A apresentação do produto é um dos fatores que mais influencia no processo de vendas. Você pode ser o MELHOR vendedor da equipe e saber diversas técnicas de vendas mas, mesmo assim, perder vendas porque não tem uma boa apresentação. Para auxiliar você nesse ponto, vamos falar sobre a influência da apresentação do produto no processo de vendas neste artigo. Confira!
Entendendo a Influência da Apresentação do Produto:
Imagine que você e sua família estão passando um delicioso final de semana na praia, com muito sol e diversão. Por causa do calor, você e seus filhos querem tomar sorvete e, automaticamente, começam a procurar pelos famosos carrinhos de sorvete.
Você acaba encontrando um vendedor a sua esquerda. Ele está sem camisa, com um carrinho simples e sem guarda-sol. Logo atrás dele está o seu concorrente e, a principal diferença entre eles é que o segundo está com um carrinho muito bem equipado, com fotos apetitosas dos seus produtos e um guarda sol cheio de imagens lindas de sorvete que te dá água na boca.
Qual dos Vendedores Ganharia sua Preferência?
Com absoluta certeza, iriamos optar pelo segundo vendedor, pois sua apresentação causou um impacto em nossa habilidade de avaliação e automaticamente subjugamos que seus produtos são melhores.
Esse processo ocorre devido à forma de apresentação pessoal do profissional de vendas e também dos seus produtos, representados pelas imagens que estão na identidade visual de sua ferramenta de trabalho. Neste momento, NÃO julgamos o sabor dos produtos ou o preço, pois fomos impactados pela apresentação.
Transportando o Exemplo para nossa Rotina:
Esta história foi contata apenas para entendermos o poder que uma boa apresentação causa em nossos clientes. Devemos dar especial atenção à forma como planejamos nossas apresentações, nossa rotina de trabalho, a forma como nos vestimos e como nos comunicamos.
Para entendermos melhor, vamos transcorrer os 4 P’s do Marketing (Praça, Produto, Promoção e Preço), criada por Jerome McCarthy, em que define essa teoria como um conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam aumentar suas vendas.
1 – Praça:
A “praça” pode ser entendida como nosso PÚBLICO-ALVO, ou seja, para quem devemos vender e aonde esse público se encontra. Entender esse conceito vai auxiliar você na prospecção de novos clientes.
2 – Produto:
Para fazer uma boa apresentação você precisa ser especialista no seu produto ou serviço. Entender seu produto é, na verdade, estar preparado para responder TODAS as perguntas do seu cliente, de forma segura e transmitindo credibilidade.
3 – Promoção:
Se você estudou seu público-alvo e entende muito bem do seu produto, agora é o momento de propagar a informação e alcançar esses novos clientes.
Entenda que aqui o termo “promoção” não está, diretamente, relacionado à DESCONTO. Para entender melhor, vamos citar dois exemplos:
Exemplo 1 – Vendedor da Herbalife
O distribuidor da Herbalife não pode fazer uma ação promociomal em sua cidade para vender seus produtos. Porém, a “promoção” neste exemplo acontece quando ele faz distribuição de catálogos ou convites para que novos clientes venham até ele e, dessa forma, ele possa vender mais.
Exemplo 2 – A própria Herbalife
Neste caso, a empresa (marca) precisa fazer ações publicitárias para que seu público-alvo procure seus representantes, que estão espalhados por todo território nacional. Assim, ela faz inserções em TV’s ou patrocina times de futebol, para associar seus produtos com bem estar e saúde.
Ambos os exemplos estão alocados no “P” – Promoção, mas em níveis diferentes. Sendo assim, definimos que todos os vendedores podem causar uma excelente impressão em seus prospects, seja com apresentações em PowerPoint ou com catálogos de produtos.
4 – Preço:
Entender o PREÇO é, na verdade, entender como seu cliente vai interpretar o VALOR da sua proposta comercial. Além de destacar os pontos positivos durante sua apresentação, é preciso reforçar que seu produto ou serviço vai entregar muito mais que o “custo” que ele representa.
Além disso, entender o “P” – PREÇO é compreender como seu mercado trabalha e quais são seus concorrentes. Conhecer o produto e o preço deles é essencial para fazer uma boa negociação, visto que seu cliente não poderá mentir ou omitir nada de você.
E Como Podemos Influenciar Nosso Cliente?
Entendido os 4 P’s do Marketing e como podemos aplica-los em vendas, é hora de tratarmos do assunto central do nosso artigo. Para que fique mais claro e fácil aprender, podemos pontuar 6 aspectos fundamentais de qualquer apresentação de sucesso:
1 – O Que Sei Sobre o Cliente?
Entender o cliente é fundamental para você fazer uma excelente apresentação dos seus produtos ou serviços. Sendo assim, consulte previamente seu líder ou outros colegas de trabalho que possam auxiliar nesse ponto.
Enquanto você conversa com seu cliente, registre suas necessidades e problemas para que você possa usar essas informações como ferramenta de fechamento. Quando for apresentar seu produto, mantenha o foco justamente nesses pontos, auxiliando na solução dos problemas.
2 – O Que Desejo Apresentar?
Você estudou previamente seus produtos e entende sobre o seu mercado, ok? Após conversar com seu cliente e entender como você pode auxiliá-lo, é fundamental entender quais os produtos ou serviços que são mais indicados para ele.
Sendo assim, apresente ao cliente detalhadamente o seu produto, seus benefícios e seus pontos fortes. O importante, nesse momento, é você explicar corretamente o que seu produto vai fazer pelo cliente, fazendo com que ele enxergue VALOR na sua apresentação.
3 – Como Introduzir o Assunto?
Enquanto estiver conversando com seu cliente, mantenha o foco em suas reações e procure interpretar o que ele fala ou como ele age a cada frase que você usa.
Prepare algumas frases de impacto para atrair a atenção do cliente no momento da apresentação, uma vez que você já analisou o que é realmente importante para ele. Mantenha o foco da apresentação nas necessidades e nos benefícios do seu produto.
4 – Quais Benefícios Devemos Destacar?
Durante a conversa, verifique as reais necessidades que o seu cliente têm. Na lista da etapa 1, anote as mais solicitadas, essas são as que você precisa destacar na apresentação do seu produto, assim, a venda estará garantida!
`5 – Argumentos de Alto Impacto!
Relacione em ordem crescente os argumentos que você acredita ser mais importantes na hora de fazer sua apresentação. Esses argumentos devem estar muito bem definidos e alinhados com a estratégia da empresa, uma vez que são os grandes responsáveis por garantir o sucesso da sua negociação.
Use esses argumentos para, novamente, transmitir VALOR no seu produto. Aproveite para fazer perguntas fechadas, sempre orientadas para o “SIM” e focando, discretamente, o seu cliente a concordar com você.
6 – Quais Recursos de Apoio Devemos utilizar?
Esses recursos variam conforme o seu mercado de atuação e empresa. Porém, materiais de apresentação, sejam impressos ou online, através de tablets, são INDISPENSÁVEIS! É sua obrigação, como SUPERVENDEDOR, ter as ferramentas necessárias para fazer apresentações incríveis e aumentar suas vendas!
Iniciando o Processo de Vendas!
Através do levantamento de informações, vamos nos preparar para apresentarmos nosso produto ou serviço ao cliente e focar principalmente nos benefícios que serão necessários para ele optar por fechar conosco, com ressalva para todos os pontos em que podemos auxiliar (diferenciais), eliminando possíveis objeções e dúvidas.
Quando o cliente entende perfeitamente seu produto ou serviço e já se imagina usando, o processo de apresentação migra automaticamente para a próxima etapa do processo de VENDAS. Neste ponto, a sua apresentação parte para o fechamento. Use o maior número possível de técnicas para concretizar o negócio!
Boas Vendas e muito SUCESSO!
