8 Técnicas de Fechamento de Vendas

SUPERVENDEDORES sabem que ter boas técnicas de fechamento de vendas é fundamental para concluir uma boa negociação. Além de fazer uma excelente apresentação comercial, estabelecer RAPPORT, conquistar a confiança do seu cliente e identificar o momento certo para fechar a venda é essencial para você aumentar suas vendas e, principalmente, ganhar mais dinheiro e comissões. No artigo de hoje vamos falar especificamente de 8 técnicas de fechamento de vendas!

Técnicas de Fechamento

Em qualquer negociação, seja por telefone ou pessoalmente, é fundamental que você saiba o momento exato de fechar a venda. Técnicas de fechamento são necessárias, pois auxiliam na migração da etapa de apresentação para a conclusão da venda.

Além disso, ter boas técnicas de fechamento auxilia a vencer as objeções apresentadas pelos clientes. Saber falar corretamente, expor, impressionar e pressionar o fechamento são habilidades que conquistamos com muito treinamento e dedicação!

8 Técnicas de Fechamento de Vendas

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As Objeções e as Técnicas de Fechamento

É comum os clientes apresentarem entre 1 a 3 objeções, que variam conforme o perfil e o segmento de mercado. É fundamental que você entenda o que é IMPORTANTE para o seu cliente e a sua real NECESSIDADE, pois é nesses dois fatores que você, como negociador, vai focar as técnicas de fechamento de vendas abaixo apresentadas.

Entenda que as técnicas devem ser aplicadas em conjunto com argumentos que sejam importantes para seu cliente, e não necessariamente para você!

Dessa forma, é necessário total atenção na interpretação de VALOR que seu cliente tem em seu produto ou serviço. Sua tarefa é focar as técnicas de fechamento justamente nesses pontos. Vamos a elas:

1. Técnica da Autoconfiança

Essa técnica consiste em solicitar, durante a conversar e de forma descontraída, os dados do cliente para o preenchimento do pedido de vendas, sem que necessariamente seu cliente perceba ou concorde diretamente com a compra.

Funciona muito bem quando você já possui relacionamento com o cliente e ele confia em você, podendo saltar a etapa da apresentação pessoal. Porém é uma das técnicas de fechamento de vendas de maior risco e deve ser utilizada com MUITO CUIDADO!

2. Técnica da Condução à Venda

É uma das técnicas de fechamento mais utilizadas pelos campeões de vendas, principalmente aqueles que fazem apresentação dos produtos e serviços. Basicamente, trata-se de explicar as etapas da venda de forma simples ao cliente.

O vendedor inicia a apresentação do produto ou serviço e sempre pergunta se ele está compreendendo e se existe alguma dúvida. Conforme o cliente diz “SIM”, ele continua sua apresentação até a etapa em que explica (sem dizer que é o FECHAMENTO DA VENDA) quando e como será entregue o produto.

Nesse momento, de forma natural, ele pega seu notebook (ou “talão de pedidos”) e efetua a venda. Perceba que, em nenhum momento, o cliente apresentou objeção quanto ao fechamento, pois está decidido a comprar.

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3. Técnica da Autorização

Em alguns segmentos de mercado, uma das técnicas de vendas mais utilizada é a autorização, ou seja, para que a venda seja feita o vendedor pede uma autorização ao cliente após ter feito toda a apresentação do produto ou serviço.

Empresas de grande porte sempre solicitam formalmente a confirmação de compra do cliente. Há várias formas comprovadas de fechar uma venda com essa técnica, cada uma delas adequada a uma situação diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.

4. Perguntas com Respostas para o Fechamento

Quando você já efetuou a sua apresentação e o seu cliente já mostrou interesse em comprar o produto, NÃO pergunte diretamente se ele vai comprar. Apenas utilize a técnica da pergunta com resposta direcionada para o fechamento.

Para exemplificar, utilize as seguintes perguntas:

  • “Você prefere que eu entregue aqui na empresa ou no seu centro de distribuição”?
  • “Você prefere pagar á vista ou em 3 vezes no cartão?”
  • “Devemos embrulhar para presente?”

Perceba que essas perguntas são FECHADAS, ou seja, sua resposta sempre será para a conclusão do negócio! É evidente que você precisa buscar mais aceitação do seu cliente para auxiliar, inconscientemente, ele tomar a decisão de comprar.

5. Utilize o Medo de Perder para Vender

Diga ao seu cliente que o produto que ele está comprando é exclusivo ou que este preço é por tempo limitado. O ser humano é extremamente motivado pelo medo de perder, seja qual for o produto ou serviço.

Reforce que esta é a melhor oportunidade para ele comprar, pois vai garantir um preço menor que o mercado, usufruindo de todos os benefícios que seu produto possui e ainda com uma vantagem no preço. Quem não gosta de comprar com desconto?

6. Reduza o valor do Produto

As pessoas podem comprar por medo de perder uma boa oportunidade (baixo preço) OU por identificarem que estão fazendo um excelente negócio. Mostrar que o cliente está fazendo um excelente negócio é SUA responsabilidade. Então, reduza o preço do seu produto ao mínimo e utilize essa técnica para vender.

Para exemplificar: se você vende carros e está negociando um modelo cuja parcela mensal do financiamento é de R$600,00 e seu cliente está com medo de não conseguir pagar, aborde ele da seguinte maneira:

“São apenas R$20,00 por dia para você poder ir e voltar do trabalho com conforto, ouvindo música ou mesmo um áudio-book. Esse é um excelente negócio! Você prefere na cor Prata ou Preto?”

7. Apresente um produto com Maior Valor e depois um de Menor Valor:

Em uma negociação difícil com um cliente detalhista, apresente primeiro uma solução com um investimento de maior valor. Logo na sequência, após ele criar objeções no preço, apresente uma nova solução com um menor investimento, mas que também entenda suas necessidades por completo. Essa técnica de vendas é perfeita para serviços e funciona muito bem!

Apresente um produto com Maior Valor e depois um de Menor Valor

Durante a negociação de um produto ou serviço, apresente um produto de maior valor e, depois, o produto de menor valor! Use a LEI DO CONTRASTE em vendas!

8. Utilize o “Mas” ao seu favor

Quando estamos negociando, principalmente no caso de OBJEÇÕES durante as negociações, podemos utilizar o “MAS” ao nosso favor.

Se encaixarmos ele no meio de uma frase, o “MAS” funciona inconscientemente como um APAGADOR da primeira parte da frase e reforça a segunda parte, principalmente se você aumentar a entonação da sua voz.

Sendo assim, repita a objeção dele, insira o “MAS” e depois reforce porque ele deve fechar com você. Use os argumentos ou as frases que possam matar a objeção. Para exemplificar:

“Entendo que você deseja um desconto de 10%, MAS se pudermos fechar nessas condições da proposta, vou aumentar o prazo de pagamento de 28 DDF para 35 DDF”.

Conclusão sobre Técnicas de Vendas

Aproximadamente 50% das negociações terminam sem que o profissional de vendas solicite a venda ou mesmo uma nova reunião. Grande parte das negociações são fechadas na segunda objeção do cliente, e pasmem, a objeção “PREÇO” não é a principal durante uma negociação!

Conclusão sobre Técnicas de Vendas

Quer conquistar todas as vendas e ganhar todas as negociações? Use as técnicas corretas de fechamento!

Quando você está negociando com um cliente, foque seus esforços em atender as necessidades dele. Se você se preocupar em entender e atender completamente o que ele precisa, certamente ele vai comprar seu produto ou serviço e qualquer uma das técnicas de fechamento de vendas que você aplicar será bem sucedida!

Boas VENDAS e SUCESSO!

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