade em um curto espaço de tempo, você demonstra comprometimento, profissionalismo e eficiência. Isso aumenta as chances de fechar negócios e fortalecer o relacionamento com os clientes.

Profissionalismo

Quando você enviar um e-mail com a sua proposta comercial, o endereço de e-mail deve ser o da sua empresa. Não use um endereço genérico.

Além disso, não se esqueça da assinatura de e-mail. Uma assinatura bem feita tem um impacto significativo. 

Jairo se lembra do vídeo da Blackberry quando eles lançaram um dispositivo. 

Eles incluíram a assinatura “Sent by Blackberry”. Os caras gastaram milhões em marketing, e a assinatura de e-mail foi um detalhe que fez toda a diferença. 

O mesmo aconteceu com o iPhone. Isso mostra o quão importante é a assinatura de e-mail. Portanto, certifique-se de incluir uma assinatura profissional e atraente em suas propostas.

BizProp – Software de Automação de Propostas

Com o BizProp, você pode personalizar a proposta de acordo com a sua empresa e produtos. 

Você pode inserir as dores do cliente, observações e muito mais. 

O melhor de tudo é que o software é completamente editável e extremamente fácil de usar. Foi projetado para simplificar o processo de criação de propostas.

Imagine o BizProp como um conjunto de blocos de montar. Você entra no software, insere as informações relevantes, como o nome do cliente, o produto e o plano desejado, e o software monta a proposta em questão de minutos. 

Depois, você pode imprimir a proposta em PDF. O software permite que você adicione uma capa e uma contracapa personalizadas. 

O sistema calibra as informações que você inseriu, como os produtos e serviços oferecidos, e gera um único arquivo para download.

Você pode enviá-lo por e-mail, e o arquivo já sai com o nome da empresa e seu nome. Não é necessário renomear o arquivo.

Além disso, o BizProp possui um painel de controle onde você pode acompanhar o status de cada proposta. 

Você pode marcar se a proposta está em análise, cancelada, aprovada ou qualquer outro status que você criar.

Isso facilita o gerenciamento do processo de vendas e permite que você acompanhe o progresso de cada proposta.

O BizProp foi criado para solucionar as dores do processo de criação de propostas comerciais. 

Hoje, eles distribuem o software para outros parceiros, permitindo que eles também se beneficiem dessa solução rápida, simples e eficiente. Não conheço outra solução tão completa e fácil de usar para criar propostas de maneira rápida e eficaz.

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Todo profissional de vendas sabe que esse ramo é desafiador. Além da disciplina, a resiliência e a constância são fundamentais para uma carreira de sucesso. 

Questões que afetam o nosso emocional como, comportamentos padronizados na infância ou lições aprendidas nos primeiros empregos, podem estar diretamente relacionados à formação da nossa mentalidade.

A mente é um sistema mecânico e reativo, agindo, muitas vezes, sob um aspecto inconsciente. 

Perceber se temos uma mentalidade limitante é fundamental para alcançarmos uma carreira promissora.

Nossos Hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, tentam decifrar como é possível desenvolver uma mentalidade de sucesso em vendas. Confira!!!

A Importância da  Mentalidade de Sucesso

Não é de hoje que as questões comportamentais e emocionais afetam as pessoas, independente do ramo de atuação. No entanto, a área de vendas é muito mais delicada nesse sentido.

É muito comum encontrar vendedores(as) com uma mentalidade correta e bem desenvolvida, mas que não possuem as técnicas necessárias, ainda assim, esses vendedores(as) conseguem vender mais do que aqueles que têm uma mentalidade fechada e escassa.

Ajustar o comportamento em conjunto com as habilidades técnicas é primordial para se tornar um profissional de sucesso!!! 

Como nossa mentalidade pode afetar os resultados? NOSSOS PENSAMENTOS ESTÃO DIRETAMENTE LIGADOS ÀS NOSSAS EMOÇÕES

Se acreditamos que algo dará errado, ficamos preocupados e com medo, e essas emoções têm um impacto significativo em nossas ações. Se nos sentirmos inseguros e com medo, nossas ações serão diferentes em comparação à confiança, otimismo e sensação de segurança. 

Tudo começa em nossa mente!!!

O Poder da Mente

Imagine, por exemplo, o vendedor(a) que vai para uma reunião de vendas já acreditando que não conseguirá vender. Essa mentalidade negativa o deixa inseguro e fraco emocionalmente. Consequentemente, durante a apresentação de vendas, suas emoções são transferidas para o cliente, resultando em uma apresentação insegura, medrosa e pouco persuasiva. 

É difícil para um cliente comprar de um vendedor(a) que já acredita que o cliente não comprará. Esse é um problema comum, pois muitos vendedores(as) têm uma mentalidade de escassez, pensamentos pessimistas e crenças limitantes, o que afeta negativamente suas vendas.

Mesmo que um vendedor(a) possua as técnicas corretas de fechamento, investigação de necessidades ou estabelecimento de rapport, se ele(a) não tiver CONFIANÇA em si mesmo e no produto, se ele(a) não acreditar que o cliente comprará e que suas necessidades serão atendidas, suas habilidades técnicas serão em vão. 

A confiança e a mentalidade positiva são essenciais para o sucesso!!!

Quando ocorre uma situação desafiadora durante uma reunião de vendas, que ativa gatilhos emocionais nos vendedores(as), o lado emocional assume o controle. 

Se o vendedor(a) não estiver preparado para lidar emocionalmente com essas situações, ele se torna menos racional, e suas habilidades técnicas acabam ficando em segundo plano. 

O(a) vendedor(a) entra em um modo de LUTA OU FUGA, sendo dominado pelas emoções. Isso acontece com frequência quando um vendedor(a) fica nervoso, com medo ou inseguro. Essa falta de inteligência emocional acaba prejudicando a venda como um todo.

Confiança em si mesmo, controle emocional e comportamento adequado são básicos para se destacar como um profissional de vendas bem-sucedido.

Principais Mentalidades que os Vendedores Devem Observar

A busca pela mentalidade de sucesso envolve, não apenas habilidades técnicas, mas também, o desenvolvimento de uma mentalidade adequada. Ao explorar diferentes mentalidades, os vendedores(as) são desafiados a expandir seus horizontes e abraçar novas perspectivas.

Um livro que merece destaque nesse contexto é “Mindset: A Psicologia do Sucesso“, escrito por Carol Dweck.

Nele, a autora explora os conceitos de “mindset de crescimento” e “mindset fixo”, que estão intimamente ligados à crença de que é possível se desenvolver. A obra nos convida a refletir sobre como percebemos nossas capacidades e a importância de adotar uma mentalidade aberta para o aprendizado contínuo.

No entanto, a mentalidade não se limita apenas a essa dicotomia. É crucial que os vendedores(as) reconheçam que todos têm o potencial de aprender a vender. 

Somos como computadores com um HD zerado, e, ao longo da vida, instalamos experiências, conhecimentos transmitidos pelos pais, educação formal e diversas formas de aprendizado. Essa compreensão nos leva a perceber que o dom da venda não é exclusivo de alguns privilegiados, mas algo que todos podem adquirir com dedicação e prática.

MENTALIDADE DE ESCASSEZ E ABUNDÂNCIA

Além do mindset de crescimento, existem outras mentalidades que merecem nossa atenção. Uma delas é a diferença entre escassez e abundância. 

Alguns vendedores(as) se prendem a uma mentalidade de escassez, focando apenas nos aspectos negativos: como a falta de clientes, a crise do mercado ou a competição acirrada. 

Essa visão limitada impede que enxerguem as oportunidades que estão ao seu alcance. 

Na realidade, as pessoas têm mais recursos financeiros do que imaginamos, e todos têm necessidades que desejam resolver. É essencial direcionar o foco para o outro, compreender seus problemas e oferecer soluções adequadas, em vez de tentar empurrar produtos desnecessários.

MENTALIDADE DE RESPONSABILIDADE

A responsabilidade também desempenha um papel fundamental na mentalidade do vendedor(a).

É comum algumas pessoas esperarem que o mundo faça tudo por elas, aguardando ligações de clientes ou melhorias no mercado. No entanto, a mentalidade de autorresponsabilidade coloca o controle nas mãos do vendedor(a), reconhecendo que somos os únicos responsáveis por nossos resultados. 

Devemos agir proativamente, assumindo a iniciativa e buscando constantemente as oportunidades, em vez de esperar passivamente por elas!!!

MENTALIDADE LIMITANTE

Nossa infância também exerce uma influência significativa em nossa mentalidade. 

Durante esse período, absorvemos as crenças transmitidas por nossos pais e outros cuidadores, aceitando-as como verdades absolutas. 

Embora não seja adequado atribuir culpas ou apontar erros para nossos pais, é importante reconhecer que nossa educação e experiências iniciais moldam nosso modelo mental e a forma como pensamos.

Além disso, a liderança dentro do ambiente de trabalho também desempenha um papel crucial na formação da mentalidade dos vendedores(as). 

Um bom líder é capaz de instigar uma mentalidade positiva, incentivando o crescimento e o desenvolvimento. Por outro lado, um líder tóxico pode ter um efeito contrário, criando um ambiente negativo

Mentalidade x Disciplina

Quando falamos de disciplina, pontualidade e da importância de cumprir regras dentro de uma empresa, isso está diretamente ligado à mentalidade!!!

Diferentes culturas têm um impacto significativo no comportamento. 

Por exemplo, se analisarmos a cultura oriental, como a dos japoneses, veremos que eles têm uma disciplina e pontualidade significativas.

Isso faz parte da cultura deles e acaba se tornando uma mentalidade coletiva, um traço cultural que também se reflete nas empresas.

Se você trabalhar em uma empresa onde a disciplina, a organização e a pontualidade são extremamente importantes, mas você não se encaixa nessa cultura, poderá enfrentar dificuldades. 

Essa pode ser uma lição para aprender e adaptar, ou pode resultar em um sofrimento constante. 

A maioria das pessoas que entram em uma empresa, onde a disciplina é fundamental, e precisam desenvolver rapidamente esses valores.

Caso contrário, existe uma grande chance de sofrer ou até mesmo ser demitido por não se adequar.

Crenças Limitantes

A mentalidade criada na infância, sob a influência dos pais e dos chefes, também pode estar associada às dificuldades com a disciplina.

É muito comum perceber que certos comportamentos e mentalidades foram moldados no primeiro emprego, aquele com carteira assinada. 

Leandro Munhoz recorda que, em seu primeiro emprego, o horário da empresa era às 8h, mas, na verdade, a expectativa era que estivesse lá às 7:45h.

Ele se lembra que era extremamente rigoroso com os horários de entrada, saída e até mesmo do almoço. Era quase como uma abordagem militar.

Até hoje, ele se preocupa muito com a hora em que começa a trabalhar, e isso é influência de um trabalho que teve há quinze anos. 

A forma como escreve e-mails, como verifica compromissos, são coisas que aprendeu nessa primeira experiência. Isso é interessante, porque esses valores fazem parte da mentalidade que os vendedores(as) precisam desenvolver, especialmente a pontualidade e a disciplina. 

Qual o impacto dessa disciplina?

Existem empresas que trabalham com metas bem definidas e cobram resultados da equipe comercial. 

Daniel Mestre ressalta que, quando um vendedor entra em uma empresa desse tipo e não está acostumado a trabalhar com metas, pode sentir uma pressão excessiva. Essas primeiras experiências são fundamentais, assim como a nossa primeira educação quando éramos bebês. Nossos primeiros chefes têm um grande impacto em nossa forma de trabalhar.

É interessante recordar como nos lembramos dos nossos principais professores no ginásio. 

Não lembramos necessariamente dos mais legais, mas sim dos mais rigorosos, aqueles que nos fizeram aprender de verdade.

Acontece o mesmo com nossos chefes. Não lembramos dos mais confortáveis de trabalhar, mas daqueles que nos fizeram melhorar. 

São essas pessoas que nos levam ao próximo nível, que nos desafiam. Na faculdade, por exemplo, podemos ter vários professores legais, mas quando escolhemos o orador da turma, queremos aquele que marcou a gente, o que mais ensinou de fato, aquela pessoa que faz a gente se desenvolver, alguém que nos desafiou e provocou um impacto maior no nosso desenvolvimento. 

Disciplina é querer enfrentar os desafios e manter a vontade de ser desafiado, essa é a única maneira de se superar!!! 

Como Mudar a Própria Mentalidade?

O primeiro passo é o AUTOCONHECIMENTO!!! 

Quanto mais você se conhecer e compreender os tipos de pensamentos que podem te travar ou te levar a um estado negativo, mais fácil será superá-los. 

Identificar esses pensamentos que podem dificultar suas ações, tarefas ou negociações é essencial. 

Uma vez que você embarca nesse processo de autoconhecimento e compreensão, percebe que certos pensamentos não são benéficos e reconhece que é preciso mudar a forma de pensar.

Vamos usar um exemplo clássico: muitos vendedores(as) trabalham com produtos que eles próprios não têm condições financeiras de adquirir.

Imagine um vendedor(a) de imóveis de alto padrão ou de carros luxuosos, ou até mesmo um vendedor(a) de contratos de terceirização de restaurante empresarial. 

Pode parecer desafiador fechar um contrato de um milhão de reais apenas para fornecer comida para seus funcionários. Porém, é importante não transferir sua realidade financeira para a do cliente. 

Se alguém está disposto a gastar esse valor, é porque possui os recursos necessários. Você está ali para vender e garantir sua comissão.

Então, lembre-se de que é ótimo existirem pessoas interessadas em comprar, caso contrário seria difícil realizar seu trabalho. 

Confie em seu produto ou encontre algo que você se sinta confortável vendendo. O autoconhecimento é apenas o começo… 

Ambiente e Networking

A próxima etapa envolve conversar com PESSOAS DE ALTA PERFORMANCE!!!

Tente ficar próximo dos principais profissionais de sua empresa ou gerentes comerciais. 

Entenda como eles pensam e quais ações e ideias os levaram ao sucesso. Ao compreender a mentalidade dessas pessoas, você pode começar a modelá-la e se aproximar dos resultados que eles alcançaram. Isso é conhecido como “modelagem” na Programação Neurolinguística (PNL). Temos trilha de episódios especial sobre o tema PNL: “PNL em Vendas – Desenvolvendo um Estado Mental para Excelência!” e PNL em Vendas! Ganhando a confiança do cliente (Rapport).

Aproveite também a literatura disponível, como o livro “Mindset” de Carol Dweck, que aborda o tema do pensamento e sucesso, ou obras clássicas como “A Lei do Triunfo” e “Quem Pensa Enriquece” de Napoleon Hill.

A REFLEXÃO CONSTANTE e a MUDANÇA DE MENTALIDADE são fundamentais para ir moldando sua própria mentalidade de sucesso. Identifique o que trava o seu comportamento, o que você gostaria de ter feito de forma diferente e comece a ajustar sua abordagem. Com o tempo, você notará uma mudança significativa em sua postura e na forma como os clientes recebem sua mensagem.

Lembre-se de que esse processo requer comprometimento diário!!! 

• Instale pequenos lembretes em sua mente para corrigir rapidamente os pensamentos negativos.
• Quando surgirem pensamentos limitantes, questione-os e mude sua perspectiva antes mesmo de abordar o cliente. 
• Acredite que o cliente tem interesse em resolver seu problema e aborde a venda com essa mentalidade positiva. 

Essa prática constante de reflexão e auto-aperfeiçoamento permitirá que você venda além dos limites e alcance o sucesso em suas vendas.

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