Growth Sales é uma estratégia essencial para impulsionar o crescimento em vendas com recursos limitados.
Esta abordagem combina ciência, agilidade e colaboração entre marketing e vendas para identificar gargalos, realizar testes rápidos e aproveitar as descobertas para acelerar o crescimento.
A importância da automação e da personalização na abordagem do cliente são essenciais para a escalada do negócio.
Os convidados para ilustrar este conteúdo atuam na RD Station há mais de 7 anos. Thiago Rocha lidera o time de Growth, executando as principais estratégias de aquisição de clientes da plataforma de automação de marketing líder da América Latina. Ferrucio Junior é Gerente de Vendas da RD, empoderando vendedores e vendedoras a performar mais e melhor.
Growth Sales: o que é
O termo “Growth” envolve a ideia de geração de crescimento com recursos limitados, como no conceito de Growth Hacking – conjunto de estratégias voltadas ao crescimento acelerado, criado a partir de dados.
No entanto, o Growth se resume a combinar metodologia científica com processos ágeis:
- Identificar gargalos na operação;
- Determinar o que está funcionando e o que não está;
- Realizar testes e fazê-los de maneira rápida para economizar recursos.
Objetivo do Growth Sales
O objetivo é errar rapidamente e em pequena escala, mas, quando acertar, aproveitar essa descoberta para escalar e impulsionar o crescimento.
O processo envolve olhar para oportunidades, realizar análises, testar diferentes abordagens e manter uma comunicação constante entre as equipes de marketing e vendas.
Qualidade e Quantidade de Dados
Esse processo deve incluir a AVALIAÇÃO DE DADOS QUALITATIVOS, como feedback de vendedores, bem como DADOS QUANTITATIVOS fornecidos pelo CRM para avaliar a eficiência em cada etapa do funil de vendas.
O OBJETIVO FINAL DO MARKETING E VENDAS É GERAR RECEITA E IMPULSIONAR O CRESCIMENTO DA EMPRESA, não apenas gerar leads ou oportunidades de vendas isoladamente.
Portanto, a colaboração estreita entre essas duas equipes é fundamental para alcançar esse objetivo, e essa perspectiva é essencial quando se fala em Growth.
A Automatização das Vendas
Ainda que o growth seja visto como um processo que envolve a automação, a relação entre growth sales (crescimento nas vendas) e growth marketing (marketing de crescimento) também está conectada a fatores como o mindset da equipe e não somente à automação de ferramentas.
Ferrucio e Thiago concordam que o foco deve estar em IDENTIFICAR AS PRINCIPAIS ALAVANCAS PARA O CRESCIMENTO, seja por meio de automação ou não. A automação é vista como uma oportunidade valiosa para economizar tempo e recursos, desde que seja aplicada de forma estratégica e eficiente.
Ferramentas e Custos
Além disso, eles destacam que ferramentas desempenham um papel importante ao fornecer informações, qualidade de dados e direcionamento para as equipes de vendas e marketing. Isso ajuda na tomada de decisões corretas e melhora a eficiência operacional.
Eles enfatizam que, muitas vezes, o custo da hora de trabalho manual supera o custo de investir em ferramentas eficazes.
A automação reduz a suscetibilidade a erros humanos, especialmente quando se lida com alto volume de trabalho. Quando é possível mapear processos e utilizar ferramentas, também se obtêm insights valiosos sobre o desempenho e a eficiência das equipes, permitindo melhorias e escalabilidade.
Não Existe Fórmula Mágica
Eles reforçam a importância de identificar gargalos e áreas de crescimento, seja em um ambiente mais tradicional ou digital, em produtos ou serviços, e como essa mentalidade de busca constante por oportunidades é fundamental para o sucesso.
Em Growth, deve-se evitar a busca por soluções mágicas e milagrosas, pois o crescimento real requer esforço, planejamento, escalabilidade e uma abordagem sustentável e previsível.
A aprendizagem só acontece por meio dos erros: errar rápido para aprender rápido é essencial para o progresso. Afinal, está cada vez mais desafiador e custoso converter contatos em vendas, considerando a concorrência e a saturação do mercado.
Como Gerar Leads Qualificados
Para que uma estratégia de growth sales seja eficiente, é preciso manter o cliente no centro de suas ações.
Essa estratégia só pode acontecer com o marketing e vendas colaborando para impulsionar o crescimento das empresas. Realizar interações semanais são importantes para avaliar a qualidade dos leads e identificar oportunidades de melhoria.
Durante essas interações, pode-se analisar se os leads estão funcionando bem e se representam boas oportunidades. Também há a possibilidade de otimizar estratégias ou ajustar abordagens quando os leads não estão gerando os resultados desejados.
Estratégias e Análises
A comunicação entre marketing e vendas é fundamental para alinhar estratégias e garantir o sucesso. Nunca será produtivo uma equipe apontar o dedo para a outra, pois resultados só podem vir com colaboração.
A ANÁLISE DOS LEADS vai além do canal de aquisição, envolvendo entre outras coisas:
- A revisão do perfil do lead;
- Sua jornada de compra;
- Como suas expectativas se alinham com a estratégia de marketing.
Identifique as Alavancas de Crescimento
Também é fundamental ouvir feedback dos vendedores para compreender como os clientes chegam até eles.
Nesse processo é preciso identificar as principais alavancas de crescimento e trabalhar juntos para alcançar metas, evitando colocar toda a responsabilidade na margem de lucro.
Aumentar o orçamento de marketing apenas pode não ser eficaz, pois a qualidade dos leads importa tanto quanto a quantidade.
Growth depende de dados e colaboração
Além disso, ao expandir a audiência, podem surgir desafios adicionais, como lidar com leads menos qualificados e a necessidade de uma abordagem estratégica para lidar com leads em diferentes estágios do funil de vendas, otimizando a eficiência da equipe.
A colaboração entre marketing e vendas é fundamental para entender o comportamento do cliente e identificar oportunidades de melhoria que podem levar ao crescimento da empresa.
Marketing & Vendas: Menos Custo
Toda empresa procura gerar leads com um custo menor, mas, para isso, é preciso manter a qualidade.
Nesse sentido é importante ouvir chamadas de vendas para compreender porque algumas oportunidades não se concretizaram. Sendo necessário analisar os motivos de perda de oportunidades para fornecer insights valiosos sobre o que está funcionando e o que não está.
Identifique a Estratégia Correta
Uma das estratégias sugeridas é direcionar os esforços de marketing para segmentos mais promissores e eficientes, eliminando aqueles que não geram resultados positivos.
Imagine, por exemplo, direcionar leads do setor de turismo em um momento de pandemia, uma vez que o setor estava em declínio, não seria eficiente para o time comercial.
Para determinar as melhores estratégias, é preciso avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) em marketing, se for observado que a quantidade de leads gerados não é suficiente, é necessário gerar receita.
É preciso alinhar metas e métricas entre marketing e vendas.
Para que os leads gerem resultados, também é fundamental haver a personalização da abordagem de treinamento com base nas estratégias criadas pelo marketing e manter uma comunicação aberta entre as equipes, compartilhando feedback e adaptando as estratégias.
Como Pequenas Empresas Podem Sustentar a Escalabilidade
O alinhamento entre marketing e vendas é essencial, especialmente quando um único gestor supervisiona ambas as áreas, ou então, quando uma agência é contratada para cuidar do marketing, esse alinhamento é importante independentemente da situação.
O gestor ou gestora deve possuir conhecimento mínimo sobre ambas as áreas para manter uma comunicação eficaz com a agência de marketing. Em muitos casos, terceirizar o marketing, sem interação e feedback constante, pode levar a resultados insatisfatórios.
A Agência Parceira também participa
A importância de dar feedback à agência, planejar em conjunto e alinhar as expectativas é primordial. Ferrucio e Thiago argumentam que, mesmo ao terceirizar o marketing, a gestão deve assumir a responsabilidade por direcionar a agência para alcançar os melhores resultados.
Também é fundamental estabelecer métricas claras e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para controlar a qualidade do trabalho da agência. Em alguns casos, o marketing muda os KPIs no meio do caminho, mas isso pode levar a confusões e resultados enganosos.
Escalabilidade é Alinhamento
Devemos entender que, à medida que uma empresa cresce, pode ser vantajoso contratar um profissional interno para atuar como um intermediário entre marketing, vendas e a agência de marketing. Esse profissional seria responsável por garantir que a estratégia de marketing esteja alinhada com as metas de vendas e a operação da empresa.
A escalabilidade depende de alinhamento, feedback constante e definição de métricas claras para garantir o sucesso das estratégias de marketing, independentemente da estrutura organizacional ou da presença de uma agência externa.
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Maturidade e Eficiência
Para que seja possível alcançar um crescimento consistente, é necessário avaliar o grau de maturidade da empresa em relação ao marketing e vendas, porque, mesmo que o responsável não seja um especialista em marketing, ele deve ter uma visão clara sobre o assunto.
Isso envolve entender a FONTE DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES e a ESCALABILIDADE DO NEGÓCIO.
Quando o negócio começa a escalar, e o dinheiro entra, fica mais fácil resolver a maioria dos problemas. A reunião torna-se mais tranquila quando as metas de vendas são alcançadas, permitindo a expansão e a contratação de recursos adicionais, como estagiários.
Sem o CRM não existe Growth Sales
A importância do Customer Relationship Management (CRM) é evidenciada nesse processo, pois a ferramenta fornece previsibilidade e auxilia na gestão das vendas.
O uso do CRM permite:
- Acompanhar as negociações;
- Registrar informações sobre clientes em potencial;
- Manter um histórico de interações;
- Aproveitar oportunidades perdidas para futuras abordagens.
No entanto, é essencial preencher corretamente o CRM e manter atualizadas as informações em tempo real. Além disso, a equipe deve ser orientada a ANOTAR DETALHES RELEVANTES, como motivos de perda, para aprimorar a estratégia de vendas e reativar oportunidades perdidas.
O CRM será a Prova Cabal
A eficácia do CRM para criar abordagens personalizadas, com base no histórico do cliente e suas necessidades específicas, é verificada durante todo o processo de crescimento, pois isso pode ser usado para reengajar leads perdidos de forma mais eficiente.
O crescimento em escala só ocorre com a maturidade do processo comercial e o uso adequado do CRM, que auxilia uma análise profunda dos dados e pode contribuir para o sucesso das estratégias de vendas e marketing, tornando-as mais eficientes e personalizadas.
Leads Cada Vez Mais Disputados
O que as empresas precisam verificar é que o mercado está tornando cada vez mais caro a geração de leads.
A atenção do cliente está se tornando um recurso disputado e, portanto, a personalização na abordagem é fundamental para tornar tudo mais interessante para o cliente.
Usar um CRM é essencial para o setor imobiliário, por exemplo, pois permite ter controle das negociações e não depender exclusivamente dos corretores.
Um crescimento rápido provoca um DESEQUILÍBRIO ENTRE O VOLUME DE LEADS E O TREINAMENTO DA EQUIPE, que precisa performar de acordo com a escala do negócio. Nesse sentido, a gestão deve planejar, contratar e treinar antecipadamente para evitar problemas no futuro.
Conquiste os Leads e Escale o Negócio
O growth sales é uma metodologia que permite um crescimento sustentável e consistente, através de análises e repetições que orientam a eficiência através do alinhamento entre marketing e vendas e a construção de uma jornada mais personalizada para o cliente.
Entender o cliente, coletar dados sobre suas preferências e necessidades e usar essas informações para adaptar a abordagem de marketing e vendas é fundamental.
Growth: do funil ao pós-venda
Toda a jornada precisa ser alinhada antes da escalabilidade, desde o topo do funil, onde o cliente pondera a sua decisão e tira as principais dúvidas, até o processo de conversão e pós-venda, que são ainda mais vitais para compreender as dores e necessidades.
Acima de tudo, escalar um negócio é manter o relacionamento com o cliente em dia, de forma assertiva e antecipada, através de escuta ativa e aprimoramento contínuo da equipe.
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