O corretor de imóveis é um profissional de vendas que trabalha com locação e venda de imóveis, seja novos (na planta) ou “semi-novos” (imóveis de terceiros, termo mais utilizado no mercado).
No artigo de hoje, vamos trabalhar 5 técnicas de vendas para vender mais imóveis em menos tempo, focando os corretores que trabalham com venda de imóveis.
Sendo assim, vender um imóvel requer muita habilidade comercial, técnicas de atendimento e muito foco no cliente, pois é ele quem vai dar todos os sinais do que realmente deseja comprar e o quanto deseja pagar!
Corretores de Imóveis não vendem Imóveis, vendem Sonhos!
É primordial iniciarmos o artigo com essa observação: corretores de imóveis vendem sonhos!
Quem compra uma casa ou um apartamento está comprando o sonho de morar em uma casa maior, dando maior conforto para sua família e, ao mesmo tempo, com intenção de ganhar com a valorização do imóvel ao passar dos anos.
Corretores experientes sabem que, quando você faz um trabalho de qualidade e fideliza o cliente, cria-se um elo de confiança que perpetua-se por longos anos e boas indicações surgem-se desse relacionamento.
Como Vender Imóveis com Sucesso:
O corretor de imóveis deve, antes de tudo, entender todas as fases da venda de um imóvel para que possa criar estratégias para cada cliente e então, obter o maior número de sucesso em suas vendas.
Além disso, é necessário que o corretor tenha a habilidade de desenvolver um ótimo diálogo com seu cliente, pois é justamente na conversa que eles informam o que realmente desejam comprar e de que forma.
Fases do processo de vendas de imóveis:
Para entendermos como funciona o processo de vendas de um imóvel, descrevemos abaixo as 5 dicas que podem impactar positivamente os seus resultados:
1. Abordagem inicial
Nesse momento, o cliente entra em contato com sua imobiliária e com você.
É MUITO IMPORTANTE que você anote seus dados de contato como nome, telefone e email, por exemplo, e enviei uma apresentação da sua imobiliária para que ele conheça um pouco mais da sua empresa e também de você.
Se o cliente estiver presente, faça uma apresentação rápida do conteúdo que será enviado posteriormente por email.
Essa etapa é importante, pois mostra profissionalismo e seriedade, algo que está faltando MUITO nas imobiliárias hoje em dia.
2. Entrevista Inicial
Converse com seu cliente e colete todas as suas necessidades, interesses e desejos referentes ao seu futuro imóvel.
Nessa etapa, é imprescindível que você pergunte, por exemplo, quais são os bairros que ele deseja morar, qual a composição do imóvel (número de quartos x suítes, por exemplo) e também o valor disponível para investimento e se ele vai realizar algum financiamento.
DICA: Nessa etapa, filtre muito bem o que ele deseja e o que ele pode de fato pagar (considere a renda e o seu financiamento) e NUNCA ofereça um imóvel de padrão maior do que o valor disponível, isso pode frustrá-lo e você pode perder sua venda (consequentemente sua comissão!).
3. Apresentação do Imóvel
Busque informações de todos os imóveis que você tem disponível para vender, é justamente isso que proporcionará sucesso na apresentação do imóvel. Algumas imobiliárias têm disponíveis um sumário do imóvel à venda, um documento em que consta todos os tipos de informação crucial para que sua apresentação seja perfeita!
Essa etapa é o momento em que o cliente mais sinaliza sua real necessidade e a forma como ele deseja sanar essa necessidade. Aproveite para analisar a sua percepção dos ambientes, as suas reações e faça perguntas para saber se o imóvel que você está apresentando era justamente o que ele estava buscando.
DICA: mulheres costumam dar mais indícios do que realmente gostaram (ou não) e são extremamente sinceras. Se você estiver atendendo um casal, foque o atendimento no homem, mas saiba que, na grande maioria das vezes, é a mulher quem vai decidir qual a futura residência do casal.
4. Objeção
É natural, como em qualquer negociação, que o cliente faça objeções.
Se você notou os principais pontos de interesse do cliente nas visitas que fez com ele na etapa anterior, foque no imóvel que mais acredita ter o perfil dele.
Dessa forma, ressalve as características que identificou como mais importantes para o cliente e conceda argumentos precisos e com perguntas fechadas que remetam sempre a respostas positivas.
EXEMPLO: você visitou um imóvel com 3 dormitórios com um casal em que a mulher vai ter um bebê daqui há 6 meses. Na visita, a mulher gostou do fato da casa ter 3 quartos mas, ao negociar, o marido criou a seguinte objeção:
Cliente: O valor deste imóvel, frente os demais disponíveis no bairro, está mais elevado!
Você: Entendo! Acontece que esse imóvel possui 3 dormitórios, sendo que um é uma belíssima suíte. Vocês em breve vão ampliar a família e vão precisar de mais espaço, certo?
Cliente: Sim! (fica mais do que evidente a resposta afirmativa)
Você: Pois bem, no bairro em questão, não existem mais casas com 3 dormitórios. Esse imóvel é uma excelente opção para vocês, além de ser também uma excelente opção de investimento em longo prazo. Tenho certeza que vocês querem, além de conforto, investir bem seu capital, certo?
Cliente: Sim! (mais uma vez a resposta vai ser positiva, porque eu não conheço ninguém que não quer ganhar dinheiro com imóveis. Você conhece?).
Após 2 (ou no máximo 3) “sim”, parta para a 5ª e ultima fase:
5. Fechamento
Para fechar a venda do imóvel, o corretor deve ter consciência de que a elaboração de todos os argumentos de vendas abordados junto ao cliente exige, principalmente, a razão de compra, ou seja, ele está comprando os BENEFÍCIOS que o imóvel trará para ele.
Sendo assim, o fechamento deve ocorrer de forma natural, pois você já abordou todos os BENEFÍCIOS e reforçou que se trata de uma excelente compra e um ótimo investimento.
Além disso, esclareceu todas as dúvidas e transmitiu confiança como um profissional experiente e competente.
Eu, particularmente, não costumo usar a frase “vamos fechar?” para concluir uma negociação, salvo as que estão com objeções fortíssimas.
Para finalizar, simplesmente solicite os documentos que sua imobiliária exige normalmente e pergunte se ficou alguma dúvida quanto ao imóvel e informe que realizará uma reserva para que nenhum corretor faça a venda da casa.
DICA EXTRA: No final, nunca se esqueça de PARABENIZAR o cliente (ou o casal) pela compra. Lembre-se você não está vendendo um bem comum – você está VENDENDO UM SONHO. Valorize o seu trabalho!
Boas vendas e SUCESSO!
