“Não tenho tempo agora”, “Estou sem dinheiro”, “Não estou interessado”.
Qual é o vendedor que nunca ouviu as três objeções acima? 🙂
Todos já ouvimos! Agora, você sabia que existem técnicas para quebrar qualquer objeção?
Neste post de dicas de vendas do Blog SuperVendedores vamos falar um pouco sobre como quebrar as objeções:
Entendendo o cliente
Um processo bem sucedido de venda começa antes mesmo do contato com o cliente.
Não adianta querer vender um maquinário caríssimo para uma startup que ainda está em início de atividades.
É importante, antes de mais nada, entender se o cliente vai ser realmente beneficiado com o produto que você está oferecendo e também se ele tem condições de adquiri-lo.
Entendendo as objeções
Um bom vendedor deve ter alto poder de persuasão e se engana quem acha que isso é só saber argumentar.
Para que a argumentação funcione, é preciso primeiro saber ouvir.
Nem sempre o que está sendo falado reflete exatamente o que um suposto cliente está dizendo.
“Não estou interessado” pode significar “Não sei se tenho interesse”.
O interlocutor, muitas vezes, nem ao menos conhece a solução que está sendo oferecida e quando descobrir a vantagem que ela traz pode de fato se interessar, transformando-se em um cliente.
No entanto, isso só vai acontecer se o vendedor estiver bem preparado e saber que a solução que está sendo vendida agrega realmente valor ao cliente que está sendo abordado.
Cordialidade acima de tudo
Tenha paciência, bom vendedor! Essa é uma das dicas de vendas mais cruciais.
Com calma e cordialidade é possível quebrar boa parte das objeções.
Estando preparado para a primeira objeção, é possível superá-la, desde que a cordialidade seja colocada na mesa.
Ao ouvir um “não tenho tempo agora”, esteja preparado para, com muita tranquilidade, sugerir um novo contato em outro horário, ou talvez por email.
O importante é estabelecer a comunicação para que se possa argumentar as vantagens em outro momento.
Desarmar a objeção sem ser impertinente é amplamente possível.
Com o cliente já desarmado é hora de colocar na mesa a criatividade para vender e fechar o negócio.
Esteja preparado para a argumentação
Preparação e planejamento podem ser a diferença entre uma negociação fechada ou não.
O vendedor deve estar preparado para quebrar as objeções demonstrando que o produto a ser vendido agrega valor ao comprador.
É necessário buscar o máximo possível de informações sobre o negócio do seu cliente e como o produto que está sendo vendido será benéfico para este negócio.
A objeção “Não tenho dinheiro neste momento” pode ser desarmada com os benefícios que o seu produto vai trazer.
Ele vai aumentar a produtividade do cliente? Vai fazer com que ele tenha redução de despesas?
Conheça bem o potencial do produto e argumente como ele vai ser benéfico para o cliente.
A venda estará certamente mais próxima de ser fechada.
Gostou do post? Confira várias outras dicas de vendas, saiba como ser um bom vendedor no nosso blog.
Até a próxima!!!
