Abordagem e prospecção são tarefas básicas em rotinas comerciais.
Sem uma prospecção ativa, a carteira de clientes não é renovada, e, sem a abordagem correta, os clientes não têm a possibilidade de conhecer o que você oferece.
Abordar e prospectar são atividades que os profissionais de vendas nem querem ver pela frente, pois são contatos iniciais e frios, onde o índice de rejeição é alto.
No entanto, vender não é apenas negociar e fechar a venda, mas também correr atrás dos seus clientes potenciais.
Giovanne Saraiva é CEO e fundador da Destruindo Metas, uma escola de treinamento em vendas, fundada em 2019, que tem como objetivo ajudar pessoas e empresas a criarem processos de prospecção ativa.
Como Fazer a Abordagem e Prospecção de Novos Clientes (sem parecer chato)
A prospecção de clientes é um dos aspectos fundamentais para impulsionar as vendas e garantir o crescimento de um negócio.
Mas muitos profissionais têm dificuldades em abordar potenciais clientes de maneira eficaz, receosos de parecerem invasivos ou inconvenientes.
Antes de qualquer estratégia de prospecção, devemos compreender a importância de focar no PERFIL IDEAL DO CLIENTE.
Definindo o ICP e a Dor que Você Resolve
O conceito de “Ideal Customer Profile” (ICP) é essencial para orientar os esforços de vendas de maneira direcionada e relevante.
Identificar claramente o TIPO DE EMPRESA ou PESSOA que se alinha com a solução oferecida é o ponto de partida para uma prospecção bem-sucedida.
Evitar abordagens que não se enquadrem nesse perfil é vital para evitar desperdício de energia e recursos.
Além do perfil do cliente, compreender a DOR ou o PROBLEMA que a sua empresa resolve é de suma importância. Cada empresa foi estabelecida com o propósito de atender a uma necessidade específica.
Portanto, quando entendemos claramente a dor que a solução alivia, podemos nos apresentar não como um incômodo, mas como prestadores de serviços necessários ao cliente.
Essa mudança de perspectiva ajuda a construir uma relação autêntica com potenciais clientes.
Relacionamento Autêntico Gera Confiança
Abordar um cliente, não deve ser uma forma de manter uma postura interesseira. Focar na compreensão das necessidades e problemas do potencial cliente, em vez de apenas visar a conclusão de uma venda, é um diferencial.
Essa abordagem mais centrada no cliente é fundamental para estabelecer confiança e criar uma conexão genuína. Evitar uma abordageme prospecção baseada unicamente no interesse financeiro é fundamental para se destacar no mercado atual.
Em relação às resistências à abordagem, é essencial lembrar que o cliente também está em busca de soluções para seus problemas.
Ao se colocar no lugar do cliente e oferecer-se como um potencial solucionador de problemas, é possível reduzir as barreiras à comunicação.
Perceber a ligação como uma oportunidade de OFERECER AJUDA e não como uma imposição comercial é uma perspectiva valiosa.
A Importância da Convicção na Venda
Por fim, é fundamental que O VENDEDOR ACREDITE GENUINAMENTE NO PRODUTO OU SERVIÇO que está oferecendo.
A falta de convicção e compreensão sobre a solução oferecida pode transmitir insegurança ao cliente, afetando negativamente a relação e a confiança.
Quais Perguntas Fazer Para Chamar a Atenção do Cliente
Vendedores e vendedoras de plantão sabem da importância de saber ouvir mais do que falar, mas essa abordagem nem sempre se aplica durante a fase inicial da prospecção.
No estágio inicial, é crucial para o vendedor CONDUZIR A CONVERSA e despertar o interesse do potencial cliente por meio de perguntas perspicazes.
A QUALIFICAÇÃO DO CLIENTE torna-se, portanto, uma etapa essencial do processo de vendas, dividindo a qualificação em níveis de forma estruturada e eficiente.
Primeira Fase
A primeira fase de qualificação, a “pré-pré qualificação”, concentra-se na criação de listas de empresas. Antes mesmo de abordar um cliente, é fundamental avaliar se a empresa em questão se enquadra no perfil ideal do cliente.
Verificar se a empresa possui o problema ou a necessidade que sua solução resolve é uma etapa fundamental nesse processo. Examinar detalhadamente a lista de empresas, através de uma análise minuciosa dos sites e de outras fontes de informações, torna possível determinar se o potencial cliente se encaixa nas diretrizes pré-estabelecidas.
Segunda Fase
A próxima fase, denominada “pré-qualificação”, ocorre durante a chamada inicial com o cliente. Durante essa interação, é fundamental abordar o cliente de forma não invasiva, conduzindo a conversa de maneira estratégica.
Deve-se fazer perguntas cuidadosamente selecionadas para compreender se o cliente se enquadra no perfil desejado. Evitar perguntas intrusivas, que possam causar desconforto ao cliente ainda não familiarizado com o(a) vendedor(a), é essencial nesse estágio.
A qualificação completa ocorre durante a primeira reunião, na segunda fase, onde o vendedor pode se aprofundar nas perguntas, usando metodologias e frameworks específicos, como o SPIN Selling e o GPCT (Acompanhe nosso episódio sobre estas técnicas). A escolha dessas estruturas depende do tipo de produto ou serviço que está sendo oferecido.
A Importância da Reunião de Qualificação no Processo de Vendas
A aplicação de tais metodologias ajuda a estabelecer a confiança do cliente e a compreender suas necessidades específicas de forma mais abrangente.
É importante compreender que a reunião de qualificação é, na verdade, um levantamento de necessidades. Durante essa fase, o(a) vendedor(a) apresenta seu conhecimento e compreensão do negócio do cliente, demonstrando a capacidade de oferecer soluções personalizadas.
Dividir o processo de vendas em duas reuniões, quando apropriado, permite uma análise mais aprofundada das necessidades do cliente e uma preparação mais precisa da proposta de valor a ser apresentada posteriormente.
Além disso, demonstrar confiança desde o primeiro contato é crucial para ganhar a confiança do cliente.
Estratégia, Profissionalismo e Alta Conversão
Ao final da reunião de qualificação, expressar gratidão e comprometimento em fornecer uma análise detalhada e personalizada demonstra o profissionalismo e a dedicação do vendedor. Esse tipo de abordagem e prospecção estratégica contribui para um aumento na taxa de sucesso no processo de vendas, já que apenas os clientes mais qualificados avançam para a fase de proposta.
O PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO é crucial para garantir que o tempo e os recursos sejam direcionados para clientes potenciais com maior probabilidade de conversão.
A abordagem estratégica e a divisão clara do processo em etapas distintas demonstram profissionalismo, além de demonstrar um profundo entendimento das necessidades específicas de cada cliente potencial.
Aplique essas estratégias de abordagem e prospecção e aumente significativamente a eficiência de suas atividades e a taxa de conversão de clientes.
Como Criar Roteiros de Abordagem para as Primeiras Ligações
Abordar clientes e potenciais clientes de forma produtiva é uma habilidade fundamental para qualquer vendedor(a).
Mas qual será o roteiro ideal para a primeira ligação e garantir que as perguntas sejam relevantes e envolventes?
Primeiramente, temos que compreender que a prospecção não deve se limitar a um único canal de comunicação.
Estudos mostram que o sucesso na abordagem de potenciais clientes requer a utilização de uma VARIEDADE DE ABORDAGENS, como telefone, e-mail e LinkedIn. Idealmente, é recomendado um fluxo misto de abordagens, utilizando pelo menos dois pontos de contato diferentes.
Esta estratégia aumenta significativamente as chances de uma interação bem-sucedida.
A Persistência na Abordagem
Estudos indicam que de 5 a 8 tentativas de contato são necessárias para obter resultados efetivos. Fazer menos do que isso pode resultar em oportunidades perdidas, enquanto realizar um número excessivo de tentativas pode ser um esforço desperdiçado.
Ao criar um script de ligação, uma metodologia útil para estruturar a conversa é a técnica de prospecção IPQF, que representa: a Introdução, o Pitch Rápido, a Qualificação e a Finalização.
Introdução
A INTRODUÇÃO deve ser clara e sucinta, apresentando-se e identificando a empresa. Além disso, estabelecer um ponto de conexão com o cliente e obter permissão para continuar a conversa são aspectos fundamentais nesta etapa.
Pitch
Na sequência, o PITCH RÁPIDO deve destacar o motivo do contato, focando nos problemas ou dores que o cliente enfrenta. Lembre-se de enfatizar o valor que sua empresa pode oferecer, apresentando provas sociais ou casos de sucesso relevantes, se disponíveis.
Esta etapa é uma oportunidade para demonstrar especialização no nicho e destacar soluções específicas para os problemas do cliente.
Qualificação
Na etapa de QUALIFICAÇÃO, é importante fazer de duas a três perguntas que ajudem a entender se o cliente em potencial se enquadra no perfil de cliente ideal. Tais perguntas não devem ser invasivas e têm o objetivo de buscar compreender melhor as necessidades e desafios específicos do cliente.
Evite perguntas que possam ser facilmente respondidas por meio de pesquisas ou análises prévias.
Finalização
Por fim, na FINALIZAÇÃO da ligação, é essencial fazer uma chamada para ação clara e direta.
Ofereça ao cliente uma data e horário específicos para uma reunião ou conversa posterior e certifique-se de transmitir confiança e profissionalismo ao sugerir o próximo passo, demonstrando que compreende e valoriza o tempo do cliente.
O foco da abordagem e prospecção deve estar nas necessidades do cliente, não apenas nas características e benefícios do seu produto ou serviço.
Concentre-se em como sua empresa pode resolver os problemas específicos enfrentados pelo cliente, transmitindo uma abordagem consultiva e centrada no cliente.
Confira nosso conteúdo sobre 7 Estratégias para melhorar a ABORDAGEM COMERCIAL, com Mário Becker
Como Abordar Clientes Pelo WhatsApp
Atualmente, com a crescente dependência de meios digitais para comunicação comercial, surge a questão sobre a produtividade do WhatsApp como canal de prospecção.
Muitos vendedores expressam suas preocupações e dúvidas sobre a utilidade dessa plataforma para abordar clientes em potencial. A discussão em torno deste tema revela tanto os possíveis BENEFÍCIOS quanto as LIMITAÇÕES significativas associadas ao uso do WhatsApp como ferramenta de prospecção.
Entre os profissionais de vendas, há uma divisão de opiniões sobre a viabilidade de utilizar o WhatsApp para iniciar o contato com potenciais clientes.
Desafios do Uso do WhatsApp na Prospecção
Alguns acreditam que a comunicação via WhatsApp pode ser ignorada facilmente, pois as mensagens podem não ser lidas imediatamente ou podem ser arquivadas sem resposta. Além disso, a dificuldade em acessar informações de contato, como números de celular, pode ser um obstáculo significativo.
Esse problema é agravado no Brasil devido à falta de acesso a uma lista abrangente de números de celular.
Outra preocupação está relacionada à conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). O contato direto via WhatsApp pode violar a privacidade das pessoas, especialmente quando se aborda clientes em seus números pessoais.
Isso pode resultar em repercussões negativas para o vendedor e a empresa. A falta de acesso a informações confiáveis e atualizadas sobre os números de celular também levanta preocupações adicionais sobre a precisão e a eficácia do WhatsApp como canal de prospecção.
A Percepção do Cliente e o Uso Estratégico do Canal
A utilização do WhatsApp da empresa como um canal de vendas pode ser percebida como INVASIVA pelos clientes.
A presença da empresa no aplicativo pode não ser bem recebida pelos clientes, e a abordagem por meio desse canal pode resultar em uma experiência negativa devido à percepção de invasão de privacidade.
Apesar dessas preocupações, algumas empresas veem o WhatsApp como um canal complementar para comunicação com clientes que já manifestaram interesse em seus produtos ou serviços. No entanto, mesmo nesses casos, é preferível usar o WhatsApp como um meio de follow-up após uma ligação ou outro tipo de contato inicial.
A abordagem inicial ainda é considerada mais eficaz por meio de ligações telefônicas, e-mails ou mensagens via LinkedIn.
O Medo da Rejeição e a Importância do Contato Direto
A discussão sobre o uso do WhatsApp em vendas também envolve a questão do medo da rejeição.
Muitos vendedores TEMEM A REJEIÇÃO direta durante uma ligação telefônica, optando, portanto, por abordar clientes em potencial por meio de mensagens de WhatsApp.
No entanto, é importante entender que a rejeição faz parte do processo de vendas, e é essencial para o desenvolvimento de habilidades de resiliência emocional.
Em última análise, é fundamental para os profissionais de vendas pesar os prós e os contras do uso do WhatsApp como canal de prospecção.
Embora possa ser uma ferramenta conveniente, ela não substitui a interação humana e pode não transmitir com precisão a emoção e a entonação de uma conversa.
A abordagem e prospecção direta por meio de ligações telefônicas continua sendo uma estratégia valiosa para estabelecer uma conexão com os clientes e aumentar as chances de conversão.
Como Criar uma Cultura de Prospecção
A prospecção de clientes é uma parte fundamental, mas muitos gestores e líderes frequentemente se deparam com a procrastinação dos vendedores nessa etapa inicial.
A sensação de que outras atividade são mais importantes ou o desconforto dos(as) vendedores(as) em realizar a prospecção são desafios comuns enfrentados pelas equipes comerciais.
Funções
A gestão comercial deve compreender que, nem todo vendedor possui habilidades de prospecção, uma vez que as habilidades necessárias para prospecção e negociação diferem consideravelmente.
O conceito de “Receita Previsível” de Aaron Ross (autor americano que criou a Salesforce) destacou a importância de diferenciar as funções de prospecção e fechamento de negócios, promovendo a especialização de cargos.
Quando a gestão designa pré-vendedores para tarefas de prospecção, a empresa pode direcionar recursos e habilidades específicas para essas etapas iniciais do ciclo de vendas.
Cultura de Prospecção
Criar uma cultura de prospecção não é uma tarefa fácil, mas é essencial fornecer aos vendedores as ferramentas e processos adequados para o processo. O investimento em um CRM (Customer Relationship Management) eficaz, como o RD Station CRM ou Pipedrive, oferece uma base sólida para o gerenciamento de dados e interações com clientes em potencial.
Além disso, o uso de plataformas de inteligência de dados, como Apollo.io e Speedio, pode otimizar a geração de listas de empresas qualificadas, facilitando o processo de prospecção.
Processo
A criação de um processo de prospecção bem definido e validado é fundamental para garantir o sucesso dos(as) vendedores(as). A gestão e a liderança devem assumir a responsabilidade de desenvolver e implementar esses processos, garantindo que os(as) vendedores(as) tenham diretrizes claras a serem seguidas.
O processo de vendas deve ser dividido em etapas gerenciáveis e fornecer scripts e modelos de mensagem, para que os(as) vendedores(as) possam se sentir mais confiantes e preparados durante o processo de prospecção.
Treinamento
Além de ferramentas e processos eficazes, é essencial fornecer treinamento adequado aos vendedores, especialmente aos pré-vendedores encarregados da prospecção ativa. Oferecer treinamentos relacionados a habilidades de comunicação, estratégias de abordagem e prospecção e o uso de ferramentas específicas, os gestores estarão capacitando suas equipes para realizar uma prospecção mais produtiva e focada.
É fundamental acompanhar de perto o desempenho da equipe de prospecção e realizar ajustes conforme necessário:
- Estabelecer metas claras e mensuráveis de prospecção, para avaliar o progresso da equipe e identificar áreas de melhoria;
- Análise regular de métricas, como o número de leads gerados e as taxas de conversão, permitindo que a gestão ajuste estratégias e forneça feedback construtivo para impulsionar o desempenho da equipe.
Abordagens estratégicas e centradas no aprimoramento das habilidades e na infraestrutura de prospecção, facilita a criação de uma cultura sólida de prospecção dentro de suas equipes de vendas.
A compreensão das habilidades específicas necessárias para a prospecção, a implementação de processos eficazes, o fornecimento de ferramentas relevantes e o monitoramento constante do desempenho são aspectos fundamentais para impulsionar o sucesso na prospecção e no fechamento de negócios.
Aproveite e descubra como melhorar o desempenho da equipe com o nosso episódio sobre “REJEIÇÃO! Como lidar com ela e desenvolver a resiliência?”
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
