Estratégia de Vendas

Vendas Consultivas: Passando de Vendedor para Consultor de Vendas

Keldner Pedreira
Escrito por Keldner Pedreira em 15 de junho de 2017
Vendas Consultivas: Passando de Vendedor para Consultor de Vendas
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Quando um vendedor preocupa-se com seu cliente e com o que realmente ele precisa, está sendo um consultor e não apenas um vendedor.

Saber lidar com as diversidades, com as dúvidas, expectativas e reais necessidades do seu cliente é o que difere vendas de vendas consultivas.

No artigo de hoje, vamos falar como você pode passar de vendedor para consultor de vendas!

A Importância do Consultor de Vendas

Atualmente, a profissão de vendedor ganhou mais credibilidade e respeito em virtude dos clientes estarem mais bem informados sobre o mercado.

A internet também cresceu e tornou-se mais acessível aos clientes e mais presente em suas consultas.

Portanto, os clientes estão muito mais informados e orientados, sendo assim, não existe mais espaço para o vendedor chato, sem preparo tentando empurrar o produto “goela abaixo” em seus clientes.

Como Tornar-se um Consultor de Vendas

Serão cinco dicas para uma venda consultiva:

1. Conhecimento

O vendedor precisa conhecer muito bem o seu produto, suas especificação, vantagens e diferenciais competitivos.

Somente assim conseguimos transmitir segurança e credibilidade durante nossas apresentações e também na etapa de negociação.

Além desses conhecimentos, precisamos conhecer os produtos dos concorrentes, qual a estratégia que ele usa e sempre tentar reverter esses pontos com habilidade e segurança.

Vale dizer que, antes de sair para a venda, o consultor precisa estar muito bem preparado:

  • Identificar o seu público alvo
  • Entender os processos de compra do cliente
  • Montar uma apresentação convincente dos produtos ou serviços
  • Estar motivado e muito determinado

Você já deve ter ido a uma loja ou uma empresa e ter sido atendido por um vendedor sem preparo, certo?

Pare e pense: o que você poderia dizer a ele para ajudá-lo em sua profissão?

DICA EXTRA: Vale reforçar que um consultor de vendas NUNCA fala mal do concorrente ou menciona suas opiniões pessoais sobre a qualidade dos seus produtos. Lembre-se que os clientes não gostam, e também é antiético falar mal do concorrente.

2. Abertura

Durante a visita ou contato telefônico, apresente-se ao cliente e fale o motivo da sua visita ou contato.

Na sequência, proponha uma agenda ao seu cliente e mostre a ele o valor daquele momento que lhe concedeu, lembrando sempre que você levará uma solução e precisará de sua atenção.

3. Investigação

Após ter feito a abertura, você deve iniciar a sondagem ou investigação.

Esta etapa se resume em entender a real necessidade do cliente. Você deve fazer perguntas abertas, ou seja, que permitem que o cliente fale mais abertamente!

Em paralelo, alterne com perguntas fechadas, ou seja, perguntas em que a resposta será direcionada para onde você deseja.

Quando o cliente passar uma informação e você tiver dúvida, use essa técnica para entender melhor, repetindo a informação que o cliente acabou de te passar.

DICA EXTRA: um detalhe importante é solicitar a permissão ao cliente e começar a tomar nota dos principais apontamentos que ele faz.

Para ajudá-lo nesse etapa tão importante, leia os artigos e assista os vídeos abaixo:

4. Apoio

Assim que você passar pela investigação ou sondagem, entendendo o que realmente o cliente precisa, você deve passar para a próxima etapa que será o apoio.

Agora sim você começará a falar sobre o produto, mas lembre-se: ANTES desta etapa não fale sobre o seu produto!

O apoio consiste em descrever as características e benefícios do seu produto alinhados as necessidades do seu cliente.

É importante fazer perguntas e obter a aceitação, caso não a obtenha, você deverá voltar à etapa de investigação e entender melhor a necessidade de seu cliente e, posteriormente, passar pela etapa de apoio.

5. Fechamento

Após ter atravessado com sucesso as etapas anteriores, você vai seguir naturalmente para a etapa de fechamento, nesta etapa você valorizará os benefícios de seu produto e fará perguntas para verificar a aceitação de sua necessidade. É de suma importância propor os próximos passos para ambos.

Porque Trabalhar com Vendas Consultivas?

Quando tratamos de vendas consultivas, fica mais difícil os concorrentes reverterem uma situação, até porque, você trabalhou previamente o seu cliente e criou referências com características de seu produto e o pedido será questão de pouco tempo.

Outro ponto muito importante que vale comentar será a desenvolvimento do bom relacionamento entre você e seu cliente, passando clareza, segurança e muita transparência.

Para realizar este trabalho, você precisará ter paciência e pensar sempre em longo prazo.

A vantagem de ser um consultor é que você sempre será requisitado pelos clientes e a venda consultiva se reverterá em novos pedidos trazendo mais ganhos.

LEMBRE-SE: “aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor”. Logo a nossa função é encontrar aquilo que tem significado para o nosso cliente! Faça bom uso das vendas consultivas, esta ferramenta lhe trará excelentes ganhos financeiros.

Um grande abraço, boas vendas e sucesso!

E ae? Terminou a leitura? ;)

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