Em um mercado escalável, números e métricas facilitam a execução de estratégias e possibilitam melhores resultados.
Através de análises, em diferentes cenários e frequências, é possível fazer o diagnóstico certo e direcionar equipes a aprimorarem o processo.
Os dados fornecidos por um CRM também favorecem a integração entre marketing e vendas, fundamental para a eficiência do time.
Nosso convidado para ilustrar esse tema é Gustavo Broilo, que começou como vendedor na RD Station, rampeando todas as etapas até se tornar Diretor de Vendas na RD.
Funil de Marketing em Vendas: o que é
O funil de marketing em vendas é um elemento essencial para a compreensão do processo de vendas. Quando analisamos qualquer negócio, se faz necessário aplicar uma metodologia sequencial e lógica que facilite a execução das tarefas.
O funil de marketing em vendas é considerado uma metodologia simplificada que ajuda a direcionar estratégias para atrair, envolver, converter e vender para os clientes.
Adaptar as estratégias de venda às mudanças no comportamento do consumidor é essencial, pois, atualmente, os compradores modernos pesquisam muito antes de adquirir um produto.
Funil e Metodologia
O objetivo do funil de marketing em vendas é criar uma METODOLOGIA QUE IDENTIFIQUE O MOMENTO CERTO PARA CONECTAR-SE COM O CLIENTE, maximizando a eficiência das vendas.
Isso é importante porque o tempo do vendedor é um recurso valioso para a empresa e a abordagem correta pode economizar tempo e aumentar a conversão de vendas.
Ao trazer potenciais clientes que estão mais próximos de fechar negócio, o vendedor se torna mais eficiente e utiliza melhor os recursos da empresa.
Funil de Marketing
O funil de marketing consiste em dois funis:
- Um para a fase inicial da jornada do cliente, onde ele identifica problemas e necessidades;
- Um para a fase de consideração, onde o cliente se prepara para fechar o negócio.
Esses funis são essenciais para a jornada de vendas e ajudam os vendedores a entenderem melhor seus leads.
No contexto empresarial, a implementação do funil de marketing pode levar a ganhos financeiros para a empresa e os vendedores, tornando-se um jogo de “ganha-ganha” para todos os envolvidos. Além disso, desenhar o funil é fundamental para a aplicação de métodos e para a análise de números e métricas.
O Impacto do Marketing na Vida do Vendedor
Quando observamos mais atentamente o marketing, percebemos que os atores principais são os vendedores, e isso afeta diretamente a vida do marketing. Essa análise destaca a necessidade de uma abordagem colaborativa entre essas duas áreas, frequentemente comuns no cenário empresarial.
Equipes de vendas precisam fornecer feedbacks constantes para o departamento de marketing, contribuindo para a melhoria das estratégias de aquisição de leads.
A integração entre vendas e marketing é crucial para garantir que os leads sejam qualificados adequadamente e que O VENDEDOR ESTEJA CIENTE DO QUE O CLIENTE JÁ VIU, INTERAGIU E PESQUISOU.
Marketing & Vendas
A jornada de marketing, quando observada pelo vendedor, pode fornecer informações valiosas que serão usadas para personalizar as abordagens de vendas.
Por exemplo, se um cliente expressa interesse em um determinado produto ou serviço, o vendedor pode iniciar uma conversa mais direcionada, demonstrando compreensão das necessidades do cliente.
A JORNADA DE MARKETING É DIRETAMENTE PROPORCIONAL A QUANTO VOCÊ VAI CONSEGUIR CONVERTER EM VENDAS.
Compreendendo a Jornada
Quando o marketing consegue nutrir da forma certa e no momento certo, a reciprocidade pode ser como um gatilho mental que será acionado quando o vendedor mostra compromisso em ajudar o cliente e tirar as últimas dúvidas que possam surgir.
Se a equipe de vendas entende os critérios de tomada de decisão do cliente e suas preocupações específicas, é possível ORIENTAR O CLIENTE DE MANEIRA EFICAZ E AUMENTAR A PROBABILIDADE DE CONVERSÃO.
Sem a percepção clara do processo e da jornada de compra, os números e métricas também se perdem, aumentando ainda mais o desalinhamento entre marketing e vendas.
Cliente 5.0
Um outro fator de impacto é que os vendedores precisam se adaptar ao ambiente de vendas atual, onde os clientes frequentemente pesquisam antes de entrar em contato com um vendedor. Nesse contexto, o vendedor deve estar preparado para educar o cliente e ajudá-lo a tomar decisões informadas.
A colaboração entre marketing e vendas é essencial para o sucesso de ambas as áreas. O time não deve terceirizar a responsabilidade de não atingir metas, responsabilizando o marketing, mas trabalhar em conjunto para melhorar a qualidade dos leads e a eficácia das estratégias de vendas.
Vendedor 5.0
A MATURIDADE DO PROFISSIONAL DE VENDAS desempenha um papel fundamental nessa abordagem, incentivando-o a assumir a responsabilidade por seu próprio sucesso.
É fundamental se adaptar à nova realidade do mercado, não tentando convencer o cliente, mas ajudando-o a tomar decisões informadas e confiantes. Essa mudança de mentalidade é essencial para o sucesso no ambiente atual e os números e métricas em vendas facilitam esse direcionamento.
Os Leads estão Prontos
No mercado atual, os clientes estão ansiosos por cotações de preços e podem revelar certos comportamentos e intenções que merecem atenção.
Por exemplo, se um cliente já possui orçamentos de outros vendedores, ele provavelmente está inclinado a fechar negócio com um deles, mas pode solicitar uma terceira cotação apenas para justificar sua decisão.
Alguns clientes até buscam várias cotações, mesmo quando já tomaram uma decisão, às vezes, até procurando opções mais caras do que a que desejam comprar.
Imagine Todas as Variáveis
Nesse cenário, o vendedor pode se encontrar em uma posição desafiadora, onde a decisão do cliente já está tomada, e o cliente está buscando uma proposta mais cara sem dar ao vendedor espaço para explorar suas necessidades.
O VENDEDOR DEVE ESTAR PREPARADO PARA OFERECER UM DESEMPENHO EXCEPCIONAL E REVERTER ESSA SITUAÇÃO.
Às vezes, os clientes afirmam que já conhecem o produto ou serviço e estão interessados apenas no preço, mas não fazem sua parte no processo de compra. Eles podem até solicitar uma proposta, mas, depois de recebê-la, não avançam com a compra, o que pode surpreender o vendedor.
Teste o Cliente
No caso de apresentação de proposta, faz sentido uma abordagem em que o vendedor não envia diretamente uma proposta por e-mail, mas opta por apresentá-la pessoalmente. Se o cliente não estiver disposto a dedicar tempo para uma apresentação, provavelmente não está comprometido em fazer a compra.
Portanto, é fundamental para o vendedor testar continuamente o nível de interesse do cliente e equilibrar seu tempo e energia com as oportunidades mais promissoras.
Você já sabe: Busque o Não
Durante o processo de interagir melhor com os clientes, uma técnica eficiente é BUSCAR O “NÃO” O MAIS RÁPIDO POSSÍVEL, pois isso permite, ao vendedor, direcionar seus esforços para oportunidades mais qualificadas.
Há também a abordagem de mudar a pergunta, quando o cliente solicita uma proposta, questionando o motivo pelo qual o cliente precisa dela, o que pode fornecer informações adicionais e contexto.
Essas estratégias visam ajudar os vendedores a identificar leads mais quentes e a aumentar suas chances de sucesso, ao mesmo tempo em que economizam tempo e esforço em leads menos promissores.
Usando o Marketing Para Personalizar a Abordagem
Um dos maiores desafios que os vendedores enfrentam, é a abordagem aos clientes. Isso inclui pegar leads provenientes do Google, do site e das mídias sociais e realizar uma abordagem eficaz e personalizada.
Para melhorar essa abordagem, eles devem utilizar o funil de marketing de forma mais eficiente e pesquisar a fundo sobre o cliente antes de iniciar qualquer abordagem:
- Examinar o site da empresa;
- Compreender a solução oferecida;
- Entender o mercado em que a empresa atua;
- Identificar as prioridades da empresa, como o aumento de faturamento e a redução de riscos.
Seja um Investigador
Além disso, os vendedores, especialmente no contexto B2B, precisam ter um profundo conhecimento do negócio do cliente. Eles devem entender como a empresa ganha dinheiro e o que é mais importante para ela, esses são dados básicos que todo o time deve conhecer.
Em uma prospecção, por exemplo, é importantíssimo fazer as perguntas certas para entender as dores do cliente. Também é fundamental não aceitar a primeira objeção do cliente como uma verdade absoluta e continuar a fazer perguntas para aprofundar a conversa.
Supere a Ansiedade
Outro ponto fundamental para a abordagem é superar a ansiedade na prospecção.
Os vendedores precisam sair do WhatsApp e interagir mais com os clientes por telefone, pois uma simples mensagem de texto não é suficiente e estar preparado para uma chamada também faz parte da abordagem efetiva e da pesquisa prévia para uma prospecção de alto nível.
No entanto, usar a abordagem para tentar resolver todos os problemas não é produtivo, é muito mais prático focar na qualidade em vez da quantidade.
Prospectar Mais ou Prospectar Melhor
Para vender mais, é preciso prospectar mais, porém, é mais muito efetivo prospectar bem:
- Acionar poucos clientes;
- Investigar direito;
- Fazer um atendimento certo;
- Qualificar bem;
- Fazer uma proposta customizada;
Pesquisar bem sobre os clientes é o caminho para a conversão.
Números e Métricas em Vendas: Otimização
Quando o Marketing traça uma estratégia de aquisição de leads, ou contrata uma agência que colabora para um departamento, gerando leads, juntamente com campanhas em mídias sociais e no Google, o contato com o cliente pode ser otimizado usando ferramentas como o CRM.
Dessa forma, é possível verificar o histórico de marketing do cliente e o que ele já consumiu.
Vendedores experientes têm a habilidade de analisar o estágio do funil em que o cliente se encontra. Às vezes, percebem que não é o momento certo para fechar uma venda e que é necessário nutrir o lead até uma fase mais avançada do funil.
Essa informação também pode ser valiosa para fornecer feedback ao departamento de marketing.
Prospectar é Despertar a Curiosidade
A abordagem na prospecção é um desafio, pois muitas vezes o cliente não pesquisa antes do contato e não está esperando a ligação. É importante criar uma abordagem que DESPERTE A CURIOSIDADE E O INTERESSE DO CLIENTE, em vez de parecer puramente uma tentativa de venda.
Os vendedores devem entender que não estão incomodando as pessoas quando fazem prospecção. Pelo contrário, estão oferecendo a oportunidade de resolver um problema ou alcançar um objetivo.
A abordagem deve ser feita de forma interessante, não apenas para mostrar interesse no cliente, mas também para despertar a curiosidade e o desejo de saber mais sobre a solução oferecida.
Escuta Ativa e Análise
Além disso, é fundamental que os vendedores PRESTEM ATENÇÃO ÀS RESPOSTAS DOS CLIENTES durante a ligação, puxando ganchos das informações fornecidas pelo cliente. Isso cria uma conversa mais fluida e demonstra interesse genuíno no cliente.
Outro aspecto importante é o uso de números e métricas na prospecção. Acompanhar métricas como taxa de conversão, número de ligações e oportunidades criadas ajuda os vendedores a planejar suas atividades diárias de forma mais eficaz.
Eles podem definir metas claras e trabalhar para alcançá-las de forma consistente.
Analise os Números
Além disso, analisar as razões para a perda de oportunidades pode revelar áreas em que os vendedores podem melhorar. O foco nas métricas permite que os vendedores ajustem suas abordagens e se tornem mais eficientes na prospecção.
Portanto, os números e métricas desempenham um papel essencial no sucesso da prospecção de vendas, ajudando os vendedores a trabalhar de forma mais inteligente e atingir suas metas de maneira mais eficaz.
CRM Diagnóstico
Muitas vezes a observação dos números é evitada para não haver um desconforto, pois significa analisar onde as atividades não trazem resultados. No entanto, é fundamental identificar pontos de melhoria, algo que, se feito de maneira diferente, possa trazer melhores resultados.
O grande problema ocorre quando os integrantes da equipe têm o hábito de se vitimizar. Eles costumam alegar falta de dinheiro, leads ruins ou que ninguém quer falar com eles, atribuindo a culpa a outros fatores, como o governo, a situação econômica ou eleições.
Entretanto, esses colaboradores não questionam sobre o que poderiam fazer de diferente para melhorar suas vendas.
A responsabilidade está nas suas mãos
Esperar por mudanças externas, como melhorias no marketing ou na economia, é, na verdade, terceirizar a responsabilidade. É como um barco sem vela, à mercê das correntes, ajustando sua direção de acordo com o que acontece no ambiente externo.
As equipes de vendas devem estar preparadas para lidar com qualquer circunstância, pois as objeções dos clientes podem variar. Muitas vezes, o vendedor naquela situação costuma dizer que a empresa não oferece as condições ideais para seu sucesso.
No entanto, se o presidente, o dólar e os clientes permanecerem inalterados, e o comportamento do colaborador não mudar, ele enfrentará os mesmos desafios em outro lugar.
A mudança começa com você
Além disso, não é possível controlar números e métricas apenas com um caderno ou uma planilha do Excel. É necessário adotar uma ferramenta adequada, como o RD Station CRM, que permita o acompanhamento do processo de vendas e o controle de indicadores.
O CRM é uma ferramenta para avaliar a taxa de conversão entre as etapas do funil, identificar motivos de perda de negócios e realizar análises detalhadas.
O time comercial precisa compreender que o CRM não é uma bola de cristal que revela automaticamente as áreas que precisam de melhoria, portanto, é preciso alimentá-la com informações relevantes, como as objeções encontradas em cada negociação, para obter relatórios e métricas úteis.
O Papel da Gestão
Para gestores, era fundamental utilizar o CRM como uma ferramenta de apoio à equipe de vendas. Isso envolve não apenas cobrar resultados, mas também oferecer suporte e orientação para melhorar o desempenho dos vendedores.
A postura do gestor desempenha um papel essencial na motivação e no sucesso da equipe.
Com uma ferramenta dessa é possível simplificar o processo de vendas e acompanhar métricas de volume e eficiência. Os gestores devem se colocar na posição de humildade e apoiar seus vendedores, em vez de apenas cobrar resultados.
Dessa forma, será muito mais fácil construir uma relação de confiança e comprometimento dentro da equipe de vendas.
Métricas Te Ajudam a Vencer as Objeções
Na visão do Gustavo, é possível contornar objeções com mais facilidade, técnica e tranquilidade quando se tem um profundo conhecimento do funil de marketing e vendas.
Ele acredita que isso é absolutamente certo. Além disso, Gustavo destaca que os vendedores devem SE POSICIONAR COM HUMILDADE EM SUAS CHAMADAS, o que facilita o processo de contornar objeções.
Exemplo de Abordagem
Gustavo compartilha um exemplo de abordagem em que o vendedor demonstra humildade durante a ligação:
- O vendedor pode mencionar que, após uma conversa anterior, ele refletiu sobre a situação e percebeu que não foi possível conseguir apresentar todos os elementos importantes para ajudar o cliente a tomar a melhor decisão;
- O vendedor pode convidar o cliente a compartilhar sua opinião sobre a situação, e a conversa procede com base nessa avaliação.
Coloque-se no lugar do cliente
Gustavo enfatiza que, ao conhecer profundamente o funil de marketing e vendas, é possível contornar objeções, especialmente ao discutir o problema novamente.
Ele destaca a importância de fazer perguntas que fazem o cliente pensar de maneira diferente, como questionar se um preço mais alto indica qualidade ou problema.
Veja a objeção por outra perspectiva
Além disso, ele aborda a estratégia de transformar objeções em diferenciação. Por exemplo, se o cliente menciona que o tempo de implementação é longo, o vendedor pode explicar que isso é necessário para garantir uma implementação adequada e evitar problemas no futuro.
Ele sugere que os vendedores ABORDEM AS OBJEÇÕES DE FORMA ESTRATÉGICA, aprendendo com elas e buscando melhorias em seus processos de vendas.
Aprender com as objeções e usar a experiência para vender mais é essencial para o desenvolvimento, afinal, o profissional deve se colocar na posição de ajudar os clientes a tomarem decisões e a se concentrarem no sucesso a longo prazo, em vez de manter o ego inflado.
Além disso, é importante a colaboração com o marketing na criação de conteúdo para ajuda na abordargem e objeções.
Números e Métricas Também Vendem
Podemos perceber a importância de se aplicar números e métricas em vendas: os dados direcionam as melhores práticas e tornam mais eficiente as principais etapas de uma estratégia comercial:
- Facilita a realização do diagnóstico;
- Auxilia a equipe a personalizar a abordagem;
- Otimiza o contorno das objeções.
Números e métricas não apenas guiam estratégias de vendas, mas também aprofundam a integração entre marketing e vendas, essencial para maximizar a eficiência das equipes. Crescimento escalável e sustentável exige uma ferramenta que forneça os dados de forma precisa e eficiente.
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