Qual será o panorama de vendas das empresas no Brasil? Todas as empresas sabem que pesquisas e dados são a base de um bom planejamento, mas será que é possível encontrar as pesquisas certas e com dados suficientes?
Atualmente, o ramo de vendas vem passando por diversas dificuldades.
A adaptação das equipes às novas tecnologias, implementação de novos processos comerciais para atender à nova geração de clientes mais informados, desenvolvimento de novas estratégias de marketing, questões econômicas, enfim, todos desafios enfrentados diariamente.
Estudos aprofundados de diversos setores e de equipes de vendas, principalmente no Brasil, são escassos. Pensando nisso, a RD Station implementou uma pesquisa anual para analisar este cenário: a Pesquisa Panorama de Vendas.
Neste conteúdo, vamos destrinchar os dados fornecidos pela pesquisa em 2021. Juntamente com Luis Lourenço, diretor da RD Station e Líder do produto RD Station CRM.
Panorama de Vendas: qual o objetivo da pesquisa
No Brasil, há uma enorme escassez de pesquisas abrangentes sobre vendas, especialmente voltadas para pequenas e médias empresas.
Isso contrasta com mercados mais maduros, como o americano, onde há uma ampla gama de dados disponíveis para realizar o benchmarking e fazer comparações.
A RD Station, dedicada à análise de dados de mercado, decidiu preencher essa lacuna e lançou a pesquisa.
O objetivo central era traçar um panorama amplo e abrangente das práticas de vendas no Brasil.
Com isso em mente, um questionário foi elaborado e distribuído, coletando respostas de mais de 1.600 participantes de todo o país, representando diversos setores, tamanhos e níveis de maturidade das empresas. Essa amostra estatística substancial fornece uma visão significativa do cenário de vendas no Brasil.
Maturidade das Vendas
Uma das características fundamentais da pesquisa Panorama de Vendas é a capacidade de proporcionar um benchmarking.
Ao analisar segmentos diversos, desde agências de publicidade até indústrias, a pesquisa oferece insights valiosos sobre o desempenho das empresas em diferentes áreas de atuação. Isso permite que os participantes, ao consumirem os resultados, identifiquem suas posições em relação aos concorrentes e ao mercado em que atuam.
O objetivo principal é abordar a questão da maturidade em vendas no Brasil, explorando diversos aspectos.
Isso inclui a produtividade das empresas na área de vendas, a qualificação em processos de vendas, a existência de planejamentos baseados em dados e muito mais.
A análise dessa maturidade revela insights interessantes e reveladores, muitas vezes evidenciando discrepâncias entre a teoria e a prática.
Ao trazer à tona números e informações concretas, a pesquisa da RD Station oferece uma base sólida para a análise e aprimoramento das práticas de vendas no país.
Os resultados fornecem uma visão detalhada e respaldada por dados, permitindo que empresas e profissionais ajustem suas estratégias e alcancem um maior sucesso nas vendas.
Os Maiores Desafios das Equipes Comerciais
1. Estrutura e Processos Eficientes
Um dos principais desafios identificados é a necessidade de uma estrutura de vendas bem definida, com processos sólidos.
Surpreendentemente, 55% das empresas de alta performance possuem uma estrutura de vendas robusta e processos claramente delineados.
Esse dado ressalta a importância de estruturar eficientemente as equipes de vendas para otimizar o desempenho. Tornando a análise ainda mais relevante, os resultados se baseiam em evidências concretas, garantindo uma abordagem embasada.
2. Perfil do Profissional de Vendas
A pesquisa também aponta um desafio relacionado ao perfil do profissional de vendas.
Enquanto muitas empresas enfatizam a habilidade de persuasão como característica essencial, a realidade nas empresas de melhor desempenho difere dessa percepção.
Essa discrepância sugere a necessidade de uma análise mais aprofundada sobre as características que efetivamente levam ao sucesso em vendas, gerando insights valiosos para aprimorar a seleção e treinamento de profissionais.
3. Previsibilidade nos Resultados: processos, pessoas e ferramentas
A Panorama de Vendas revela que 60% das empresas não atingiram suas metas em 2021, no entanto, 67% delas almejam um crescimento de 10% a 50% no próximo ano.
Esse cenário levanta uma preocupação significativa, indicando que muitas empresas podem não alcançar suas ambições de crescimento se continuarem com as mesmas abordagens.
A falta de processos bem estruturados, perfis inadequados de profissionais de vendas e uma ausência de estruturação de dados podem prejudicar a previsibilidade e, consequentemente, a capacidade de atingir os objetivos futuros.
Para alcançar o sucesso, é necessário alocar as pessoas certas nas funções adequadas, suportadas por processos eficazes e ferramentas tecnológicas.
A compreensão desses três elementos fundamentais é vital para superar os desafios e garantir o crescimento sustentável das equipes de vendas.
Vendedores Que Vendem ou Equipes Que Vendem
A ausência de qualquer um dos pilares, processos, pessoas e ferramentas, gera impactos visíveis na dinâmica da equipe.
Normalmente, o foco recai sobre a esfera profissional, onde a habilidade de persuasão assume papel central na arte das vendas.
As empresas relacionam o desempenho financeiro à capacidade de persuasão!
No entanto, é importante considerar que se concentrar excessivamente em fatores individuais aumenta ainda mais os desafios para a liderança da empresa.
Essa abordagem transfere para o vendedor a responsabilidade do resultado, desconectando-o do contexto coletivo e da estrutura organizacional.
Indivíduo x Equipe
A pesquisa expõe que 71% das empresas valorizam equipes bem treinadas, porém, nem todas proporcionam treinamento regular. A ênfase na persuasão (37%) e a crença equivocada no desconto (27%), como pilares do sucesso comercial, apontam para uma imaturidade estratégica.
O enfoque excessivo na persuasão do vendedor, associado à concessão de descontos, pode minar a eficiência.
Tal abordagem ignora a complexidade das vendas, que requerem estrutura, processos sólidos e um olhar abrangente.
É preciso redefinir as prioridades e aprofundar a compreensão sobre os elementos que verdadeiramente impulsionam o sucesso nas vendas. Confiar apenas no fator individual ou em processos que abrem mão da margem para poder vender não trará resultados significativos.
Avaliando as Metas de Vendas
Cerca de 60% das empresas não conseguiram alcançar suas metas de vendas no último ano.
Isso nos leva a questionar:
Por que as metas de vendas são tão importantes para as equipes?
E por que gestores, diretores, donos de empresas e vendedores precisam se concentrar em atingi-las?
As metas desempenham um papel crucial ao estabelecer um norte claro para a equipe seguir!
A maioria das empresas reconhece essa importância, embora algumas possam até não ter metas definidas. No entanto, é fundamental entender como essas metas são formuladas e como elas se aplicam à equipe de vendas.
Panorama de Vendas e a Falta de Processo
94% das pessoas que participaram da pesquisa da RD concordam que o sucesso depende de um processo de vendas bem estruturado. Isso nos mostra que, para planejar metas eficazes, é preciso ter um processo sólido em vigor.
Desenhar metas de vendas não é uma tarefa complexa, é mais como uma fórmula matemática simples. Entretanto, mesmo com esse entendimento, apenas 31% dos entrevistados afirmam ter um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável.
Se 60% das empresas não atingiram suas metas e apenas 31% possuem processos de vendas sólidos, talvez haja uma conexão.
É provável que os 31% que possuem processos bem estruturados tenham uma melhor taxa de sucesso na busca pelas metas. Isso não é apenas porque há um processo, mas também porque podem prever seus resultados com mais clareza.
Qualidade das Metas
Há uma lógica por trás dos números mencionados, uma base sólida que se baseia em dados reais, históricos e planejamento cuidadoso.
Em muitos casos, algumas empresas estão tão focadas em bater suas metas que se esquecem de um aspecto crucial: a qualidade das metas.
Se uma meta for estabelecida apenas para cobrir despesas, atingi-la não é uma vitória significativa. Pode haver um potencial não explorado, uma oportunidade de crescimento real que é subestimada.
Algumas empresas podem até estar perto do sucesso, com um crescimento de 19% ou 17%, mas isso não é suficiente se o objetivo era um aumento de 20% ou 25%.
No entanto, é importante lembrar que o desempenho não é igual ao resultado final. Uma empresa pode estar desempenhando excepcionalmente bem e não atingir sua meta por causa da sua agressividade.
Por outro lado, outras podem atingir a meta com um desempenho abaixo do ideal devido a metas mal dimensionadas. A complexidade aqui está na interação entre desempenho e resultado.
Estrutura e Processo
A chave para o sucesso está na estruturação sólida e no entendimento profundo das metas. Ter um processo bem definido, com dados, histórico e previsibilidade, permite traçar metas realistas e alcançáveis. Isso, por sua vez, melhora o planejamento comercial e cria um terreno fértil para melhores resultados.
A Panorama de Vendas nos mostra que empresas de alta performance (66%) muitas vezes possuem estruturas e processos sólidos. Isso destaca a importância de ter as bases corretas para sustentar o sucesso. Afinal, uma alta performance sustentável requer não apenas metas bem definidas, mas também um processo integrado que envolve marketing e vendas.
Uma abordagem mais saudável envolve metas que vão além do faturamento:
- Geração de demanda;
- Abordagem comercial;
- Atividades;
- Margem de contribuição.
Vender a qualquer custo não é a solução. O foco deve estar em alcançar metas de maneira sustentável e lucrativa.
Aproveite e dê uma olhada no conteúdo sobre “Como manter o engajamento da equipe de vendas?”
Previsibilidade
A previsibilidade também é uma peça-chave. Imagine olhar para o meio do mês e saber se você está no caminho certo para atingir sua meta mensal. Isso é o que chamamos de previsibilidade.
Ao observar o fluxo de oportunidades, a taxa de conversão e outros indicadores, é possível antecipar resultados e ajustar estratégias quando necessário.
Conseguir isso não é fácil, mas aqueles que conseguem têm uma vantagem clara. A pesquisa nos mostra que superar essa dificuldade não se trata apenas de definir metas baseadas em faturamento, mas de avaliar outros aspectos da operação de vendas.
Isso é crucial tanto para vendedores quanto para gestores, pois cria uma abordagem mais holística para atingir metas significativas e sustentáveis.
Além disso, vale a pena considerar que bater metas nem sempre é o único sinal de sucesso.
Uma meta bem planejada e bem estruturada pode ser muito mais valiosa do que atingir uma meta subdimensionada ou superdimensionada. A qualidade importa tanto quanto a quantidade.
Equipes de Alta Performance
A resposta está em ter uma equipe bem treinada.
No entanto, é importante entender que “bem treinada” não significa apenas fornecer números de treinamento. Estamos falando sobre treinamento direcionado para abordar lacunas específicas na conversão, negociação, abordagem ao cliente e outras áreas-chave.
A conexão entre uma equipe bem treinada e a gestão de dados é vital, portanto, a utilização de um CRM (Customer Relationship Management), uma ferramenta que ajuda a direcionar o treinamento ao identificar áreas críticas para melhorias é indispensável.
Considerando isso, vale a pena destacar que muitas empresas enfrentam problemas por não possuírem um funil de vendas estruturado.
Cerca de 49% das empresas não têm esse processo básico em vigor. Isso pode afetar significativamente a eficácia do treinamento, já que não é possível identificar com precisão onde estão os problemas.
Um treinamento genérico pode ser ineficaz e resultar em custos desnecessários, afetando negativamente o desempenho geral.
A Relação entre Dados e Treinamento
Ter um sistema de CRM permite avaliar cada etapa do processo de vendas, identificar gargalos e determinar onde o foco do treinamento deve estar. É como ter um mapa para orientar o desenvolvimento da equipe.
Isso também se relaciona diretamente com a negociação de preços.
Sem um processo claro e estruturado, a negociação pode se tornar um desafio, levando a objeções frequentes sobre preço.
Ter um perfil de cliente ideal bem definido e um processo de negociação bem treinado é fundamental para lidar eficazmente com as objeções de preço.
Playbook
Um ponto adicional é a presença de um playbook de vendas bem elaborado.
Surpreendentemente, apenas 16% das empresas pesquisadas possuem um playbook desenhado. Isso significa que a maioria das empresas carece de um guia claro e estruturado para as operações de vendas.
A ausência de um playbook torna difícil a padronização das práticas e a identificação de áreas de melhoria. A falta de controle sobre as práticas de vendas pode levar a resultados inconsistentes.
O segredo por trás das equipes de vendas de alto desempenho envolve vários fatores interconectados:
- Ter uma equipe bem treinada, orientada por dados precisos e apoiada por um processo de vendas estruturado;
- O uso eficaz de um CRM;
- Implementação de um playbook de vendas bem elaborado.
A chave está em encontrar um equilíbrio entre treinamento, processos eficazes e utilização inteligente dos dados para alcançar resultados consistentes e sustentáveis.
Panorama de Vendas: Dados & Treinamentos
Uma forma de exemplificar a importância de ter uma equipe bem treinada e baseada em dados, é o caso de uma empresa analisada pela Supervendedores. Nessa empresa, havia 400 oportunidades em espera na fase de “entrar em contato”.
Por outro lado, apenas duas oportunidades chegaram à etapa de “assinatura de contrato de validação da compra”.
Visualizando isso como um funil, temos várias etapas: prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, apresentação de propostas, negociação e, finalmente, assinatura do contrato.
Ao analisar as taxas de conversão desde a etapa de levantamento de necessidades até a assinatura do contrato, os resultados pareciam positivos. No entanto, ao comparar as 30 oportunidades identificadas na fase de levantamento com as 400 da abordagem inicial, ficou claro um gargalo significativo no funil de vendas.
Aqui está um ponto importante: não se trata apenas de persuadir ou negociar com eficiência, a chave está na abordagem comercial!
Se a sua equipe está perdendo muitas oportunidades na etapa de abordagem, é hora de treiná-los nessa área específica. Outra solução pode ser aumentar o número de vendedores.
O Papel do Líder
Uma equipe de alta performance é liderada por alguém que enxerga rapidamente os gargalos de um processo e toma medidas efetivas para resolvê-los.
Se alguém tem problemas na fase de abordagem, o gestor deve focar em melhorar as habilidades da equipe nessa área, seja no telefone, WhatsApp ou e-mail.
Um fator importante nas equipes de alto desempenho é dividir as responsabilidades dos vendedores.
Por exemplo, há um grupo que lida com prospecção, em parceria com o marketing, e passa as oportunidades para os “Closers” fecharem os negócios.
Isso permite que cada membro da equipe atue em suas áreas de talento, como colocar um goleiro para defender o gol, não para marcar gols.
Além disso, os gestores também podem contar com vendedores especializados em gestão de carteira, chamados de “Farmers”. Embora talvez não sejam ideais para fechar novas vendas, esses profissionais podem expandir os negócios com clientes existentes, oferecendo treinamento e suporte para maximizar o uso dos produtos.
Alcançar alta performance não é sorte nem resultado de mudanças no mercado. É resultado da ação focada da equipe e do gestor. Ao otimizar as etapas do processo de vendas, capacitar a equipe na abordagem adequada e aproveitar os talentos individuais, as equipes de vendas podem atingir níveis notáveis de sucesso.
Confira nosso conteúdo sobre “Entenda os diferentes perfis de Vendedores: Qual é o melhor para o seu Time Comercial?” e “Como montar um time de Alta Performance em Vendas“.
O Poder do CRM
Um CRM, ou Customer Relationship Management, é uma ferramenta que auxilia as equipes de vendas a gerenciar suas atividades de forma mais eficiente. Mas quais são os principais ganhos ao usar um CRM?
Para quase 78% das empresas, o principal benefício é ter visibilidade das atividades das equipes de vendas.
Isso significa que fica mais fácil acompanhar o que cada vendedor está fazendo e garantir que nenhuma oportunidade seja esquecida.
Para 76% das empresas, o CRM melhora a gestão dos leads, ou seja, das possíveis oportunidades de negócio. Isso ajuda a saber quais leads estão mais avançados no processo de vendas e quais precisam de mais atenção.
Outro ponto é a gestão de métricas e indicadores, mencionada por 71% dos respondentes. Isso significa que o CRM ajuda a medir o desempenho da equipe, identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado.
O CRM traz benefícios tanto para os vendedores quanto para os gestores:
- Para os vendedores, ele mantém os clientes em foco, evita esquecimentos e ajuda a se aproximar dos clientes com acompanhamentos mais eficazes;
- Para os gestores, o CRM permite identificar rapidamente o que está dando certo para replicar e acelerar, e também ajuda a entender o que está dando errado, afinal, entender os motivos das perdas é tão importante quanto saber o que está dando certo.
Motivos de Perda
Sabemos que muitas vendas são perdidas devido a problemas como preço, ausência de resposta do cliente, leads desqualificados e falta de flexibilidade na negociação. Ao entender esses problemas, é possível tomar ações específicas de treinamento e ajuste.
O foco deve ser em agregar valor para o cliente, mostrar como seu produto ou serviço resolve seus problemas e atende às suas necessidades. Dessa forma, o preço se torna um fator menos decisivo.
Com o CRM, as oportunidades não são esquecidas, o acompanhamento é mais eficaz e as vendas começam a aumentar. O uso do CRM é algo que qualquer vendedor e vendedora pode fazer por conta própria, mesmo que a empresa ainda não tenha investido na ferramenta.
Uma meta não atingida desperta diversas reações nos vendedores e vendedoras, eles podem ficar mais ansiosos e traçar mil ações para o próximo mês, que serão realizadas sem foco e afetando a rotina comercial.
No entanto, se um profissional utiliza o CRM, ele pode verificar o porquê de não ter alcançado a meta, bem como os ciclos de vendas e suas comparações, além de possuir dados suficientes para levar ao gestor e pedir algum tipo de feedback.
Lembre-se, utilizar o CRM não é apenas uma ação operacional, é uma mudança de mentalidade.
Vendas & Marketing
Há alguns anos atrás, o time de marketing era responsável por criar materiais, como panfletos, anúncios em jornais e rádios, que atingiam muitas pessoas, mas não eram tão direcionados.
Enquanto isso, o time de vendas, em outro canto, tinha a tarefa de convencer as pessoas a comprar. Esse processo funcionava, mas a forma como as pessoas compravam já estava mudando.
Com a internet e a busca online, a jornada de compra se tornou mais complexa!!!
As pessoas começaram a pesquisar, buscar informações, tirar dúvidas e só depois chegar aos vendedores. Esse processo criou um desafio: como alinhar as estratégias de marketing e vendas para acompanhar essa nova jornada?
A resposta está na integração. Quando marketing e vendas trabalham juntos, tudo fica mais eficiente e eficaz.
Ajuste a Sintonia do Time
Pensemos em um profissional está tentando bater a meta do mês seguinte, ele pode escolher fazer mais prospecção, correr atrás de novos leads, marcar mais reuniões e fazer mais ligações. Isso é ótimo, mas pode ser ainda melhor.
Quando esse profissional olha mais profundamente para os dados, ele percebe porque perdeu vendas em relação ao mês anterior. Também verifica se o ciclo de vendas está mais curto ou longo. Ele revisa suas próprias ligações e busca formas de melhorar.
Se houver uma sintonia com o pessoal do marketing, é possível discutir quais foram as mensagens que atraíram mais atenção, quais problemas os clientes estavam tentando resolver, e, juntos, as equipes ajustam estratégias para alinhar ações com necessidades reais.
Quando marketing e vendas estão em sintonia, o cliente tem uma experiência mais coesa!
O marketing cria mensagens que realmente resolvem problemas e o vendedor tem em mãos informações valiosas para conduzir uma conversa relevante.
Falta de Integração é um Tiro no Escuro
Agora, imagine um cenário em que o marketing não se comunica com as vendas. Eles criam campanhas baseadas apenas em características do produto, sem considerar as reais dores dos clientes.
Os vendedores, por sua vez, tentam persuadir com argumentos genéricos e não conseguem conectar as expectativas, criadas pelo marketing, com a realidade.
É por isso que a integração é poderosa. Ela garante que o marketing atraia o público certo, com mensagens que realmente importam, e que os profissionais tenham todas as informações para fechar a venda de forma eficiente.
Se as duas áreas trabalharem juntas, a empresa ganha em previsibilidade. Ela sabe quem está entrando no funil, entende suas dores e pode ajustar suas estratégias com base em dados reais.
Integração dos Times & Tecnologia
A revolução digital trouxe o acesso fácil a informações, proporcionando uma ascensão das empresas.
Nesse novo cenário, o marketing se tornou o maestro de uma orquestra que gerava demanda para as vendas. Era como encher um funil com leads e deixar o time de vendas se virar para fechar negócios. E funcionou por um tempo, mas logo perceberam que quantidade nem sempre representava qualidade.
Quando marketing e vendas começam a trocar informações e a se alinhar, o planejamento fica mais fluido e objetivo: o marketing lança suas campanhas, o time de vendas colhe os frutos e devolve feedbacks valiosos.
O marketing, por sua vez, refina suas estratégias, ajusta as mensagens e o ciclo se repete, só que melhorado. Essa sinergia também facilita o trabalho dos vendedores.
Já aconteceu de um vendedor receber leads que não se encaixavam bem? Mas, agora, com essa ligação entre as áreas, o time de vendas pode passar feedbacks específicos para o pessoal do marketing e apontar onde está ruim. O marketing, por sua vez, começa a ajustar o foco, melhorando o copy, o anúncio, o conteúdo, o fluxo de automação, tudo que for possível para a bola chegar redondinha à equipe de vendas.
A verdade é que quando marketing e vendas trabalham como um time, o cliente sai ganhando. O marketing cria mensagens que realmente importam e os vendedores têm munição para fechar negócios de forma mais eficiente.
Previsibilidade e Integração
Com equipes integradas, a previsibilidade nas vendas se torna mais concreta. O time passa a compreender melhor o público, ajusta estratégias de forma precisa e enxerga os resultados tomando forma.
Agora, vamos dar um passo além. Imagine uma empresa onde essa integração é tão profunda que os fluxos de nutrição se adaptam à jornada do cliente.
O marketing entra com seus encantamentos, enquanto o vendedor continua a alcançar as metas, fornecendo informações relevantes em cada etapa. Parece complexo, mas quando você tem as ferramentas certas integradas, tudo fica mais eficiente.
E lembre-se, isto não é apenas para empresas gigantes.
Pequenas e médias também podem se beneficiar. Já imaginou ter um arsenal de e-mails de quebra de objeção prontinhos para usar durante uma negociação? É isso que a sincronia entre marketing e vendas pode fazer!
A analogia do futebol também se encaixa perfeitamente. Em um time, cada jogador tem seu papel, e todos estão alinhados para chegar ao gol.
A integração entre marketing e vendas também melhora o clima da empresa.
Afinal, quem gosta de um ambiente de guerra entre diferentes departamentos? Quando todos estão na mesma sintonia, a performance da empresa se eleva, e os resultados aparecem naturalmente.
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