Se você é vendedor e ainda não conhece as técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) para vendas, pare alguns instantes e leia com atenção este post do blog SuperVendedores!!!
O primeiro passo, é óbvio, é entender o que é a Programação Neurolingística.
O que é a PNL
A PNL nasceu nos anos 70 e consiste basicamente em estudos que buscam explicar como surgem os nossos comportamentos, quais são os modelos mentais que, uma vez adotados, fazem com que nós tomemos as nossas decisões, consciente ou inconscientemente.
No post “O que é PNL e Como Criar o Estado Ideal de Compra com essa Ferramenta?” já falamos mais sobre o assunto, com vários detalhes de como ela funciona. Acesse!
Uma vez que entendemos este conceito, podemos agora partir para as técnicas de PNL que podem facilitar a sua vida na hora de vender.
Técnica 1 – Técnica de ancoragem
Você já parou para pensar porque se emociona ao ouvir determinada música?
Ou porque um determinado odor lhe traz algum sentimento?
A PNL explica isso com um termo: a ancoragem!
A técnica da ancoragem se baseia neste conceito. Quando ouvimos uma música de que nos remete a um tempo passado é natural que emoções que estão ligadas àquele tempo e àquela música reaflorem.
Existe uma “ancoragem emocional ligada a esta música. O mesmo podemos dizer sobre um determinado odor. Se o cheiro lembra um período triste, esta será uma ancoragem negativa.
A ancoragem pode ser uma rica técnica de PNL aplicada em vendas.
Para isso, você deve associar a solução inerente ao seu produto a sentimentos positivos.
Tente mostrar o quão positiva foi uma interação anterior, como o cliente se sentiu ao ver um problema resolvido.
Use o sentimento de “problema resolvido” como uma âncora para sustentar a sua próxima venda.
Técnica 2 – Espelhamento
A técnica do espelhamento consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente.
Para exemplificar, temos que analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua respiração.
Se o seu cliente fala mais rápido, fale também!
Se seu cliente, durante a conversa, gesticula os braços, mova os seus também!
Se a postura dele é mais relaxada, a sua também precisa ser!
Quando estamos nos conectando com o cliente através da técnica do espelhamento, iniciamos um processo interno de compreensão da forma como ele pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o fechamento da venda.
A técnica do espelhamento deve ser utilizada com muito cuidado e sutileza.
Seu cliente não pode perceber, em hipótese alguma, que você está “copiando” seus movimentos ou a forma como ele fala.
Técnica 3 – Sistemas representativos
Aqui, cabe apresentar mais um conceito da PNL.
As informações que temos em nosso cérebro, vindas do mundo externo, chegam até ele através dos órgãos dos sentidos: visão, audição, olfato, paladar e tato (superficial e profundo).
A PNL agrupa isso em três sistemas representativos (ou representacionais): auditivo, visual e cinestésico.
O Sistema Representacional nada mais é do que os diferentes canais pelos quais nós representamos informações, usando nossos sentidos.
Entenda qual é o perfil do seu cliente e use essa informação para aumentar o seu poder de argumentação.
Entenda qual é o sistema representativo do seu cliente e trabalhe para criar a melhor comunicação possível, respeitando as características neurolinguísticas dele.
Técnica 4 – Venda consultiva
Esta técnica de PNL em vendas está intimamente ligada a uma das etapas mais importantes para o vendedor: o planejamento.
Venda consultiva é a análise de dados para fazer com que o processo seja mais eficiente.
A venda consultiva tem quatro grandes características:
- É preciso fazer mais e melhores perguntas com o objetivo de obter mais informações e detalhes sobre a necessidade do cliente e de como se pode saná-la.
- É preciso, a partir do momento em que se conhece o problema, recomendar soluções específicas, e nunca as genéricas. O vendedor passa a ter um papel de “consultor”
- É necessário fazer mais contatos, com muito interação. Ou seja, abra os seus ouvidos para ouvir muito e entender as reais necessidades de cada cliente.
- O vendedor consultivo precisa se tornar um especialista a tal ponto que pode orientar seus clientes e prospects, oferecendo soluções baseadas em conhecimento e experiência.
Técnica 5 – Perguntas específicas para direcionar o pensamento das pessoas
Agora que já sabemos mais sobre PNL, é hora de entrar na técnica de perguntas específicas.
Esta técnica consiste em fazer as perguntas de forma a conduzir a resposta de um cliente.
Preste atenção a este exemplo simples. Um vendedor acaba de fazer uma venda de sapato em uma loja. Fechada a venda, ele pode fazer uma pergunta aberta como “O senhor deseja mais alguma coisa”. Neste diálogo, o vendedor deixou “um espaço” de resposta muito amplo (aberto) ao cliente, que pode se esquivar facilmente.
Agora imaginemos a mesma situação, mas com uma pergunta mais fechada. Neste caso, o vendedor pergunta: “O senhor prefere um cinto preto ou um marrom para combinar com estes sapatos?”. Perceba que a resposta aqui é fechada e o vendedor está abrindo caminho para criar valor para um produto que o cliente ainda nem sentiu necessidade. Uma nova possibilidade de venda está aberta!
Atenção apenas para não confundir esta técnica com algum tipo de manipulação. O que queremos é mostrar para o cliente uma necessidade que ele tem, mas que ainda pode não ter se dado conta disso.
Saiba muito mais!!!
Siga navegando no blog SuperVendedores para conhecer muitas técnicas de PNL para vendas e pulverize as suas metas!
Até a próxima!
