O que nos Motiva a Comprar e o Que faz o Nosso Cliente Comprar

Aposto que você vendedor já se perguntou: Como fazer para vender mais? Para responder esta pergunta, deveremos nos colocar no lugar do nosso cliente, e então poderemos entender o processo que o motiva a comprar. No artigo anterior: “Diferença entre Características e Benefícios? Como convencer o seu cliente!” vimos que o cliente compra benefícios. Mas quais são as motivações do ser humano que levam a compra?

O Que Motiva uma Venda?

Uma venda é sempre diferente da outra, você sempre terá: um cenário diferente, necessidades diferentes, compradores e concorrentes diferentes, condições diferentes, segmentos diferentes e muito mais coisas que nos levam a entender que cada venda é diferente uma da outra.

Pessoas Diferentes

Mas existe uma coisa que não muda, os motivos pelos quais você ou o seu cliente compram, e esses motivos são seis. Um processo de compra pode ter um ou mais motivos que nos levam a comprar.

O trabalho do vendedor começa em identificar a necessidade do cliente. Após a identificação da necessidade, o vendedor precisa mostrar os benefícios e características do seu produto ou serviço, fechando com os motivos pelos quais o cliente irá comprar.

Os Seis Motivos de Compra

1 – Busca por Status

Status

O cliente que possui este perfil é o mais fácil para convencimento, pois estão interessados na aprovação social e aderem com uma certa facilidade as campanhas de marketing e vendas. O profissional de vendas atento a este perfil terá sucesso elogiando o cliente, oferecendo brindes e cortesias e, por consequência e consideração, este cliente se sentira mais valorizado e se tornará um grande divulgador positivo dos seu produtos ou serviços.

Este cliente procura produtos ou serviços que todos querem. Também almejam produtos que os formadores de opinião como artistas, jogadores de futebol, apresentadores ou outros famosos da mídia utilizam. Eles refletem um sentimento muito primitivo do ser humano, que é o de pertencer a uma tribo, ou ter mais importância dentro dela.

Quando você assiste uma propaganda na TV em que o fabricante de automóveis coloca o seguinte slogan “o carro mais vendido do ano”, ou, “o carro preferido pelas estrelas do cinema”, em ambos os casos a motivação de compra é a aprovação social. Nestes casos,  o departamento de marketing da empresa busca atingir cliente que visam status.

2 – Sentir Prazer

Prazer

Sentir prazer é uma motivação difícil de identificar. Nem todo cliente sente-se confortável em falar de suas intimidares e o que lhe causa prazer. A motivação também é um fenômeno intangível, e por não ser quantificável, o vendedor precisa trabalhar com sentimentos e emoções.

Essa motivação é a que tem a pior relação custo X benefício. Pagamos sempre mais caro quando o assunto é prazer, pois está ligado ao que você mais gosta de fazer como lazer, hobby, comer pratos mais elaborados, viagens turísticas, ou mesmo quando o assunto é higiene e beleza.

Outro exemplo é o mercado de cosméticos e estética que cresce muito a cada ano, muitas empresas investem muito neste mercado para ganhar dinheiro, pois faz parte da natureza humana a busca constante da eterna juventude e, aqueles que podem, pagam qualquer preço para alcançá-la.

Quando também compramos um carro cujo principal motivo é o prazer de dirigir, somos movidos por essa motivação de compra.

3 – Conseguir Lucros

 

Obter Lucro

Esta motivação tem dois lados: ou o cliente quer comprar para revender, obtendo lucro – que é o caso dos comerciantes. Ou o cliente quer comprar algo para diminuir os custos, o que também não deixa de ser lucro.

No caso do estabelecimento comercial, comprar para revender com alguma margem acima do preço de custo, é a razão de sua existência. Geralmente, o cliente que tem essa motivação de compra sempre pede mais descontos ou mais prazo de pagamento. Esteja preparado, esta é uma objeção forte para quem tem essa motivação.

Agora, no caso dos clientes que desejam diminuir seus custos como, por exemplo, um vendedor externo que compra um carro porque vai visitar mais clientes e, visitando mais clientes ele venderá mais e, vendendo mais obterá mais lucro, sua motivação de compra é obter lucro.

Quer um outro exemplo? Um taxista que tem a mesma motivação quando instala GNV no carro, ou seja, terá menos gasto com combustível por quilômetro rodado, sendo assim, terá mais lucro ao fazer as contas no final do mês.

Compradores motivados a obter lucro, muitas vezes não valorizam a qualidade dos produtos. Este perfil prioriza preços mais baixos. Ao identificar um caso assim, foque no custo benefício.

4 – Autoconfiança

Autoconfiança

O cliente que tem a motivação por autoestima é o cliente que sabe o quer, as suas decisões não são influenciadas por ninguém e nem por campanhas, sendo elas marketing, propaganda, vendas ou promoções. Ele compra um produto/serviço no momento dele, escolhendo o melhor dia e local, e procurando o melhor custo benefício.

Quando o cliente esta com a motivação de compra por autoconfiança ele sempre procura o que é melhor para ele,  sabe ele muito bem o que não quer.

Para lidar com este perfil, o profissional de vendas precisa estar muito bem preparado par atendê-lo, ter muito conhecimento de seu produto ou serviço, e muita paciência, pois em casos positivos de satisfação, este cliente tende a ser um grande influenciador, formando opiniões e divulgando o seu produto ou serviço plenamente.

Agora em casos negativos, com atendimento incorreto e não comprimento do acordado, tenha certeza você ganhará um inimigo mortal e ele fará de tudo para todos saberem do pessimismo atendimento e desacordo comercial, portanto tenha cuidado.

Este cliente possui um perfil que você vendedor perceberá na conversa com ele, pois ele geralmente possui pensamentos positivos, esta aberto a mudanças, aceita desafios, e possui um autoconhecimento muito bem desenvolvido.

5 – Prevenir Perdas

Produtos de Qualidade

O cliente que tem esta motivação de compra geralmente procura produtos de alta qualidade e investem para reduzir as perdas. Este perfil possivelmente já teve uma experiência negativa, em que comprou algo e não teve as expectativas atendidas, por isso procuram por datas de validade de perecíveis mais longas, seguros de vida e bens materiais. Sua prioridade é não perder dinheiro na compra de produtos/serviços.

Neste caso a qualidade é um argumento forte para o vendedor que queira vender um produto/serviço, pois somente com qualidade você evitará perdas e terá produto com mais vida útil.

Quando compramos um móvel de madeira de qualidade procuramos um produto resistente e durável com vida útil superior a um móvel feito de aglomerado. Nesse caso, a prioridade é retardar o máximo possível à reposição do produto, ou gastar menos com este produto no processo de vida útil do mesmo.

Quando compramos um carro cuja prioridade é ter um melhor valor de revenda na hora da troca, ou seja, baixa depreciação e desvalorização, nossa motivação de compra é evitar perdas.

Para satisfazer a essa motivação de compra, muitas vezes optamos por pagar mais caro por produtos superiores, pois neste caso, o mais importante não é o preço, mas a qualidade. O vendedor precisa deixar claro para o cliente que o produto de qualidade sai mais caro e através de argumentos e entendendo a necessidade do cliente fica mais fácil convencer.

6 – Impedir a Dor

Cliente desconfiado

O cliente que tem esta motivação de compra já teve problemas com compras no passado e, por sua experiência negativa, não quer correr o risco novamente. Portanto, quando vai as compras quer que tudo funcione conforme o previsto, que os prazos sejam cumpridos e até paga mais caro, desde que não tenha “dores de cabeça”.

Quando as empresas abrem as suas portas para os clientes visitarem, como por exemplo restaurantes exibindo suas cozinhas para os clientes, na realidade querem mostrar a limpeza, organização e zelo, mostrando aos clientes que eles não terão problemas.

Quando compramos um produto/serviço que tenha abrangência e cobertura nacional, garantia estendida, assistência técnica e outros serviços que nos dão mais conforto em caso de um eventual problema, estamos na verdade motivados a evitar ou impedir uma dor.

Frase do dia:

“Quando a sua ajuda aos semelhantes é fruto de motivação e preocupação sincera, isso lhe traz sorte, amigos, alegrias e sucesso. Se você desrespeita os direitos dos outros e descuida-se do bem estar alheio, acabará imensamente solitário”.  –  Dalai Lama

Dalai lama

Resumo O que nos Motiva O Seu Cliente a Comprar

O SuperVendedor entendendo o processo do que nos motiva a comprar e o que faz nosso cliente comprar, terá grande sucesso. Entendemos que o processo de compra tem uma ou mais das seis motivações, e vale a pena lembrar que nem sempre o cliente compra porque o preço está mais barato, ainda existem mais cinco motivações que agregam valor ao produto ou serviço levando o cliente a pagar mais caro.