Você sabe quais são as cinco competências dos super vendedores? Embora a profissão de vendas seja muito ampla e complexa, uma pesquisa realizada pela Erasmus University Rotterdam, na Holanda, elencou 5 características que são determinantes para o desempenho em vendas.
A pesquisa faz um balanço de um esquema de classificação desenvolvido há 25 anos atrás, listando 5 competências: conhecimento relacionado à vendas, grau de adaptabilidade, papel da ambiguidade, aptidão cognitiva e engajamento no trabalho.
Desenvolver habilidades comerciais e investir nos seus conhecimentos é fundamental para o sucesso e a alta performance. Será que você se encaixa nessas habilidades? O que tem feito para melhorá-las?
Confira a lista e descubra porque essas competências são tão importantes.
5 Competências Para o Desempenho de Vendas
Uma pesquisa intitulada “Drive of Sales Performance“, conduzida pela Erasmus University Rotterdam, localizada na Holanda, identificou cinco indicadores de desempenho que têm um impacto significativo no sucesso dos profissionais de vendas.
A pesquisa faz um balanço de um esquema de classificação do desempenho de vendas desenvolvido por Walker, Churchill e Ford em 1977.
Essas 5 competências são: conhecimento relacionado a vendas, grau de adaptabilidade, ambiguidade de papéis, aptidão cognitiva e engajamento no trabalho.
Primeira Competência – Conhecimento Relacionado à Vendas
Os pesquisadores destacaram a importância do conhecimento relacionado a vendas como o primeiro indicador. Eles ressaltaram que esse conhecimento não se limita apenas ao entendimento do mercado e dos produtos, mas também inclui outras áreas que podem complementar a competência do profissional.
Eles enfatizaram a necessidade de estudar técnicas de vendas, processos comerciais, produtos, clientes, mercado e até áreas correlatas como psicologia e filosofia.
Quanto mais o profissional estuda e se aprofunda no conhecimento sobre vendas, mais bem-sucedido ele se torna. A clássica abordagem de tentar vender sem um entendimento sólido da área comercial, dos produtos e do processo de vendas não é mais viável em um ambiente altamente competitivo.
O quanto você sabe sobre o seu segmento?
O conhecimento relacionado a vendas vai além do produto e do mercado, abrangendo conceitos relacionados a vendas, oratória, persuasão e outros e, à medida que o vendedor ganha experiência, ele pode ampliar seu conhecimento para áreas complementares, tornando-se uma pessoa mais interessante e qualificada no campo de vendas.
Durante a pesquisa, algumas perguntas-chave foram feitas para os vendedores que possuem conhecimento relacionado a vendas. Essas perguntas incluíram:
- Identificar os melhores prospects alinhados ao perfil de cliente ideal;
- Conhecer os verdadeiros tomadores de decisão;
- Entender as soluções que esses clientes estão procurando;
- Quais são as principais dores desses clientes.
Aprenda a Se Preparar
A pesquisa demonstra que os super vendedores possuem clareza nessas questões e têm maior assertividade e confiança ao interagir com os clientes e tomadores de decisão.
O conhecimento relacionado a vendas é uma competência essencial, e os vendedores que possuem esse conhecimento estão mais preparados para enfrentar situações desafiadoras e comunicar-se de maneira eficaz com os clientes e líderes empresariais.
Segunda Competência dos Super Vendedores – Adaptabilidade
A capacidade de adaptação é crucial para os vendedores, ela permite ajustar seu discurso de vendas de acordo com o estilo do prospect e moldar sua abordagem de atendimento com base nas preferências do cliente.
Sem a adaptabilidade, os vendedores não conseguem conduzir seu processo de vendas por meio de diferentes canais de comunicação, atendendo às diversas preferências dos clientes. Como exemplo, profissionais com essa competência, têm a capacidade de lidar com adversidades e realizar vendas com sucesso mesmo em contextos desconfortáveis ou pouco familiares.
Adaptar o pitch de venda, o canal de comunicação, o perfil comportamental do cliente, como realizando reuniões mais rápidas ou não, usando agressividade ou não, tudo depende da leitura que se faz do cliente.
Qual é o seu Papel?
Também existe um ponto da ambiguidade de papéis como um dos tópicos abordados pela pesquisa (tema abordado na terceira competência). Esse aspecto é considerado negativo, pois, quando os vendedores não entendem claramente suas responsabilidades dentro do processo de vendas, seu desempenho é afetado negativamente.
A adaptabilidade está mais relacionada à experiência do vendedor em transformar o “se vender” em uma forma mais leve, exercendo o papel indiferente do canal que está.
SEM A ADAPTAÇÃO NÃO HÁ DESEMPENHO E NEM CONFIANÇA PARA ALCANÇAR A ALTA PERFORMANCE.
Flexibilidade e Adaptação
Dentro do contexto de adaptação, é importante considerar a capacidade de proporcionar ao cliente diferentes tipos de experiências. Alguns vendedores têm preferências quanto à forma de atendimento e gostam de oferecer um certo tipo de experiência.
No entanto, é crucial reconhecer que diferentes clientes têm necessidades variadas. Se você como vendedor só conseguir atender os clientes de uma maneira específica, estará satisfazendo apenas uma parte deles, deixando os outros insatisfeitos.
Portanto, a chave está em ter a FLEXIBILIDADE DE ADAPTAR A ABORDAGEM para atender às necessidades do cliente e tornar o processo de fechamento mais confortável para eles, independentemente do canal ou tipo de tratamento.
Analise o Ambiente
Em algumas reuniões, por exemplo, é possível manter uma interação mais informal, com tempo flexível para conversas e café. Em contrapartida, em outras reuniões, temos restrição de tempo e um número maior de pessoas envolvidas, o que exige uma abordagem mais direta e eficaz.
A capacidade de se adaptar a diferentes cenários, canais, níveis de pressão e tomadores de decisão é fundamental para melhorar o desempenho nas vendas.
Quanto mais você conseguir se adaptar às circunstâncias, e oferecer um bom desempenho em diversos ambientes, canais e diante de diferentes tipos de pressão e tomadores de decisão, melhor serão os resultados das vendas.
Terceira Competência – O Papel da Ambiguidade
A ambiguidade é mais uma das competências do desempenho em vendas, ela está relacionada a ter CLAREZA DO QUE A GENTE TEM QUE FAZER.
Essa competência revela um fator negativo, porque se você não consegue entender o que é preciso fazer, dentro do processo, o seu desempenho cai.
Alguns vendedores acreditam, por exemplo, que não devem ir atrás do cliente porque o marketing que deve fazer isso, porém, isto é uma ambigüidade, já que o marketing também pensa dessa forma, e aí que os dois papéis se confundem.
As duas frentes devem fazer esse papel, mesmo que o momento de encontro seja diferente.
Clareza do Processo
Ter clareza nos papéis que desempenha, com cada cliente, é saber exatamente quais são os objetivos de cada etapa. Se você não tem clareza de como funciona o processo, existe uma chance gigantesca de você se perder no meio, e tentar usar uma técnica de fechamento fora de hora.
Se o cliente acelera o vendedor e acaba pulando uma etapa do processo, o tempo para agregar valor se perde, portanto, é o vendedor que deve ter clareza do processo para conduzir o cliente, mesmo que o cliente esteja apressado.
Vendedores inexperientes marcam reuniões antecipadas e entregam uma proposta falha, faltando informações, tudo por falta de clareza.
A clareza dos passos serve para alcançar a satisfação do cliente e direcionar as etapas, tudo dentro do seu controle, dessa forma, é possível criar prioridades e colocar o foco no que precisa.
Papel do Gestor
Os gestores comerciais também precisam orientar os objetivos com clareza para as equipes de vendas, permitindo que vendedores saibam exatamente o que é esperado deles em cada etapa do processo.
A falta de clareza em um processo comercial é como dirigir na neblina, tornando impossível acelerar e alcançar resultados satisfatórios, é um elemento fundamental para o sucesso nas vendas.
Quarta Competência – Aptidão Cognitiva
A aptidão cognitiva, dentro do rol de competências, é vista como um aspecto desafiador e relacionado ao poder de raciocínio dos vendedores. Esse indicador se concentra na capacidade do cérebro do vendedor de COMPREENDER NÚMEROS, ESTABELECER RELAÇÕES LÓGICAS E APLICAR ESSAS HABILIDADES NA VENDA.
A aptidão cognitiva está ligada ao processo de levantamento de necessidades do cliente, onde a habilidade de identificar problemas e suas implicações é crucial. Vendedores com essa habilidade conseguem PERCEBER RELAÇÕES LÓGICAS ENTRE PROBLEMAS E SOLUÇÕES, tornando-se mais eficazes nas vendas.
Além do raciocínio lógico, a aptidão cognitiva também engloba a capacidade de discernir a honestidade do cliente ao comparar produtos com concorrentes. Essa habilidade permite contornar objeções, como quando um cliente menciona preços elevados de concorrentes.
Cognição e Persuasão
O raciocínio lógico auxilia a apresentar uma ABORDAGEM PERSUASIVA, demonstrando o valor do produto ou serviço em relação ao concorrente. A habilidade de responder de forma ágil e fundamentada a objeções é destacada como um componente da aptidão cognitiva.
A aptidão cognitiva envolve a habilidade do vendedor de pensar, comunicar e interpretar informações de maneira eficaz. Essa habilidade é fundamental para montar um raciocínio coerente que guie o cliente até o fechamento da venda, porém, é mencionado que ela não é o único fator essencial para o sucesso de um vendedor.
Assim como outras habilidades, como adaptabilidade e entendimento do processo comercial, a aptidão cognitiva contribui para o desempenho global do vendedor.
Quinta Competência – Engajamento No Trabalho
Agora temos o item mais crucial, na visão dos Supervendedores. Aspectos comportamentais são de suma importância, como é o caso do engajamento e entusiasmo do vendedor, com o foco na construção de uma carreira de sucesso dentro das vendas.
O quinto item da pesquisa trata da intensidade com que os super vendedores e super vendedoras estão COMPROMETIDOS COM SEU TRABALHO, sua disposição para crescer na área de vendas e seu orgulho na profissão.
Qual o seu nível de comprometimento?
Esse fator é o mais determinante, porque, na área de vendas, é muito comum que profissionais ingressem no ramo sem uma visão de longo prazo, e se tornem vendedores apenas por falta de outras oportunidades.
Se alguém não escolheu intencionalmente seguir uma carreira em vendas e não tem orgulho na profissão, é improvável que alcance uma performance de excelência. Para obter sucesso nas vendas, o comprometimento pessoal é fundamental.
O engajamento não se limita a uma atitude de entusiasmo, mas também se relaciona com o INVESTIMENTO DE TEMPO E ESFORÇO NA PROFISSÃO.
Disciplina e Ação Contínua
O entusiasmo deve ser apoiado por um comprometimento real, seja por meio de estudos, desenvolvimento pessoal, ou ação contínua. Vendedores entusiasmados têm uma abordagem mais dedicada, estudam o mercado e têm clareza sobre os passos necessários para o sucesso.
Essa competência é o alicerce que sustenta os outros aspectos abordados na pesquisa. Se um vendedor está verdadeiramente empenhado em sua profissão, ele investirá no desenvolvimento de suas habilidades, seja conhecimento técnico, raciocínio lógico, ou habilidades interpessoais.
Super vendedores engajados têm a capacidade de relacionar e aplicar os diferentes aspectos que contribuem para o sucesso nas vendas.
Nada vem sem esforço ou dedicação
Qualquer pessoa engajada em sua carreira procura constantemente aprender, seja por meio de treinamentos, leituras, ou estudos adicionais. Da mesma forma, o entusiasmo e o comprometimento também podem superar obstáculos, mesmo quando há falta de recursos financeiros, mostrando como o investimento de tempo é especialmente valioso.
Essa competência não é o único fator para o sucesso nas vendas, mas uma parte crucial do processo. No entanto, é uma habilidade que exige uma construção, pois mudanças comportamentais, como iniciar novos hábitos e pensamentos positivos, demandam esforços internos e dedicação constante.
Embora a alta performance seja uma meta desafiadora, é alcançável por meio da combinação do engajamento com outros elementos, como conhecimento, habilidades e prática consistente.
O sucesso nas vendas está ao alcance de todos, desde que haja comprometimento e dedicação para desenvolver as habilidades e atitudes necessárias.
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