8 Dicas de Como Vender Móveis Planejados

Estamos começando nosso terceiro CLÍNICA DE VENDAS e, como eu disse no vídeo anterior, nosso objetivo é que você, leitor do SuperVendedores,possa fazer suas perguntas para que nós possamos respondê-las da melhor forma possível. Hoje, vamos responder a pergunta da Lorraynne Rannyelle, que originou o título deste artigo: 8 Dicas de Como Vender Móveis Planejados! Vamos lá?

8 Dicas de Como Vender Móveis Planejados!

A terceira pergunta é da nossa amiga e SuperVendedora Lorraynne Rannyelle! Vamos lá:

Corpo da mensagem:

Olá Leandro, muito bom dia! Sempre que posso leio seus artigos que me ajudam muito.

Trabalho com venda de Móveis Planejados e eu tenho um pouco de dificuldades para apresentar meus produtos que têm um valor mais agregado.

Peço sua ajuda, para melhorar minha vendas dentro e fora da empresa.

Agradeço sua atenção.

Como Vender Móveis Planejados

Móveis planejados é um dos mercados que mais cresceram nos últimos anos, acompanhando o crescimento do mercado imobiliário. Mas, como em todos os segmentos, existem vários tipos de produtos e materiais que comprometem o custo final do projeto. Antes de entrarmos nesse tópico e abordarmos as 8 dicas de como vender mais móveis planejados, gostaria que você fizesse um exercícios comigo. Vamos?

Pensando como o Cliente!

Esqueça que você é a vendedora que quer vender mais e melhor. Nesse momento, você é a CLIENTE que quer comprar o melhor móvel pelo menor custo possível. Como você começaria sua busca? Você vai até um shopping especializado da sua região? Você vai fazer uma pesquisa na internet? Você vai no centro da cidade? Você vai buscar opiniões de amigos e familiares? Você vai buscar ajuda de um arquiteto ou decorador?

Agora, imagine que você tem em mãos 5 lojas de Móveis Planejados. Imagine você indo nas 5 lojas, conversando com 5 vendedores, explicando o que você quer, como quer, suas preferências, olhando o showroom, mudando de opinião, ficando confusa…

Percebe que, quando o seu cliente chega na sua loja, na cabeça dele, se não houve uma indicação, já pode estar um pandemônio? Então você, com a maior boa vontade do mundo, começa mostrar mais um showroom, com mais algumas ideias e pede a planta do imóvel ou do ambiente! Ferrou! Para tudo! Trava tudo!

Vamos começar a Vender?

Agora que temos a ótica do cliente, vamos procurar a nossa visão, a do vendedor e trazer para a nossa realidade: facilitar a vida do cliente, combinado?

1-) Descubra se Existe um Arquiteto!

Assim que o cliente entrar na loja, ofereça um café ou uma água. Gentileza gera gentileza, sempre. Assim que possível, pergunte ao cliente se ele já possui o projeto ou se VOCÊ vai desenvolvê-lo com exclusividade.

Nós sabemos que quando nós desenvolvemos o projeto, ele é nosso e, assim, agregamos MUITO mais VALOR à negociação e, consequentemente, comparar com a concorrência fica mais complicado. Busque essa informação de forma sutil, sem que o cliente perceba que você precisa saber disso antes de tudo, combinado?

Técnica de Vendas Moveis Planejados Descubra se Existe um Arquiteto

2-) Apresente o Showroom

Convide seu cliente a conhecer o showroom, principalmente o ambientes em que ele está mais interessado. Nesse momento, mostre os diferenciais do seu material e identifique o contraste entre o que você está apresentando para ele e o que ele já conhece!

Você precisa compreender se seu cliente entende do material que você vai desenvolver ou se ele é totalmente leigo no assunto, porque nós sabemos que a variação de preço de um projeto está no acabamento e nos detalhes, tipos de puxadores… mas talvez ele não saiba.

Como Vender Moveis Planejados Apresente o Show room para o cliente

3-) Descubra a Concorrência

Uma das melhores formas de você perguntar se ele já visitou alguma loja é justamente no passo anterior. Fique atento as referências que o cliente apresenta para você e, caso tenha dúvidas, pergunte onde ele viu algo do tipo. Tente descobrir a loja, o tipo de material ou mesmo o acabamento utilizado.

4-) Qualifique seu LEAD

Com as 3 primeiras informações você já tem informações suficientes para saber, sem precisar perguntar, qual o potencial de compra do seu cliente. É claro que, em alguns casos e em algumas lojas, é interessante você perguntar quando o cliente reservou para investir nos móveis da residência, mas em alguns casos essa pergunta não se faz necessária.

Entenda que no passo 4 você vai descobrir se o cliente é seu ou não e, a partir daqui você vai dar sequência para um fechamento mais leve, do tipo consultivo ou um fechamento mais agressivo, para realmente testar as condições do seu cliente.

5-) Faça um Bom Briefing – Perguntas ABERTAS

Quando você for desenvolver o BRIEFING para criar o projeto, utilize apenas perguntas ABERTAS, ou seja, perguntas que o cliente possa responder com longas frases. É justamente nessas respostas que você vai descobrir informações importantíssimas para o seu futuro fechamento de vendas.

Use perguntas do tipo?

  1. Você prefere acabamento em Melaminico (imita madeira) ou com Pintura?
  2. Prefere um puxador simples um de Inox?
  3. Podemos utilizar madeira no seu projeto ou prefere MDF?

São 3 perguntas que vão direcionar o VALOR MONETÁRIO do projeto. Eu digo monetário porque o VALOR intrínseco, ou seja, aquele que você está criando através da sua apresentação vai ser valorizado no momento da apresentação da proposta comercial.

6 – Desenvolva um Projeto EXCLUSIVO

Quando eu digo exclusivo quero dizer que não é para você copiar e colar de outros que você desenvolveu, a não ser que o cliente esteja “ok” com isso. Eu mesmo já comprei móveis planejados que eram dessa forma, mas o vendedor havia me alertado.

Se você desenvolver algo EXCLUSIVO, compreenda que você vai VALORIZAR o bem mais precioso para ele: o lar dele! Isso não tem preço. Nesse momento, você pode conversar com ele e aproveitar para tirar informações mais pessoais, descobrindo o que ele gosta de fazer, se gosta de recepcionar os amigos ou mesmo se gosta de assistir um bom filme.

Aumente as Vendas de Moveis Planejados Projeto de Planejado feito a mão

7 – Apresente seu Projeto com Entusiasmo!

Mais uma vez, veja o lado do cliente: ele está há horas dentro da loja! Está ansioso pelo projeto e para ver o 3D! Ele quer dar asas a imaginação e ver a sala, a cozinha ou o quarto que ele sempre sonhou…. Aproveite! Use frases mais sentimentais como, por exemplo:

  • Imagina você e seus amigos comendo uma pizza na sala de jantar!
  • Olha que bacana essa sala! Imagina você assistindo um bom filme!
  • Imagine suas filhas acordando nesse belíssimo quarto…

Dê asas a imaginação do seu cliente mas, lembre-se, sempre com ética e trazendo o cliente para a realidade, porque a próxima etapa é a proposta comercial!

8 – Proposta Comercial e FECHAMENTO!

Antes de apresentar a proposta comercial, pergunte ao cliente como ele deseja pagar. Certa vez fui a uma loja e a vendedora me ofertou uma condição em 36 vezes só que eu queria pagar em 4. Fiquei extremamente frustrado, porque fiz a conta e vi que, se eu fechasse, eu ia pagar 3 vezes o valor original!

Portanto, pergunte! Informe que a loja possui condições de pagamentos de até 36 vezes ou com desconto de 10% Á VISTA, por exemplo. Entenda a realidade do cliente. Assim que entender, apresente a proposta dentro do escopo que ELE deseja, e não você.

Quando apresentar a proposta comercial, NÃO FALE MAIS NADA! Apenas aguarde! A maior parte dos vendedores acabam cometendo os erros mais grosseiros em vendas justamente AQUI, pois mostram o preço e já saem falando de desconto, de parcelamento, de entrega.

Calma! Deixa o cliente olhar, Analisar! Estude a reação dele!

Negociando para Vender mais Móveis Planejados

Nessa etapa, vamos trabalhar justamente todos os elementos das 8 dicas somadas ao seu poder de negociação. Se você transmitiu VALOR e fez uma proposta comercial que traduziu o que o cliente realmente desejava, não terá dificuldade em fechar a venda.

Sempre que você perceber que o cliente está inclinado a desistir ou está travado em uma objeção muito forte, volte a técnica da IMAGINAÇÃO (dica 7) e mostre o projeto novamente, fazendo com que o cliente imagine a casa dele já com os móveis nos ambientes.

Negociação é um jogo em que TODOS ganham! Ninguém perde!

Resumindo as 8 Dicas de Como Vender Móveis Planejados!

Trabalhar com Móveis Planejados é VENDER SONHOS! Antes de tudo, coloque-se no lugar do cliente e tente analisar todo processo como se VOCÊ fosse comprar. Quando seu cliente chegar, descubra se existe um arquiteto ou se você foi indicado por algum profissional da área.

Apresente o showroom e aproveite esse momento para identificar as necessidades do seu cliente, bem como se ele visitou algum concorrente antes. Com essas informações, você QUALIFICA seu LEAD e desenvolve um bom briefing com perguntas ABERTAS para desenvolver um projeto completo. Quando for apresentar o projeto, faça o cliente imaginar a casa dele e, ao apresentar a proposta comercial, não fale demais, apenas assista a reação!

Lembre-se: negociação é um jogo em que TODOS ganham! Ninguém perde!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!