PROSPECÇÃO! A importância da Prospecção de Novos clientes e 10 Dicas de como Prospectar

PROSPECÇÃO: prospectar novos clientes é uma arte!

Todo campeão de vendas entende que prospectar é sinônimo de conquistar novos clientes, todos os dias.

Porém, não podemos perder tempo e precisamos ser eficientes, certo?

No artigo de hoje, vamos entender a importância da prospecção de novos clientes e ainda aprender 10 técnicas de prospecção!

A Preparação é o Segredo do Sucesso!

A arte de vender inicia-se muito antes do que as pessoas imaginam.

Antes mesmo de sair de casa, é fundamental fazermos uma preparação técnica e psicológica, fazendo as seguintes perguntas:

• Para qual cliente irei ofertar?
• O meu produto atende a necessidade do cliente?
• O contato que eu agendei tem poder de decisão?

O vendedor que transmite confiança em suas apresentações têm mais êxito, porque passa segurança ao explicar seu produto e apresentar sua empresa. Concorda?

A Lei de Pareto em Vendas!

Muitos vendedores iniciam na empresa com entusiasmo, agressividade e com muita motivação para vencer profissionalmente. Geralmente, os vendedores fazem prospecções e visitas em novos clientes até que constróem uma boa carteira de clientes.

Com o passar do tempo, esse hábito de prospectar com agressividade e a motivação em exercer seu trabalho com excelência parece sofrer uma retração. Isso já aconteceu com você alguma vez?

Existe uma teoria que explica muito bem esse “problema”.

Isso acontece por causa da Lei de Pareto, em que 20% dos clientes participam de 80% do seu faturamento.

É comum mantermos nosso foco nos clientes que mais compram, certo?

Mas seria essa a melhor estratégia? Fazendo isso, nós não perdemos a oportunidade de vender para mais clientes e ganhar mais comissões?

Por que Prospectar é Difícil?

Por concentrarem suas vendas nesse pequeno grupo, muitas vezes até com baixa qualidade de atendimento e assistência (FOLLOW UP), a carteira de clientes começa a sofrer uma redução ou o desempenho já não é o mesmo.

Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras.

Além da manutenção dos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar a prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.

Seus concorrentes não vão sossegar enquanto não conquistarem o pedido do seu “melhor” cliente, pode apostar!

Como Fazer Prospecção Corretamente

Fazendo uma analogia ao dito popular, podemos afirmar que prospectar corretamente novos clientes é como semear o campo, para que sempre tenhamos uma boa colheita, ou seja, novos clientes!

É justamente por isso que sempre reforçamos a importância de todo SuperVendedor fazer PROSPECÇÃO!

Se você criar o HÁBITO de prospectar, sempre terá novos clientes entrando em sua carteira e, consequentemente, um aumento significativo nas vendas.

As melhores formas de prospecção ainda estão baseadas no relacionamento com sua atual carteira de clientes e com o aprendizado diário sobre seu mercado, empresa e produto.

Imagine a seguinte situação: se cada cliente que você tem indicar 3 pessoas que podem comprar o seu produto, como estariam suas vendas agora?

Esse é justamente o ponto chave para prospectar corretamente!

Trabalhar seus clientes para que eles se tornem indiretamente seus vendedores.

Uma indicação possui um peso muito maior do que o melhor discurso de vendas, concorda comigo?

10 dicas de Como Prospectar Novos Clientes

Até aqui já explicamos a importância da prospecção, como a lei de Pareto influencia nossos resultados e defendemos como deve ser feito o desenvolvimento de novos clientes, certo?

A partir de agora, vamos listar 10 dicas de como prospectar novos clientes com um único objetivo: dar insights que ajudem você a aumentar sua carteira de clientes, e claro, suas vendas!

1. Participe do Mercado

Participar do mercado é, de fato, sair da sua zona de conforto e ir para os grandes locais onde as coisas realmente acontecem.

A melhor forma de entender as atualizações do mercado, entender seus concorrentes e encontrar novos clientes é ser participativo.

Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários e exposições são as melhores formas de você aumentar seu círculo de relacionamento e aproveitar essas oportunidades para divulgar você (marketing pessoal), seus produtos e sua empresa!

2. Buscar Informações Relevantes

Buscar informações relevantes é NÃO PERDER TEMPO em listas ou locais que só vão resultar em nomes e telefones!

Na verdade, informação relevante é toda aquela que vai gerar retorno financeiro (vendas) para você.

As melhores formas de você prospectar novos clientes, é estar em contato com Entidades de Classe, Associações Comerciais, CDL’s (Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do seu Estado), Federações de Indústrias, Sindicados ou quaisquer agremiações que façam sentido para o seu mercado.

Para exemplificar, imagine que você trabalha com um software de gestão para consultórios.

A melhor forma de vender seu software é entrar em contato com o Sindicado dos Médicos e/ou Sindicato dos Dentistas do seu estado ou cidade, entendeu?

3. Pesquisar na Internet (Google)

Antes de iniciar a busca por novos clientes na internet, é MUITO IMPORTANTE que você entenda profundamente seu público-alvo.

Conhecer “quem” são seus clientes, ajudará você a entender como fazer buscas inteligentes.

Pesquise na internet por segmentos de negócios, por entidades de classe, por artigos em blogs e revistas digitais (geralmente assessoria de imprensa) e tente fazer buscas que seus clientes ideais fariam.

Uma das melhores formas de prospecção é encontrar empresas que estejam investindo na conquista de novos clientes.

Sendo assim, fique atendo a quem faz anúncios no Google AdWord’s, quem faz campanhas de rádio ou outdoor em sua cidade!

Para exemplificar, imagine que você trabalhe em uma fábrica de suplementos alimentares e precise de novos clientes.

Procure entender quais são as novas lojas que estão surgindo em sua cidade ou mesmo quais shoppings estão sendo inaugurados e que tenham essas lojas.

Se seu lead está investindo em novas estruturas, concorda que um novo fornecedor poderia ser um excelente negócio?

4. Solicite Indicações aos seus Clientes

Essa é uma das melhores formas de aumentar sua carteira de clientes.

Se você tem um relacionamento bom com seus clientes, porque não solicitar indicações?

Peça indicações a clientes antigos e satisfeitos com seu trabalho e produto.

Tenho certeza que eles farão questão de colaborar, sobretudo, quando existe um bom nível de relacionamento pessoal.

5. Networking

Networking é, na verdade, você trabalhar seu marketing pessoal dentro do seu segmento de mercado.

Para construir um bom networking, participe de Happy Hour, encontros de executivos, encontro de empreendedores e SEMPRE troque cartões!

DICA EXTRA: muito mais importante que conhecer novas pessoas é fazer uma boa manutenção desse networking.

Se você foi a um evento do seu segmento e trocou cartão com novas pessoas, assim que chegar ao escritório, envie um email comentando o encontro, colocando seus contatos à disposição e ainda enviando uma apresentação da sua empresa e dos seus produtos!

6. Almoço/Jantar de Negócios

Nada melhor que um bom almoço ou jantar para estreitar o relacionamento com seu cliente.

O papo flui tranquilamente e você pode abordar assuntos que não estão relacionados exclusivamente ao trabalho.

Para auxiliar nesse ponto específico, indicamos a leitura do artigo “O Que Fazer em um Almoço de Negócios”, em que trabalhamos técnicas e explicamos melhor a forma de conduta para fechar um bom negócio.

7. Mantenha a Comunicação com seus Prospects

Ok! Você fez pesquisas na internet, entrou em contato com entidades de classe e participou de feiras, conhecendo uma boa quantidade de LEADS. E agora?

A melhor forma de você estar presente na rotina do seu cliente é enviando informações relevantes para ele.

Sendo assim, faça um eficiente uso dos e-mails para aumentar a probabilidade de vender.

Recomendamos a leitura dos artigos “Como Escrever E-mails Corretamente” e ainda o artigo “Como Fazer Email-Marketing Vendedores” para que você desenvolva melhor suas habilidades nesse ponto.

Procure sempre manter contato com esses LEAD’s, aumentando o relacionamento e verificando se não existe uma oportunidade de negócio.

Em marketing existe o seguinte jargão: “quem não é visto, não é lembrado”!

8. Lembre SEMPRE do Cliente

Envie mensagens em datas especiais como o aniversário do cliente, o dia da profissão e quaisquer outras datas que sejam importantes para ele.

Uma dica extra é fazer o mesmo com a secretária do seu contato,  geralmente ela é fator chave para o seu sucesso!

9. Usar o Poder da Internet

Se você tem disponibilidade e liberdade para criar uma estratégia de Marketing Digital para sua empresa, aproveite e faça os seus clientes ENCONTRAREM você. Isso mesmo!

Você pode fazer um site ou uma simples página com formulário de contato, e fazer anúncios no Google ADS, por exemplo.

Essa técnica funciona muito bem e não apenas para qualquer tamanho de empresa.

Leia o artigo “5 Dicas Práticas de Como Vender pela Internet” para ter algumas ideias do que você e sua empresa podem fazer para aumentar as vendas.

10. Esteja à Disposição do Cliente

Demonstre claramente em todos os contatos com seus LEADs, PROSPECTs ou CLIENTES que você tem satisfação em atendê-los.

Estar à disposição do cliente é servi-lo com amor e dedicação.

Essa postura deve ser adotada em todos os contatos que você faz em seu dia a dia, mesmo que eles não comprem nas primeiras visitas ou ligações.

A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

Resumindo a Prospecção focada no Sucesso

Tudo que for combinado com o prospect, deverá ser anotado na agenda para dar continuidade (follow-up) até a conclusão da venda, seguida da pós-venda.

Lembre sempre que: COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são fundamentais para se conquistar um cliente novo no mercado, pois a primeira impressão é a que fica.

Além disso, o trabalho de prospecção requer disciplina e persistência. Até porque, se fosse fácil, todo mundo faria não é verdade?

Um forte abraço, boas VENDAS e SUCESSO!