Você já pensou como o comportamento se relaciona com vendas? Neste conteúdo especial do “Clinica de Vendas”, vamos abordar diversos assuntos comportamentais sugeridos pelos nossos inscritos.
A habilidade de lidar com as reações emocionais dos clientes e o equilíbrio diante da rejeição e dos momentos de fechamento são alguns dos aspectos que fazem da venda uma área completamente comportamental.
Perceber o momento certo de oferecer o produto e saber lidar com tarefas burocráticas, em meio à intensa rotina comercial, são outros fatores essencialmente importantes.
Nossos hosts, Daniel Mestre & Leandro Munhoz, debatem esses temas e sugerem dicas importantes para quem deseja se aprofundar na área e obter melhores resultados.
Comportamento em Vendas
Vendas e comportamento são temas completamente interligados, assim como as áreas de psicologia e outras ciências, a venda é um assunto diretamente relacionado às relações humanas e suas necessidades.
Nessa relação, há diversos tópicos que se misturam, como o perfil dos vendedores, a forma de comunicação, vocabulário utilizado, a percepção das emoções e a inteligência emocional diante da venda.
Comportamento não é só Preparo
O PREPARO EMOCIONAL pode influenciar positivamente ou negativamente o desempenho dos vendedores.
Além disso, há a dificuldade que algumas pessoas têm em interpretar as razões por trás das vendas perdidas ou ganhas, atribuindo-as a comportamento, técnica, processo ou experiência sem muita certeza da resposta.
O termo “comportamento” é muitas vezes mal interpretado, se limitando apenas ao perfil do vendedor, como ser extrovertido ou introvertido. O comportamento inclui a forma como os vendedores reagem às situações, lidam com clientes e trabalham sua inteligência emocional.
Além disso, a parte comportamental favorece a ANÁLISE e COMPREENSÃO DOS ERROS E ACERTOS.
Atitude x Técnica
Como saber, por exemplo, se a venda foi realizada pelo fator comportamento ou pelo fator técnica? Porque, mesmo que os dois fatores se misturem durante o processo de venda, o desenvolvimento de ambos é completamente diferente:
- A técnica se aprende através de teoria e prática;
- O comportamental é um aprendizado intuitivo e contínuo que exige mais tempo de aprendizado.
É mais fácil ajudar um vendedor com habilidade comportamental, que não tenha técnica, do que alguém com técnica, mas sem o comportamento adequado.
Você tem Soft Skills?
As chamadas soft skills, que são habilidades internas, são muito requisitadas atualmente, porque são habilidades que facilitam a percepção e o aprendizado contínuo, pois os profissionais conseguem realizar autoanálises e se aperfeiçoar de forma intuitiva.
No podcast “Papo de Vendedor”, temos alguns episódios relacionados a soft skills “O que as grandes empresas procuram em um candidato” e “PNL, Rapport e Tonalidade em vendas”, confira!!!
O Momento da Venda
Uma das maiores dificuldades de vendedores e vendedoras é saber a hora de oferecer o produto.
Perceber o momento adequado para apresentar seu produto ou serviço ao cliente, e conduzi-lo ao fechamento, é um passo fundamental para alcançar a venda.
É fundamental que, antes de apresentar o produto, todas as avaliações das etapas anteriores do processo de vendas sejam concluídas de forma adequada, como a construção da confiança do cliente, na abordagem inicial, e a identificação das necessidades.
O Cliente também é Humano
Sem a compreensão das DORES E MOTIVAÇÕES DO CLIENTE, durante o levantamento de necessidades, não é possível oferecer algo de valor. A entrega de uma solução efetiva só é possível com a técnica comportamental desenvolvida, para que seja possível prestar atenção às microexpressões e aos sinais de compra do cliente.
Vendedores e vendedoras precisam se sentir à vontade durante a apresentação do produto, conhecer bem o processo de vendas, manter uma conversa amistosa com o cliente e compreender profundamente o cliente e suas necessidades.
Alinhar as Expectativas é o Comportamento Ideal
A apresentação do produto deve ser centrada nas dores do cliente, destacando como o produto ou serviço pode resolver os problemas. Técnicas de vendas não são eficazes sem a atenção dada ao cliente.
Um detalhe que faz toda diferença, diretamente ligado ao comportamento, é perguntar se a apresentação faz sentido para o cliente, a fim de ALINHAR AS EXPECTATIVAS COM A REALIDADE.
Havendo um domínio do processo de vendas, fica muito mais fácil conduzir ativamente o cliente para o fechamento, superando a ansiedade e a insegurança que podem surgir nesse processo.
Como Se Motivar para Tarefas Burocráticas
A DISCIPLINA e a MOTIVAÇÃO para realizar tarefas não relacionadas à venda são essenciais para o sucesso, isso inclui tarefas burocráticas e processuais que muitas vezes não são agradáveis de executar.
Para desenvolver disciplina nesse aspecto, é importante RECONHECER OS BENEFÍCIOS A MÉDIO PRAZO, mesmo que essas tarefas não estejam diretamente ligadas à vendas.
Algumas atividades são frequentemente adiadas pelos profissionais de vendas, como adiar o registro de informações no CRM, algo que pode ocasionar a perda de vendas. Entretanto, tarefas como atrasos na emissão de notas fiscais e outros problemas na gestão da carteira de clientes também são prorrogadas durante a rotina comercial.
Ordem também é Autoridade
Quando os profissionais postergam essas tarefas, acabam se desorganizando no processo, fazendo com que ações habituais se tornem urgentes quando não são realizadas a tempo.
Manter uma ROTINA DE ORGANIZAÇÃO, reservando tempo específico para tarefas burocráticas, pode ajudar a evitar que elas se acumulem.
É importante lembrar que, mesmo que essas tarefas não sejam a parte mais agradável do trabalho de vendas, elas são essenciais para manter a REPUTAÇÃO e a AUTORIDADE DO VENDEDOR, tanto internamente na empresa quanto externamente com os clientes.
Alimente a Motivação com Disciplina
Por fim, é fundamental compreender que, assim como em qualquer profissão, algumas tarefas podem não ser agradáveis, mas são NECESSÁRIAS PARA O CONTEXTO GERAL.
A disciplina e a motivação para executar essas tarefas são fundamentais para alcançar a alta performance nas vendas.
Como Lidar Com Rejeição
Quando o vendedor recebe um “não” como resposta em suas vendas, seu comportamento e entusiasmo podem ser afetados negativamente. É importante entender a dinâmica da rejeição dentro do processo de vendas, especialmente porque os “não’s” são mais comuns do que os “sim’s”.
Vendedores precisam estar preparados para lidar com a rejeição de forma adequada. Se o profissional não está calibrado para isso, pode sofrer muito com a rejeição.
O “não” desempenha um papel fundamental na área comercial e é o principal ponto em que o vendedor e a vendedora precisam resistir para continuar trabalhando em direção aos resultados desejados.
Agüente o Tranco
Em vendas, é essencial não levar o “não” para o lado pessoal e evitar criar expectativas muito altas em relação a um cliente. É importante lembrar que o “não” NÃO É DEFINITIVO e que muitas vezes pode ser contornado com uma abordagem adequada.
O “não” FAZ PARTE DO JOGO de vendas, e os vendedores precisam estar acostumados a recebê-lo. É como criar um calo em uma atividade repetitiva: com o tempo, a rejeição se torna menos impactante.
Entender a DINÂMICA DA REJEIÇÃO em diferentes etapas do processo comercial é crucial:
- Se o vendedor recebe muitos “nãos” na prospecção, é necessário melhorar o perfil de cliente ideal e o sistema de qualificação.
- Se os “nãos” ocorrem durante a apresentação da proposta, o levantamento de necessidades e a técnica de fechamento podem precisar de ajustes.
O “não” depois do “sim”
Quando um cliente já comprou do vendedor no passado e agora diz “não”, isso pode ser mais sobre o cliente do que sobre o vendedor ou o produto. Nesses casos, é fundamental trabalhar o relacionamento e entender porque o cliente não vê valor na compra.
É importante CONSTRUIR UMA NOVA FORMA DE REAÇÃO diante do “não”.
Em vez de reagir emocionalmente, o vendedor pode sorrir e perguntar porque o cliente está dizendo “não”. Essa mudança na resposta pode ajudar a lidar melhor com a rejeição e transformá-la em uma OPORTUNIDADE DE SUPERÁ-LA.
Embora profissionais de vendas sejam humanos, os condicionamentos naturais que são absorvidos pelo inconsciente, ao longo da vida, afetam diretamente o comportamento no campo profissional.
Objeção e Fechamento: Como Usar as Palavras Certas
As dificuldades durante as etapas de objeções e fechamento são muitas, uma delas é a insegurança ao escolher as palavras adequadas para não perder as oportunidades. Isso geralmente está ligado a uma reação emocional do momento.
Essa reação emocional ocorre quando a pessoa está mais preocupada com a resposta emocional do cliente do que com a aplicação das técnicas racionais de vendas. Podemos comparar essa situação como quando alguém precisa apresentar um trabalho na escola e, devido à insegurança e ansiedade, esquece o que precisa dizer.
Isso acontece porque a pessoa está PREOCUPADA COM O QUE OS OUTROS ESTÃO PENSANDO e perde o acesso às suas ferramentas racionais.
Repetição e Superação
A solução para lidar com essa situação é o treinamento constante.
Repetir o processo de contornar objeções e aplicar técnicas de fechamento várias vezes, faz com que as respostas se tornem automáticas e naturais, isso reduz a reação emocional no momento das objeções.
Além disso, profissionais de vendas precisam entender onde nascem as objeções, o que permite antecipá-las e abordá-las de forma mais eficaz.
Além disso, o uso adequado da TONALIDADE NA COMUNICAÇÃO é uma técnica essencial.
Estudar Comportamento é fundamental
Todas essas abordagens ajudam os vendedores a adquirir a segurança necessária para lidar com objeções e fechamentos de maneira eficiente.
Quando aprendemos mais sobre o comportamento humano, somos capazes de encarar desafios profissionais com muito mais confiança, pois é um tipo de conhecimento que contribui para o autoconhecimento e automotivação.
O método da Supervendedores oferece ferramentas adicionais para aprimorar as habilidades de vendas e lidar com objeções, fechamento e rejeição de maneira eficaz, como vendedores, precisamos estar constantemente em desenvolvimento, se aperfeiçoando e criando novas formas de aprendizado.
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