Nunca foi (e nunca será) fácil a missão de formar uma equipe. Seja ela esportiva, de produção, de recursos humanos ou de qualquer outra área. Desta forma, é claro que quando temos como objetivo a contratação de funcionários para a área de vendas precisaremos de uma estratégia adequada para isso.
O primeiro passo é entendermos bem o que queremos deste processo de recrutamento e seleção. O que procuramos no profissional que queremos na nossa equipe? Como escolher uma pessoa que se envolva com o projeto logo nos primeiros momentos e assim diminuir a taxa de demissão e de contratação de funcionários recentes?
O perfil adequado
O vendedor precisa ter algumas características bem marcantes para que possa alcançar o sucesso na profissão e as técnicas de recrutamento devem estar voltadas para a busca destas características.
É necessário, por exemplo, encontrar alguém que persiga a cota mensal com persistência, mas que saiba lidar com esta pressão e não desanime se não atingi-la.
O vendedor precisa ainda saber lidar com a rejeição. Já que, obviamente nem todos os encontros com os clientes vão terminar em vendas fechadas.
Outros aspectos que são procurados para um profissional de vendas são a organização e a boa comunicação. Saber controlar bem o seu tempo é fundamental para que se obtenha sucesso nesta área tanto quanto ser bem comunicativo e simpático com os clientes.
Conhecendo um pouco mais sobre o perfil do vendedor, podemos finalmente nos ater ao tema deste post: 10 perguntas chave para contratação de funcionários na área de vendas. Acompanhe!
Pergunta 1: Como o senhor (ou senhora) entende a importância de adquirir novos conhecimentos em vendas para a sua profissão?
Sabemos que a busca por novos conhecimentos faz de um profissional, seja qual for a área de atuação, esteja mais preparado para os percalços que naturalmente ele irá enfrentar. Por isso é de suma importância durante o processo de contratação de funcionários entendermos se o candidato tem motivação para estudar e se qualificar sempre que possível.
Pergunta 2: Qual objetivo é mais importante em um processo de vendas: atingir a sua meta mensal ou trazer satisfação ao seu cliente?
É claro que buscamos alguém que possa atingir e superar as peças que já estão em nossa equipe.
Mas, nós queremos mais do que isso. Um profissional que entenda bem o processo de vendas e que esteja em busca da excelência na área vai entender a necessidade de fidelizar o cliente, afinal um comprador satisfeito irá retornar para novos negócios no futuro, mesmo que para isso o vendedor seja obrigado a abrir mão da meta em um determinado momento.
Pergunta 3: Como o senhor (ou senhora) diferencia as abordagens curta e longa de vendas?
Mais uma vez temos como objetivo aferir o conhecimento do candidato em relação ao processo de vendas.
Os ciclos curtos, como diz o nome, são de vendas rápidas e exigem dinamismo por parte do vendedor. Já os ciclos de longos necessitam de uma abordagem mais cuidadosa e personalizada, na qual é preciso um vendedor que saiba lidar melhor com estratégias de longo prazo.
Pergunta 4: O senhor (ou senhora) está mais à vontade para prospectar qual tipo de cliente?
Nesta fase dos questionamentos procuramos saber se o candidato tem características adequadas aos processos da nossa empresa. O candidato pode traçar nesta resposta um perfil de comprador ideal para o estilo de vendas dele ou pode ainda fazer um recorte demográfico que considera ideal.
Cabe ao entrevistador determinar o perfil de candidato mais adequado à vaga oferecida.
Pergunta 5: Qual é (ou quais são) a sua principal motivação em um processo de vendas?
Mais uma vez estamos, com esta pergunta, procurando entender as características do candidato e se elas são adequadas à empresa. Ele pode responder que a motivação está na comissão, no desafio, na ajuda ao cliente. Enquanto você (entrevistador), deve se perguntar se a busca é por alguém excelente em estratégias.
Ou por um profissional que aumente a competitividade interna de sua equipe.
Pergunta 6: Diga-me quais são as suas principais aspirações dentro da carreira como vendedor.
Todos podem (e até devem) ter grandes aspirações. 😉
A busca por melhores remunerações, cargos e satisfação pessoal é uma bússola para a excelência no que se faz. Fique atento se a sua empresa pode oferecer ao candidato o que ele busca.
Pois, caso contrário há o risco de você ter no futuro um funcionário desmotivado em sua equipe.
Pergunta 7: Como o senhor (ou senhora) entende uma maré de azar? Já passou por esta situação?
Todos passam por um momento profissional em que as coisas não funcionam exatamente como o planejado.
Isso é natural! Desconfie de candidatos que não reconheçam erros, pois eles fazem parte do nosso aprendizado.
Pergunta 8: Qual é a saída buscada pelo senhor (ou senhora) quando se depara com objeções dos clientes?
Em vendas, objeções não são quebradas pelo improviso.
Mas sim, com técnicas de persuasão que devem estar na ponta da língua de qualquer vendedor.
Com esta pergunta estamos mediando os conhecimentos técnicos em vendo do candidato.
Pergunta 9: O que o senhor (ou senhora) considera que a nossa empresa pode melhorar para ter um processo de vendas mais eficiente?
Esta pergunta tem como finalidade entender o processo de preparação do candidato para a entrevista que está sendo realizada. Lembre-se que buscamos sempre por pessoas organizadas, que devem fazer pesquisas sobre o cliente que está sendo prospectado. Será que o seu candidato se preparou realmente para a entrevista de emprego?
Pergunta 10: Em caso de contratação, quais seriam as primeiras medidas adotadas pelo senhor (ou senhora) dentro da nossa empresa?
Fechando a nossa lista de 10 perguntas, queremos mais uma vez medir o grau de organização e de planejamento do candidato. A resposta ideal não é aquela que surpreenda.
Mas sim, aquela que mostre que ele tem um plano de ação, mesmo antes de ser contratado para a vaga.
Saiba muito mais!
Agora você já sabe o que perguntar em uma entrevista de emprego para uma vaga em vendas. Mas, talvez seja interessante terceirizar a busca por novos profissionais contratando empresas de seleção e recrutamento. A contratação de funcionários para isso, pode representar uma boa redução de custos.
Além disso, diminui o auxílio de especialistas em recursos humanos. Temos um post que explica em detalhes este processo aqui no nosso blog.
Pesquise ainda outras informações sobre seleção e recrutamento, técnicas de venda, de programação neurolinguística e muito mais aqui no blog Supervendedores.
Se tiver dúvidas, críticas ou sugestões, entre em contato conosco.
E até a próxima!
