Construir uma equipe de alta performance e engajar equipes de vendas é um desafio DIÁRIO. Conectar processos, indivíduos e metas é o foco do processo comercial, que deve ser claro e adaptável, com os vendedores envolvidos em sua construção.
Dentro da metodologia PEACE, metodologia para gestão de vendas desenvolvida pela RD Station, o segundo pilar é o empoderamento e envolve fornecer ferramentas e apoio, permitindo que vendedores tracem seus próprios caminhos de metas.
PEACE é a sigla para os 5 pilares de uma boa gestão comercial: processo, empoderamento, abordagem, conversão e evolução.
O ponto central está em encontrar um equilíbrio entre consistência e adaptação, transformando números em estratégias humanizadas e reconhecendo que cada integrante é único, impulsionando-os a atingir metas e crescer.
O Papo de Vendedor convidou Thaís Brunatto, coordenadora de pré-vendas da RD Station, para descrever como o empoderamento é a chave para uma equipe de alta performance.
A Conexão entre a Gestão de Vendas e a Gestão de Pessoas
A relação entre as duas gestões é fundamental para discutir um desempenho sólido em vendas e o alcance das metas pelo time, afinal, não é possível abordar uma performance exemplar em vendas sem considerar o aspecto humano.
Quando observamos a equipe responsável por buscar resultados, há uma abordagem que precisa ser adotada, é importante realizar avaliações detalhadas, buscando compreender as nuances das relações interpessoais.
A Confiança como Base para a Liderança
Nesse processo, a confiança é um fator base, é o alicerce que permite construir relacionamentos sólidos. No contexto de liderança, a confiança é o ponto de partida, portanto, é preciso estabelecer afinidade, proximidade e confiança, para a criação de um ambiente propício de discussão aberta e colaboração.
Potencializando Pontos Fortes Individuais
Como gestora, Thaís Brunatto reconhece que seu papel é potencializar os PONTOS FORTES INDIVIDUAIS das pessoas da equipe. Conectar esses indivíduos, envolve entender suas capacidades e capacitar cada um a alcançar seus objetivos. Ela enfatiza a importância de que as entregas de resultados não ocorram somente de maneira eficaz, mas também com satisfação.
Afinal, um desempenho infeliz não é benéfico nem para os colaboradores, nem para a operação, prejudicando também a retenção de talentos. Em síntese, é uma construção contínua: a relação entre gestão de vendas e gestão de pessoas é integral e essencial para a alta performance.
O Seu Time Vem Primeiro
Na gestão de vendas, devemos focar em indicadores da área comercial, como faturamento e diversos números relevantes que se alinham ao alcance dos objetivos. No entanto, é essencial lembrar que, por trás dos resultados comerciais, estão os indivíduos.
Assim, cada gestor, especialmente na área comercial, tem o papel de supervisionar tanto o time, quanto os resultados. Para atingir as metas do departamento e garantir resultados satisfatórios, é fundamental investir no desenvolvimento e gerenciamento das pessoas.
A gestão eficaz requer ir além do mero controle de indicadores e números, pois isso não impulsiona o crescimento.
O Papel das Pessoas no Sucesso Comercial
Um aspecto fundamental a ser entendido é que o sucesso comercial é moldado pelas PESSOAS ENVOLVIDAS, portanto, o gestor, como líder, deve cuidar tanto dos números quanto das pessoas.
A gestão assertiva envolve compreender que, embora sejam duas dimensões distintas, elas estão entrelaçadas. Um líder de destaque é aquele que integra ambas as esferas, garantindo resultados sólidos e uma equipe engajada.
A harmonização desses fatores leva a conquistas DURADOURAS e SIGNIFICATIVAS.
Motivação e Metas no Contexto de Vendas
Por sua vez, a MOTIVAÇÃO dos vendedores, muitas vezes, está ligada ao alcance de metas e comissionamento. No entanto, essa motivação vai além dos aspectos financeiros. O equilíbrio ideal é ser um time eficiente que alcance metas e, ao mesmo tempo, cultive um ambiente positivo e de desenvolvimento.
Alcançar metas diárias e semanais, acompanhando o progresso, é um impulso para a motivação, pois torna as metas mais palpáveis.
Transformando Indicadores em Ações Humanizadas
Quanto à transformação de indicadores frios em ações humanizadas, é essencial adotar uma abordagem sensível, justamente porque as conversas difíceis, como aquelas relacionadas à queda, em determinados indicadores, demandam uma compreensão profunda do lado humano.
É importante abordar a situação com EMPATIA e fazer PERGUNTAS RELEVANTES para entender o raciocínio por trás das decisões tomadas. Assim como um vendedor se esforça para entender as necessidades do cliente, um gestor deve buscar ENTENDER AS RAZÕES e o CONTEXTO DAS AÇÕES de sua equipe.
Essa abordagem permite transformar os INDICADORES EM INSIGHTS acionáveis e PLANOS DE AÇÃO REALISTAS, construídos em conjunto com a equipe. Para manter o time atento ao desenvolvimento, é fundamental estabelecer uma zona de controle, planos de ações viáveis e alcançáveis. Na rotina de treinamento, a escuta ativa, das duas partes, liderança e equipe, é a base para um diagnóstico e a elaboração de um plano viável, sempre com muita assertividade, flexibilidade e confiança.
Empoderando Uma Equipe de Alta Performance
Compreendendo o engajamento da equipe de vendas, especialmente no contexto das atividades diárias do processo, os gestores e gestoras precisam entender como a motivação deve ser guiada para que a execução seja eficiente.
Algumas estratégias podem ser adotadas para abordar esse processo. A Thaís cita uma analogia que se aplica, tanto ao relacionamento entre vendedor e cliente, quanto ao nosso próprio envolvimento com a equipe.
Um bom ponto de partida é questionar: qual é o benefício para o vendedor em aderir ao processo? É essencial que essa aderência seja um “ganha-ganha”.
As pessoas não seguirão algo cegamente apenas porque foram instruídas a fazê-lo. Se não compreenderem o benefício real de serem organizadas, de priorizar tarefas e de aderir ao playbook, é improvável que sigam o processo. Portanto, o primeiro passo é destacar claramente o valor intrínseco que a equipe obtêm ao se envolverem.
Abordagem Colaborativa no Processo Comercial
Na RD Station, uma empresa de grande porte, essa abordagem se aplica principalmente a operações de pequeno e médio porte. Uma abordagem eficaz para engajar a equipe é CONVIDÁ-LA A PARTICIPAR DA CONSTRUÇÃO DO PRÓPRIO PROCESSO COMERCIAL.
Conversando recentemente com um cliente, nosso host, Leandro Munhoz, apresentou a consultoria de desenvolvimento de processo de implementação do RD Station CRM. O cliente demonstrou interesse em uma versão mais enxuta e acessível.
O Poder do Senso de Propriedade
Ele explicou que a principal diferença estava na participação: uma versão envolve a equipe no desenvolvimento, enquanto a outra, é liderada pelo gestor e alguns outros vendedores. A versão colaborativa promove o engajamento, enquanto a abordagem individual, exige que o gestor “venda” o processo para a equipe.
Nesse sentido, é mais eficaz quando o time é convidado a construir o processo junto. Ao reunir os vendedores e permitir que eles se envolvam no planejamento e desenvolvimento do processo, eles têm um SENSO DE PROPRIEDADE.
Engajamento e Personalização do Desenvolvimento
Após a reunião, cada um sente que contribuiu para a construção do próprio processo e está mais motivado a executá-lo diariamente. Isso FACILITA O ENGAJAMENTO NAS TAREFAS COTIDIANAS.
Ao trazer o fator humano para o processo comercial, é vital vender essa mudança para a equipe. Uma mudança imposta pode gerar resistência, enquanto um processo construído coletivamente gera uma sensação de PROPÓSITO E ENVOLVIMENTO.
Se estamos tentando impor algo à equipe, estamos no caminho errado. Devemos convidá-los a participar e a contribuir para o processo. Isso não só promove a aderência, mas também fortalece o relacionamento e o engajamento, fatores fundamentais para uma equipe de alta performance.
O processo comercial é a base, mas a equipe deve usar esse processo para vender:
- Identificar as dificuldades de cada indivíduo na equipe;
- Fornecer treinamento específico e personalizado para abordar as necessidades;
- Separar os diferentes desafios: fechamento e prospecção.
Mapeamento, Processo e Ritmo
A colaboração do time gera um senso de responsabilidade e empoderamento, a partir daí, os indicadores serão uma base de como o engajamento está se desenvolvendo.
A análise dos números e a construção de soluções não devem ocorrer apenas no final do mês, quando as metas já foram alcançadas ou não. A qualidade das reuniões individuais (One-On-One) está relacionada diretamente com o nível de aderência ao processo.
Forças Individuais e Nível da Equipe
O ponto aqui é focar nas forças individuais de cada vendedor, identificar os gargalos e trabalhar no desenvolvimento de cada um.
O ideal de uma reunião pode variar com o estágio do time e da empresa.
Por exemplo, para um time em desenvolvimento, é essencial um envolvimento mais próximo, com reuniões diárias de acompanhamento e treinamento prático, por outro lado, para times mais consolidados, as reuniões podem ser semanais, calibrando os alinhamentos, compartilhando reconhecimento e definindo prioridades.
Empoderamento
Outro aspecto essencial é o conceito de empoderamento. Embora seja uma palavra muito usada de forma superficial, ela não está relacionada ao processo de dar poder apenas, mas também, principalmente, como forma de fornecer suporte e confiança.
Algumas vezes, vendedores podem estar em situações de fragilidade, seja por desafios profissionais ou pessoais. Nestes casos, uma abordagem de suporte mais intensa é necessária, com reuniões individuais, roleplays, feedbacks constantes e trocas de experiências.
Aproveite nosso conteúdo especial sobre Como manter o engajamento da equipe de vendas!
Batendo as Metas: Com Pessoas e Ferramentas
O RD Station CRM é uma ferramenta incrível para ajudar os vendedores a alcançarem suas metas, visto que, ela mantém o profissional organizado, relembrando das tarefas, controlando a agenda e fornecendo um ambiente interno para suas atividades.
Por ela, as equipes podem gravar reuniões, enviar mensagens e acompanhar a jornada de compra, realizando tudo pelo próprio sistema. Essa facilidade evita que as equipes se percam, permitindo que prevejam o que está por vir. O processo é visualizado, e cada passo para lidar com os leads está detalhado.
As tecnologias que tornam todo o processo de vendas mais eficiente, agilizam o treinamento de equipes em desenvolvimento. Associando essa ferramenta a um playbook bem estruturado e treinamento contínuo, o alcance de metas virá com muito mais eficiência.
Rituais Diários e Semanais
O empoderamento das equipes exigirá uma frequência de tarefas realizadas, é interessante estabelecer rituais. Estabelecendo rituais, você cria uma jornada estruturada para o sucesso da equipe de vendas.
Esses rituais criam uma manutenção diária de empoderamento, ainda que o profissional se sinta fragilizado, o hábito de treiná-lo e orientá-lo diariamente deixará o vendedor mais seguro e, consequentemente, mais empoderado.
O momento da empresa é o guia para saber se há a necessidade de construção, de ritmo, de treinamento. Ao criar uma rotina, através de forecast (análise e previsão de metas), exemplos positivos, role plays e uso de playbooks, a equipe ganha ritmo.
As reuniões diárias e rápidas, de 15 a 30 minutos, ajudam a alinhar o fechamento do dia anterior com a meta e traça os planos para o dia atual.
A reunião semanal pode ser um pouco mais longa, com destaque para o Role Play – uma simulação de situações reais com vendedores experientes e novatos. A cada quinzena, você pode levar isso para uma reunião individual, revisando vídeos e treinando.
Reuniões Mensais: Análise e Melhoria Contínua
Por fim, a reunião mensal é a cereja do bolo. Nela, você analisa o mês anterior, celebra conquistas, identifica erros e define melhorias. Não se trata de olhar para quem não bateu metas, mas olhar para os que tiveram sucesso e compartilhar suas estratégias. Isso inspira e motiva todos a se esforçarem mais.
Temos um episódio do Podcast especial sobre Role Play, confira.
6 Dicas Para Aumentar a Performance
Aumentar o desempenho de equipes de vendas pode ser um desafio, especialmente quando se trata de equipes com diferentes tamanhos e metas audaciosas. Vamos listar algumas orientações valiosas e estratégias que facilitam o dia a dia das equipes.
1. A consistência é fundamental
Não podemos encarar “consistência” como algo abstrato, mas sim, como uma rotina bem definida. Para isso ser possível, é importante marcar reuniões regulares e consistentes, reuniões individuais (One-On-One), onde os liderados precisam buscar esse espaço por conta própria. Isso não só traz estrutura, mas também empodera os membros da equipe a trazerem pautas relevantes, construindo a consistência e evitando surpresas negativas.
2. Aderência ao processo
Conforme foi destacado, garantir que todos sigam o playbook é essencial para a consistência e o sucesso. Isso não significa engessar as pessoas, mas dar à elas as ferramentas necessárias para brilhar, adaptando o processo ao estilo de cada um.
O processo não é uma camisa de força, ele é um guia para o sucesso do time.
3. A análise é essencial
Nossos comportamentos e atividades diárias constroem nossos resultados. Se você quer um resultado diferente, mude os comportamentos e ações específicas. Utilize as informações disponíveis, como os relatórios do RD CRM, para identificar os gargalos e áreas de melhoria.
Não tenha medo de olhar para as falhas e agir para melhorar.
4. Transforme indicadores em ações práticas
Pegue um indicador que precisa de melhoria e defina três ações concretas para melhorá-lo.
Se a taxa de abordagem está baixa, pense em como poderá ajustá-la, experimentar diferentes canais ou táticas é uma forma de transformar o indicador em algo acionável.
5. Posicione as pessoas certas no lugar certo
Com o exemplo de dividir as equipes entre prospecção e fechamento, reconheça as habilidades individuais e atribua tarefas de acordo com cada função. Não obrigue alguém com talento em fechamento a prospectar, ou vice-versa. Atribuições estratégicas baseadas nas habilidades naturais podem levar a resultados surpreendentes.
6. Não subestime o poder do treinamento
Treinar sua equipe é fundamental para atingir a alta performance. Ofereça treinamentos regulares, seja com recursos online, sessões de roleplay ou trazendo especialistas externos. O treinamento ajuda a aprimorar as habilidades, ajustar estratégias e manter todos atualizados.
Aumentar o desempenho não é uma tarefa única, é um processo contínuo.
Construa consistência, assuma o processo, analise resultados e aja com base nas informações. Com essas estratégias, você estará no caminho para alcançar a alta performance tão desejada.
Quer saber mais sobre a Metodologia PEACE? Confira nosso episódio com Luís Lourenço da RD Station, “Conheça os 9 Principais Desafios da Gestão Comercial“.
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