Um processo de negociação é um embate. São dois lados procurando a solução para uma ação comercial de forma que se tenha mais vantagens do que desvantagens. Cada um vai negociar a favor do seu lado para que o acordo seja formado e que ele traga as melhores condições para si.
Em um mundo ideal (e nas melhores relações comerciais) cada lado conheceria e respeitaria o outro, procurando chegar a um acordo igualmente bom para todos os envolvidos.
Mas sabemos que no dia a dia nem sempre as coisas são assim.
Na verdade, raramente são.
O blog Supervendedores preparou algumas técnicas de negociação e argumentação para que você entenda melhor este problema e como sair dele. Siga conosco!
1 – Por que não dar desconto?
Você vendedor, ao negociar vai ouvir o seu cliente pedir um desconto e tem que estar preparado.
Na maioria dos casos, todos nós sabemos, você terá uma margem de negociação, um desconto que você já tinha em mente, mas isso não significa que você pode apenas repassar este desconto.
Em primeiro lugar porque você acredita naquilo que está sendo vendido.
O seu produto vai trazer benefícios ao cliente. Ninguém compra um produto em uma relação comercial como um favor, é um investimento.
Outro problema é criar uma dinâmica negativa com o seu cliente. Se você dá um desconto sem ter nada em troca em uma primeira compra, dará o aval para que ele exija a mesma condição em uma próxima compra.
2 – Sua argumentação não é de preço, é de valor!
Toda a sua estrutura de argumentação deve estar baseada nos benefícios (valores) que o seu produto representa. O preço vem muito depois disso.
Desta maneira, quando o cliente lhe pedir um desconto, revise os valores que o seu produto entrega. Tente mostrar isso de forma gráfica, com projeções de resultados e cases de vendas para outros clientes.
Deixe sempre muito claro que você está entregando valor!
3 – Ganhe tempo
Não dê o desconto na primeira pedida. Mais uma vez: acreditamos no valor que estamos entregando com o produto.
Neste caso, faça uma pré negociação como por exemplo, sugerir a venda no valor integral desta primeira vez e, se os resultados atingidos não forem os esperados, pode haver desconto em uma segunda venda.
4 – Trabalhe com os benefícios
Deixe muito claro na sua argumentação que o investimento feito na compra de seu produto representa um valor.
Ou seja, procure demonstrar que sem o seu produto o cliente está deixando de ganhar benefícios.
Em muitos casos ficará claro que vale muito mais a pena fazer o investimento (mesmo sem o desconto) do que ficar sem o benefício.
5 – Alavanque a venda
Se o desconto é inevitável, busque negociar uma alavancagem na venda.
Simples assim: para conceder o desconto, você precisa de algo em troca.
O desconto pode ser feito, por exemplo, se o pagamento for feito à vista, ou ainda se for comprada uma quantidade maior do seu produto.
Essas foram as dicas de negociação de hoje. O blog tem muito mais para você vender mais e melhor.
Siga navegando com a gente e até a próxima!!!
