Entrevista com Thiago Concer – Gestão de Equipes de Vendas: Como Construir uma Equipe VENCEDORA!

Hoje, tive o prazer de conversar com o Thiago Concer. Ele possui extensão em Formação Executiva em Marketing de Varejo, em Gestão de Vendas e é Pós-Graduado em Gestão de Comunicação e Marketing pela USP/São Paulo. Já foi representante comercial, vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial! E conversamos sobre Gestão de Equipes de Vendas: Como Construir uma Equipe VENCEDORA.

Entrevista com Thiago Concer: Gestão de Equipes de Vendas

O Que é Uma Equipe de Vendas VENCEDORA?

Seria a equipe que vender mais? Não só isso! A Gestão de Equipes Vendas VENCEDORA prioriza a QUALIDADE das vendas e preocupa-se com a saúde financeira da empresa. Outro ponto que o gestor precisa se preocupar é: sua equipe ESTÁ vencedora ou ela é VENCEDORA? Acredite: 90% do resultado de VENDAS dentro de uma empresa é de responsabilidade do GESTOR!

Uma gestão de equipes de vendas deve ser pautada em PROSPECÇÃO, ou seja, fomentar na equipe a necessidade de buscar novos clientes de forma consistente e gradativa. Além disso, o gesto precisa controlar muito bem o FUNIL DE VENDAS, ou seja, basicamente, quantos LEADS entram na empresa através da prospecção e quantos, de fato, tornam-se CLIENTES.

Além disso, uma equipe de vendas vencedora tem CONSISTÊNCIA, ou seja, vende bem durante todo um período e não costuma oscilar seus resultados! Não adianta vender bem esse mês e no próximo ter um resultado medíocre!

Quais as Características que um GESTOR DE VENDAS Deve Desenvolver?

O gesto de vendas é, na verdade, um gestor de Recursos Humanos! Além disso, precisamos ser justo com nossa equipe, cobrar por resultados mas dar subsídios para que sua equipe alcance esses resultados. Tenha regras de controle e combine com sua equipe o que é negociável e o que NÃO é!

Qual o melhor estilo de liderança para um gestor de vendas?

A profissão do gestor de vendas é, na verdade, PERSUADIR os outros (os membros da sua equipe) a alcançar resultados excepcionais. Preocupe-se com o processo de seleção e priorize profissionais que tenham perfil que melhor atender a sua equipe!

Os 3 Tipos de Liderança em Gestão de Equipes de Vendas:

Autocrático:

É o gestor que assume TUDO, ou seja, gosta de controlar todo processo. Geralmente, esse gestor não é muito querido pela equipe, pois ele controla os resultados de forma muito agressiva. Porém, só ele toma a decisão.

Democrático:

Esse líder gosta de ouvir a equipe, faz votação para tomar decisões e gosta de ouvir sua equipe. Geralmente, toma suas decisões pautadas nas preferencias ou até exigências da equipe.

Lesefer (Liberal):

É o líder que deixa sua equipe fazer o que deseja, ou seja, não prioriza

Qual o melhor? O SITUCIONAL!

O líder SITUCIONAL é aquele que varia seu perfil (autocrático, democrático e lesefer) conforme a situação. Se o momento exige uma decisão rápida, ele deve ser o Autocrático. Se o momento exige que a equipe compartilhe suas ideias, o gestor deve assumir o papel Democrático. Além disso, seja justo com a equipe e ético na forma que toma as decisões.

Os 3 Tipos de Liderança em Gestão de Equipes de Vendas

Quais São as Maiores Dificuldades na Gestão de Equipes de Vendas?

Depende de como você contrata. O César Frazão fala: “o LUCRO de uma empresa começa na CONTRATAÇÃO correta dos profissionais de vendas!”. Identifique os perfis de cada colaborador da sua equipe e faça controle semanal dos resultados de cada profissional individualmente.

Os problemas mais comuns são: TREINAMENTO, CONTROLE e MOTIVAÇÃO. Faça as seguintes perguntas para sua equipe, de forma individual:

“Porque o CLIENTE prefere comprar da nossa empresa ao invés do CONCORRENTE?”

“Porque o CLIENTE que não compra da nossa empresa compra no CONCORRENTE?”

Avalie as respostas, alinhe a estratégia de forma coletiva e TREINE sua equipe! Faça SIMULAÇÃO DE VENDAS e ajude sua equipe a ter argumentos e técnicas de vendas. Identifique as principais dificuldades que sua equipe tem para fechar negócios. Ensine eles a negociar e influencie para que as vendas sejam feitas com QUALIDADE e não, necessariamente, com qualidade.

Na hora de Contratar: é melhor a Experiência do Veterano ou a Força da Juventude?

Em muitos segmentos, as empresas tem contratados pessoas SEM EXPERIÊNCIA, ou seja, não importa a idade, mas sim o fato do gestor da equipe de vendas poder treinar do início. Quando o você tem uma equipe mais madura, cuidado para que os veteranos não influencie negativamente os com menos experiência.

O veterano possui mais dificuldades de assumir o compromisso de mudar. Seus vícios acabam prevalecendo, ou seja, é mais fácil fazer o que já está fazendo e alcançando os mesmos resultados do que MUDAR e alcançar RESULTADOS melhores e maiores!

Como a Gestão de Equipes de Vendas Pode Vencer a CRISE?

O Brasil está em resseção SIM! Mas a “crise” representa enormes oportunidades de crescimento! Todos as empresas que fazem algo diferente como, por exemplo, estratégia de preços, entrega diferenciada (maior velocidade), lançamentos de produtos diferenciada ou eventos de relacionamento estão CRESCENDO!

Porque Poucos Vendedores Consegue Ganhar DINHEIRO com Vendas?

Frase do Eduardo Peva “O mercado NÃO remunera POTENCIAL, o mercado remunera RESULTADO!”. NÃO fique no passado mas sim tome ele como exemplo para você construir resultados no presente. Seja constante e gradativo, ou seja, evite oscilação nas vendas e procure crescer sempre mais que o mês anterior.

Expanda a forma como você pensa e mude seu MINDSET! Se você quer ganhar R$10.000,00 por mês através das suas vendas, comece a se comportar como uma pessoa que tem esse resultado.

Auto estima baixa é um grande problema! Cuidado com a profecia auto realizadora! Donald Trump fala que ganhar mais dinheiro é, na verdade, ganhar PONTOS! Quantos mais pontos, mais dinheiros. Experimente a preencher um cheque de R$1.785.000,00! Sua mão vai tremer? Você sabe quantos zeros tem? Experimente!

Como a Gestão de Equipes de Vendas Pode Vencer a CRISE?

Resumindo a Gestão de Equipes de Vendas VENCEDORA!

Não aceite pessoas medíocres na sua equipe! Crie um PERFIL de vendedor ideal e priorize a contratação de bons profissionais. Controle o FUNIL DE VENDAS da empresa, faça simulações e treinamentos com sua equipe de vendas. Saiba identificar os gatilhos de cada profissional da sua equipe e mantenha controle dos resultado com métodos e processos justos!

Vendas é uma ciência humana, ou seja, nosso trabalho depende das PESSOAS! Priorize resultados sim, mas VALORIZE sua equipe e seja justo nas suas decisões. O mercado pode (até) estar em crise, mas para quem tem uma gestão de equipes de vendas forte a crise se transforma em oportunidades de CRESCIMENTO!

Boas vendas, forte abraço e SUCESSO!