Como está a evolução do seu time comercial?
A evolução contínua é primordial para o desenvolvimento de um TIME DE VENDAS, no entanto, a evolução não é apenas uma questão de estratégia, mas também de mentalidade.
Mensurar a evolução do time comercial é essencial em um mercado competitivo. A análise de dados permite avaliar o desempenho individual, estrutural, identificar áreas de melhoria e promover a colaboração entre diferentes áreas da empresa.
Neste conteúdo vamos abordar o pilar EVOLUÇÃO da metodologia PEACE, uma metodologia para gestão de vendas desenvolvida pela RD Station. PEACE é a sigla para os 5 pilares de uma boa gestão comercial: processo, empoderamento, abordagem, conversão e evolução.
Nossa convidada para descrever este tema é Erika Tornice. Ela tem mais de 20 anos de carreira, com experiência em diversos aspectos do setor B2B, incluindo vendas, planejamento, operações, pós-venda e customer success. Atualmente, ela atua como CRO da RD Station, liderando equipes de pré-vendas, vendas e pós-venda.
Metodologia PEACE e CRM
As diferentes estratégias de uma boa gestão só poderão ser aplicadas com eficiência, se os pontos fracos forem devidamente identificados.
Somente com um método de desenvolvimento integral, que envolva a análise do processo comercial, mais as questões comportamentais da equipe, é possível estabelecer uma evolução.
Utilizar ferramentas, como o CRM (Customer Relationship Management), para controlar e gerenciar o processo comercial, incluindo o registro de conversas com clientes e a gestão de oportunidades de negócio e carteira, é uma forma prática e eficiente de visualizar estratégias e melhorias.
Melhorias Exigem Processo
Um time se torna capaz de se desenvolver quando consegue interpretar informações e evitar os achismos, analisando as falhas em cada etapa, sendo possível aprimorar as técnicas de vendas mais adequadas e se manter confiante.
O RD Station CRM se coloca como uma ferramenta essencial para automatizar os processos comerciais e facilitar a comunicação com os clientes pelo WhatsApp.
Como Realizar a Evolução do Time Comercial
Para a Erika, a evolução envolve, acima de tudo, um mindset, a capacidade de se adaptar às mudanças e buscar constantemente melhorias no processo comercial, no modo de abordar clientes e na entrega de soluções.
Ela ressalta a importância de olhar para os dados, adotar uma visão estratégica e desenvolver a equipe para alcançar resultados mais eficazes, como reduzir descontos, acelerar as vendas e aumentar a margem.
Erika também enfatiza que a evolução deve abranger tanto aspectos científicos, como processos e produtividade, quanto aspectos artísticos, relacionados ao comportamento e à interação com os clientes.
Ela também destaca que é fundamental ler o cliente, adaptar a abordagem e negociar de maneira eficiente.
Não Resista
Devemos lembrar que resistir às mudanças pode limitar o crescimento e que a seleção natural, no mercado, favorece aqueles que se adaptam e evoluem, aceitando um comportamento de desenvolvimento contínuo.
Diversas ferramentas novas apareceram, contribuindo muito para a área de vendas:
- A evolução dos processos;
- O playbook;
- A mensuração de dados;
- Ferramentas de CRM.
Como Mensurar o Crescimento do Time
Atualmente, qualquer segmento de e modelo de negócio precisa se adaptar a ferramentas de dados que facilitem a tomada de decisão.
Gestores de pequenas empresas, principalmente, têm que lidar com várias áreas ao mesmo tempo, devendo realizar uma gestão muito mais eficiente.
Com um mercado digitalizado e altamente concorrido, as abordagens comerciais devem se basear em dados.
3 Aspectos Fundamentais para o Time Comercial Crescer
No caso de pequenas empresas, que possuem equipes menores, é essencial focar em quais áreas as falhas são mais contundentes e como as melhorias podem ser implementadas.
Nesse sentido, a assertividade é fundamental, havendo a necessidade de entender três aspectos dos dados:
- Quais dados serão coletados;
- Com que frequência eles serão coletados;
- Como serão usados.
Desempenho e Colaboração
Erika menciona a relevância dos dados para avaliar o desempenho individual, o desempenho da equipe, como um todo, e também das campanhas de vendas.
Além disso, os dados são cruciais para a colaboração entre diferentes áreas da empresa, como marketing e finanças.
Através da análise de dados, é possível identificar origens de leads, taxas de conversão, ciclos de venda, ICP (Ideal Customer Profile), entre outros fatores que influenciam o sucesso das vendas.
De acordo com Erika, não há a possibilidade de cuidar da evolução do time comercial sem uma ferramenta de CRM. O tempo se torna um inimigo da gestão, pois não há dados que indiquem o caminho a ser seguido, e, os indicadores registrados no CRM, sinalizam o diagnóstico no tempo que é preciso.
Os Dados Mostram as Falhas e os Avanços
São muitos os desafios que os gestores enfrentam ao tentar mensurar a evolução de uma equipe sem uma ferramenta adequada.
O RD Station CRM, por exemplo, é gratuito e pode otimizar o processo de vendas e evitar o desperdício de tempo do gestor.
A DISCIPLINA e o PROCESSO desempenham um papel fundamental no desempenho do time.
Os vendedores que têm uma abordagem meticulosa, em relação à gestão do tempo e ao processo, tendem a ter um desempenho melhor, especialmente quando apoiados por uma ferramenta que os auxilia nesse sentido.
Mensuração por Etapas
A relevância dos dados na avaliação do desempenho e na identificação de áreas de melhoria é crucial, pois os perigos de achismos não podem mais ser admitidos diante das instabilidades do mercado.
Alguns exemplos práticos de como a mensuração de indicadores é importante, é a observação do prazo médio de fechamento, pois é um dado que pode impactar positivamente o desempenho das vendas.
Para o time comercial manter o desenvolvimento, é preciso adotar uma abordagem de mensuração rigorosa para que a evolução seja constantemente e simultânea à evolução do processo de vendas.
Evolução é Capacitação e Processo
A evolução do time comercial pode ser dividida entre a EVOLUÇÃO DO PROCESSO e a EVOLUÇÃO DAS PESSOAS no contexto das vendas.
O processo de vendas deve ser continuamente aprimorado, desde a origem do lead até a finalização da venda. Além disso, a evolução não pode se limitar apenas ao processo, mas também deve englobar o desenvolvimento das habilidades das pessoas envolvidas.
Programas de desenvolvimento e trilhas de carreira ajudam a empresa a guiar o time de acordo com cada perfil, tanto o pré-vendedor que almeja ser vendedor rapidamente, como o vendedor que almeja a liderança SÃO MODELOS DE CAPACITAÇÃO INTERNA.
Carreira em Y
A ideia de uma carreira em Y, que permite que os profissionais escolham entre uma carreira de vendas ou de liderança, também é uma abordagem interessante para o desenvolvimento de equipes comerciais.
Nesse sentido, os gestores desempenham um papel crucial na evolução da equipe, e, muitas vezes, o teto de evolução da equipe está relacionado ao desenvolvimento do líder.
Os gestores também devem se incentivar a buscarem o autodesenvolvimento constantemente, buscando formas de melhorar e adquirir novos conhecimentos, treinando a assertividade e a capacidade de gerar feedbacks.
O Time Comercial precisa de Líderes e Mentores
Se os gestores não se adaptarem ao uso de ferramentas adequadas, tomarão decisões baseadas em informações incertas, causando desconforto e insegurança na equipe.
Líderes de times comerciais desempenham, acima de tudo, o papel de desenvolvedores de pessoas, ajudando suas equipes a evoluir, não apenas em termos de processo, mas também no que diz respeito ao comportamento e às habilidades interpessoais.
Como Treinar o Time
Gestores e gestoras comerciais devem manter a obtenção de resultados consistentes da equipe de vendas, justamente porque o uso eficiente de dados é fundamental para direcionar as ações e melhorar o desempenho.
Líderes precisam ter em mente que, possuir dados apenas não é suficiente, é crucial saber como interpretar as informações disponíveis e usá-las de forma estratégica.
Analisar o desempenho passado da equipe e identificar o que não deu certo nos meses anteriores, é uma forma de analisar as falhas, no entanto, os dados podem não só apontar melhorias, mas também potencializar o que está na direção certa.
Nesse contexto, uma das tarefas fundamentais é preencher adequadamente as informações no CRM, mesmo que isso possa ser desconfortável para o time.
Afinal, é muito comum que vendedores e vendedoras adiem os registros de ações no sistema para que a quantidade de vendas não realizadas se acumule.
Cultura de CRM Assertiva
Os motivos das perdas de vendas são informações valiosas para a melhoria contínua, por isso, os líderes devem utilizar os números de uma forma compreensiva.
Uma estratégia interessante para o time comercial se manter ativo é a criação de incentivos, identificando os verdadeiros motivos de perdas e utilizando essas informações para orientar estratégias futuras.
Além disso, o CRM desempenha um papel fundamental na coleta e análise das informações.
Os dados coletados podem ser usados para desenvolver estratégias direcionadas, como abordagens de vendas diferentes, treinamento em áreas específicas e melhorias nos produtos ou serviços oferecidos.
A importância de uma cultura organizacional focada no uso eficaz do CRM e na análise de dados para aprimoramento contínuo é enfatizada como uma parte fundamental do sucesso nas vendas.
Primeiro, as Metas Possíveis
Como em todo projeto de longo prazo, é fundamental estabelecer metas realistas e bem construídas para uma equipe de vendas, visto que, traçar uma meta inatingível, desmotiva a equipe e prejudica o desempenho.
AS METAS DE VENDAS DEVEM SER ABRANGENTES e não se limitar apenas ao faturamento, podendo incluir aspectos como margem de lucro, aquisição de novos clientes e positivação.
Além disso, deve-se considerar a quantidade de oportunidades que estão chegando à empresa por meio de várias fontes, como telefonemas, formulários on-line e anúncios em mídias sociais.
A melhor forma de visualizar o cenário é através de uma abordagem holística, não se concentrando apenas na equipe de vendas, mas também olhando para o ANTES e DEPOIS DA VENDA.
Dessa forma, é preciso avaliar a eficácia das estratégias de marketing digital, a funcionalidade do site da empresa e a agilidade na resposta aos leads.
Novas Metas Exigem Processo
Deve-se mencionar que o TEMPO DE RESPOSTA AOS LEADS é crucial no processo de vendas, pois quanto mais demorada for a resposta, maior a probabilidade de perder o cliente em potencial para a concorrência.
A interação entre marketing e vendas é essencial, além de um processo de pós-venda eficiente que pode fornecer informações valiosas para melhorar o processo de vendas e de marketing.
O CRM (Customer Relationship Management) tem uma função vital para coletar e gerenciar dados, garantindo que a equipe de marketing e vendas estejam alinhadas e seguindo os mesmos processos.
Essa integração permite que o gestor dedique tempo para resolver questões que podem potencializar os resultados da equipe.
Transforme os Avanços em Rituais
Rotinas comerciais costumam ser intensas, com diversas atividades que são desempenhadas em diversos estágios do processo comercial, sendo necessário estabelecer rituais e processos para que a evolução do time comercial ocorra.
Para a Erika, podemos dividir o crescimento em dois estágios:
- Etapa de melhoria contínua;
- Etapa de desenvolvimento consistente (estrutural).
Análise de Desempenho Detalhada
Em alguns casos, as empresas podem ter times que estão performando bem (estrutural), mas com alguns integrantes ainda em processo de ramp-up (tempo para que um novo colaborador alcance metas).
Nessas situações, as melhorias são individuais, da mesma forma, se um líder observar que o número da equipe foi reduzido, como um todo, é preciso analisar de outra forma o indicador que está deficiente.
As causas para uma baixa performance são inúmeras, e, somente com indicadores e rotina, é possível analisar cada detalhe que precisa ser aperfeiçoado.
Indicadores individuais (melhorias contínuas) podem ser analisados com mais frequência, já os indicadores estruturais devem ser vistos em longo prazo.
Rituais Micro e Macro
Criar rituais pode facilitar essa observação:
- Crie rituais semanais para analisar dados que exigem melhorias contínuas (observação constante do funil e abordagens realizadas);
- Crie rituais mais espaçados para analisar questões estruturais que envolvem o processo, o marketing, etc.
Essa divisão auxilia na observação e manutenção da consistência, para que a empresa consiga alcançar metas o ano todo e não apenas em um mês.
Rotina também é Ritual
No caso de micro e pequenas empresas, onde o proprietário desempenha vários papéis, os rituais podem fazer com que a equipe se desenvolva de forma independente.
Para isso, é preciso obter informações transparentes e permitir que os vendedores tenham autonomia em seu trabalho.
Crie Cronogramas
Com um ritual diário é possível manter uma ROTINA CONSISTENTE, como reuniões semanais programadas com pautas fixas para abordar temas relevantes.
Através de uma rotina consistente cria-se um ambiente de confiança que ajuda os vendedores a se prepararem para as reuniões.
Integrantes determinados e engajados com a empresa demonstram dúvidas e sugestões com mais frequência.
Promova e Crie Confiança
A CONFIANÇA DA EQUIPE é um fator chave para que o desenvolvimento ocorra, e essa confiança só pode ser construída se o treinamento for uma prioridade.
Também deve haver autonomia para o time comercial trabalhar, mesmo que a empresa possua poucos recursos.
Atualmente é fundamental investir em TREINAMENTOS e DESENVOLVIMENTO para as equipes, pois isso impulsiona o desempenho e garante a evolução necessária para o sucesso a longo prazo.
Temos episódios especiais sobre equipes de alta performance, confira!
Evolução Contínua
Lembre-se que, tanto o time comercial como os líderes não podem criar resistências à mudanças, é fundamental haver um ambiente em que todos possam perceber a importância da utilização das ferramentas.
O ambiente deve favorecer o investimento e a disposição ao desenvolvimento de rituais efetivos e ações que levem ao aprendizado constante.
Evolução é Rotina
Não é difícil perceber que qualquer evolução requer rotina, e uma rotina de desenvolvimento constrói confiança e crescimento a longo prazo.
Para isso ocorrer, empresas e líderes devem proporcionar ambientes e treinamentos que possibilitem a evolução do time comercial, focando em aspectos comportamentais e técnicos.
Grandes Empresas precisam de Grandes Equipes
Quando uma equipe não se motiva a crescer, ela não sustenta a empresa a longo prazo, em contrapartida, o desenvolvimento e a motivação proporcionam grandes resultados, provocando engajamento e comprometimento com o sucesso da empresa.
Acompanhe o conteúdo completo da metodologia PEACE: Processo – Empoderamento – Abordagem & Conversão – Evolução.
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