Olá Super vendedores e Super vendedoras, tudo bem?!
Vamos começar um conteúdo especial de vendas para mercados específicos.
No mercado Agro, há detalhes interessantes que tornam esse tipo de venda muito especial!
Nosso convidado irá relatar como ele migrou da área técnica, em zootecnia, para a área comercial, e explicar porque o setor de vendas no agronegócio vem crescendo e exigindo uma demanda de profissionais capacitados para esse setor, que é tão forte na economia brasileira.
Nosso convidado especial é Marco Lopes, Zootecnista especialista em Vendas Agro, ele já trabalhou em diversas empresas ligadas ao agronegócio, passando de nutrição animal, saúde animal, equipamentos de ordenha até o conforto animal, e, atualmente, ele trabalha com melhoramento genético.
Mercado Agro
O mercado agropecuário representa 21% do PIB brasileiro, e, mesmo em momentos de crise, é o mercado que mais cresce, por ter uma demanda constante.
Por ser um mercado que está diretamente voltado a necessidades básicas, como a alimentação, era impossível haver alguma paralisação, como ocorreu com outros setores durante a pandemia.
Marco relata que, ao se formar em zootecnia, nunca pensou em atuar com vendas, o sonho dele sempre foi trabalhar em fazenda e produzir.
Formado em Pirassununga, foi trabalhar em uma fazenda na Bahia, lidando com animais e produção de leite.
Em 2002, ele entrou no mercado corporativo, como técnico de nutrição animal.
A área de venda era a que dava mais retorno nas empresas agrícolas e ele acabou se tornando supervisor de vendas da área de nutrição animal.
Ele admite que não entendia nada de vendas, mas se apaixonou pelo processo, percebendo que a venda era relacionamento.
No caso do Marco, havia um diferencial, ele já havia atuado em fazendas e tinha uma intimidade com a rotina dos pecuaristas, sendo essencial para que o vendedor tenha uma visão holística do processo.
Técnicas de Vendas é Fundamental
Para Marco, a habilidade de ser formado no campo, é uma necessidade básica para o vendedor agropecuário, pois o embasamento técnico é fundamental.
Em contrapartida, esse ramo carece de técnica de vendas. Não há nenhuma disciplina de técnicas de vendas na formação de ciências agrárias.
Leandro Munhoz destaca que muitas profissões não possuem disciplinas específicas sobre técnicas comerciais, até mesmo a área de marketing e administração, deixam de lado esse aspecto da vivência profissional.
Muitos profissionais precisam buscar cursos livres para se aperfeiçoar nas técnicas e se atualizar constantemente!!
O Marco estima que, aproximadamente 40% das pessoas que se formam nas ciências agrárias vão trabalhar com vendas. Esse percentual aumenta ainda mais quando o profissional busca a área de consultoria, que também é muito forte.
Especificações Técnicas
As particularidades das vendas agrárias são muitas, no caso dele, por exemplo, que atua com nutrição animal, no ramo da pecuária leiteira, é fundamental que o vendedor entenda do leite, do animal, do ciclo reprodutivo dos animais, da sua alimentação e etc, porque o seu cliente é especialista nisso e precisa reconhecer a sua capacidade de análise.
Vendas agrárias envolvem um outro fator inusitado, a distância imensa entre as fazendas, e, portanto, o vendedor que visita os produtores costuma ficar o dia inteiro na estrada.
Planejamento de tempo é um ponto chave!
Clientes Potenciais
O potencial do cliente é um aspecto importante nesse conjunto, existem pequenos e grandes produtores, e, normalmente, aquele produtor que não tem potencial de compra também vai te receber muito bem, batendo aquele papo em uma cozinha de fazenda com café e pão de queijo, havendo a necessidade de planejar o tempo e priorizar os clientes certos.
Marco ressalta que o uso de ferramentas não pode ser descartado. O CRM, por exemplo, pode organizar diversas informações importantes para o profissional.
Um consultor agro que visita a propriedade, colhe diversos dados que depois poderão ser usados para o suporte técnico, como a recomendação de acasalamento de animais, apartação de vacas, estrutura do rebanho, escore das vacas (análise da condição corporal para avaliar a quantidade de gordura) e etc.
Se todos esses dados forem estruturados, a eficiência da venda será muito maior.
Do Técnico ao Comercial
De acordo com Marco, a sua migração para as vendas ocorreu por falta de profissionais de vendas agro com conhecimentos técnicos.
A própria empresa, onde o Marco trabalhava, extinguiu o cargo de supervisor técnico durante algum tempo, colocando os próprios vendedores para realizar essa supervisão, devido à falta de demanda em vendas.
Marco percebeu que o conhecimento técnico que ele possuía era um diferencial, bastando apenas ele se aperfeiçoar em técnicas de vendas e relacionamento.
Ele relembra uma frase que aprendeu com um dono de uma empresa em que trabalhou:
“A gente vive de uma parte do lucro que geramos para o cliente!”
Eficiência Gera Retorno
Marco se apaixonou por esse conceito, de que, ao realizar uma visita e oferecer o portfólio de produtos e serviços, ele estaria ajudando no retorno financeiro e na eficiência produtiva do cliente.
Ele ressalta que há uma ineficiência na gestão de vendas nesse ramo!
Daniel Mestre acrescenta que, quando o pensamento do profissional é desse nível, o esforço do vendedor para que o cliente tenha grandes resultados é muito maior. O profissional se dedica muito mais e é reconhecido por isso.
Muitos vendedores dedicados aceitam resolver os problemas do cliente mesmo quando ele não tem como pagar, projetando um relacionamento de longo prazo e vislumbrando o crescimento desse cliente.
Venda Técnica e Consultiva
Marco Lopes relembra que a Venda Agro tem um outro detalhe, o ciclo de venda dos produtos, que são completamente diferentes dependendo do produto negociado.
No caso da nutrição animal, o ciclo é mensal ou trimestral, sendo assim, o nível de acompanhamento é bem grande.
No ramo atual do Marco, melhoramento genético, o ciclo é anual, e, portanto, o cliente compra uma vez ao ano, havendo a necessidade de os vendedores manterem um relacionamento por todo o período, sempre de olho na necessidade de recompra, para que a marca saia na frente.
Acompanhamento Técnico
Ainda há produtos com ciclos de 10 a 20 anos: tratores, colheitadeiras, etc. Produtos que exigem um nível de pós-venda eficiente.
O customer success é primordial nesses casos, para demonstrar, através de indicadores, que a sua oferta traz resultados.
Nesse tipo de venda, também pode haver erros técnicos, mas, com um pós-venda bem definido, é possível identificar isso antes que o cliente tenha grandes problemas.
Vendas Agro Combina Com Inside Sales?
De acordo com Marco, o processo de vendas internas estão sendo testadas também no Agronegócio.
Na empresa que ele atua, existem profissionais que realizam a prospecção, através das redes sociais, e direcionam os leads para os consultores.
Realizar a análise do potencial do cliente, baseado na curva ABC, é uma forma de identificar os clientes que podem ser direcionados para o inside sales.
Clientes na curva C, por exemplo, são perfis que podem ser alocados em vendas internas por serem clientes que dão menos retorno.
Por outro lado, clientes importantes devem ser atendidos no modelo tradicional, através de visitas (Field Sales).
Planejamento e Processo
Como toda venda de alto nível, no agronegócio, muitos clientes conquistados nem sempre retornam.
Marco explica que, de 100 clientes que compram em um período, apenas 40 realizam a recompra.
As oportunidades são perdidas por conta de rotinas ineficientes, pois os vendedores trabalham realizando muitas visitas e acabam esquecendo dos clientes passados.
Processos comerciais definidos também são essenciais, já que a inteligência comercial, por trás das vendas no agronegócio, capacita ainda mais a equipe de diversas formas.
Realizar a matriz de clientes, apurando o potencial de cada um, é a melhor estratégia para atender bem e criar um processo de fidelização.
A gestão de dados só trará benefícios para a empresa.
Como são os Clientes
Os clientes do agro têm perfis bem diferentes, têm aqueles produtores tradicionais que vivem do campo, mas também há as grandes empresas que possuem vários escritórios pelo Brasil.
Grande parte deles são tradicionalistas e sistemáticos. Gostam do olho no olho, costumam ter perfil cinestésico e são muito carentes de novas ideias, porque moram nas propriedades, mas, em alguns casos, conhecem mais o produto que o vendedor.
Geograficamente, o Marco descreve que no Sul há muitas empresas familiares de pequenas colônias, enquanto no Centro-oeste, há os grandes grupos com muitos gados e grandes fazendas.
Os papéis de compra são variados, nem sempre o vendedor conversa apenas com o dono, mas também aparece o papel de um veterinário que acaba definindo a compra.
Há os grandes grupos que possuem setor de compras e realizam as cotações, exigindo uma jornada de compra maior e, há, também, os pequenos produtores, que podem, em muitos casos, mudar de vida com a sua oferta.
Caso Real
Marco relata casos em que os produtores estavam quase encerrando a atividade agrícola, mas retomaram a produção e voltaram a ter resultados quando a solução do Marco foi entregue!
Atualmente, pequenos produtores estão engajando os seus familiares a buscarem as formações técnicas necessárias e melhorarem a sua produção.
Fazendas familiares costumam manter sistemas e processos através de gerações e novos produtos e serviços podem tornar a fazenda muito mais produtiva.
Quando um vendedor agro chega a um produtor, ele representa toda a empresa, sendo um foco importante para a construção do relacionamento e da marca!!!
Pergunta Final:O que Marco Lopes falaria para ele se pudesse voltar no tempo?
Marco aconselharia o jovem a realizar a formação “Como se transformar em um Super Vendedor”.
Marco destaca que o material do Super Vendedores é fundamental para quem quer ser um grande vendedor em qualquer área de vendas. Os vendedores precisam de atualizações constantes e aprender a acessar novas ferramentas que poderão facilitar o dia a dia e tornar o processo comercial mais eficiente.
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