Neste vídeo, ele traz 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses. Confira abaixo:

5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses

Abaixo segue 5 pontos que permearam a entrevista.

1 – É preciso definir o Perfil do Cliente Ideal

Este é um dos maiores desafios dos gerentes e gestores. 🙂

Para definir o perfil do cliente ideal nós temos o caminho inicial que é a segmentação de carteira, uma forma de conseguirmos identificar os nossos melhores clientes, aqueles que nos dão lucro e trazem volume para a empresa.

Um grande erro neste momento é definir este cliente apenas baseado em faturamento gerado. É necessário ter em mente uma relação entre faturamento, lucro e volume de trabalho.

O segundo passo é justamente definir qual a necessidade da SUA empresa neste momento de acordo com esta relação: você precisa faturar mais? Precisa lucrar mais? Ou precisa de mais volume?

É preciso olhar para dentro da empresa!

O cliente ideial é o que você tem um relacionamento fácil, compra com recorrência, te gera um bom volume e te permite trabalhar com uma margem de lucro razoável dentro de um faturamento considerável.

A partir da segmentação, escolhemos alguns clientes como exemplo para realizar um estudo sobre eles, buscando entender aspectos comerciais que como localização, tamanho da empresa, segmento, nicho de mercado, etc.

Com esses dados em mãos, fica mais fácil identificar prospects que tenham características em comum com estes clientes que já fazem parte da sua carteira.

É preciso saber dizer NÃO aos clientes que não fazem parte do seu perfil, pois na conta final, eles irão gerar mais gastos do que ganhos para você.

2 – Definindo os melhores canais de prospecção

O primeiro passo para identificar o melhor canal de prospecção é a mensuração de resultados.

Você pode começar a fazer isso de uma maneira bem simples, como perguntar ao seu cliente como ele ficou sabendo da sua empresa.

Este tipo de mensuração é extremamente importante para definir quais os canais estão sendo realmente eficientes e direcionar as suas ações de marketing.

Se você não tem a prática de analisar os dados e medir os resultados, você sempre terá a sensação de estar jogando dinheiro fora.

Mais importante do que estar em todos os canais, é estar no CANAL CERTO!

Invista em parcerias estratégicas: aquelas empresas que também vendem para o SEU cliente, mas NÃO SÃO seus concorrentes.

3 – Prospecção e Vendas exigem MUITA organização

É necessário ter foco e evitar a perda de tempo. 😀

Para isso, o primeiro passo é organizar dias de prospecção e dias de venda

Vamos pensar assim, se você reservar os primeiros dois dias da semana para prospecção, quarta e quinta para vendas e sexta para fechamentos, você terminará a semana assinando contratos e mais motivado para a semana seguinte.

Uma outra técnica muito interessante é a prospecção em “formato caracol”, onde você procura clientes ideais mais próximos de você e só então vai ampliando o seu raio de alcance exponencialmente. Lembre-se: foque no perfil de cliente ideal e evite o desperdício de tempo e dinheiro.

4 – Mapeie as oportunidades dentro da sua própria carteira

É necessário lembrar de um principio básico das vendas: prospectar um novo cliente é mais caro e mais demorado do que evitar que um cliente atual te abandone.

Neste cenário, podemos explorar a confiança do cliente na nossa empresa através do mix de produtos, buscando identificar quais produtos estes clientes já consumiram e quais eles ainda podem consumir.

Esta dica vale para clientes ativos ou também os inativos, ou seja, aqueles que um dia já compraram de sua empresa, mas hoje compram de seus concorrentes.

Não podemos nos esquecer de reaquecer antigas propostas que não foram fechadas, uma vez que agora o cliente possa estar mais próximo do momento de compra.

5 – Duas técnicas para agendar visitas de fechamento de forma arrasadora

1. Técnica de 2 opções: Ao invés de perguntar ao seu prospect se ele pode marcar uma reunião com você, onde as respostas objetivas serão sim ou não, tente perguntar ao seu cliente quando ele pode se encontrar com você. Exemplo: “Estarei na sua região na terça-feira, você prefere fazer uma reunião no período da manhã ou no período da tarde?”
2. Técnica de Hora Quebrada: Ainda pensando em “quando”, um dos principais inibidores de reunião é a possibilidade de ela ser longa demais. Com esta técnica, conseguimos dar a percepção de uma reunião rápida e objetiva. Para isso, basta utilizar horas quebradas, como por exemplo: “a nossa reunião pode ser às vinte para as duas?”.
3. Bônus 1: Pesquisa: Parece banal mas, ao marcar uma reunião com o seu cliente, pesquise sobre ele, sobre a empresa, sobre o mercado no qual ele está inserido, em resumo, faça o dever de casa. Isso irá lhe ajudar a conduzir a conversa com mais segurança.
4. Bônus 2: No ambiente online: Ao pesquisar sobre uma empresa, nunca clique em links patrocinados, pois isso irá gerar custo ao seu cliente. Ao invés disso, busque sempre o link orgânico ou abra uma nova aba de navegação e digite o endereço do site. O bolso do seu cliente agradece!

Resumindo: 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses

Trouxemos 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses, começando pela definição do cliente ideal, que é uma análise de dentro para fora, que busca entender quais os clientes atuais são os melhores para sua empresa, e depois buscar clientes parecidos.

O próximo passo é a definição dos melhores canais de vendas através da mensuração de resultados das ações de marketing.

Para tudo isso funcionar, é preciso ter foco e organização, e saber definir uma rotina acertiva para prospecção e fechamento.

Ficar atento as oportunidades da própria carteira também é uma dica essencial, sempre visando gerar recorrência de compra para seus clientes atuais, além de explorar o mix de produtos da empresa para reaquecer antigas prospecções.

Para finalizar falamos sobre duas técnicas para agendar visitas de fechamento de forma arrasadora, que são elas: Técnica de 2 Opções e Técnica de Hora Quebrada.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Nessa entrevista ele fala sobre produtividade do caráter e como ser produtivo em vendas. Confira! 🙂

O que é PRODUTIVIDADE DO CARÁTER e como ela impacta a vida de um SuperVendedor?

Produtividade do caráter é um termo novo que vem sendo cunhado por especialistas no mercado, mas na verdade ele fala um pouco da nossa infância e da nossa família.

Quando você já cresce com esses valores na sua vida, as pessoas e seus amigos já ligam você a ser uma pessoa de bom caráter, quando elas pensam em uma pessoa do bem, ética, que tem um nível moral muito elevado, logo pensam que seria uma ótima ideia fazer negócio com esta pessoa, você será uma pessoa lembrada por ter a produtividade do caráter.

7 Dicas para Construir uma Carreira Brilhante em VENDAS!

Dica 1 – Comece se preocupando com os outros, antes de si mesmo

Isso se chama altruísmo, e ele faz com que você crie relações muito próximas com o seu cliente e veem em você uma pessoa de extrema confiança.

O “se doar”, “se colocar em prol do outro” acaba sendo um fator determinante para continuar uma relação comercial ou não.

O foco hoje já mudou, não é mais no cliente, o foco está no problema dele, a grande questão é conseguir solucionar os problemas, ele quer ser bem tratado, mas não quer ser mimado, e é aí, quando você olha para o problema do cliente e ajuda solucionar, é que você realmente vai estar cumprindo seu papel.

DICA 2 – Seja produtivo no seu período de trabalho

Algumas pessoas tem oito horas de trabalho, nesse tempo tentam resolver problemas pessoais e esses problemas fazem com que a carreira fique patinando, por que há outros vendedores que são extremamente produtivos nessas oito horas de trabalho e eles acabam deslanchando, as pessoas que ficam empurrando o trabalho ou que ficam muito tempo em mídias sociais durante o trabalho, estão sabotando a si mesmas.

DICA 3 – Limpe bem seus ouvidos

Limpe bem seus ouvidos que ele é a maior ferramenta física de trabalho, porque quando você acorda de amanhã e sua maior preocupação é lavar o rosto e escovar os dentes você está dizendo para si mesmo que você vai ver e falar muito, mas quando levantamos de manhã e limpamos nossos ouvidos nós estamos dando um comunicado a nós mesmos que precisamos ouvir mais ao invés de falar mais.

Quando vamos fazer as vendas, o sucesso está diretamente ligado ao seu ouvido, aquilo que você escuta do cliente.

Se você estiver mais preocupado em falar e em ver o que o cliente está mostrando, dificilmente você descobrirá qual é o grande problema e como você pode contribuir.

Ouça e já comece a pensar em uma solução para ele, todo cliente adora ser ouvido.

DICA 4 – Cumpra seus horários rigorosamente e respeite o tempo de seu cliente

Se existe uma coisa que incomoda a todos é o atraso.

Quando nós nos atrasamos, achamos irrelevante, mas para quem está esperando, aqueles 5 ou 10 minutinhos chama-se eternidade e nenhum cliente gosta de ficar esperando.

Temos a obrigação de respeitar os horários dos clientes porque não sabemos quais são os outros compromissos que eles terão ao longo do dia.

Quando você passa a respeitar o horário do outro você também passa a ser respeitado, além de ganhar em produtividade por conta de uma agenda bem conduzida.

DICA 5 – Irradie confiança e energia aos seus pares profissionais e clientes

Essa dica é extremamente importante porque parece que algumas pessoas já acordam desanimadas, ninguém gosta de gente negativa, as pessoas gostam de gente positiva, gente que tem força, que tem vontade de crescer e de brilhar e de fazer sempre da carreira dela uma carreira brilhante, e não é só para clientes, senão eu estaria só colocando uma máscara e não estaria sendo correto com os meus pares laterais e os outros vendedores

No ambiente de trabalho sempre tem uma pessoa que energiza a todos, geralmente essa sempre é lembrada pelos seus líderes e quando ela não está presente faz tanta falta que todo mundo pergunta dela.

Então seja enérgico, fale para fora, solte sua voz, mostre quão feliz você está, as pessoas vão querer falar com você pela atmosfera que você transmite.

DICA 6 – Cumpra sua palavra impreterivelmente

Significa o fio do bigode ou o aperto de mão, todas as pessoas que encontram vendedores que cumprem sua palavra, sempre são lembrados por compor boas histórias, e no final, o que vale foi o que você falou e o que você cumpriu, aí todo mundo lembra de você com muito carinho.

Nisso começa um novo ciclo de vendas porque essa pessoa já não é mais seu cliente, ela passou a ser seu fã e todo mundo gosta de ter ídolos.

Por isso, quando criança, gostamos tanto de heróis e quando crescemos nós procuramos bons exemplos de vida e pessoas que possamos nos inspirar.

Seja o ídolo do seu cliente, cumpra sua palavra e não tenha duvidas que você será um super-herói para ele.

Quando compramos algo buscamos confiança, quando temos essa relação cliente e vendedor ele naturalmente vai se tornar seu fã, ele vai contar com você para muitas outras situações difíceis e quando ele tiver bem também vai lembrar de você e não só a caráter profissional, na vida pessoal também.

DICA 7 – Leia todas as dicas, todos os dias

Leia essas dicas todos os dias, pense com carinho em todas elas, você vai ver que o resultado na verdade não tem como ser outro se não seu sucesso na área de vendas, pratique a produtividade do caráter todos os dias, um pouquinho de cada vez você vai ver que você se transformará em uma pessoa melhor, em um profissional melhor, em um ser humano melhor, mas faça isso todos os dias, nem que seja um pouquinho de cada vez!

Para finalizar, produtividade não é produzir mais do mesmo é produzir a coisa certa na quantidade e no momento certo

Resumindo – Dicas para Construir uma Carreira Brilhante!

Nesta entrevista falamos um pouco de como deixar a procrastinação de lado e ser produtivo!

Falamos dos benefícios de ajudar o próximo e de se colocar no lugar dele, de como as distrações diárias afetam seu rendimento baixando sua produtividade, de como é gratificante as pessoas se comprometerem com horários e datas e serem otimistas, energéticas e que inspirem confiança.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Utiliza metodologia lúdica com base no design thinking e atuou no setor de vendas como executivo de empresas líderes nos seus segmentos.

Nessa entrevista ele fala um pouco sobre otimismo e simplicidade e a importância dessas características na vida dos vendedores. Confira!

Na sua visão, o que é OTIMISMO?

Otimismo para mim é um hábito diário, são pequenas coisas que vão deixando seu dia mais alegre, solto e divertido.

Na área das vendas, um Super Vendedor tem que estar preparado e se preparar na noite anterior, uma dica é parar cinco minutos antes de dormir e escrever todas as coisas boas, assim você mentaliza que precisa fazer coisas melhores no dia seguinte e simplesmente vai acordar melhor pronto para um novo dia.

A Importância de Escrever

É assim que você assina um contrato entre você e o universo que as coisas vão funcionar, quando você escreve você está materializando aquilo que é a vontade do fazer acontecer.

Lembre-se que o mais importante para que isso aconteça é ter uma caneta sempre por perto e escreva sempre!

Quando você fala de SIMPLICIDADE, o Que Você Quer Dizer?

Seja quem você é! 😀

Simplicidade é um conjunto de ações que vão fazer seu dia fluir, aja de forma natural, treine para não fugir da sua essência, pessoas simples vivem melhor e isso não tem nada a ver com status, nível de conhecimento ou classe social, isso tem a ver com ser quem você é.

Uma grande dica para simplificar as coisas é ouvir o que as pessoas estão falando.

Geralmente, as pessoas falam que temos dois ouvidos e uma boca para que possamos falar menos ou metade e ouvir o dobro, isso é um equívoco, temos dois ouvidos para podermos escutar em qualquer direção e a boca eu só posso falar olhando para você, escute tudo!

Temos que parar para ouvir as árvores, os pássaros, o rio.

Estamos confundindo conexão digital com conexão humana.

Conexão digital é estar transferindo dados a uma certa velocidade e conexão humana é estar transferindo valores na velocidade da vida.

Como Ser Mais Humano Onde Tudo Converge para o Digital?

O ideal sempre vai ser o olho no olho, então matar saudade no digital ou fazer reunião no digital não é bom e não será eficaz, nós usamos o mundo digital para tirarmos dúvidas, mas não para resolver os desafios do dia a dia.

Os SuperVendedores conseguem ser OTIMISTAS e manter a SIMPLICIDADE?

Para isso as pessoas têm que criar um filtro, do tipo: para onde você olha, o que você lê, o que você escuta, assim você consegue ser otimista, ser simples e conviver sem que o mundo externo te tire do foco.

Então filtre as coisas, filtre o que você lê, ouve, escuta só faça essas coisas se forem te acrescentar algo.

Um profissional de vendas de SUCESSO só conseguirá se manter otimista e com simplicidade se fizer esse filtro.

Partindo para uma Parte Mais PRÁTICA, Você Pode dar 3 DICAS?

1 – Escute Mais e Fale Menos

Como já falamos, isso é o essencial para qualquer negociação, temos dois ouvidos e uma boca para ouvirmos mais do que falamos.

2 – Tempo e a Venda

Entenda a relação entre o tempo e a venda, por exemplo, não existe a pessoa que diz: ‘’só estou dando uma olhadinha’’ ela entrou para comprar!

Só que não necessariamente naquele momento, ela pode só estar criando o desejo da compra, então o Super Vendedor tem que atender excelentemente bem aquela pessoa para que ela volte e a venda vai acontecer no tempo que deve, entenda que trabalhamos com relações humanas, são pessoas.

3 – Conheça

Conhecimento não é só estudar em uma boa faculdade ou estar em uma, conhecimento é falar com muita gente, conhecer muita gente, se apresentar para muitas coisas, fazer ações sociais, assistir muitos filmes.

Traga conhecimento para sua vida, seja curioso, repare como as coisas funcionam, desmonte coisas.

Pessoas não são descartáveis, não são substituíveis e vender é um esforço em você transformar objetos e serviços em real valor para as pessoas, e isso só vai acontecer quando você chegar no coração delas.

Resumindo – Otimismo e Simplicidade

Entendemos um pouco sobre o que é otimismo e simplicidade e como essas práticas podem mudar sua vida e as pessoas a sua volta.

Seja quem você é, busque sempre mais conhecimento, escreva suas ideias, uma dica é sempre deixar uma caneta e um bloquinho com você, fale coisas boas para si mesmo, você verá que aos poucos sua vida estará mais simples e você será mais otimista.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Apaixonado por vendas, começou sua carreira aos 14 anos e, desde então, coleciona passagens por grandes experiências que se destacam no atendimento ao cliente e vendas.

Atualmente, ele ministra palestras para os mais variados públicos, ajudando profissionais a serem melhores vendedores.

Assista agora a entrevista sobre excelência em atendimento e vendas! Confira!

O que é Excelência em Atendimento?

Primeiro precisamos saber o que é atender. 😉

Para isso você pode fazer algumas perguntas: me atendeu? Supriu o que eu queria? Atendeu a minha expectativa? Chegou onde eu queria?

Para se obter a excelência no atendimento você deve entender a necessidade do cliente e juntar o que ele deseja com a necessidade.

Você sabe que atendeu excelentemente bem quando seu cliente passar a vender por você, através da indicação.

Então, excelência no atendimento é satisfazer o cliente e superar as expectativas dele.

Agora o Que Não é Atendimento?

Tratar as pessoas bem, com educação, gentileza e falar bom dia, por exemplo, não é o bom atendimento, é um braço da excelência do atendimento, isso é o básico para atender.

Quais são as principais ferramentas para o vendedor atender e encantar seus clientes?

1. Aprenda a servir bem, seja um bom servidor, queira fazer o bem e ajudar de qualquer maneira
2. Faça perguntas que vendam, essa é uma ferramenta muito importante que é onde você consegue obter informações. Leia mais sobre isso em Entrevista com Jaques Grinberg – O Vendedor Coaching
3. Seja um bom ouvinte, pergunte e saiba ouvir seu cliente. Entenda o que ele quer e traga a solução do problema dele. Durante uma conversa informal o cliente dá muitas informações para o vendedor, se ele não souber aproveitar, infelizmente ele perde a venda. Mas se ele for um bom ouvinte vai vender muito mais do que espera.

Como Negociar e Atender Cada vez Melhor seus Clientes e Fechar Mais Vendas

O que é negociar? Muitas pessoas podem pensar que é quando se tem um conflito, mas venda é um conflito?

Não, ela pode ser um impasse, só é alguma diferença entre vocês e por isso devem chegar em um acordo.

Você tem que ter em mente se a negociação é baseada em uma posição ou em um interesse.

Em uma negociação, muitas pessoas acham que sempre alguém vai sair perdendo e outra ganhando, as pessoas começam a desvalorizar sua proposta porque já acham que tem uma competição ali, e o nosso papel de vendedor é quebrar isso, não haverá ganhador e perdedor, haverá negócio feito!

Não venda a qualquer custo, você deve se preocupar com o cliente e entregar seu melhor sempre, porque a venda de hoje pode ser o motivo da sua falência amanhã, seja cauteloso e faça boas vendas.

Encante seu cliente, faça algo que ele não espera, faça algo que não está incluso, mas que você pode fazer, desde de que não gere ônus para a empresa.

Quais são as Posturas e os Comportamentos que o Vendedor Precisa ter Para se Destacar na sua Carreira?

Precisamos entender que as pessoas são carentes, elas precisam de atenção.

Quando um cliente chega no balcão da loja não é diferente.

Pensando por esse lado: o que as pessoas menos recebem hoje? Um sorriso.

Uma pesquisa feita em maio de 2015 mostra que o Brasil ficou em penúltimo lugar no quesito sorriso como primeiro contato, e o que está faltando no atendimento é justamente o sorriso.

As pessoas querem e precisam ser bem atendidas!

Outra coisa que precisamos enfatizar são as atitudes.

Ser uma pessoa de atitude empreendedora é muito importante, principalmente no cenário econômico que vivemos hoje, isso é não pensar como um mero vendedor, devemos pensar como um gestor de vendas.

Saiba que tudo que você faz perante o cliente reflete na marca que você representa, o desconto que você dá reflete no financeiro da sua empresa, a forma que você trata o cliente reflete na imagem da sua empresa, tudo que você afirma perante o cliente pode virar até um crime, então é importante que as pessoas saibam a responsabilidade que o empreendedor tem e em cima disso criar suas atitudes.

Um bom exemplo é chegar para a equipe de uma empresa e dar uma mesma meta e metade dizer: “ah impossível” e outra metade já começa a planejar como vai fazer para bater a meta.

O que difere um dos outros? Eles têm o mesmo treinamento, as mesmas condições, a mesma estrutura só que com atitudes diferentes.

Outro ponto importante é ser empático, as pessoas esquecem que nem todo mundo é igual e as vezes acabam tratando as pessoas de qualquer forma, muitas vezes o vendedor é um solucionador de problemas e não se importa, não se preocupa, não liga para saber.

Existem vendedores que tem medo de ligar para um pós-venda porque sabem que venderam de forma errada ou com má qualidade.

Se coloque no lugar do outro sempre. 😀

3 Dicas Para Atender com Excelência!

1 – Conheça seu Público-alvo

Entenda como essas pessoas agem, conheça quais são suas preferências, para que quando a pessoa chegar em sua empresa você já esteja preparado para atendê-la.

Lembre-se que o atendimento não é na hora, ele é antes, durante e depois, é assim que funciona a excelência no atendimento. Então prepare-se muito bem antes.

2 – Conheça seu Produto

Conheça muito bem seu produto ou serviço, porque assim você vai conseguir adequar isso dentro das necessidades do perfil do seu cliente, se você não conhecer seu produto ou se mostrar perdido ele não vai confiar no seu serviço ou produto, não vai confiar na empresa e provavelmente vai procurar o concorrente.

3 – Conheça suas Condições

Não prometa descontos que você não possa dar, não prometa condições de pagamento se você não sabe se pode fazer, porque quando o cliente cria expectativas e você quebra isso, você perdeu o cliente!

Por fim, essas são dicas práticas que ocorrem do dia a dia do vendedor, entenda muito bem como funciona a logística da sua empresa para que todas as informações sejam passadas corretamente para o cliente.

Combinado não sai caro e isso faz parte da excelência do atendimento, faça muito bem feito, prepare-se muito bem para atender sempre.

Resumindo o Atendimento ao Cliente

Na entrevista com Aldan Neto conversamos sobre excelência em atendimento e vendas, sobre a importância de atender bem, e mais que isso, sobre a importância de ter um atendimento de excelência.

Precisamos entender que a venda tem que acontecer no tempo dela, não adianta o vendedor forçar ou “empurrar”.

Atenda da melhor maneira possível que o cliente vai comprar e vai voltar.

Na entrevista também falamos sobre olhar para empresa que você trabalha com uma visão e atitude empreendedora, se coloque como dono do negócio, pense e aja como um, você verá que a fidelização vai ocorrer mais naturalmente.

Um forte abraço, boas Vendas e SUCESSO!

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Possui larga experiência em projetos no setor privado e público, inclusive internacional.

E hoje vai conversar conosco sobre como vencer o medo de vencer em VENDAS! Confira!

Por que o Profissional de Vendas tem Medo de Vencer?

No Brasil, há um grande estigma sobre o termo vendedor.

A primeira coisa que os profissionais que trabalham com vendas têm que perder é a vergonha de vender, afinal todos nós somos vendedores.

Vender é informar. É comunicar! O vendedor precisa acreditar que ele tem um produto ou serviço que vai resolver um problema, uma ansiedade, uma necessidade ou um desejo de alguém.

Então ele primeiro tem que acreditar no produto.

A ansiedade mata a venda, então coloque na sua cabeça que você não vai vender, vai “apenas” informar.

As Características que Todos os Profissionais Sem Medo de Vencer têm em Comum?

Essas pessoas tem uma autoestima muito forte, então o ego delas não está nas mãos de outra pessoa, está nas mãos dela.

Essas pessoas não ficam sempre querendo agradar os outros, são pessoas polidas, educadas, civilizadas, porque quando se tem uma autoestima elevada ou quando a imagem que você tem de si próprio é boa, você se torna uma pessoa mais segura, então consequentemente, se torna uma pessoa mais simples e uma pessoa simples é mais rápida, mais veloz.

São pessoas pró-ativas, não tem medo da concorrência, não ligam para palavras bonitas.

São pessoas comprometidas, dão atenção aos detalhes e terminam o que começam, essas são as maiores características de uma pessoa que não tem medo de vencer.

Mas antes de tudo, a pessoa deve ter uma vida alicerçada em princípios e valores, então se você não é uma pessoa moral ou eticamente defensável, você pode enganar todo mundo, mas você não pode enganar a si mesmo.

É nesse momento que sua autoestima cai.

Quais as Características que um Vendedor Precisa ter?

1 – Ter Paixão pela Profissão

Paixão é no começo, não no sentido negativo, mas todo mundo lembra da primeira venda, os médicos lembram da primeira consulta, os professores da primeira aula e etc.

Aquela paixão do começo que faz com que você se preocupe com aquela situação, então você vai prestar atenção nos detalhes, mas depois vira costumeiro e acaba caindo na rotina, isso acontece muito com cliente.

Depois que você conquista o cliente a primeira vez, você se acostuma e vai abandonando aquela paixão do começo, isso é natural.

2 – Nunca Parar de Aprender

Velhice é quando se perde a vontade de aprender.

Então, para você se manter criativo, você tem que participar de cursos, seminários, conferência, feiras, ler bastante, tentar se manter ativo.

Já está comprovado que as pessoas que tem mais sucesso são aquelas que tem uma maior rede de relacionamentos, mas são relações importantes sem qualquer viés de interesse, pessoas que agreguem valor e que você pode aprender com elas.

Pessoas que valem a pena você se relacionar.

Então busque mais essas pessoas, elas vão te elevar e sempre incentivar você a aprender mais.

3 – Tenha Disciplina

Domínio da vontade é a coisa mais importante, a inteligência é um farol, ela só mostra a direção o que faz você caminhar é a vontade e a disciplina.

Disciplina é você pegar o caminho certo para onde quer chegar, impor limites a você mesmo para atingir o que você quer.

A indisciplina é a falta de conhecimento sobre onde você quer chegar, e mesmo que você saiba onde quer ir, se não pegar a estrada certa você não vai chegar a lugar algum.

4 – Cultivar o Entusiasmo

Entusiasmo significa ter um Deus dentro de você, ou seja, se você tem um Deus dentro de você, você é uma pessoa que não tem medo de vencer.

Os entusiastas são pessoas proativas. Eles acreditam mais em si do que no mundo à sua volta, acreditam na sua capacidade de vencer obstáculos, isso que diferencia entusiasmo do otimismo, que é um reativo ora estamos, ora não estamos.

5 – Desenvolver um Profundo Sentimento de Gratidão

Ninguém chega ao pódio sozinho, todo vencedor sabe disso.

Ao invés de se perguntar qual é a sua sorte, procure perguntar quem é a sua sorte e seja GRATO!

A gratidão é fundamental. 😀

Devemos agradecer aos dons que temos e tentar devolver um pouco desses dons a sociedade, porque quanta gente tem muito mais talento que nós e não teve as mesmas oportunidades que tivemos?

Então tenha gratidão pelo seu cliente, pelo seu fornecedor, pela sua equipe, pelo seu gestor, isso faz toda a diferença e essa é uma virtude genuína que faz nós termos princípios e valores mais elevados.

Última Dica para Todos os SuperVendedores?

Vendedor é a profissão mais espetacular que existe, não tem monotonia e, se bem feita, pode ter altos ganhos.

Não tenha vergonha de vender, tire a ansiedade da venda e não queira apenas vender: queira informar seu cliente.

Você é um intermediário absolutamente necessário.

Fale a respeito do sucesso que seu cliente terá, fale da felicidade que vai ser em adquirir seu produto, das maiores oportunidades através do produto ou serviço que você está vendendo, fale tudo isso sem ansiedade.

Vender é servir, se você tem o espirito de servir você vai ter um enorme sucesso.

Resumindo Como Vencer o Medo de Vencer em VENDAS!

Na entrevista de hoje, conversamos com o Professor Marins sobre como vencer o medo de vencer em VENDAS.

Os profissionais que trabalham com vendas precisam perder é a vergonha de vender, afinal todos nós somos vendedores.

Precisamos enfatizar que vender nada mais é do que INFORMAR. É comunicar!

O vendedor precisa acreditar que ele tem um produto que vai realmente fazer a diferença na vida do cliente.

As principais características que os profissionais de vendas de SUCESSO têm são:

• Autoestima muito forte
• Não se preocupam com a opinião dos outros e tampouco querem agradá-los
• São pessoas polidas, educadas e civilizadas.
• São pessoas pró-ativas
• Não tem medo da concorrência,
• São pessoas comprometidas
• Dão atenção aos detalhes
• Terminam o que começam
• São pautados por princípios e valores

E trazendo isso para o mundo das Vendas, as Características que um Vendedor de Sucesso Precisa são:

1. Ter paixão pela profissão: você precisa ser apaixonado pelo que faz e ter plena convicção de que você pode transformar a vida dos seus clientes.
2. Nunca parar de aprender:  conhecimento é a fonte dos grandes profissionais. Para manter-se criativo você tem que participar de cursos, seminários, conferência, feiras, ler bastante, tentar se manter ativo.
3. Tenha disciplina: pegar o caminho certo para onde quer chegar, impondo limites a si mesmo para atingir o que deseja.
4. Cultivar o entusiasmo: entusiasmo significa ter um Deus dentro de você, ou seja, se você tem um Deus dentro de você, você é uma pessoa que não tem medo de vencer.
5. Desenvolver um profundo sentimento de gratidão: ninguém chega ao pódio sozinho, todo vencedor sabe disso. Ao invés de se perguntar qual é a sua sorte, procure perguntar quem é a sua sorte seja GRATO!

Boas Vendas e SUCESSO!

O post Entrevista com Prof. Marins – Como Vencer o Medo de Vencer em VENDAS! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Franco realiza treinamentos de profissionais liberais e executivos de alto nível, e forma, anualmente, centenas de alunos.

Tenho absoluta certeza que você vai ter inúmeras ferramentas para melhorar sua comunicação com os clientes e aumentar seus resultados.

Portanto, não perca tempo e assista a entrevista “Franco Junior – Como Aumentar seu Poder de Comunicação e Vender Mais!”

1- Qual a importância da COMUNICAÇÃO para um Vendedor?

Em vendas, é de extrema importância que o vendedor conheça absolutamente tudo sobre o produto, saiba técnicas de vendas, fechamento e condições de mercado.

Mas é fundamental que o vendedor saiba apresentar da maneira correta a sua mensagem e transmita os BENEFÍCIOS que o cliente terá em obter o produto ou serviço, tudo isso com muito entusiasmo e energia.

A comunicação é essencial para que o cliente sinta-se bem no momento da negociação e, assim, o vendedor possa fidelizá-lo.

2-) Qual a importância do CORPO (Gestos, Palavras e Voz)?

Toda vez que nos comunicamos, qualquer que seja a situação, o impacto da nossa comunicação chega até o ouvinte através de palavras, tom de voz e gestos.

Existem duas formas de comunicação quando falamos: a verbal, que são palavras faladas, e a não verbal, que são os gestos, a expressão facial, as mãos, os braços e etc.

Um estudo realizado pela Universidade da Califórnia diz que:

7% do impacto da venda acontece através das palavras faladas pelos vendedores.

Com as palavras, você pode mostrar para o consumidor como aquele produto ou serviço vai resolver o problema dele.

Escolhas palavras que seu consumidor entenda. 😀

Dê exemplos do produto ou serviço sendo usado no dia a dia e, principalmente, mostre como seu produto ou serviço vai ajudar seu cliente a resolver um problema. Essa é a função das palavras.

38% do impacto das vendas acontece através do tom de voz!

Passe entusiasmo ao falar. Confira duas dicas para você saber trabalhar bem seu tom de voz:

A – Alterne o Timbre e a Velocidade de Voz

Quando estiver prestes a falar algo muito importante sobre seu produto, diminua sua velocidade de fala e seu tom de voz.

Essa técnica vai ativar o cérebro do cliente para prestar mais atenção e sinalizar que aquela informação é importante.

Isso vai provocar um momento de reflexão na cabeça do cliente.

B – Fechamento de Venda Acelerado

No momento do fechamento da venda aumente sua velocidade de fala e suba para o agudo seu tom de voz, nesse momento você provoca a euforia, o entusiasmo na cabeça do seu cliente.

É claro que sempre vai depender do seu objetivo na negociação.

55% através dos gestos e fisionomia.

Isso nos mostra a importância que os gestos têm no processo de vendas, porque impacta diretamente na percepção do seu cliente!

Porém, muito cuidado com os gestos que contradizem aquilo que você fala, pois ele tem um impacto de 55% contra apenas 7% das palavras.

3-) Qual a diferença na COMUNICAÇÃO entre quem vende por telefone e quem vende pessoalmente?

Aqui vale a pena você os PRÓS e CONTRAS de cada modalidade, reforçando o peso do corpo que existe quando estamos na frente do cliente.

Quando você estiver ao telefone, imagine que você está frente a frente com o cliente. Portanto, use os mesmos gestos que você usaria se estivesse conversando com ele pessoalmente.

Tenha ABSOLUTA CERTEZA que o cliente vai sentir a diferença. Cada voz é única e leva a nossa psicodinâmica, ou seja, o psicológico dos nossos gestos.

E atenção: mantenha contato visual. 😉

4-) Como um profissional de vendas pode planejar a comunicação com o cliente?

Primeiramente, precisamos entender que a comunicação é tão importante quanto a técnica de vendas.

Portanto, você tem que se preparar para uma boa comunicação em vendas.

Essa preparação pode ser feita através de treinos na frente do espelho, por exemplo.

Avalie como você está gesticulando, veja e analise se seus gestos não estão contradizendo aquilo que você está falando.

Para finalizar, coloque seus objetivos no papel e trace uma técnica para cada item e, depois, treine e treine e treine na frente do espelho até virar uma ação automática do seu corpo!

5-) Como fazer uma boa apresentação de vendas?

Comece a sua fala mostrando para o seu cliente qual o problema que aquele produto ou que aquele serviço vai resolver.

A palavra “IMAGINE” pode mudar completamente o humor do seu cliente em relação ao que você está falando.

Quando você faz com que ele imagine uma situação com o produto, você o tira daquele local e leva-o para o lugar onde vai ser usado o produto, e faz com que ele imagine a venda já efetivada.

Você também pode perceber se naquele momento o consumidor está cinestésico, visual ou auditivo, assim você pode caminhar com a sua comunicação para agradar mais o seu cliente.

Para entender melhor sobre PNL e perfil predominante, acesse os seguintes artigos:

Por exemplo, se ele está mais visual, utilize palavras visuais, faça com que ele crie imagens na cabeça, se ele está mais auditivo utilize palavras que agucem a parte auditiva, utilize as palavras “ouça o que eu vou falar”.

Se seu cliente esta mais cinestésico utilize palavras que lembrem as sensações (uma cadeira pode ser confortável e macia).

• Entrevista com Fernando Augusto – O Que é PNL e Como Aplicar em Vendas!
• Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: os 5C’s da Venda
• Entrevista com Anderson Tamborin – Micro Expressões – Parte 1
• Entrevista com Anderson Tamborin – Micro Expressões – Parte 2
• Marcos Sousa – Como Conquistar a confiança do seu Cliente em Até 5 Minutos!

Planeje cada uma dessas situações, treine como você agiria com cada tipo de cliente!

Resumindo: Franco Junior – Como Aumentar seu Poder de Comunicação e Vender Mais!

Em vendas é de extrema importância que o vendedor conheça absolutamente tudo sobre o produto, saiba técnicas de vendas, fechamento e condições de mercado.

Mas é fundamental que o vendedor saiba apresentar da maneira correta a sua mensagem e transmita os BENEFÍCIOS que o cliente terá em obter o produto ou serviço, tudo isso com muito entusiasmo e energia.

Apenas 7% do impacto da venda acontece através das palavras faladas pelos vendedores.

Com as palavras, você pode mostrar para o consumidor como aquele produto ou serviço vai resolver o problema dele.

Já 38% do impacto das vendas acontece através do tom de voz! Portanto, passe entusiasmo ao falar. E para finalizar a conta, 55% através dos gestos e fisionomia.

Isso nos mostra a importância que os gestos têm no processo de vendas, porque impacta diretamente a percepção do seu cliente!

Quando você trabalha muito por telefone, uma das melhores técnicas é você imaginar que está frente a frente com o cliente.

Sendo assim, use os mesmos gestos que você usaria se estivesse conversando com ele pessoalmente. Tenha ABSOLUTA CERTEZA que o cliente vai sentir a diferença.

Cada voz é única e leva a nossa psicodinâmica, ou seja, o psicológico dos nossos gestos.

E atenção: mantenha contato visual. 😀

Precisamos entender que a comunicação é tão importante quanto a técnica de vendas.

Portanto, você tem que se preparar para uma boa comunicação em vendas.

E essa preparação pode ser feita através de treinos na frente do espelho, por exemplo.

Para fazer uma boa apresentação de vendas, comece a sua fala mostrando para o seu cliente qual o problema que aquele produto ou que aquele serviço vai resolver.

Use com cuidado a palavra IMAGINE e alterne o timbre de voz sempre que quiser dar ênfase na conversa.

Quando estiver no fechamento, aumente sua velocidade de fala e suba para o agudo seu tom de voz, nesse momento você provoca a euforia, o entusiasmo na cabeça do seu cliente.

Para finalizar, nunca se esqueça de planejar sua comunicação ANTES da reunião ou da ligação com o cliente e treine como você agiria na com cada tipo de cliente!

Boas vendas, um forte abraço e SUCESSO!

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Antônio é escritor, palestrante e instrutor em vendas, atendimento e relações com clientes, sendo articulista em vários sites, revistas e jornais em nível nacional.

Conversamos sobre um dos temas mais solicitados pela nossa comunidade: sucesso em vendas.

Confira agora o vídeo 2 Regras em Vendas para Alcançar o SUCESSO Hoje!

Vender é fácil ou difícil?

Geralmente as pessoas dizem que é difícil. Quando pergunto, onde está a dificuldade?

As respostas mais comuns são: o mercado é muito concorrido, os clientes estão cada vez mais exigentes, a concorrência pratica preços baixos, às vezes a própria empresa não colabora etc.

Essas são as dificuldades mais citadas que os vendedores encontram diariamente.

Tom Hopkins, um dos maiores treinadores de vendedores dos Estados Unidos, diz o seguinte: “Vender é o trabalho árduo mais bem remunerado e o trabalho mais mal remunerado que existe”.

É um pensamento bem interessante, pois vender não é tão fácil como se imagina. Por quê? Porque vendas é profissão como qualquer outra, e para ter sucesso é fundamental o conhecimento, comprometimento, dedicação, persistência, visão de futuro, motivação, gostar do que faz entre outros fatores.

O mercado hoje é bastante competitivo, mas muitos vendedores ainda acham que vender é apenas fazer com que os produtos saiam da empresa para os clientes.

Isso merece uma reflexão: os clientes estão satisfeitos? Eles voltam a comprar? Como está a lucratividade da empresa?

Lembre que as respostas para todas essas perguntas devem ser positivas, do contrário, há algo errado no processo.

O que é vender na prática? Venda é uma relação entre duas pessoas, em um lado temos uma pessoa com um problema (cliente) e do outro lado temos alguém com a solução para o problema (vendedor). Mas nesta relação dois fatores são fundamentais: a CONFIANÇA e a COMUNICAÇÃO.

A primeira coisa que o cliente compra é a credibilidade do vendedor. O seu pensamento, quando está diante do vendedor é: será que posso confiar em você?

O outro fator, importantíssimo, é a comunicação, que em vendas é bastante distorcida.

Muitos vendedores ainda pensam que vender é falar demais, quando na realidade eles têm que desenvolver a habilidade de perguntar e ouvir com atenção.

O cliente não compra produto. O que ele quer é a solução dos seus problemas, o que só será possível se o vendedor for capaz de identificá-los, antes de argumentar sobre os benefícios dos seus produtos e serviços.

O profissional de vendas de sucesso é centrado no cliente, enquanto o vendedor comum é focado no produto.

Aqui estão duas Regras de Ouro para o sucesso em vendas:

REGRA 1: Todos os dias o vendedor tem que se preparar técnica, psicologicamente e entrar em ação.

Como a primeira coisa que o cliente compra é a imagem do vendedor, é de suma importância que ele agregue valor ao produto “EU” para poder agregar valor ao produto/serviço que está vendendo.

E a melhor maneira de agregar valor ao produto “EU” é através do conhecimento.

Portanto, o vendedor tem que conhecer muito bem o que faz.

Conhecer profundamente seus produtos, mercado, concorrência, clientes, sua empresa e também a si próprio.

Por outro lado, a venda começa na cabeça do vendedor.

Assim sendo, tem que sair de casa diariamente com o pensamento firme de que é um vencedor.

Buda disse: “Somos resultados dos nossos pensamentos, com nossos pensamentos fazemos o nosso mundo.

Portanto, pensamento gera sentimento, que gera comportamento, que gera resultados”. Se você pensa que é um sucesso, irá agir como uma pessoa de sucesso.

Se pensa que é um fracasso, agirá como um fracassado.

Mas preparo técnico e preparo psicológico sem ação não valem nada, sendo importantíssima a atitude do vendedor.

E com relação a atitude, encontramos três tipos de vendedores:

Vendedores reativos:

São os profissionais que ficam esperando as coisas acontecerem.

Ficam esperando pelos clientes, pela empresa, a crise passar etc.

Vendedores ativos e improdutivos:

São profissionais até trabalhadores, mas fazem mais esforço físico do que mental.

É o que se chama de vendedores suadores de camisa. Trabalham muito, mas os seus resultados são sempre abaixo do esperado.

Vendedores ativos e produtivos:

São os profissionais proativos, que são conscientes de que venda é mais esforço mental do que físico. São planejados e altamente produtivos.

REGRA 2: Prospectar clientes; Convertê-los em vendas e Deixar de perder clientes.

Prospecção de clientes:

É normal uma empresa perder clientes por vários motivos.

Segundo pesquisas, a taxa de perda é em torno de 20% ao ano.

Por isso, é fundamental a busca de novos clientes.

Conversão em vendas:

Infelizmente muitos vendedores deixam a desejar na taxa de conversão de clientes em vendas por falta de preparo técnico.

Deixar de perder clientes:

Como já falei, é normal uma empresa perder clientes (mudança de endereço, falecimento, falência, mau atendimento/prestação de serviços etc...).

O grande problema é quando a taxa de perda de clientes pelo mau atendimento/prestação de serviços, bem como negligência na assistência é crescente e constante.

Caso isso esteja ocorrendo, antes de buscar incessantemente novos clientes, é fundamental analisar a carteira atual de clientes para saber qual é a sua real situação.

Do contrário, será um trabalho em vão, pois os clientes novos de hoje serão os inativos de amanhã, consumindo boa parte do lucro da empresa.

Também, segundo pesquisas, os clientes satisfeitos e fieis garantem de 70% a 90% do faturamento de uma empresa.

As REGRAS 1 e 2 são colocadas em prática através da execução das atividades que chamo CÍRCULO DA VENDA EFICAZ. São elas:

PLANEJAMENTO: Diariamente planejar as atividades de vendas.

PROSPECÇÃO: Sempre buscar novos clientes, de modo a manter uma boa carteira ativa de clientes, mas sem negligenciar na assistência aos clientes antigos.

VISITA: O contato pessoal com o cliente não saiu de moda, mas, infelizmente, é uma atividade que está sendo negligenciada por muitos vendedores, que estão se acomodando por causa da comunicação tecnológica.

VENDA: Aprimorar cada vez mais as técnicas e estratégias de vendas, desde a abordagem ao fechamento da venda, sendo capaz de identificar necessidades, superar objeções e ser um bom negociador para concretizar a venda. Lembrar também que o processo de venda não tem fim.

PÓS-VENDA: Essa atividade complementa o processo da venda, mas não o encerra, pois o pós-venda é a pré-venda da próxima venda.

É onde se inicia tudo novamente. 😀

Além do mais, são com ações de pós-venda que os relacionamentos com os clientes são solidificados.

A diferença entre os vendedores profissionais e os vendedores comuns está na “orientação para resultados”.

Enquanto os vendedores comuns focam apenas os problemas e ficam travados, os profissionais qualificados estão sempre encontrando soluções para os seus clientes.

No mercado moderno, o vendedor tem que ser um verdadeiro gestor de sua zona de trabalho, executando muito bem, entre outras atividades, as seguintes:

• Gerenciar a carteira de clientes e linha de produtos; segmentar os clientes (Curva ABC);
• Positivar clientes;
• Recuperar clientes perdidos;
• Acompanhar de perto o trabalho da concorrência;
• Construir relacionamentos de longa duração com os clientes;

Geralmente, essas atividades são negligenciadas por falta de qualificação, planejamento e ambição.

A falta de ambição de muitos vendedores e os obstáculos que são inerentes à profissão de vendas, contribuem para que entrem facilmente na zona de conforto.

Já os verdadeiros profissionais de vendas, que fazem parte de um grupo diferenciado, são bem-sucedidos porque estão sempre ampliando a sua zona de aprendizado.

Os profissionais deste grupo são conscientes de que as mudanças no mercado são rápidas e constantes, exigindo muita flexibilidade e capacidade de adaptação.

Sendo assim, em vez de temerem a mudança, procuram antecipar-se a elas, pois são conscientes de que sem mudança não há evolução no mercado moderno.

A verdade é que todos os vendedores que estão em atividade no mercado querem ter sucesso, mas será que são merecedores?

Zig Ziglar disse: Você tem de SER, antes de poder FAZER e antes de poder TER. 🙂

Portanto, é fundamental que o vendedor faça constantemente três perguntas a si próprio:

1. Que quero TER?
2. Que devo FAZER para ter?
3. Que tipo de pessoa devo SER para poder fazer?

Lembre-se que para ter sucesso em vendas é fundamental o FOCO, sendo necessário para isso apoiar-se no tripé: ESFORÇO, PERSISTÊNCIA E PACIÊNCIA.

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Nos 5 Primeiros Minutos, o que é Mais Importante para um Vendedor?

Se você for no cliente sem ser chamado (prospecção fria), seja uma pessoa que ele chamaria.

Conquiste o seu cliente rapidamente e, para isso, utilize uma das ferramentas mais importantes em vendas: o RAPPORT!

O objetivo do RAPPORT é fazer com que o cliente lembre-se da pessoa mais importante do mundo: ELE MESMO!

Como Criar RAPPORT com o Cliente?

Assim que for possível, olhe o comportamento do seu cliente e modele seus movimentos, equiparando a sua postura a dele.

Essa técnica, chamada de ESPELHAMENTO, é importantíssima para você aplicar corretamente o RAPPORT.

Se o seu cliente gesticula demais, gesticule também. Se ele fala muito rápido, fale também.

Quer entender melhor? 😉

Imagine você levar a sua avó para um passeio no parque.

Pare e pense: como você andaria? Na velocidade normal ou na dela? Como você falaria? No seu tom e velocidade de voz normal ou no dela?

O RAPPORT Precisa ser Natural!

Depois que você treinar MUITO as técnicas de RAPPORT, será natural a conexão entre você e seu cliente.

Podemos ir muito além disso: será difícil você perceber se ele se conectou a você ou se você se conectou a ele!

Como Saber se Eu Estabeleci RAPPORT com o Cliente?

Para testar se o RAPPORT foi aplicado corretamente, assim que você perceber que o cliente está acompanhando seus movimentos, faça uma mudança brusca de posição.

Veja se ele acompanha você ou se fica estático.

Se ele acompanhar você, o RAPPORT foi muito bem feito. Se ele não te acompanhar, você precisará trabalhar melhor a técnica do espelhamento.

Você Precisa ter um CONTEÚDO Forte!

O conteúdo é extremamente importante para o seu relacionamento comercial.

Portanto, foque no PROBLEMA ou nas DORES do seu cliente e esqueça um pouco da sua meta de vendas.

Preocupe-se com o seu cliente genuinamente!

A melhor forma do seu cliente se interessar por você é você se interessar por ele, pelos problemas dele!

Como Estabelecer RAPPORT por Telefone?

Por telefone, o cliente não observa a sua postura ou suas expressões corporais e faciais. No entanto, você pode trabalhar muito bem o seu CANAL VOCAL.

Se o cliente liga de forma calma e tranquila, sente para conversar com ele. Se o cliente fala rápido, acelerado, fale com ele em pé e andando. Porque a própria ação do corpo vai influenciar a sua VOZ!

Além disso, equalize a ALTURA da voz! Se o cliente fala mais baixo, fale também. Se o cliente fala mais alto, fale também!

Use GATILHOS MENTAIS no telefone!

Gatilhos mentais são muito poderosos e podem auxiliar muito no fechamento de vendas!

Use o gatilho da RECIPROCIDADE, enviando um material ou um brinde para o cliente antes de partir para o fechamento.

Use o gatilho da ESCASSEZ, dizendo que o produto está acabando ou que a promoção é por tempo limitado.

Use o gatilho da EXCLUSIVIDADE, mostrando que seu produto é único e que o cliente é um dos primeiros a receber a novidade.

Dicas de Palavras PODEROSAS Por Telefone:

Quando você for partir para o fechamento, não use o termo “SE você decidir comprar, me ligue!”.

Use o termo “QUANDO você decidir comprar, me ligue!”. O “QUANDO” mostra que o cliente já decidiu pela compra mas a dúvida é apenas a DATA!

Não use a palavra COMPRAR! Comprar lembra o cliente que ele vai GASTAR e isso nunca é positivo.

Use o termo ADQUIRIR! Além disso, substitua a palavra PAGAR por INVESTIR.

Quando o cliente falar que o seu produto é CARO diga para ele “não! Meu produto é EXCLUSIVO!”.

Quando é caro está difícil de comprar, mas quando ele é EXCLUSIVO, ele passa a ser único e motivar seu cliente a adquirir seu produto ou serviço!

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Eu vou responder não uma, mas DUAS perguntas! Vamos começar com a pergunta do Renato Alexandre, que nos escreveu pedindo ajuda para aumentar as vendas de carros.

Confira agora o artigo e o vídeo 10 Técnicas de Vendas (+Bônus) para Vendedores de Carros!

Vídeo: 10 Técnicas de Vendas (+Bônus) para Vendedores de Carros!

Vamos a Pergunta:

Conheci recentemente o site SuperVendedores e tive a grata surpresa de ver um site realmente muito bom. Gostaria saber que perguntas eu devo fazer para o cliente que quer comprar um veículo. Estou voltando para área de vendas de carros e quero muito me aprimorar, gostaria de saber quais as perguntas mais importantes e como fazê-las da forma mais sutil possível.

Como Aumentar as vendas de Carros?

Antes de entrarmos de cabeça nas dicas que preparei para você, precisamos entender que cada cliente é ÚNICO, ou seja, possui necessidades e expectativas diferentes uns dos outros.

Por tanto, trate SEMPRE cada um de forma individual e seus resultados serão surpreendentes.

1 – De boas Vindas ao Cliente

Imagine que o cliente é um CONVIDADO que está chegando em sua casa.

Talvez ele tenha pego trânsito ou teve dificuldade para estacionar o carro.

Nada mais justo que oferecer a ele um delicioso café e uma água fresquinha. 😀

2 – Estabeleça RAPPORT com o Cliente

Aproveite esse momento para você quebrar o gelo e procurar fazer perguntas mais particulares, sempre procurando fazer uma leitura do cliente.

É justamente durante essa leitura que você tem a oportunidade de estabelecer RAPPORT com ele.

Se ele fala mais rápido, iguale seu tom de voz ao dele.

Se ele é mais tranquilo, evite gesticular excessivamente e, claro, aproveite o início da conversa para fazer o espelhamento.

Caso você não esteja familiarizado com a técnica, temos os seguintes artigos e vídeos que podem te ajudar.

• Entrevista com Marcos Sousa – Os 5 C’s da Venda
• Entrevista com Fernando Augusto – PNL Aplicado a Vendas
• Papo de Vendedor – Como Conquistar o Cliente nos 5 primeiros minutos
• Artigo: O que é RAPPORT e como aplicar em vendas

3 – Qualifique o LEAD

Um dos pontos mais importante que todo vendedor precisa se preocupar é qualificar o LEAD corretamente.

Precisamos entender que existem clientes que são seus clientes e, infelizmente, existem clientes que não são.

Parece ambíguo mas é a mais pura verdade.

Quantas vezes você não ficou com uma ou várias oportunidades de fechamento que nunca se concretizaram?

Quantas vezes você ficou com a impressão de que o cliente estava enrolando você?

Falta de preparo na qualificação do LEAD.

Para fazer uma boa qualificação use perguntas como:

• Qual a categoria de veículos você procura?
• Você está disposto a financiar ou prefere pagar á vista?
• Você quer dar seu carro como entrada?
• Prefere um compacto, um sedan ou uma SUV?

A ideia é fazer perguntas ABERTAS para que o cliente fale tranquilamente.

A dica aqui é simples: OUÇA mais e FALE menos.

Deixe o cliente brilhar, porque é justamente nessa hora que ele vai dizer TUDO o que você precisa fazer para fechar negócio com ele!

4 – Sonde a Concorrência

É muito importante que você saiba com quem está competindo e com quais modelos.

Além de saber a montadora concorrente, você precisa descobrir se ele está cogitando comprar um carro seminovo.

Essas informações vão dar subsídios suficientes para você montar sua estratégia de vendas e partir para a ação.

Para facilitar, use perguntas como:

• Fora os nossos modelos, existe algum outro no mercado que seja do seu interesse?
• Nós somos a primeira concessionária que você visita?

Nesse ponto, não seja invasivo. 🙂

Como você está fazendo algumas perguntas ABERTAS porem direcionadas, se ele desviar e não responder rapidamente não force a situação.

Apenas continue conduzindo o processo de vendas.

5 – Mostre seus Carros

Agora vem a parte mais “gostosa” de todo processo de vendas: o momento da apresentação do produto para o cliente.

Conforme as informações que você coletou na fase da abordagem, apresente diretamente o modelo que vai atender as expectativas e desejos do cliente.

Use TODAS AS INFORMAÇÕES que você coletou enquanto estabelecia o RAPPORT e na QUALIFICAÇÃO para evidenciar os diferenciais dos seus modelos.

Nesse momento, você fala e o cliente escuta.

A PNL aplicada a vendas pode ajudar você novamente! Se você já descobriu o canal predominante dentro dos sistemas representacionais (Visual, Auditivo ou Cinestésico), use expressões que façam sentido para ele.

6 – Faça um Test Drive com o cliente

É justamente neste ponto que eu vejo muitos vendedores de carros cometendo um gravíssimo erro: eles não acompanham o cliente.

Se você puder, faça um test drive junto ao cliente. 🙂

Aproveite esse momento para você ficar ainda mais próximo.

Enquanto ele dirigi, comente os benefícios que ele destacou como necessários quando você estava conversando com ele.

Se homem, você pode falar da potência do motor, do torque, do sistema de freio. Se for mulher, fale da facilidade de dirigir, da direção hidráulica ou mesmo da posição do banco.

É muito importante que você molde seu discurso conforme o cliente que você está atendendo.

7 – Defina quem é o Decisor da Compra

Durante todo processo de apresentação e até mesmo de test drive, sempre fique de olho em quem é o decisor de compra.

Se você está atendendo um casal, preocupe-se em analisar quem tem o perfil de decidir pela compra e guarde essa informação para usarmos no fechamento.

Se você tiver atendendo alguém que já deixou claro que vai precisar conversar com um terceiro (pai, mãe, esposa, etc…), pergunte claramente: se depender de você, você compra o carro?

A ideia é entender quem vai assinar o cheque. Simples assim!

8 – Parta para o FECHAMENTO

Muitos vendedores de carros cometem o erro de perder o timing do fechamento da venda. Assim que você retornar do test drive ou, caso o cliente não queira ou não possa fazer, termine de avaliar as opções, conduza ele para sua mesa de atendimento.

Agora é o momento em que você faz PERGUNTAS FECHADAS!

Você precisa definir qual a melhor opção para o seu cliente e entender o potencial de compra dele.

Portanto, use perguntas como:

• Você prefere a versão X ou Y?
• Prefere motor 1.0 ou 1.6?
• Pintura metálica ou sólida? Qual cor?

Enfim… Perguntas que ajudem você a definir o modelo correto para ele comprar.

Lembre-se que, nesse momento, você precisa controlar a conversa.

Você é que vai determinar para onde e como o fechamento vai.

9 – Técnica de Vendas: Lei do Contraste

Uma das técnicas de vendas mais antigas e mais eficazes é a lei do contraste.

Na etapa anterior, você definiu com ele o modelo ideal, ou seja, aquele que ele deve comprar.

Mas… Antes de apresentar o preço, fale da versão superior a essa.

O objetivo aqui é criar uma discrepância entre o valor do veículo que ele pretende comprar versus um outro modelo mais caro.

Logo após você apresentar o valor do veículo correto, o cliente vai fazer uma comparação e ficar com uma sensação de que está barato.

Essa técnica é muito poderosa e todos nós já fomos vítimas dela.

Agora que você conhece, aplique nos seus clientes de forma coerente e sempre com muita ética.

10 – Respeite o Timing do Cliente

Tanto eu quanto você sabemos que o ciclo de venda de um carro não é curto e que pode levar alguns dias até você concretizar a negociação.

O mais importante é que você entenda qual o ciclo de compra ou a urgência do cliente e, na sequência, se ele está realmente interessado em fechar negócio com você.

Baseado nessas duas interpretações, anote todos os dados do cliente, principalmente o telefone de contato.

Você PRECISA fazer FollowUp com frequência para nivelar as expectativas e a realidade de compra da oportunidade.

DICA BÔNUS 1 ⇒ E se a Ficha do Cliente não Passar no Financeiro?

Essa DICA BÔNUS foi uma pergunta da nossa querida SuperVendedora Mirian Botelho.

Ela perguntou sobre o que falar para o cliente quando a ficha dele não passa no financeiro e como lidar com essa expectativa?

Primeiramente, fale de forma muito cordial, delicada e pausadamente: “infelizmente, o nosso departamento financeiro não aprovou seu cadastro” e NÃO FALE MAIS NADA!

Qualquer coisa que você falar será usada contra você!

Enquanto o cliente pensa ou esbraveja, apenas analise a reação dele!

Após 5 minutos ofereça um café e uma água e depois, calmamente, pergunte se ele não teria alguém para comprovar renda ou uma entrada um pouco maior.

Talvez se ele analisasse a opção de financiar com o banco… TUDO para você NÃO perder a venda!

DICA BÔNUS 2 ⇒ O Cliente Sente que seu Carro está sendo Depreciado!

Acredito que este seja um dos maiores problemas durante a negociação.

Eu já sofri com isso e todo mundo que eu conheço também. Minha principal dica é: seja sincero com o cliente!

Fale algo do tipo: meu querido cliente… nós trabalhamos com carros. Esse é nosso PRODUTO! Nossa conta é simples: tabela FIPE (ou valor de mercado vigente) – 20%. Esses 20% é justamente como pagamos nossas contas… O sr. acharia justo eu pagar o valor cheio, ou seja 100% do seu carro e não ganhar nada na venda do seu veículo? Como minha empresa sobreviveria?

A dica é jogar no emocional! É simples!

Eu já fiz negócio assim sabendo que eu poderia obter um valor maior vendendo no “particular”.

Mas e a dor de cabeça de anunciar, atender os interessados, correr atrás, ir nos mecânicos, depois o cliente desistir… Já aconteceu comigo! 😉

Resumindo: Técnicas de Vendas para Vendedores de Carros!

Para vender mais carros é preciso de técnica, estudo e muito treino.

Em um mercado competitivo, não existe espaço para amadores, e qualquer detalhe pode fazer com que você perca uma venda!

Portanto, sempre que for atender um cliente dê as boas vindas e faça com que ele sinta-se bem!

Seja cordial e atencioso, tal como você seria com um amigo.

Aproveite os primeiros minutos com o cliente para estabelecer RAPPORT e definir o padrão de comunicação (auditivo, visual ou cinestésico) do cliente.

É muito importante que você qualifique o seu cliente e entenda o potencial de compra dele. Além disso, procure sondar a concorrência e entender quais montadoras e/ou modelos ele já analisou.

Quando for mostrar suas opções, preocupe-se em detalhar os pontos que são realmente importantes para o cliente.

Se ele prefere som, fale do sistema de áudio. Se ele prefere motor, fale da potência e do torque. Caso seja possível, faça um test drive para estreitar ainda mais o relacionamento com ele.

Durante toda conversa com o cliente, procure entender quem é o decisor da compra, porque essa informação vai facilitar MUITO durante a negociação.

Assim que retornar para a concessionária, leve o cliente para sua mesa de atendimento e parta para o fechamento da venda.

Para auxiliar, use a técnica “lei do contraste” e faça com que o seu cliente fique com a impressão de “barato”.

Como sabemos que o ciclo da venda de carros pode levar alguns dias, respeite o timing do cliente e sempre mantenha contato com ele.

Para finalizar, se a ficha financeira do seu cliente não for aprovada pelo seu departamento financeiro, seja transparente, fale de forma cordial e procure uma solução junto com ele para você não perder a venda.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Tenho absoluta certeza de que você vai ter inúmeras ferramentas e técnicas de vendas para aumentar seus resultados.

Portanto, não perca tempo e assista a entrevista “O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!” com Jaques Grinberg.

Assista a Entrevista com Jaques Grinberg:

1 –  O que é COACHING EM VENDAS?

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela.

O processo de coaching não é uma terapia, mas sim uma forma do cliente descobrir, praticamente sozinho, o melhor caminho para conquistar sua meta ou realizar seu sonho.

O Coaching aplicado em vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

No Brasil, o coaching de vendas é muito pouco utilizado.

Mas é impressionante o resultado que o vendedor pode alcançar, porque ele não precisa “empurrar” os produtos para o cliente, mas auxiliar a comprar.

Quando o cliente toma a decisão de comprar, ele fica muito mais satisfeito, justamente porque a decisão partiu dele.

Além disso, quando a técnica do coaching de vendas é bem aplicada, você aumenta as chances de fidelizar o seu cliente a você e a sua empresa.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR. Inclusive evitar ficar falando de aspectos técnicos se o cliente não tem interesse nisso.

Na entrevista, o Jaques cita o exemplo de quando ele foi comprar um passador de slides.

2 – Como o Vendedor COACH vende VALOR e não PREÇO?

O vendedor Coach não vende DESCONTO. Ele vende solução para o cliente.

Durante a entrevista ele passou uma técnica muito eficaz para quebrar a objeção com relação a desconto ou preço.

Essa pergunta aberta é muito poderosa, porque você concede apenas uma exceção: ele pode pedir alguma coisa, MENOS baixar o preço.

Além de ser uma técnica de vendas poderosa, usando essa pergunta você faz com que o cérebro do cliente procure qualquer solução viável, porque ele já entendeu que mexer no preço está fora de cogitação. INCRÍVEL!

Quando você OUVE o seu cliente, você vai encontrar inúmeras alternativas para conversar e argumentar com ele.

Portanto, antes de ofertar qualquer solução para o cliente, faça ele falar através de perguntas abertas e ouça com extrema atenção.

3 – Como o Vendedor COACH enfrenta as OBJEÇÕES?

A primeira regra é entender que quando o cliente objeta é porque ele QUER COMPRAR!

Portanto, a objeção é algo positivo e precisa ser visto como um passo para o fechamento da venda.

Para enfrentar as objeções, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada.

É muito interessante entendermos que estamos no controle, mas o seu cliente tem a percepção que ele decidiu pela compra!

4 – O vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar!

Quando aplicamos perguntas que vendem, passamos a conhecer nossos clientes e suas necessidades.

Quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer SOLUÇÕES. Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

Para isso, faça perguntas estratégicas e que agreguem valor. OUÇA o seu cliente com atenção, pois é justamente quando ele fala que ele mostra os sinais nítidos do que é realmente importante.

Resumindo: O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela.

O Coaching aplicado a vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR.

É muito importante, durante todo processo de vendas, abordar assuntos pertinentes e importantes para o seu cliente.

Para enfrentar objeções, precisamos entender que é um sinal positivo de que o cliente quer comprar.

Ele só precisa de mais convicção para tomar a decisão. Portanto, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada.

Seu cliente vai ficar com a impressão de ter tomado a decisão sozinho, o que é muito importante!

Para finalizar, vimos que o vendedor Coach não vende, ele ajuda o cliente a comprar.

E isso quer dizer que, quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer as SOLUÇÕES corretas para o problema apresentado.

Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

E a última dica do Jaques é: “Se você que quer fazer a diferença, você tem que fazer DIFERENTE!”.

Faça a diferença onde quer que você passe.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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