O Coaching é uma ferramenta com resultados comprovados cientificamente.
Existe coaching para tudo, para profissionais, líderes, time de funcionários, para passar em concurso público ou faculdade, financeiro, pessoal ou de vida, para emagrecer entre outros.
No Brasil, ainda pouco conhecido, o coaching pode ser confundido com terapia, mas não é!
O processo de coaching ajuda o cliente, que neste contexto é conhecido como coachee, a descobrir o caminho mais rápido e mais fácil para alcançar o seu objetivo.
O processo é através de perguntas que conduz o coachee a buscar as informações escondidas e desenvolver os passos.
Ninguém melhor do que cada um de nós para saber o que deve ser feito.
O profissional, conhecido como coach, não dá sugestões e nem orientações, apenas faz perguntas poderosas e profissionais.
Imagine aplicar essa ferramenta poderosa em vendas, com o coaching de vendas.
No processo do coaching de vendas, os vendedores não vendem, ajudam os clientes a comprar.
Com perguntas que vendem o cliente é conduzindo a escolher o melhor produto ou serviço para solucionar o seu problema.
As perguntas que vendem servem para conhecer o cliente, levantar as suas necessidades, gerar confiança e ação para comprar o que precisa e deseja.
As perguntas podem ser abertas ou fechadas.
As perguntas abertas servem para o cliente comentar e responder o que ele desejar, sem direcionamento.
As respostas são de conhecimento do cliente, geralmente uma resposta mais completa e explicativa.
São também perguntas objetivas que não induzem o cliente para uma ou outra resposta.
Conheça alguns exemplos:
- Qual produto que você gostaria de comprar e não encontrou em nossa loja?
- O que você e só você pode fazer de diferente para alcançar os seus objetivos?
- Por qual motivo você acha caro o valor deste produto?
- Qual a sua necessidade?
- Como podemos ajudá-lo?
As perguntas fechadas servem para direcionar o cliente para um caminho, excelente para clientes com dúvidas e para o fechamento de uma venda.
Nas perguntas fechadas o cliente, geralmente, tem duas ou três opções de respostas já impostas.
Dentro do processo de coaching de vendas é muito utilizada por vendedores de sucesso.
Aplicada quando o vendedor precisa ajudar o cliente a definir informações específicas.
Conheça alguns exemplos:
- Percebi que você está com dúvidas, a sua preferencia é pela camisa azul ou vermelha?
- Parabéns pela camisa, é linda. Para acompanhar, você gostaria uma calça bege ou preta?
- Adquirir este serviço para a sua casa é um investimento ou uma oportunidade?
Imagino que você deve estar pensando que já faz perguntas todos os dias e as vendas não aumentaram.
O segredo dos vendedores de sucesso é fazer perguntas que vendem, perguntas poderosas.
Lembre-se, o vendedor coach não vende, ajuda os clientes a comprarem.
Recentemente estive em uma loja famosa de calçados, e depois de escolher, o vendedor perguntou:
– O Sr. gostaria de mais algum produto?
Eu respondi que não e a negociação acabou.
O vendedor perde todas as argumentações quando o cliente responde “não”.
Eu, no lugar deste vendedor, com técnicas e ferramentas do coaching de vendas, perguntaria:
– Sr. Jaques, para acompanhar este sapato novo em suas palestras para empresários e vendedores de sucesso, a sua preferencia é por um cinto com fivela cromada ou preta?
Lembre-se que as perguntas que vendem servem para conhecer o cliente, levantar as suas necessidades, gerar confiança e ação para comprar o que ele precisa e deseja.
No exemplo acima, o vendedor sabe que eu sou palestrante e ministro palestras para empresários e vendedores de sucesso.
Ter um cinto novo faz diferença na minha apresentação pessoal, e com certeza, com a pergunta deste exemplo, eu teria comprado um cinto novo aumentando o ticket médio da compra.
Selecionei 12 perguntas do meu livro 84 Perguntas que Vendem da editora – Ser Mais.
Se com apenas 12 você já terá sucesso, imagine com 84 exemplos de perguntas poderosas.
- O que eu posso fazer para você comprar agora este produto, sem abaixar o preço?
- Percebo que você está indeciso sobre qual comprar, mas, se você fosse ganhar de presente, qual escolheria?
- Imagine sair agora da loja com uma sacola e dentro dela o produto que tanto adorou, qual seria a sua sensação?
- Eu entendo que o nosso serviço é mais caro do que o dos concorrentes… Pense, você quer preço ou uma solução imediata, que funciona para resolver o seu problema?
- O conforto e a segurança da sua família tem preço? Vale a pena procurar o mais barato ou o nosso que o seu amigo indicou?
- A vida passa muito rápido, trabalha-se muito para ganhar o salário. Vale a pena investir em você ou deixar a vida passar sem aproveitar?
- Com tudo o que falamos e mostramos, que vantagem você tem em comprar agora e comigo?
- Eu sei que este outro produto é mais caro! Mas quanto vale a satisfação, status e tudo mais que ele oferece?
- Do que você precisa para realizar o sonho de comprar este serviço e/ou produto?
- Os dois produtos dos quais você gostou são maravilhosos! Como posso ajudá-lo a levar ambos agora e não apenas um?
- Muitos clientes que compram este produto e/ou serviço pedem este outro também e saem satisfeitos. Gostaria de conhecer como funciona?
- O que você mais valoriza em uma compra: o desconto, a qualidade ou o bom atendimento?
Parece ser difícil, mas todas as técnicas no início parecem.
Dirigir um carro ou andar de bicicleta é difícil no início mas depois entra no “automático”.
Estas técnicas também, treine e aplique as perguntas que vendem e surpreenda-se com os resultados em até 15 dias.
Transforme as suas vendas em um show de vendas e atendimento, em um atendimento gourmet.
Faça diferente para fazer a diferença! Os cliente querem ser surpreendidos e você pode surpreende-los.
Sucesso e ótimas vendas!
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