O Que Faz uma Equipe Campeã de Vendas – As 5 Ações Fundamentais para Garantir o Sucesso!

Hoje entrevistei Marcelo Baratella! Tivemos uma conversa bastante intensa sobre O Que Faz uma Equipe Campeã de Vendas – As 5 Ações Fundamentais para Garantir o Sucesso!. Passamos desde as atitudes básicas de um vendedor de sucesso até os pontos mais importantes para você superar seu concorrente e aumentar suas vendas. Confira.

1-) O Que é Uma Equipe Campeã de Vendas?

Em um momento de crise econômica, o que os empresários mais precisam é aumentar a receita da empresa! Nesse momento, precisamos entender que o seu cliente vai SIM continuar comprando, mas suas escolhas e preferências serão muito mais exigentes e ele vai enxerga os benefícios do seu produto e da sua empresa de forma diferente.

Para somar a esse raciocínio, precisamos entender que as equipes de vendas estão, atualmente, em uma crise de COMPETÊNCIA. Antes vendia-se, Hoje precisa-se VENDER! Atender a demanda é diferente de criar demanda.

Uma equipe campeã de vendas é muito bem informada. Mas a informação é focada no CLIENTE:

  • Por que seu cliente compra da sua empresa?
  • Por que seu cliente não compra?
  • Quem está envolvido no processo de vendas?
  • Quem é o (real) tomador de decisão?
  • Quanto seu cliente pode investir?
  • O que seu concorrente está oferecendo para seu cliente?

2-) Quais São as Características Dessa Equipe?

Atualmente, o mais importante é ter informação e atitude! Não adianta ter apenas informação se o “QUERER” e o “COMO” não estiverem juntos. Conhecimento sem aplicação não serve para nada!

Você precisa ter PAIXÃO pelo que faz! O vendedor está acostumado a receber “NÃOS” e, por isso, precisa desenvolver a resiliência.

Outra característica importante dessa equipe é a gestão de indicadores. Qual é o propósito do seu trabalho? Tenha e mantenha o FOCO! Precisamos parar de ser “fazedores” e nos tornar mais assertivos! Cumprir a promessa que você assumiu com seu cliente é básico!

3-) Quais as 5 Ações Fundamentais para Garantir o Sucesso?

Uma equipe campeã de vendas precisa exercer com maestria 5 atitudes em sua rotina de trabalho. Será preciso ter foco e disciplina, mas os resultados serão enormes!

1 – Aumenta Constantemente sua Carteira de Clientes

Campeões de vendas sabem que ter novos clientes é o segredo do sucesso! Sendo assim, você precisa prospectar novos negócios e aumentar sua carteira de clientes CONSTANTEMENTE! Em um momento de crise econômica, você precisa ter uma carteira de clientes FORTE e que garanta resultados concretos e positivos!

Portanto, crie o hábito de PROSPECTAR! Crie oportunidades de vendas surpresas para PROSPECTS que ainda não compraram de você e da sua empresa, mas, por algum motivo, podem vir a comprar. Pode parecer “sorte” mas não é! Trabalhe para receber essas surpresas e aproveite!

2 – Maximize os Atuais Clientes

Maximize sua carteira de clientes, crie relacionamento, mantenha contato frequente e FIDELIZE ele a sua marca. Trabalhe de forma estratégica o seu pós-venda e continue vendendo para quem você já vende!

É muito mais barato e prático você vender para atuais clientes, que já conhecem sua empresa e seus produtos, do que procurar novas oportunidades de negócio! O relacionamento é um ponto fortíssimo nessa estratégia.

Outra fonte de vendas são seus EX-CLIENTES! Volte a fazer contato com ex-clientes e descubra como está o negócio dele e com quem ele está comprando. Converse, pergunte, descubra informações relevantes e VENDA para eles! Acredite: você tem uma mina de ouro nas mãos.

3 – Aumenta a Taxa de Conversão

Qual é a sua taxa de conversão de vendas? Quantas LEADS entram na sua empresa e quantos se tornam CLIENTES? Esse controle não precisa ser complexo, mas funcional.

Se você não mensurar os números, como vai aumentar os resultados? Informação, mais uma vez, é a chave de ordem. Portanto, preocupe-se com a taxa de CONVERSÃO e descubra seus defeitos nesse controle. Quando descobrir onde está errando e solucionar o problema, os resultados vão aparecer e serão muito positivos.

Na entrevista com o Victor Vieira conversamos bastante sobre funil de vendas e controle de conversão. Assista e busque implantar esse conceito em suas atividades o mais rápido possível.

4 – Aumenta Constantemente o Ticket Médio

Aumentar seu Ticket médio é uma excelente forma de vender mais, porque está intimamente relacionado com a RENTABILIDADE do seu negócio.

Pode ser um incremento no seu LUCRO ou mesmo oferecer mais produtos para o mesmo cliente, trabalhando o MIX DE PRODUTOS. Trabalhar vendas adicionais é uma excelente forma de você aumentar o Ticket Médio e a lucratividade das suas vendas.

Um dos exemplos mais clássicos é o vendedor de camisa que, no momento em que você está experimentando, oferece uma gravata que combina com ela. Pode ser que a margem da gravata seja MUITO superior a da camisa, mas como é um item de menor valor (percepção do cliente), você compra por impulso!

Aumente suas Vendas e o Ticket Médio Ofertando os demais produtos do mix de produtos

5 – Equipe Bem Treinada Vende Mais

Como você espera que sua equipe venda mais se você não investe em treinamento? Será que o Usain Bolt seria o campeão mundial de atletismo se não treinasse? Como esperar que sua equipe de vendas aumente o desempenho se você não investe em treinamento de vendas?

Treinar é a melhor forma de aumentar seus resultados! Mantenha o FOCO no resultado. Após o treinamento, sua equipe aumentará o resultado e baterá as metas que você impõe, e isso acontece porque seus vendedores estarão mais informados, cheios de conteúdo, técnicas e atitudes que refletirão no faturamento.

Uma dica importante é procurar treinamentos que agreguem valor a sua equipe. Não participe de treinamentos que abordam os mesmos assuntos. Para exemplificar, se você foi em um treinamento que o foco era técnicas de fechamento, em uma próxima oportunidade, vá em outro que aborde técnicas de prospecção.

Mas Marcelo, meu “Chefe” Não Investi em Mim!

Os MELHORES profissionais de vendas são os que praticam o auto desenvolvimento! Se você está em uma empresa ou equipe de vendas que não participa de treinamentos, participe você! Pague do seu bolso, porque o resultado será no seu bolso!

Frequente treinamentos de vendas para se tornar um campeão

Resumindo Como Construir uma Equipe de Vendas Campeã!

Desenvolva e mantenha o hábito de PROSPECTAR clientes com consistência e frequência. Quando você assume a responsabilidade de manter sua carteira de clientes ativa e inserir novos clientes, NENHUMA crise vai te pegar! Controle todos os indicadores de sucesso do seu negócio: quantos contatos, quantas reuniões, quantas propostas comerciais e quantas vendas você faz no dia, na semana, no mês. Não é difícil, mas exige disciplina.

Venda mais para os mesmos clientes. Para isso, OFEREÇA! Crie VALOR na mente do seu cliente mostrando que você se importa com ele! Frequente treinamentos de vendas e procure estar rodeado de pessoas que desafiem você. Lembre-se que só crescemos quando saímos da nossa zona de conforto. Aplique esse conceito.

Para finalizar, volto a citar as palavras do Marcelo: seja APAIXONADO por vendas, tenha ATITUDE de campeão e busque muita, mas muita INFORMAÇÃO!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!