Marcos Sousa volta ao SuperVendedores para mais um Papo de Vendedor, dessa vez contando-nos um pouco sobre sistemas representacionais, com foco no Canal Auditivo. Marcos Sousa é conferencista, palestrante, escritor e especialista em vendas, comportamento e programação neurolinguística (PNL). Confira:
Mas Antes… O Que são Sistemas Representacionais na PNL?
As informações que temos em nosso cérebro, vindas do mundo externo, chegam até ele através dos órgãos dos sentidos: visão, audição, olfato, paladar e tato (superficial e profundo).
A PNL agrupa isso em três Sistemas Representacionais: auditivo, visual e cinestésico.
O mundo externo é processado em nosso cérebro e, a partir daí, fazemos a nossa representação interna. Quando necessitamos transmitir nossa experiência interna a alguém, usamos esses mesmos canais, sendo um deles sempre o preferencial.
Perfil Auditivo:
O perfil Auditivo está diretamente ligado aos sons, ao silêncio e ao diálogo.
Um cliente Auditivo é aquele que gosta de ouvir e não só ver ou sentir.
Para exemplificar, imagine que você está em uma feira livre.
Se o seu sistema representacional predominante for o Auditivo, você pega a fruta na mão e chacoalha para ouvir o barulho.
Exemplo de frase AUDITIVO:
“O orador parecia estar em sintonia com o público, seu discurso tinha harmonia e seguiu um bom ritmo. Às vezes era rápido como um estalo, mas tudo era de bom tom”.
Transportando para nossa realidade, um cliente Auditivo pega o catálogo de produtos que você fornece, dá duas olhadas e fecha. Ele prefere ouvir você falando sobre o produto ou o serviço do que ficar olhando o catálogo.
O Auditivo também gosta de ouvir outras pessoas falando sobre o seu produto.
Um exemplo clássico é pedir depoimentos em vídeo.
Lembre-se que ele vai sempre dar um peso muito grande para o SOM que ele escuta.
Diferente do Cinestésico, quando o auditivo está olhando para você durante uma reunião ou uma apresentação, ele mantém a cabeça no nível do horizonte, nem muito baixa e nem muito alta. Pessoas predominantemente Auditivas também tendem a ter o tom de voz neutro.
Como identificar um cliente auditivo:
Geralmente, seu cliente vai estar com a cabeça em um nível mediano, com uma voz neutra e um olhar no nível do horizonte. Pode ser que ele também busque sons com o olhar.
Por exemplo, quando você pede para alguém “ouvir uma música” ela automaticamente vai buscar o som com o olhar.
Confira abaixo algumas frases comumente faladas por pessoas que são predominantemente Auditivas:
- Você está falando grego para mim.
- O que você fala soa estranho para mim.
- Eu não consigo entender você.
- Não ficou claro o que você disse.
- As pessoas não dão ouvidos para mim.
As palavras que seu cliente utiliza para se expressar estão ligadas diretamente ao SOM, a audição ou a voz.
Como vender para o cliente que tem um perfil auditivo predominante:
Se você percebe que o cliente tem o perfil Auditivo, faça uma apresentação com vídeos, utilize muitos depoimentos de clientes (preferencialmente em vídeo ou em áudio) e SEMPRE deixe ele falar também.
Ao contrário do que muitos acreditam, o cliente com Perfil Auditivo também quer falar, porque, dessa forma, ele consegue ouvir sua própria voz. É importante que você estabeleça um diálogo e deixe ele falar.
Exemplo de cliente com sistema representacional auditivo:
Imagine que você é um corretor imobiliário e vai fazer a apresentação de uma residência para um potencial cliente. No momento da visita, fale das características sonoras da casa e do ambiente.
Diga se ela é silenciosa… ou se tem barulho. Se tiver, qual tipo de barulho? De passarinhos ou dos vizinhos? É uma casa em um bairro agitado? Têm um restaurante ou uma avenida próxima? Nem sempre as pessoas estão procurando algo silencioso. Muitas pessoas estão em busca de agitação. Sendo assim, deixe isso claro para o seu cliente.
Uma última dica para reconhecer o perfil auditivo!
Ao apresentar um trabalho ou um produto para uma pessoa Auditiva, pergunte se ela entendeu TUDO o que você falou. 😀
Aproveite a resposta e peça para ela falar as impressões que teve ou mesmo se era o que procurava. Você vai perceber que ela te ouviu tão bem que vai repetir até com suas palavras.
O Auditivo é o que mais tem facilidade de compreender o que você está falando. Então, quando você estiver em uma reunião de negócios e perceber que o cliente é predominantemente Auditivo fale mais que o habitual, produza sons que ele gosta, traga depoimentos de cliente para ele ver e ouvir e deixe ele falar.
Dessa forma, ele vai poder expor mais o que quer do seu produto.
Dica de Palavras com foco em PNL!
Cuidado ao usar muito a palavra MAS.
Muita gente quando vai dar um feedback a alguém, começa elogiando algo favorável depois diz “mas”. Por exemplo:
- “você produziu muito bem esse mês, mas tem que melhorar”
- “eu adoraria pagar um almoço em uma churrascaria para você, mas hoje não vai dar”.
O “mas” funciona como um APAGADOR, ou seja, ele deleta 100% do que o antecede na expressão. Geralmente, pessoas que usam muito essa palavra costumam criar adversidades e adversários, inconscientemente.
Se o vendedor está usando muito “mas”, ele está usando uma conjunção adversativa.
O “mas” só deve ser usado quando o que vem antes é negativo ou desfavorável, porque aí você apaga justamente isso.
Um exemplo clássico: “eu sei que você está achando meu produto caro, mas meu produto é exclusivo, e poucas pessoas podem adquiri-lo”. Você substituiu o caro pelo exclusivo.
Resumo – sistemas representacionais: Perfil Auditivo
O Sistema Representacional nada mais é do que os diferentes canais pelos quais nós representamos informações, usando nossos sentidos. Dentro da PNL, os sistemas representacionais Visual, Auditivo e Cinestésico são estudados com maior profundidade.
O perfil Auditivo está diretamente ligado aos sons, ao silêncio e ao diálogo.
Um cliente Auditivo é aquela pessoa que gosta de ouvir e não só ver ou sentir.
Um cliente Auditivo pega o catálogo de produtos que você fornece, dá duas olhadas e fecha.
Ele prefere ouvir você falando sobre o produto ou o serviço do que ficar olhando o catálogo.
Para identificar um cliente com perfil predominantemente Auditivo, atente-se para a posição da sua cabeça – que geralmente está em um nível mediano – e ao tom de voz, sempre neutro.
Seu olhar mantém-se no nível do horizonte e, frequentemente, ele busca sons com o olhar.
Se você tem interesse em se aprofundar no estudo da PNL, recomendamos os seguintes artigos:
- Perfil Visual – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Perfil Cinestésico – PNL aplicado À Vendas: Sistemas Representacionais
- Entrevista com Fernando Augusto – O que é PNL e Como Aplicar em Vendas para Aumentar seus Resultados!
- Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: Os 5C’s da Venda
- O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!
- Marcos Sousa – Como Conquistar a Confiança do seu Cliente em até 5 minutos!
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!
