No universo comercial, concluímos que a maioria dos profissionais são demitidos porque não se comportam da maneira adequada na empresa e apresentam as piores características. Vamos estudá-las nesse post!

As Piores Características em um Vendedor e os Líderes Abominam:

Como podemos analisar, friamente, o comportamento de um profissional de vendas? E se olharmos para seus líderes, será que eles são também são ruins? Abaixo, descrevo com riqueza de detalhes o que penso ser as piores características em um vendedor!

BAIXO COMPROMETIMENTO:

Ocorre quando o vendedor não se envolve com a meta da empresa, pensando apenas em sua meta individual. Um profissional comprometido preocupa-se em ajudar os colegas (sabe trabalhar em equipe), esta sempre disponível, é solícito e possui um incrível “brilho nos olhos” que motiva não apenas os colegas, mas seus líderes também.

Esse é o profissional que é o primeiro a ser lembrado quando surge o assunto “promoção”.

FALTA DE BOM SENSO:

Isso é prejudicial não só para a carreira, mas para a saúde física e mental. O profissional que não possui bom senso causa desarmonia na equipe, mal estar entre colegas de trabalho e inclusive nos próprios líderes.

O primeiro passo para ser um profissional melhor é, sem dúvida, desenvolver o bom senso. Basta você pensar: isso que estou fazendo/vou fazer, eu gostaria que fizesse comigo? Se a resposta for não, então NÃO FAÇA!

MUDANÇA DE HUMOR:

Mudança de humor gera desconforto na equipe, visto que os colegas de trabalho nunca sabem se você está ou não de bom humor.

Pessoas que chegam de manhã e logo que recebem um recado ou solicitação do chefe ficam de mal humor, são extremamente difíceis de lidar e seus líderes não conseguem estabelecer uma relação de confiança.

PARANOIA:

Existem aqueles vendedores que possuem mania de perseguição e acreditam que o “pessoal do financeiro” está sempre bloqueando as vendas ou mesmo impedindo que ele bata a meta!

Quem vive desconfiado dos outros perde muito tempo pensando em maneiras de se proteger, o que atrapalha a produtividade e seu resultado!

MANIPULADOR:

O vendedor que possui essa característica é extremamente habilidoso e pode causar um estrondoso abalo à equipe, caso a liderança não consiga identificar com brevidade.

Tem forte habilidade de relacionamento com a empresa toda e sabe fazer um ”social” muito bem! Pode até ser visto como competente, mas ele só pensa no seu objetivo.

Para alcançá-lo, este vendedor é capaz de manipular os outros em benefício próprio.

INSATISFEITO:

É muito fácil reconhecer um vendedor insatisfeito. Ele reclama de tudo e de todos e adora apontar falhas na empresa, nos colegas e principalmente no chefe.

É evidente que seu trabalho nunca esta errado, ou seja, os outros sempre é que estão. O erro deste profissional é acreditar que a empresa deve se adaptar a ele e não ele se adaptar a empresa.

Espero que com essas dicas você possa ser um vendedor melhor e cada dia mais profissional. Lembre-se que são de pequenos atos que uma grande carreira é construída. Colhemos o que plantamos! Se você se identificou com um ou mais destes profissionais: transforme-se! Nunca é tarde para mudar!

Boas vendas e SUCESSO!

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O que eu posso aprender sobre liderança com o filme “Funcionário do Mês”?

No contexto econômico atual, em um mercado globalizado e competitivo, as empresas estão em constante busca pela excelência, assim como os profissionais de vendas que buscam sempre uma melhor qualificação e maior remuneração.

Dessa forma, líderes devem estimular a competitividade entre os membros de sua equipe, pois gera uma competição interna, motivando a equipe comercial e aumentando o volume de vendas.

Psicologicamente, existem diversas maneiras de motivar um vendedor, sendo basicamente dividido em motivação intrínseca, ou seja, tudo aquilo que é proveniente do próprio indivíduo – sua dedicação, competência, força de vontade e comprometimento, por exemplo – e motivação extrínseca, no qual o meio em que ele atua proporciona para o profissional de vendas como os recursos de trabalho, ambiente, salário ou bônus.

Em geral, todos os profissionais de vendas são competitivos e culturalmente somos desenvolvidos para buscar sempre a vitória.

Gerando Competitividade na Equipe Comercial!

Caso o líder da equipe desenvolva uma campanha de reconhecimento do melhor profissional de vendas em um determinado período, ele esta estimulando a competitividade na sua equipe. Desenvolvendo critérios pré-estabelecidos e que não vão mudar ao longo da competição, o Gerente de Vendas pode ter um resultado expressivo no aumento das vendas em virtude dessa competição.

No filme, o que enxergamos é justamente o contrário. Como o profissional já se destaca por muitos meses (17 meses seguidos), os outros membros da equipe sentem-se desmotivados em competir, uma vez que o atual ganhador já possui as qualidades que a gerência deseja e o considera um modelo de funcionário.

A competitividade entre membros da mesma equipe comercial deve existir, porém deve ser saudável e trazer benefícios tanto para os profissionais como para a empresa.

Motivando Através do Reconhecimento!

Os vendedores são, em geral, motivados de diversas formas. Uma das motivações que gera maior engajamento por parte do profissional de vendas é o RECONHECIMENTO perante o seu superior (coordenador, supervisor, gerente ou diretor) e sua equipe de trabalho, pois este sente-se orgulhoso em saber que seu trabalho esta sendo bem desenvolvido e que é um exemplo a ser seguido junto ao time comercial.

Quando traçamos um objetivo, nos motivamos em alcançá-lo, superando os desafios diários do mercado e alcançando resultados que nós mesmos não acreditávamos sermos capazes.

Exemplo de Competição Saudável que Gera Engajamento:

Para exemplificar, quando fui Coordenador de Vendas em um distribuidor de soluções tecnológicas de Bauru (interior de SP), desenvolvemos o desafio “GP de Vendas”. Neste desafio, cada membro do time comercial possuía um “carro” e ninguém sabia a quem pertenciam os demais veículos.

Ao lado da pista de corrida havia um valor percentual, que era relativo ao volume de vendas e a linha de chegada era representada por 100%. Conforme o vendedor progredisse em direção ao valor da sua meta individual (ou seja, 100%), seu carro se movia em direção à linha de chegada.

Essa ação gerou uma competição saudável entre a equipe, pois todos podiam competir igualmente, desde o vendedor mais experiente até mesmo aquele que havia chegado à equipe recentemente.

Dessa forma, estimulamos o aumento de vendas e geramos engajamento por parte do time comercial, pois todos queriam chegar primeiro para ficar no pódio (simbólico) do campeonato e ganhar o prêmio, que poderia ser um jantar com acompanhante em um restaurante da cidade.

Ressalvo que NUNCA desestimávamos o profissional que ficava por último, mas sim passávamos a estudar o que havia de errado no desenvolvimento do seu trabalho e estimulávamos a melhorar esses pontos, explicando que era possível sim ele(a) ganhar o desafio no próximo mês.

Concluindo: Competitividade em Vendas!

Acredito fielmente que a competição saudável entre vendedores é muito positiva, principalmente quando gera engajamento do time em prol do aumento de vendas. Estimular a equipe é muito mais do que dar “parabéns” ou simplesmente elogiar, mas sim dar feedbacks precisos, que orientam os profissionais a melhorarem suas deficiências e focarem nas suas qualidades.

Uma liderança sincera e participativa primeiro ouve sua equipe, para então opinar, orientar e ensinar a vender mais! Ser elogiado e reconhecido pela equipe é um excelente estimulo para o profissional!

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Boas vendas e SUCESSO!

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Entendendo a Influência da Apresentação do Produto:

Imagine que você e sua família estão passando um delicioso final de semana na praia, com muito sol e diversão. Por causa do calor, você e seus filhos querem tomar sorvete e, automaticamente, começam a procurar pelos famosos carrinhos de sorvete.

Você acaba encontrando um vendedor a sua esquerda. Ele está sem camisa, com um carrinho simples e sem guarda-sol. Logo atrás dele está o seu concorrente e, a principal diferença entre eles é que o segundo está com um carrinho muito bem equipado, com fotos apetitosas dos seus produtos e um guarda sol cheio de imagens lindas de sorvete que te dá água na boca.

Qual dos Vendedores Ganharia sua Preferência?

Com absoluta certeza, iriamos optar pelo segundo vendedor, pois sua apresentação causou um impacto em nossa habilidade de avaliação e automaticamente subjugamos que seus produtos são melhores.

Esse processo ocorre devido à forma de apresentação pessoal do profissional de vendas e também dos seus produtos, representados pelas imagens que estão na identidade visual de sua ferramenta de trabalho. Neste momento, NÃO julgamos o sabor dos produtos ou o preço, pois fomos impactados pela apresentação.

Transportando o Exemplo para nossa Rotina:

Esta história foi contata apenas para entendermos o poder que uma boa apresentação causa em nossos clientes. Devemos dar especial atenção à forma como planejamos nossas apresentações, nossa rotina de trabalho, a forma como nos vestimos e como nos comunicamos.

Para entendermos melhor, vamos transcorrer os 4 P’s do Marketing (Praça, Produto, Promoção e Preço), criada por Jerome McCarthy, em que define essa teoria como um conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam aumentar suas vendas.

1 – Praça:

A “praça” pode ser entendida como nosso PÚBLICO-ALVO, ou seja, para quem devemos vender e aonde esse público se encontra. Entender esse conceito vai auxiliar você na prospecção de novos clientes.

2 – Produto:

Para fazer uma boa apresentação você precisa ser especialista no seu produto ou serviço. Entender seu produto é, na verdade, estar preparado para responder TODAS as perguntas do seu cliente, de forma segura e transmitindo credibilidade.

3 – Promoção:

Se você estudou seu público-alvo e entende muito bem do seu produto, agora é o momento de propagar a informação e alcançar esses novos clientes.

Entenda que aqui o termo “promoção” não está, diretamente, relacionado à DESCONTO. Para entender melhor, vamos citar dois exemplos:

Exemplo 1 – Vendedor da Herbalife

O distribuidor da Herbalife não pode fazer uma ação promociomal em sua cidade para vender seus produtos. Porém, a “promoção” neste exemplo acontece quando ele faz distribuição de catálogos ou convites para que novos clientes venham até ele e, dessa forma, ele possa vender mais.

Exemplo 2 – A própria Herbalife

Neste caso, a empresa (marca) precisa fazer ações publicitárias para que seu público-alvo procure seus representantes, que estão espalhados por todo território nacional. Assim, ela faz inserções em TV’s ou patrocina times de futebol, para associar seus produtos com bem estar e saúde.

Ambos os exemplos estão alocados no “P” – Promoção, mas em níveis diferentes. Sendo assim, definimos que todos os vendedores podem causar uma excelente impressão em seus prospects, seja com apresentações em PowerPoint ou com catálogos de produtos.

4 – Preço:

Entender o PREÇO é, na verdade, entender como seu cliente vai interpretar o VALOR da sua proposta comercial. Além de destacar os pontos positivos durante sua apresentação, é preciso reforçar que seu produto ou serviço vai entregar muito mais que o “custo” que ele representa.

Além disso, entender o “P” – PREÇO é compreender como seu mercado trabalha e quais são seus concorrentes. Conhecer o produto e o preço deles é essencial para fazer uma boa negociação, visto que seu cliente não poderá mentir ou omitir nada de você.

E Como Podemos Influenciar Nosso Cliente?

Entendido os 4 P’s do Marketing e como podemos aplica-los em vendas, é hora de tratarmos do assunto central do nosso artigo. Para que fique mais claro e fácil aprender, podemos pontuar 6 aspectos fundamentais de qualquer apresentação de sucesso:

1 – O Que Sei Sobre o Cliente?

Entender o cliente é fundamental para você fazer uma excelente apresentação dos seus produtos ou serviços. Sendo assim, consulte previamente seu líder ou outros colegas de trabalho que possam auxiliar nesse ponto.

Enquanto você conversa com seu cliente, registre suas necessidades e problemas para que você possa usar essas informações como ferramenta de fechamento. Quando for apresentar seu produto, mantenha o foco justamente nesses pontos, auxiliando na solução dos problemas.

2 – O Que Desejo Apresentar?

Você estudou previamente seus produtos e entende sobre o seu mercado, ok? Após conversar com seu cliente e entender como você pode auxiliá-lo, é fundamental entender quais os produtos ou serviços que são mais indicados para ele.

Sendo assim, apresente ao cliente detalhadamente o seu produto, seus benefícios e seus pontos fortes. O importante, nesse momento, é você explicar corretamente o que seu produto vai fazer pelo cliente, fazendo com que ele enxergue VALOR na sua apresentação.

3 – Como Introduzir o Assunto?

Enquanto estiver conversando com seu cliente, mantenha o foco em suas reações e procure interpretar o que ele fala ou como ele age a cada frase que você usa.

Prepare algumas frases de impacto para atrair a atenção do cliente no momento da apresentação, uma vez que você já analisou o que é realmente importante para ele. Mantenha o foco da apresentação nas necessidades e nos benefícios do seu produto.

4 – Quais Benefícios Devemos Destacar?

Durante a conversa, verifique as reais necessidades que o seu cliente têm. Na lista da etapa 1, anote as mais solicitadas, essas são as que você precisa destacar na apresentação do seu produto, assim, a venda estará garantida!

`5 – Argumentos de Alto Impacto!

Relacione em ordem crescente os argumentos que você acredita ser mais importantes na hora de fazer sua apresentação. Esses argumentos devem estar muito bem definidos e alinhados com a estratégia da empresa, uma vez que são os grandes responsáveis por garantir o sucesso da sua negociação.

Use esses argumentos para, novamente, transmitir VALOR no seu produto. Aproveite para fazer perguntas fechadas, sempre orientadas para o “SIM” e focando, discretamente, o seu cliente a concordar com você.

6 – Quais Recursos de Apoio Devemos utilizar?

Esses recursos variam conforme o seu mercado de atuação e empresa. Porém, materiais de apresentação, sejam impressos ou online, através de tablets, são INDISPENSÁVEIS! É sua obrigação, como SUPERVENDEDOR, ter as ferramentas necessárias para fazer apresentações incríveis e aumentar suas vendas!

Iniciando o Processo de Vendas!

Através do levantamento de informações, vamos nos preparar para apresentarmos nosso produto ou serviço ao cliente e focar principalmente nos benefícios que serão necessários para ele optar por fechar conosco, com ressalva para todos os pontos em que podemos auxiliar (diferenciais), eliminando possíveis objeções e dúvidas.

Quando o cliente entende perfeitamente seu produto ou serviço e já se imagina usando, o processo de apresentação migra automaticamente para a próxima etapa do processo de VENDAS. Neste ponto, a sua apresentação parte para o fechamento. Use o maior número possível de técnicas para concretizar o negócio!

Boas Vendas e muito SUCESSO!

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