Reputação! Esta é uma palavra-chave quando estamos falando sobre a relação entre o vendedor e o seu cliente.
Ela precisa ser conquistada e, como sabemos, isso não é fácil. 😀
O nascimento dessa reputação está justamente no respeito que é preciso haver pelo cliente e que cria um paradoxo.
Entender essa contradição entre vender e comprar é tornar-se um melhor vendedor.
Mas afinal, o que é paradoxo?
Segundo a definição do dicionário, paradoxo é: pensamento, proposição ou argumento que contraria os princípios básicos e gerais que costumam orientar o pensamento humano, ou desafia a opinião consabida, a crença ordinária e compartilhada pela maioria.
Aparente falta de nexo ou de lógica; contradição.
E qual é o paradoxo entre cliente e vendedor?
O vendedor, pela própria definição da palavra, precisa vender.
Óbvio, certo? Sim, mas este processo de “vender e comprar” é bem mais complicado do que parece.
O vendedor é movido por uma meta que precisa ser batida.
A pressão sobre ele é enorme, uma vez que a empresa na qual ele trabalha necessita que o processo de vendas seja concluído.
No entanto, em vários momentos, este vendedor vai notar que o produto ou serviço que ele está oferecendo não é adequado para um determinado cliente.
É aqui que entra o paradoxo. Deve este vendedor “empurrar” o produto e serviço ao cliente e concluir o processo vital para sua empresa? Ou é melhor que ele seja franco e mostre que, naquele instante, o melhor para o cliente é não efetuar a compra?
Paradoxalmente, o melhor caminho é o vendedor não concluir o processo de vender e comprar e mostrar ao cliente o porquê está fazendo isso.
Ele pode até perder a venda neste instante, mas vai a confiança do cliente.
Falamos no início do texto sobre a reputação do vendedor.
Ela será o combustível para que ele, no futuro, possa procurar este mesmo cliente.
A nova proposta de venda e os novos argumentos serão ouvidos com muito mais atenção.
Conhecendo o cliente
Em suma, o vendedor tem que se portar como um parceiro do cliente, alguém que entende as dificuldades e necessidades daquele que está comprando um produto ou serviço.
É preciso auxiliar o cliente a ter sucesso no seu negócio.
Uma vez que o vendedor tenha este entendimento e o cliente note que está ao lado de um parceiro, o processo de vender e comprar será muito mais simples.
Mas lembre-se! Não basta apenas compreender as necessidades do seu cliente.
Use técnicas de venda criativa, evite explicar extensivamente cada uma das soluções que o seu produto ou serviço apresenta.
Com as técnicas mais adequadas, conhecendo o seu interlocutor, as suas metas estarão muito mais próximas de serem batidas.
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Até a próxima!
