Para vender todos os dias, é essencial estruturar um processo comercial eficiente!
Uma pesquisa revela que 55% das empresas de alto desempenho possuem processos bem estruturados, destacando a importância de adaptar o processo às necessidades do cliente para garantir resultados sólidos.
Para as empresas construírem um processo estruturado é preciso analisar diversos fatores, como analisar o processo atual, dividi-lo em etapas importantes, criar e observar tarefas relevantes que serão executadas e analisar, continuamente, o desempenho da equipe.
Nosso convidado para descrever a criação de um processo comercial é o Caio Vidal, ele é um apaixonado por vendas, atuando na área há 15 anos.
Caio Vidal é Gerente Comercial da RD CRM, um produto da RD Station, ele irá dar dicas importantes de como utilizar ferramentas adequadas e eficientes para medir e estruturar um processo comercial eficiente.
Processo Comercial: o que é
O processo comercial é uma sequência detalhada de etapas que a equipe de marketing e vendas deve seguir para orientar potenciais clientes através de um funil de vendas.
Embora essa seja a descrição técnica e teórica do processo, pode-se relacioná-lo à abordagem de David Sandler, cuja metodologia de vendas foi inspirada em filmes sobre a Segunda Guerra Mundial.
O autor cria uma conexão das etapas de vendas com o movimento de fechar compartimentos em submarinos para evitar inundações, assim como o processo de vendas do Sandler, o processo comercial requer um procedimento cuidadoso para evitar contratempos.
O objetivo central é progredir nas etapas e concluir cada uma delas ao longo do processo.
A analogia é válida, pois a importância de fechar cada etapa antes de avançar para a próxima se assemelha a seguir uma receita passo a passo. Alterar a ordem ou pular etapas pode resultar em uma venda desorganizada e confusa.
Como vender todos os dias com consistência e controle?
A disciplina em seguir o processo é crucial para alcançar resultados consistentes e controláveis.
Além disso, dois pontos fundamentais se destacam no processo comercial. Em primeiro lugar, é crucial criar o processo com foco na experiência do cliente, não apenas no controle do vendedor.
Embora um processo bem estruturado conceda ao vendedor um controle detalhado sobre cada etapa da venda, seu principal propósito deve ser melhorar a jornada de compra para o cliente. Uma experiência positiva aumenta a fidelidade e a satisfação do cliente, contribuindo para vendas futuras.
O segundo ponto chave é que tanto o vendedor quanto o gestor têm papéis específicos no processo.
O vendedor deve controlar seu próprio funil de vendas e oportunidades, enquanto o gestor deve gerenciar indicadores com base nesse processo. A colaboração entre ambos é essencial para otimizar o desempenho da equipe comercial.
55% das empresas de alta performance têm processos bem estruturados e definidos
Esse é um dado interessante da mencionando um dado interessante da pesquisa “Panorama de Vendas”. Considerando o contexto B2B e B2C, bem como a diversidade de setores e ciclos de venda, podemos entender que as empresas precisam construir um processo comercial
Esse número ressalta a importância de um processo sólido. Não existe uma fórmula única, pois cada negócio tem suas particularidades.
Criar um processo comercial bem-sucedido requer considerar o cliente em primeiro lugar, adaptando as etapas de acordo com o tipo de negócio, o público-alvo e o ciclo de venda.
A experiência do cliente deve estar no centro de cada etapa, e a colaboração entre vendedores e gestores é fundamental para seu sucesso.
Não há bala de prata, mas há um princípio constante: crie um processo que atenda às necessidades do cliente e proporcione resultados sólidos para o negócio.
Como criar o Processo: Documente o Processo Atual
Antes de construir um processo eficiente, o mais recomendado é começar documentando o que já está funcionando bem.
Se você estiver trabalhando sozinho ou em uma equipe pequena, o ponto de partida é documentar, passo a passo, tudo o que você faz: desde o primeiro contato com o cliente até a entrega final.
Por exemplo, ligou para o cliente, fez uma reunião de diagnóstico, apresentou seu produto e enviou uma proposta. Escreva todo o processo. Isto te dará clareza sobre o que já é eficaz.
Outra abordagem interessante é observar os membros da sua equipe que têm um ótimo desempenho. Nesse ponto, a ideia é repetir o exercício de documentação:
- Como esses “top performers” realizam cada etapa do processo?
- Quais são suas abordagens mais bem-sucedidas?
Novamente, a documentação é a chave. Um passo realmente importante é se aproximar dos clientes de confiança.
- Escolha dois, três ou até quatro com os quais você tenha um relacionamento sólido;
- Proponha uma conversa, uma pesquisa rápida de até 30 minutos.
Investigue o que dá certo
Durante a conversa com os clientes, faça perguntas que explorem a experiência de compra do cliente.
Peça insights sobre o que chamou a atenção na sua abordagem comercial, o que os fez escolher você em vez de outros.
Essa troca não é apenas sobre você explicando seu processo, mas também sobre colher valiosas percepções diretamente dos seus clientes.
Por exemplo, você pode perguntar:
- O que você acha que fez a diferença no nosso processo?
- Onde você acredita que ganhei a sua preferência?
Isso não apenas reforça a relação com o cliente, mas também fornece dados reais para ajustar e melhorar o seu processo de vendas.
Lembre-se, em meio a essas conversas, você pode descobrir um padrão de sucesso. Se algo que você fez nesses encontros gerou resultados excepcionais, isso pode ser um indicador de um método valioso para ser aplicado a todos os seus clientes.
Em essência, estamos transformando o aprendizado da prática em uma estratégia consistente e confiável.
Não Engesse o Processo
Primeiramente, existe uma ideia equivocada de que um processo comercial é algo rígido, que uma vez criado, fica inalterado para sempre. Mas, na verdade, um processo deve ser flexível e cíclico.
O mundo dos negócios está sempre em movimento, mudando constantemente. Portanto, você precisa estar disposto a atualizar e ajustar o processo conforme necessário, para que ele continue eficaz ao longo do tempo.
O primeiro passo é documentar tudo o que você faz atualmente.
Realize uma pesquisa com os clientes importantes. Ligue para o cliente, faça uma reunião de diagnóstico, detalhe cada momento em que houve o contato com esses clientes: a apresentação do produto, a análise da proposta, etc. Isso ajuda você a ter uma visão clara do que está acontecendo e a identificar o que funciona bem.
Analise com a equipe as etapas mais ineficientes:
“Em qual etapa do processo os clientes costumam ficar parados?” Identifique essas dificuldades e tente ajustá-las. Essa etapa pode ser a chave para melhorar todo o processo e destravar as vendas.
- Se você vende para B2C, o foco pode estar no marketing e na percepção de compra;
- Se você vende para B2B, é importante entender se você precisa falar com mais de uma pessoa. Por exemplo, conversar primeiro com o gerente de manutenção e depois com o responsável pelas compras.
Se atente ao Ciclo de Venda
E não esqueça a diferença que existe entre vendas rápidas e demoradas.
Imagine que você vende algo que normalmente leva 45 dias para fechar. Isso significa que, se você começar a prospectar hoje, a venda provavelmente não será concluída até o final deste mês. Ter essa noção de tempo ajuda a ajustar suas expectativas e planejar de acordo.
Portanto, ao criar um processo comercial, lembre-se de que ele não é algo estático, mas sim, algo que se adapta às mudanças. Documentar o que você faz atualmente e identificar gargalos são passos cruciais.
Construir um processo comercial é um processo contínuo, onde você testa, valida e faz ajustes conforme necessário. Assim, você está preparado para lidar com as complexidades do mundo dos negócios e garantir que suas vendas aconteçam de forma consistente.
Exemplos Práticos Para Vender Todos os Dias
Na Supervendedores, houve uma mudança significativa no processo. Até então, havia três maneiras diferentes de abordar os clientes. No entanto, ocorreu uma mudança na forma de vender um produto específico, eliminando a necessidade de ter três processos separados.
Foi possível colocar todas as oportunidades em um único processo.
Essa adaptação trouxe uma grande vantagem: velocidade. Antes, era preciso realizar duas reuniões para um produto e duas reuniões mais longas para outro. Agora, sabemos exatamente quantas reuniões são necessárias para cada caso. Isso facilita a vida do vendedor, da vendedora e agiliza a comunicação com o cliente.
Aqui, entram três elementos fundamentais para construir um processo comercial:
1-) O Que Você Está Vendendo
Seja um produto ou serviço, é vital entender suas características. Isso influenciará como você aborda o cliente.
2-) Para quem está vendendo (B2B ou B2C)
Se você vende para empresas (B2B), pode precisar falar com diferentes pessoas. Você pode estar fazendo uma venda consultiva, que envolve mais interações, ou uma venda transacional, mais rápida e objetiva.
3-) Tempo de Fechamento
Respeitar o prazo é a chave. Se leva um certo tempo para fechar vendas, você precisa entender isso e planejar suas estratégias com base no prazo. Depois, você pode buscar maneiras de encurtar o ciclo, mas inicialmente, respeite o tempo real.
Também há a questão de que as vendas acontecem de formas diferentes, algumas mais rápidas e outras mais demoradas. Isso é normal. Se você tentar forçar que as vendas aconteçam mais rápido do que deveriam, pode acabar frustrado e perdendo oportunidades.
Exemplo Prático
Imagine que você perceba, olhando seus dados, que há uma grande demora para entrar em contato com os clientes. Isso faz você perder oportunidades. Saber disso é o primeiro passo.
Se você perceber que o tempo de contato está alto e que isso afeta suas chances de fechamento, uma boa estratégia é colocar uma pessoa específica, um pré-vendas (SDR), para agilizar esse primeiro contato.
Isso melhora a eficiência e a qualidade das oportunidades entregues para a equipe de vendas.
Outro ponto importante é a ideia de fazer testes, experimentar coisas novas. Você pode fazer testes A/B, por exemplo, quando perceber que algo no processo não está funcionando bem.
Experimentar é a chave para descobrir o que funciona melhor. Medir o desempenho e fazer ajustes também é uma ótima forma de ter controle sobre o processo. A partir daí, você pode tomar decisões informadas para melhorar continuamente o seu processo de vendas.
Principais Etapas de Um Processo
Uma metodologia bastante eficaz é o “framework comercial“, um conjunto de etapas de vendas.
Quando o Caio se depara com um novo time ou empresas distintas, ele costuma olhar para esse framework e analisar os elementos-chave.
Existem quatro elementos-chave:
- Os gatilhos de entrada (os critérios para que uma oportunidade esteja nessa etapa);
- O objetivo específico de cada etapa;
- As atividades e tarefas necessárias para atingir esse objetivo;
- Os gatilhos de saída.
Compreender esses quatro elementos proporciona uma clareza notável sobre o processo comercial. Se você sabe quando uma oportunidade entra, qual é o objetivo, como atingi-lo e quando ela deve sair, tem uma visão abrangente do processo.
Aplicando isso ao contexto do SaaS, ele observa que uma das etapas cruciais é o diagnóstico, também conhecido como avaliação.
Com uma avaliação bem executada, a probabilidade de fechar uma venda aumenta em 90%.
Diagnóstico
A etapa de diagnóstico é onde você realmente entende a dor do cliente, seus objetivos, o impacto da situação e o cenário atual. Realizar um diagnóstico preciso é uma parte fundamental desse processo.
Em seguida, temos a etapa da solução, onde você demonstra como resolverá o problema identificado.
Uma vez que você tenha realizado um diagnóstico eficaz, está praticamente no caminho certo para fechar a venda. Criar uma solução que aborde diretamente a dor do cliente é uma maneira eficaz de conectar-se a eles.
Esses pontos são essenciais, quando se trata de construir um processo em um setor SaaS. No entanto, é importante mencionar que isso também se aplica a outros segmentos, como consultoria financeira, escritórios de contabilidade, empresas de alimentos, educação e muito mais.
Toda Solução tem Particularidades
Cada indústria pode ter suas particularidades, mas a base do processo é a mesma: entender o cliente, oferecer soluções e acompanhar as etapas cuidadosamente.
Em resumo, a construção de um processo comercial eficiente requer um olhar atento para as etapas fundamentais, considerando as características do que você está vendendo, o tipo de cliente e o tempo necessário para fechar a venda.
Esse entendimento aprofundado é o que diferencia um processo bem-sucedido, independentemente do setor em que você atua.
6 Etapas Para Entender o Processo Comercial
Vamos analisar essas sete etapas que são frequentemente observadas no universo comercial. Cada uma delas desempenha um papel crucial no processo de vendas.
1-) A primeira etapa é a abordagem, onde tudo começa.
Quando olhamos para o mercado tradicional, como incorporadoras e imobiliárias, é comum o vendedor realizar essa abordagem inicial. O marketing gera um lead e o vendedor entra em cena.
O Caio sugere dividir essa etapa em duas colunas: a primeira é para os leads gerados pelo marketing e a segunda é chamada de “abordagem”, onde listamos quem já foi contatado. É essencial focar nos gatilhos de abordagem e na CONEXÃO REAL. Não adianta eu dizer que abordei alguém se ele não respondeu. A abordagem só acontece quando o diálogo se inicia!!!
2-) Depois, seguimos para a etapa de levantamento de necessidades.
Nessa etapa, a chave é entender o que o cliente precisa. Isso é crucial, não importa se você vende um secador de cabelo, um carro ou até mesmo algo grandioso como um apartamento caro ou uma máquina de alto valor.
O ponto é entender as necessidades do cliente. Isso vai além de se gabar sobre você ou seu produto. O cliente tem problemas, dores ou necessidades específicas que ele quer resolver.
Nessa etapa, é inteligente verificar o PROCESSO DE COMPRAS DO CLIENTE. Isso é importante porque se o cliente não for o decisor final, talvez outro colaborador seja. Nesse caso, você vai precisar incluir ele na conversa, porque, se você fala com quem não “assina o cheque”, a venda pode ficar em risco.
3-) Em seguida, vem a proposta de valor, onde você começa a desenhar como sua solução atenderá às necessidades do cliente.
Aqui, você não está apenas vendendo o produto ou serviço, mas a solução para o problema específico do cliente. É hora de mostrar como o que você oferece é a resposta que eles procuram. Lembre-se, essa etapa é fundamental, pois ela forma a base para as próximas fases.
4-) Agora, estamos prontos para a etapa de negociação.
É quando você e o cliente começam a discutir detalhes, preços, prazos e termos. Lembre-se de que a negociação deve ser benéfica para ambas as partes, garantindo que ambas saiam satisfeitas.
5-) Após a negociação, chegamos à etapa de fechamento.
Nesse ponto o cliente toma a decisão final de avançar e concretizar a compra. Aqui, é importante garantir que todos os detalhes estejam claros e concordados por ambas as partes antes de finalizar o acordo.
6-) Finalmente, chegamos à última etapa, que é o pós-venda.
Muitas vezes essa etapa é negligenciada, esse é um momento crucial para manter um relacionamento positivo com o cliente. Acompanhe o progresso, resolva problemas que possam surgir e esteja sempre à disposição para oferecer suporte contínuo.
Essas seis etapas formam um guia valioso para um processo de vendas eficaz. O Caio ressalta que ouvir as chamadas junto com a equipe de vendas também facilita o entendimento do que precisa ser feito no processo comercial.
Ao entender e dominar cada uma delas, você estará no caminho certo para o sucesso no mundo das vendas.
Etapas Fundamentais
Primeiramente, é fundamental que a proposta comercial seja consistente. Isso nos ajuda a entender quais oportunidades estão estagnadas nessa fase.
Em processos de vendas mais longos, como é o caso da Supervendedores, é normal termos mais oportunidades na etapa de proposta de valor em comparação com as oportunidades em negociação.
Entender o que é normal para o nosso negócio é essencial. Depois da proposta, precisamos mergulhar na análise. Aqui, avaliamos novamente o processo de compras do cliente. É crucial saber como será feita a análise para determinar se podemos avançar.
Não é possível iniciar a negociação sem um sinal positivo do cliente.
A negociação não pode ser uma substituição para o fechamento. Negociar deve ocorrer somente quando há um interesse real de compra. E então, após a negociação, partimos para o fechamento, envolvendo todas as partes necessárias.
Detalhes Operacionais
Durante a análise e construção do processo é preciso entender os detalhes operacionais da venda. Por exemplo, em serviços, será necessário um contrato assinado:
- Como será essa assinatura, física ou digital?
- Quais dados precisam ser coletados e registrados no CRM?
Lembre-se que o “Sim” do cliente não é o fim da jornada.
A última etapa, o pós-venda, é vital. Não tenha receio de entrar em contato com o cliente após a venda. É nesse momento que você constrói relacionamentos duradouros, obtém indicações e transforma clientes em amigos e repetidores.
Técnica ACE
Agora, um insight prático: quando se trata de negociação, utilize a TÉCNICA ACE – Agradecer, Checar o tempo e Estabelecer o objetivo.
Ao iniciar uma conversa, alinhe as expectativas com o cliente. Por exemplo, agradecer o tempo, indicar que a conversa levará cerca de 10 minutos e perguntar se está tudo bem com o ele. Isso ajuda a criar uma comunicação clara e direta.
Simplificando, essas etapas formam um caminho claro para alcançar sucesso nas vendas. Ter uma abordagem estruturada em cada etapa ajuda a construir relacionamentos sólidos e a efetuar vendas de maneira eficaz.
Destrinchando as Etapas-Chaves: Necessidades e Proposta de Valor
O mais importante em um processo é compreender três passos fundamentais na etapa-chave do processo comercial, a apresentação da proposta.
- Primeiramente, você irá explorar o negócio do cliente e entender seus desafios atuais;
- Em seguida, irá avaliar se a sua solução é apropriada para resolver esses desafios e se há uma compatibilidade entre o que o cliente precisa e o que você oferece;
- E por último, se ambos concordam, se você também considerar que é uma boa direção, podemos seguir para discutir uma solução ou proposta mais detalhada.
Precisamos adotar essa abordagem tanto no processo de compreensão das necessidades do cliente quanto na apresentação da solução.
É uma espécie de comitê do cliente, onde buscamos a concordância em cada etapa. Por exemplo, após apresentar a solução, perguntamos:
“Cliente, você está satisfeito com a solução? Ela resolve o seu problema?”
Se a resposta for positiva, seguimos para discutir os aspectos de preço, proposta e negociação.
Estabelecemos esse entendimento com o cliente antes mesmo de aplicar a técnica ACE (Agradecer, Checar o tempo e Estabelecer o objetivo), o que ajuda a facilitar o progresso natural da conversa.
Instrua a Equipe
Essa abordagem pode ser implementada em qualquer tipo de negócio. Independentemente de você estar vendendo produtos tão distintos como calotas de fusca ou terrenos em uma fazenda, essa estrutura profissional cria uma conexão genuína com o cliente.
Esse modelo de abordagem não tem nada da típica conversa de vendedor, e é isso que traz confiança ao cliente.
O Caio ressalta que os clientes, às vezes, confundem tarefas específicas com o próprio processo. É fundamental esclarecer a diferença entre esses dois aspectos para garantir um entendimento completo e uma comunicação eficaz.
Etapas & Tarefas
É essencial entender as atividades que ocorrem durante o processo de vendas e por que, por exemplo, não é aconselhável considerar o follow-up como uma simples entrada no CRM.
Quando examinamos um negócio, temos que identificar os desafios específicos que o negócio enfrenta. Em seguida, verificamos se nossa solução se alinha bem com esses desafios e se há uma correspondência entre o que oferecemos e o que o cliente necessita.
Por último, se houver uma concordância mútua e apropriada, podemos avançar para discutir uma proposta ou solução detalhada.
No processo, quando desenhamos cada etapa com clareza, estabelecemos uma espécie de plano. Isso envolve entender exatamente o que deve ser feito em cada etapa, os passos específicos que devem ser executados, os gatilhos de entrada, os objetivos e os gatilhos de saída.
Portanto, o processo é como uma sequência bem definida de etapas, cada uma com seus próprios componentes.
Tarefas dentro do Processo
As tarefas, por outro lado, representam as ações específicas que você realiza em cada etapa. Dependendo da etapa em que você se encontra, diferentes tarefas serão necessárias.
Por exemplo, se estivermos falando de uma etapa de fechamento, uma tarefa relevante pode ser realizar um follow-up para discutir o contrato e fazer alinhamentos com a equipe de compras.
Cada etapa requer tarefas específicas para movimentar a oportunidade.
Tarefas Simples e Relevantes
Para aprimorar ainda mais esse conceito, é importante diferenciar tarefas simples das tarefas relevantes. Enquanto atividades como enviar um e-mail de cumprimento matinal podem não mover a oportunidade adiante, tarefas relevantes são aquelas que têm impacto real.
Por exemplo, uma ligação ou follow-up direcionado para as necessidades do cliente e para agregar valor são considerados tarefas relevantes. É essencial definir o que é relevante para o seu negócio.
Gatilhos de Passagem
Uma ótima prática é observar os gatilhos de passagem.
Em cada etapa, há um conjunto de tarefas que indicam se você avançará ou não para a próxima fase.
Por exemplo, após três tentativas de contato malsucedidas, você pode decidir que a oportunidade está fria e passar para a próxima etapa. Estabelecer critérios claros como esse ajuda a evitar uma abordagem baseada na esperança e a adotar uma abordagem mais assertiva e focada.
Além disso, o follow-up é uma tarefa vital em diversas etapas.
Como o Caio mencionou, o estilo do follow-up pode variar dependendo da fase do processo. Por exemplo, se você estiver se aproximando do prazo final do cliente e ele estiver indeciso, um follow-up mais assertivo pode ser necessário para enfatizar a importância da decisão.
Isso pode acelerar a tomada de decisão do cliente. Outro aspecto interessante sobre as tarefas é que os colaboradores que realizam tarefas relevantes com frequência tendem a ser os melhores executantes, geralmente os melhores em seus cargos.
Clareza de Processo e CRM
É importante compreender as atividades que ocorrem durante o processo de vendas. Não costuma ser apropriado considerar o follow-up apenas como uma entrada em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Quando projetamos um processo de vendas, mapeamos as etapas de maneira clara, criando essencialmente um plano passo a passo:
- Identificar precisamente o que deve ser realizado em cada etapa;
- Os passos específicos que precisam ser executados;
- Os gatilhos que indicam quando passar para a próxima etapa;
- Os objetivos a serem alcançados.
Em essência, o processo é uma sequência organizada de etapas, cada uma com suas próprias características. Exemplos:
Em uma etapa de fechamento, uma tarefa importante pode ser fazer um follow-up para discutir os detalhes do contrato e alinhar com a equipe de compras. Aqui é importante distinguir entre tarefas simples e tarefas relevantes.
Enquanto ações, como enviar um e-mail de saudação pela manhã podem não impulsionar a oportunidade, tarefas relevantes são aquelas que realmente têm impacto. Por exemplo: uma ligação ou follow-up direcionado às necessidades do cliente e agregando valor são consideradas tarefas relevantes.
A prática dos gatilhos de passagem sinaliza alguns critérios que indicam se você deve avançar para a próxima fase, como, quando, após três tentativas de contato sem sucesso, você pode decidir que a oportunidade está fria e passar para a próxima etapa. Essa prática evita uma abordagem baseada em esperanças e adota abordagens mais focadas e estratégicas.
Aproveite e confira nosso conteúdo sobre “Processo Comercial – Vendas como Ciência“, com a participação da Lucia Haracemiv!
Analisando o Desempenho
Há algumas maneiras de medir a eficiência da equipe de vendas e melhorar o processo.
Primeiro, podemos analisar quantas tarefas são realizadas diariamente por cada vendedor. Aqueles que atingem suas metas geralmente realizam de 30 a 40 tarefas, enquanto os que não atingem, fazem apenas de 2 a 3.
Em segundo lugar, podemos verificar quanto tempo cada negócio passa em uma etapa específica do processo de vendas. Se um negócio fica parado por um número elevado de dias em uma etapa, como por exemplo 7 dias em uma etapa de proposta, isso indica um problema.
Isso também se aplica à quantidade de atividades relevantes que acontecem. Se não ocorrerem atividades importantes, como ligações ou mensagens relevantes, pode haver falta de atenção nessa etapa.
A ideia é entender a diferença entre as etapas do processo e as tarefas que ocorrem dentro delas. Isso ajuda a melhorar a gestão do pipeline e a qualidade das interações com os leads. Portanto, ao analisar o sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), é fundamental focar na quantidade de oportunidades em cada etapa, não nas tarefas específicas.
As tarefas são avaliadas mais profundamente considerando aspectos como produtividade e atividades por vendedor.
O Papel das Pessoas e da Tecnologia
Não basta apenas planejar, mas também executar o processo de vendas. Sem a execução realizada pelas pessoas, o processo permanece apenas no papel. É crucial que as EQUIPES ESTEJAM ALINHADAS com os objetivos do processo.
No âmbito de vendas, o uso de uma ferramenta de CRM economiza tempo e melhora a eficiência.
Muitas empresas no Brasil ainda não utilizam um CRM, sendo que algumas ainda usam planilhas de Excel. O uso da tecnologia facilita a vida do vendedor e garante que a gestão seja mais eficaz.
É muito comum haver resistência de antigos colaboradores às novas tecnologias, além da impaciência de novos colaboradores habituados à velocidade de novas ferramentas. Os gestores precisam envolver os principais vendedores na construção de novos processos, pois eles são mais engajados.
Treinar e engajar a equipe no uso da tecnologia é fundamental, já que ela não será eficaz se não for utilizada adequadamente.
O processo valida a equipe ou equipe valida o processo?
O processo é um guia, mas as pessoas têm influência significativa sobre os resultados. O mesmo processo e tecnologia podem levar a resultados diferentes devido às características individuais dos vendedores.
Os vendedores e vendedoras têm suas próprias abordagens individuais, mas a tecnologia, como um CRM, serve para aliviar a carga mental, permitindo que eles lidem com mais clientes de forma eficiente.
A tecnologia atua como uma extensão da memória, ajudando a organizar informações e tarefas, portanto, o Treinamento e empoderamento também são cruciais para maximizar o potencial das pessoas.
Playbook e sua Atualização
Fazer uso de um Playbook de vendas é primordial, tanto para o treinamento, quanto para a eficiência do processo comercial.
O Playbook é como um manual completo que detalha todas as etapas do processo construído, oferecendo orientações sobre o que fazer em cada fase, sugestões de discurso, tarefas relevantes e atividades.
Ele contém instruções para diversas situações, desde apresentações até como lidar com objeções, tornando-se um guia abrangente para a operação comercial.
Lembre-se que o processo comercial não é completo apenas com tecnologia, as pessoas têm papéis fundamentais. O processo e as ferramentas visam acelerar e dimensionar o negócio, enquanto as habilidades e relacionamentos interpessoais dos vendedores são essenciais para o sucesso.
Temos conteúdos especiais sobre “Como manter o engajamento da equipe de vendas” e “ROLE PLAY para treinar a EQUIPE COMERCIAL e ajudá-los a contornar OBJEÇÕES!“, confira!
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