Marcos Sousa retorna ao SuperVendedores para mais um Papo de Vendedor, dessa vez contando-nos um pouco sobre o sistema representacional Cinestésico. Marcos Sousa é conferencista, palestrante, escritor e especialista em vendas, comportamento e programação neurolinguística (PNL). Confira:
O Que são Sistemas Representacionais na PNL?
As informações que temos em nosso cérebro, vindas do mundo externo, chegam até ele através dos órgãos dos sentidos: visão, audição, olfato, paladar e tato (superficial e profundo). A PNL agrupa isso em três Sistemas Representacionais: auditivo, visual e cinestésico.
O mundo externo é processado em nosso cérebro e, a partir daí, fazemos a nossa representação interna.
Quando necessitamos transmitir nossa experiência interna a alguém, usamos esses mesmos canais, sendo um deles sempre o preferencial.
Perfil Cinestésico:
O perfil Cinestésico está muito ligado ao movimento, ao tato, a sensação e sentimentos internos que os seres humanos têm, bem como a questão do equilíbrio.
É comum que uma pessoa com perfil cinestésico saia de uma reunião e diga: ‘’a coisa lá dentro ficou quente’’, em outra situação: ‘’estou sendo muito pressionado no meu trabalho’’, também dizem: “não captei” ou “não peguei o que você disse”.
O que significa tudo isso? Palavras como: quente, pressionado, pegar e captar estão diretamente relacionadas às sensações.
Exemplo de frase CINESTÉSICA:
“O orador era quente. Sua palestra correu doce e suave. Conseguiu pegar o público, eliminando bloqueios, sempre de forma vibrante. Enfim, foi gostoso”.
Como Identificar um Cliente Cinestésico:
Pessoas Cinestésicas, geralmente, falam devagar e com tom de voz baixo. 🙂
Elas querem se conectar com o que se estão falando e é muito comum falar de sensações.
Você percebe que o cliente precisa achar as palavras certas para se expressar.
As palavras que uma pessoa com perfil cinestésico usa são palavras ligadas ao sentido do tato e sensações como quente, frio, perto, longe, apego, pressão, alcance.
Exemplo: eu não consigo, estou distante, estou baixo, estou alto, não está ao meu alcance. Essas são palavras que tem a ver com o perfil cinestésico.
E Quando o Cliente Gesticula Demais?
Observe sempre o que é natural da pessoal. Imagine que você está conversando com um cliente de descendência italiana.
Normalmente ele já mexe muito as mãos ao falar.
Para identificar se o cliente é Cinestésico, atente-se para o que ele faz com os movimentos das mãos.
Via de regra, ele gosta de tocar.
Pega seu produto, seu catálogo ou suas amostras com as mãos.
Isso acontece justamente pela preferência em ter a experiência através da sensação.
Um grande paradigma nos livros de linguagem corporal é o braço cruzado.
Muitos acham que braço cruzado é bloqueio. Grande equívoco!
A pessoa pode estar com frio, ou a mulher pode estar com cólica. Se a pessoa for Auditiva, vai cruzar o braço e girar a cabeça, por exemplo.
Uma Última Dica para Reconhecer o Perfil Cinestésico!
Suponhamos que você vai vender uma casa para uma pessoa cinestésica.
Comece pelas sensações que a casa pode oferecer.
Quais sensações ela gostaria de sentir? Quais sensações ela tinha na infância? Com o que ela quer interagir na casa?
Então, sabendo que o cliente é cinestésico, faça o máximo possível para que ele pegue, toque e sinta a casa.
Enquanto você estiver vendendo para um cinestésico, fale sobre sensações do ambiente e deixe-o experimentar.
Dica de Palavras com Foco em PNL!
Duas palavras que devem ser usadas com cautela: “SE“ e “QUANDO”.
Quando você fala para o seus prospects: “se você decidir comprar me ligue” a palavra “SE“ afasta o cliente de você, pois o fechamento está condicionado a acontecer ou não.
Ao invés de usar o “SE”, troque pelo “QUANDO” e diga: “quando você decidir comprar me ligue”.
Você acaba de programar seu cliente para comprar o seu produto. Ele só precisa decidir quando.
DICA EXTRA – Palavras com Força:
Outra palavra que seria interessante substituir é a palavra “COMPRAR”.
Que tal trocá-la por “ADQUIRIR”. Adquirir transmite a sensação de patrimônio e transcende a exclusividade.
Você consegue, através da comunicação, gerar mais VALOR para o cliente.
Resumo – Sistemas Representacionais: Perfil Cinestésico
O Sistema Representacional nada mais é do que os diferentes canais pelos quais nós representamos informações, usando nossos sentidos.
Dentro da PNL, os sistemas representacionais Visual, Auditivo e Cinestésico são estudados com maior profundidade.
O perfil Cinestésico está muito ligado ao movimento, ao tato, a sensação e sentimentos internos que os seres humanos têm, bem como a questão do equilíbrio.
É comum que uma pessoa com perfil cinestésico saia de uma reunião e diga: ‘’a coisa lá dentro ficou quente’’, em outra situação: ‘’estou sendo muito pressionado no meu trabalho’’, também dizem: “não captei” ou “não peguei o que você disse”.
Se você tem interesse em se aprofundar no estudo da PNL, recomendamos os seguintes artigos:
- Perfil Auditivo – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Perfil Cinestésico – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Entrevista com Fernando Augusto – O que é PNL e Como Aplicar em Vendas para Aumentar seus Resultados!
- Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: Os 5C’s da Venda
- O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!
- Marcos Sousa – Como Conquistar a Confiança do seu Cliente em até 5 minutos!
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!
