Entrevista com Fábio Fiorini: Marketing X Vendas – Cooperação ou Competição?

Hoje eu tive o PRAZER de conversar com Fábio Fiorini, especialista em construção e gestão de marcas (branding) e inteligência de mercado. O Fábio é presidente da NetBranding Consultoria, consultor comercial e também palestrante. Na entrevista de hoje você vai entender tudo sobre Marketing X Vendas – cooperação ou competição. Vamos lá?

Assista abaixo a Entrevista com Fábio Fiorini:

Marketing X Vendas: Não existe competição!

O termo correto é Vendas + Marketing! O Marketing trabalha para que a empresa venda mais e, sendo assim, trabalha para que a equipe comercial venda mais. Pode ser através da geração de LEADS ou com o desenvolvimento de campanhas de publicidade, por exemplo.

O Marketing PRECISA saber vender o Vendas precisa entender de Marketing, porque assim vão estar sempre em sintonia. A diferença entre eles é que um desenvolveu mais a habilidade de COMUNICAR e outro de INFLUENCIAR. Portanto, ambos devem caminhar junto para o objetivo da empresa: aumentar as vendas e a lucratividade.

Como o Marketing pode Ajudar o Vendedor?

Para o vendedor vender mais, ele precisa analisar de material! Precisa entender do produto/serviço, mas precisa materializar esse entendimento. Se eu falar com alguém que NUNCA ouviu falar da minha empresa, eu tenho material? Ou se eu for falar com alguém que já conhece meu negócio, eu tenho material? Procure ter essas respostas!

Precisa estar preparado para discursar sobre a marca corporativa, ou seja, sobre a empresa e seus diferenciais! Seu discurso precisa ter consistência e estar alinhado com a estratégia da empresa.

O Vendedor com material e pronto para vender a marca possui tem uma disciplina de execução. Se você sabe qual é a estratégia, porque não aplicar no seu cliente? Procure usar seu material para aumentar suas vendas.
Nunca se esqueça de nutrir o Marketing com feedbacks, uma vez que você pode contribuir MUITO para o desenvolvimento de novas estratégias para sua empresa!

O Que significa Branding:

Significa construir marcas com um único objetivo, tornar-se referência no seu mercado de atuação. Exemplo de empresas que desenvolveram estratégia de Branding: OMO, Gillette, Bombril entre outras. As empresas investem para gerar mais DINHEIRO! Não tem porque investir em branding se não for com o objetivo de tronar-se a mais rentável!

O mais lembrado, o melhor, o mais vendido e o que liderasse PREÇO! Isso quer dizer que, quem desenvolve uma estratégia de branding no seu segmento tem como objetivo NÃO ser a marca mais barata. Pelo contrário, ser a marca que tem a referência de superioridade na mente do seu consumidor, tanto de qualidade quanto de VALOR (e não preço).

Quem é Responsável por Desenvolver o Branding?

Atualmente, as equipes não vendem apenas produtos ou serviços, mas sim a EMPRESA. Durante o discurso de vendas, para os clientes, usam argumentos voltados para a empresa, explicando a forma de trabalho e os benefícios “X” e “Y”, pois buscam a confiança na marca da empresa e não apenas nos produtos.

Como Uma Pequena Empresa pode Usufruir do Marketing e Vendas?

Trabalhando marketing, vendas e Branding na sua REGIÃO DE ATUAÇÃO! Você pode ser referência em diversos itens como, por exemplo, melhor qualidade, melhor atendimento e relacionamento com os clientes!

Quando você se preocupa com os clientes, eles se preocupam com a sua empresa. Porque não agregar valor e dar consistência na sua empresa, na sua forma de vender? Tenha coerência no seu discurso e fique nos seus principais benefícios, porque seus clientes vão valorizar cada vez mais você.

“Não preciso ser o MAIOR, mas sim o MELHOR!”

As empresas não precisam ser as maiores, mas elas precisam fazer TUDO com os princípios da EXCELÊNCIA! Trabalhar com excelência é, na verdade, fazer todas as tarefas com eficiência, com dedicação, com amor (porque não) e com muito foco no cliente!

Portanto, as empresas que trabalham com o princípio da EXCELÊNCIA, não precisam ser as campeãs de vendas, mas precisam ser LUCRATIVAS! Não precisam ter o maior número de funcionários, mas sim os melhores e mais comprometidos! Não precisam ter o maior número de novos clientes, mas sim clientes que estão satisfeitos, que vão indicar sua empresa espontaneamente para seus amigos!

Como Uma Pequena Empresa pode Usufruir do Marketing e Vendas
Atualmente, uma empresa de menor porte, é melhor você ganhar mais dinheiro do que ter a maior fatia de mercado! Um dos maiores exemplos é a Cacau Show, que não desejam ser a Nestlé, mas objetivam ser reconhecido como a melhor empresa de chocolates no varejo. Possuem excelentes produtos, mas com preços maiores que os da Nestlé, que é líder de mercado!

O Discurso e a Prática:

Em todas as empresas, precisamos ter consistência! O discurso da equipe comercial ou a conversa da recepção deve (e precisa ser) o mesmo! O cliente têm que entender que, em todos os pontos de contato com a empresa, ele sempre vai ser tratado da mesma forma.

Discursos comerciais com consistência vendem mais, pois geram credibilidade. Credibilidade gera confiança e, por sua vez, confiança gera RELACIONAMENTO. Relacionamento se transforma em vendas recorrentes, com maior taxa de conversão, com menos negociação e com mais LUCRATIVIDADE!

Dominando os Sintomas do seu Cliente!

Não fique satisfeito com a SITUAÇÃO do seu cliente, mas procure os reais SINTOMAS que estão por trás da situação! Para entendermos melhor, segue abaixo um exemplo:
SITUAÇÃO: Seu cliente precisa comprar dólar!
SINTOMAS: viagem próxima (PRESSA), medo da alta do dólar (INSEGURANÇA) OU investimento (OPORTUNIDADE).

Nesse momento, o Marketing pode auxiliar Vendas! Porque se você descobriu que o SINTOMA é a PRESSA, porque não mostrar um material específico para esse cliente. Você venderia mais, concorda comigo? Fuja de discursos comerciais, porque isso é o comum! Personalize sua proposta, personalize sua postura e sua comunicação!

Para aprender mais sobre o assunto, leia os seguintes artigos:

Resumindo: Marketing e Vendas:

Segundo Fábio Fiorini, Marketing e Vendas precisam ser somadas para que as empresas conquistem mais mercado, novas vendas e, principalmente, maior LUCRATIVIDADE! Além disso, o vendedor precisa estar com os materiais necessários para aplicar a melhor ferramenta de vendas nos clientes, sempre alinhado com a estratégia da empresa.

Gostou da nossa entrevista? Deixe seu comentário!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!