Dicas de Como Elaborar Uma Proposta Comercial Eficiente

Para elaborar uma proposta comercial eficiente, o profissional de vendas deve ir além de enviar um papel ao cliente com dados como: especificação do produto ou serviço, condições comerciais, condições de fornecimento e entrega.

Na verdade, muitos vendedores não sabem a importância que a proposta terá quando o cliente comparar com o seu concorrente. Portanto, no artigo de hoje, vamos estudar diversas dicas de como elaborar uma proposta comercial eficiente e vender mais! Confira!

A famosa “fábrica de proposta comercial”

Infelizmente, muitas empresas caem na armadilha conhecida como “fábrica de propostas”, que produzem propostas com modelos engessados e padronizados pela empresa, esquecendo-se de que hoje os clientes querem um atendimento individual e que atendam suas necessidades em particular.

O principal motivo pelo qual as empresas fecham poucas propostas é a fabricação de grandes quantidades de propostas e a falta de entendimento da real necessidade do cliente, enviando uma proposta que não atenderá a sua necessidade.

Pensando nisto escrevemos este artigo para você elaborar uma proposta eficiente.

Entendendo o processo comercial

Vendas é um processo e a proposta é uma etapa deste processo.

O vendedor antes passa pelo processo de abertura, etapa em que agenda a visita e começa a escutar o cliente, que poderá despertar um possível interesse.

Depois passa pelo processo de qualificação, etapa em que questionamentos se fazem necessários a fim de identificar as necessidades do cliente para, posteriormente, apresentar os benefícios do produto ou serviço.

Após obter evidências de que conseguiu conquistar a atenção de seu cliente, sugira o envio de uma proposta, caso o cliente não tenha solicitado.

Três segredos para uma boa proposta comercial

O “tempo”, o “follow-up” e a “pergunta”!

O profissional deve preparar uma proposta que reúna todas as informações possíveis, e entregar em tempo hábil – já acordado com o cliente  na visita que antecedeu.

É importante fazer follow-up no cliente a fim de saber se ele recebeu a proposta para, caso não tenha recebido, você solicitar que verifique sua caixa de saída e endereço de e-mail e, se necessário, proponha para entregar em mãos.

O importante é que o cliente tenha acesso ao documento.

Tente combinar uma agenda de resposta, um plano de ação com datas, assim, seu follow-up será realizado dentro de um combinado.

Além de criar uma excelente proposta, você precisa gerenciá-la para fazer seu acompanhamento e garantir o fechamento do negócio.

Para isso, conte com ferramentas de vendas como um funil de vendas e um software CRM que faça o gerenciamento de propostas e vendas. Entretanto, uma proposta comercial sólida pode ser o suficiente para você ganhar o seu próximo negócio ou projeto.

No follow-up pergunte ao cliente se a proposta está adequada às suas expectativas, ou até mesmo se as superou. Somente assim você saberá se está no caminho certo. 😉

Pergunte ao Cliente:

• “O que lhe parece a nossa proposta?”
• “Atendeu as suas expectativas?”
• “É isso mesmo que estava esperando?”

Não tenha medo de perguntar, afinal, a única forma de aumentar suas chances de vendas é medir o quanto você está afinado com o seu cliente para satisfazer as necessidades dele.

Como elaborar uma proposta comercial eficiente?

1. Seja pontual no envio de sua proposta. Quanto mais rápido enviá-la, maior a chance de ser aceita.
2. Não formule longos documentos. Propostas com menos de 5 páginas possuem 31% mais de chances de sucesso.

Na sua proposta deve incluir as seguintes informações:

1. Visão geral de sua empresa
2. Visão sobre seu portfólio
3. Número sequencial de propostas para o cliente falar com você usando este mesmo número
4. Descrição do produto/serviço com foto
5. Especificação técnica do produto ou serviço
6. Objetivos que pretende ajudar o cliente a alcançar
7. Esboço de como você vai atingir esses objetivos (planejamento de ações)
8. Um cronograma para conseguir o feito (essa é muito importante)
9. Condições comerciais: valores, forma de pagamento, impostos; prazo de entrega; prazo de pagamento
10. Políticas, por exemplo, de cancelamento
11. Validade da proposta
12. Informações de contato como e-mail, número de celular, telefone fixo e endereço.

Motivos Pelo Qual a Sua Proposta Não foi Aceita

Falta de clareza

O cliente não entende as informações que você quis passar

Falta de informação

O material que você passou não supriu as necessidades do cliente

Falta de concisão

O uso de parágrafos longos e redundantes com excesso de palavras fica cansativo e não são bem vindos

Falta de diferencial

Se você não tem nada que o difere dos seus concorrentes, isso irá pesar contra na decisão do seu cliente.

O texto não persuasivo

Além do mínimo de informações necessárias na proposta você deve usar textos e argumentos convincentes para o seu cliente.

Perfil do cliente

Todos os argumentos devem ser construídos com base nas necessidades do cliente em questão.

Falta de coerência

É importante explicar cada etapa do processo para que o cliente se sinta confortável.

Preço

O cliente pode até considerar o seu preço alto, mas quando você apresenta a proposta em cima das necessidades dele criando valor para ele, este fator preço, se atenua.

Frase do dia:

“Se quiser ter uma boa ideia, tenha uma porção de ideias” – Thomas Edison

Resumo sobre como elaborar uma proposta comercial eficiente

Propostas são documentos de persuasão de vendas. Elas precisam mostrar ao cliente que você sabe o que ele precisa e você é a pessoa certa para ajudá-lo.

Com estas dicas monte um belo documento, em que a alma da proposta seja a necessidade do cliente. Não tenha medo de recusar um cliente ou declinar uma proposta quando perceber que não conseguirá atendê-lo ou que não será um bom negócio. Com essa atitude você terá o reconhecimento do cliente.