Produtividade em Vendas: potencialize os seus resultados e aumente suas vendas!

Seu resultado é excelente e com isso terminou o seu trabalho? Não é bem assim que funciona para aquele que quer ser realmente um vendedor espetacular! Ao fim de um ótimo serviço é hora de uma avaliação criteriosa: será que este trabalho foi realmente impecável? Na grande maioria dos casos a resposta é não!

Por melhor que uma equipe jogue, seja em qualquer esporte (ou até mesmo uma equipe de vendas), é possível rever o jogo e encontrar alguns movimentos que poderiam ter sido realizados de uma forma melhor. Pois isso é a busca constante pela melhor produtividade, pela melhor performance possível.

Neste artigo do blog Super Vendedores vamos falar muito sobre a produtividade em vendas e sobre como um profissional pode usá-la para alavancar as suas vendas.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O que é produtividade em vendas?

Voltando ao nosso exemplo esportivo, vamos entrar em uma discussão que já foi vista muitas vezes em programas esportivos: qual foi a melhor seleção brasileira, a de 1982 ou a de 1994?

Mas para aqueles que não são tão afeitos ao futebol, vamos explicar. A Seleção da Copa de 1982, na Espanha, contava com craques como Sócrates, Zico e Falcão. Foi um trabalho que encantou o mundo e fez com que o time fosse conhecido e reverenciado até hoje. No entanto, esse timaço perdeu para a Itália nas quartas-de-final e ficou bem longe do título. Já a Seleção da Copa de 1994, nos Estados Unidos, não tinha tanto talento. O time contou com Romário e Bebeto em grande fase, mas os demais jogadores não tinham o mesmo potencial técnico. Mesmo assim, essa seleção foi a campeã do mundo, vencendo a mesma Itália na final.

Um timaço que encanta, mas não vence ou um bom time que, no fim das contas, é o campeão? Quem teve a melhor produtividade?

O conceito de produtividade é fazer o máximo possível com o que você tem em mãos. Para obter melhores resultados, você não precisa necessariamente pagar horas extras ou fazer grandes investimentos em marketing para aumentar os resultados. Então, produtividade em vendas é obter melhores resultados otimizando os recursos que você já tem. Em tempo, o conceito não explica qual foi a melhor Seleção do Brasil entre as duas citadas aqui. Ambas tiveram excelente produtividade dentro de suas próprias características. Portanto, essa resposta fica ao gosto do leitor…

Como funciona a produtividade em vendas dentro de uma empresa

Deixando de lado o campo esportivo, vamos ao mundo empresarial para mostrar como a produtividade pode aumentar as conversões em vendas. Este é um exercício que pode ser feito tanto pelo gestor de uma equipe quanto pelo próprio funcionário. Aqui, o necessário é a prática de técnica e de autoconhecimento. Existem dezenas de técnicas que podem auxiliar na busca pela melhor produtividade em vendas.

Um gestor (ou mesmo o vendedor) precisa conhecer as técnicas para cruzar essa informação com uma avaliação do profissional. O objetivo do exercício é vender mais e melhor. Já falamos em outros posts sobre diversas técnicas de produtividade e ainda sobre a relação entre produtividade da equipe comercial e os resultados. Não deixe de ler também estes artigos!

Técnicas de produtividade em vendas:

Partindo para uma parte mais prática, conheça três técnicas que serão cruciais na sua busca por uma alta produtividade em vendas:

  • Escutar mais e falar menos – O bom vendedor é aquele que usa todo o seu poder de concentração e consegue “ler” o seu cliente. É preciso entender quem é a pessoa que pode fazer a compra e não pense nisso apenas como uma tática de persuasão. Quando o vendedor consegue se mostrar útil na solução de um problema, ele passa a ser considerado um parceiro de negócio. Ser visto como alguém importante garante reputação e isso é fundamental na busca pela melhor produtividade em vendas.
  • Máquina do tempo – Imagine-se como um vendedor em uma loja de qualquer shopping da cidade em que você mora. Quantas vezes por dia você acha que, ao abordar algum cliente, ouviria a frase “Estou só dando uma olhadinha”. Pois bem, entenda que essa pessoa, mesmo que não realize a compra naquele momento, está demonstrando um desejo de compra e, se ela for atendida de forma excelente, as chances de realizar uma venda futura são enormes. Este recall de cliente é um ótimo caminho para elevar a sua produtividade em vendas.
  • Estudar nunca é demais – Quanto mais conhecimento um vendedor tiver, maior será a possibilidade de ele alavancar a sua produtividade em vendas. E, quando falamos em estudar, isso não quer dizer apenas frequentar uma escola ou uma faculdade. Conhecer muita gente, se apresentar para muitas coisas, fazer ações sociais, assistir muitos filmes, tudo isso é estudar! Trazer conhecimento para sua vida é um esforço que vai te dar ferramentas para ser melhor no seu trabalho.

Como medir a sua produtividade e aumentar as vendas

Um passo importante, e já citado aqui, é a busca pelo autoconhecimento e pelas técnicas que possam aperfeiçoar a sua produtividade em vendas. Mas saiba que também existem métricas mais objetivas que podem ajudar bastante em qualquer empreendimento do comércio. Conheça algumas e trabalhe para melhorar cada um dos números:

  • Número total de oportunidades abertas – Verifique o número de novas oportunidades em seu funil de vendas e veja qual foi o número total de vendas feitas a partir destas oportunidades. Estude a relação entre os dois números para buscar melhores resultados.
  • Preço médio – Aqui o exercício é perceber o valor pelo qual você está vendendo o seu produto. Dica: um preço baixo, mas associado com a venda de um segundo produto, pode ser um bom negócio em muitas oportunidades.
  • Taxa de vitória – Essa métrica de produtividade em vendas mostra o desempenho do vendedor diante do total de oportunidades. Digamos que em um mês este vendedor atendeu 100 potenciais clientes em uma loja. Deste total, ele realizou 18 vendas. Então, a taxa de vitória é de 18%.
  • Ciclo de vendas – É o tempo gasto com um cliente, desde a prospecção até o fechamento da venda. Quanto mais rápida for a venda, mais possibilidade você tem de fechar novos negócios.

O emprego de cada uma destas métricas, aliado à busca por números cada vez melhores, aumentará sua produtividade em vendas. Então, busque os melhores resultados e torne-se um Super Vendedor!